Các nhà bán lẻ đang thúc đẩy doanh số bán hàng với mua sắm dựa trên đăng ký

Sự tiện lợi, lòng trung thành với thương hiệu và giá cả chỉ là một vài trong số những lý do khiến người mua hàng đăng ký mua hàng từ các nhà bán lẻ yêu thích của họ.

Cho dù là hàng tháng hay theo mùa, doanh số bán hàng dựa trên đăng ký đang tăng lên. Kể từ năm 2017, số lượng người truy cập hàng tháng vào các trang web của công ty đăng ký đã tăng 800%, với các sản phẩm thực phẩm và làm đẹp là những sản phẩm bán chạy nhất.

Bạn đang nghĩ đến việc giới thiệu gói dựa trên đăng ký cho cửa hàng của mình? Nhu cầu là có, nhưng cạnh tranh khốc liệt cũng vậy. Riêng Amazon đã kiếm được hơn 1,4 tỷ đô la doanh thu từ dịch vụ đăng ký trong một quý.

Trước khi đưa ra kế hoạch của riêng bạn, điều quan trọng là phải hỏi một vài câu hỏi quan trọng: Khách hàng của bạn cần gì? Bạn có tin tưởng họ không? Các đăng ký sẽ được định giá như thế nào? Làm thế nào bạn có thể làm cho kế hoạch của bạn nổi bật giữa đám đông? Và quan trọng nhất, làm thế nào bạn có thể giữ chân các thành viên bằng cách giữ cho họ hạnh phúc? Theo một nghiên cứu của công ty tư vấn quản lý Bain & Company, có thể đắt hơn từ 5 đến 25 lần để có được một khách hàng mới so với việc duy trì một khách hàng hiện tại.

Để giúp truyền cảm hứng cho bạn, đây là bốn nhà bán lẻ đã xây dựng các kế hoạch dựa trên đăng ký thành công bằng cách giải quyết các điểm khó khăn và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

4 nhà bán lẻ dựa trên đăng ký thành công

1. WineCollective

Nhà bán lẻ WineCollective của Calgary, Alberta đã chứng kiến ​​số lượng người phải vật lộn để chọn một chai rượu khi hãng tung ra dịch vụ đăng ký vào năm 2009.

Chủ tịch David Gluzman nói: “Có rất nhiều việc ném xúc xắc khi mua rượu. “Chúng tôi muốn đưa ra một giải pháp.”

Rượu được vận chuyển mỗi tháng và các thành viên chọn các thùng gồm hai, bốn hoặc sáu chai với hầu hết các thành viên trượt vào giữa mức giá. Công ty giữ được lòng trung thành của khách hàng bằng cách chăm chỉ về chất lượng. Nó có hàng trăm chai từ khắp nơi trên thế giới nhưng chưa đến 1% được chọn.

Gluzman nói: “Đối với bất kỳ người nào, chúng tôi đang tăng tỷ lệ trúng vì rượu vang của chúng tôi đã được kiểm tra cẩn thận.

Mục tiêu chính của dịch vụ đăng ký của nhà bán lẻ này, ngoài việc cung cấp rượu vang ngon, là tạo ra những trải nghiệm độc đáo cho các thành viên. Mỗi chai bao gồm thông tin về nhà sản xuất, nho, ghi chú nếm và kết hợp thực phẩm.

Chúng tôi cung cấp thứ gì đó cho phép người nhận thông minh hơn hoặc hiểu biết hơn về rượu vang, ”Gluzman nói.

“Nếu bạn có một bữa tiệc tối [you can share the] chúng tôi đưa ra các ghi chú với chai để làm cho trải nghiệm đặc biệt hơn và cải thiện trải nghiệm của mọi người. ”

Truyền miệng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của WineCollective và do đó, theo dõi những gì các thành viên nhận được bằng cách sử dụng các ứng dụng mà họ tự tạo.

“Chúng tôi theo dõi mọi chai rượu mà chúng tôi đã gửi và chúng tôi có kiến ​​thức sâu sắc về những loại rượu mà mọi người thích để chúng tôi có thể điều chỉnh và cải thiện hoạt động kinh doanh của mình liên tục.”

Một khía cạnh quan trọng khác của dịch vụ là không làm cho mọi người cảm thấy bị ràng buộc. “Chúng tôi là phản đề của một kế hoạch hợp đồng điện thoại di động. Bạn có thể hủy bất cứ lúc nào, ”Gluzman nói. “Chúng tôi không dành cho tất cả mọi người, chúng tôi biết điều đó, nhưng nếu bạn sẵn sàng mạo hiểm một chút và thử những điều mới thì WineCollective thực sự hoạt động tốt”.

Lời khuyên:

“Lấy [your subscriptions] vào thị trường và sau đó bắt đầu đo lường. Trong kỹ thuật số, không thiếu các nút bấm và đòn bẩy để lấy thông tin, ”Gluzman nói. “Phản hồi là gì? Mọi người đang nhấp vào, nói về điều gì trên mạng xã hội? Hãy để các thử nghiệm chạy, sau đó lắng nghe, học hỏi và lặp lại. Chúng tôi không bao giờ ngừng làm điều đó ”.

2. Frank và cây sồi

Kể từ khi Frank And Oak được thành lập vào năm 2012, nó đã tạo ra một nền tảng mới xung quanh việc bán quần áo. Thương hiệu có trụ sở tại Montreal đã tung ra dòng sản phẩm dành cho nam trước nữ, xây dựng hoạt động kinh doanh trực tuyến trước khi thêm các cửa hàng truyền thống (hơn 16 cửa hàng cho đến nay) và là một trong những nhà bán lẻ thời trang đầu tiên của Canada cung cấp dịch vụ đăng ký.

Mặc dù đây chỉ là một phần trong mô hình kinh doanh của Frank And Oak, nhưng nó đã nói rằng việc đăng ký đã giúp “đưa nó lên bản đồ” và doanh số bán hàng đã tăng ấn tượng 243% chỉ trong năm đầu tiên.

Dịch vụ đăng ký của nhà bán lẻ đã phát triển kể từ những ngày đầu tiên khi nó được gọi là Hunt Club. Với một khoản phí hàng năm, các thành viên được gửi tối đa năm mặt hàng hàng tháng, được nhận ưu đãi hoàn tiền để mua sắm các sản phẩm khác, miễn phí vận chuyển và các bản sao của thương hiệu nội bộ đường Cây sồi tạp chí.

Ngày nay, dịch vụ này được gọi là Style Plan và bao gồm trang phục dành cho phụ nữ và giá chỉ dành cho hội viên. Phí hàng tháng có thể được áp dụng cho các giao dịch mua và bất kỳ khoản tín dụng chưa sử dụng nào được chuyển sang. Điều làm cho Style Plan nổi bật là nó không chỉ dựa vào các cuộc khảo sát về sở thích của người dùng để xác định những gì các thành viên nhận được. Thay vào đó, khách hàng có thể tự chọn đồ dựa trên đề xuất của nhà tạo mẫu. Đối với thông tin này, nó dựa trên một công cụ dự đoán mua bán lẻ AI có tên là Propulse, đã dẫn đến 2,5 lần chuyển đổi.

Trong một cuộc phỏng vấn với TechCrunch, Giám đốc điều hành Ethan Song nhấn mạnh rằng những khuyến nghị này quan trọng như thế nào trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.

Song nói: “Tiếp thị là chìa khóa để thúc đẩy khách hàng truy cập vào trang đó nhưng sản phẩm lại thúc đẩy chuyển đổi. “Nếu bạn giới thiệu các sản phẩm sai, bạn có thể chuyển đổi ít hơn, không nhiều hơn.”

Trong khi vẫn giấu kín về các chi tiết, các thay đổi đối với gói đăng ký hiện tại của Frank And Oak đang được thực hiện. Điều chắc chắn sẽ không thay đổi là cam kết liên tục của nhà bán lẻ trong việc cung cấp cho khách hàng chính xác những gì họ muốn thông qua các đề xuất phong cách cá nhân hóa được hỗ trợ bởi dữ liệu vững chắc.

Lời khuyên:

Frank And Oak hiện có hơn 2,5 triệu thành viên. Bên cạnh thiết kế và chất lượng, nó luôn chú trọng đến việc mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm liền mạch. Thị trường rất cạnh tranh, vì vậy điều quan trọng đầu tiên là phải tìm kiếm thứ nhỏ nhặt đó sẽ thu hút khách hàng trong khi phân biệt ưu đãi của bạn với những sản phẩm khác.

3. Từ Rachel

Trong khi nhiều nhà bán lẻ phong cách sống như Frank And Oak tính năng đăng ký như một tiện ích bổ sung để bán hàng thanh toán một lần, thì thương hiệu hàng dệt kim From Rachel có trụ sở tại Montreal đã khởi động hoạt động kinh doanh của mình chỉ với gói thành viên.

Nhằm mang đến sự tiện lợi cho những phụ nữ thường xuyên cần thay quần tất đã sờn rách, hộp I Subscribe bao gồm hai đôi được vận chuyển hàng tháng, hai tháng hoặc ba tháng một lần với mức phí cố định.

Giám đốc điều hành Carolyne Parent cho biết: “Làm việc trong văn phòng, chúng tôi luôn phải đi mua quần tất mới. “Chúng tôi nghĩ rằng đây sẽ là một trải nghiệm mua sắm tốt hơn và dù sao thì bạn cũng không thể mặc thử quần tất trong các cửa hàng.”

Kể từ năm 2015, From Rachel đã tăng gấp ba lượng người đăng ký bằng cách hoàn thành nhiều đơn đặt hàng tùy chỉnh hơn. Khi nó ra mắt, mọi người đều nhận được hai chiếc quần tất giống nhau mỗi tháng nhưng một cuộc khảo sát cho thấy các thành viên muốn thứ gì đó được cá nhân hóa hơn. Nhà bán lẻ hiện gửi một bảng câu hỏi rất chi tiết, kiểu trò chuyện, trong đó các thành viên mới được bạn của họ “Rachel” yêu cầu chia sẻ về màu sắc, mẫu và phong cách yêu thích của họ.

“Chúng tôi đặt rất nhiều tâm huyết vào trải nghiệm của người dùng. Đó là một bảng câu hỏi thực sự năng động, ”Parent nói. “Chúng tôi có một người toàn thời gian trong công ty của chúng tôi, người trả lời tất cả và gửi phản hồi cho nhóm phát triển của chúng tôi.”

Sau đó, các thành viên sẽ được gửi một lựa chọn quần tất được chọn riêng cho họ và trả lời một cuộc khảo sát về mức độ hài lòng của họ. Tất cả thông tin này đã giúp From Rachel tinh chỉnh sản phẩm của mình trong khi vẫn giữ cho người mua hàng trung thành và gắn bó.

Dựa trên dữ liệu từ [surveys and] Facebook, những người đăng ký của chúng tôi thực sự đang giúp chúng tôi đồng tạo ra bộ sưu tập tiếp theo của mình.

Kể từ khi tinh chỉnh bảng câu hỏi của mình, nhà bán lẻ nhận thấy lợi nhuận ít hơn rất nhiều. Parent cho biết: “Chúng tôi đã từng gửi các mặt hàng dựa trên màu sắc hoặc khoảng không quảng cáo nhưng đôi khi chúng tôi nhận sai. “Bây giờ chúng tôi có nhiều thông tin hơn để xem xét và chúng tôi có thể làm cho nó để tất cả những điều họ nói với chúng tôi trong bảng câu hỏi phù hợp với khoảng không quảng cáo của chúng tôi. Nó khá chính xác. ”

Một bổ sung mới khác cho cửa hàng của nó là bán hàng thanh toán một lần. “Thật là ngạc nhiên. Ban đầu, chúng tôi chỉ muốn trở thành một công ty dựa trên đăng ký, ”Parent nói. “Nhưng chúng tôi nhận thấy rằng một số [customers] muốn thử các sản phẩm đầu tiên bằng cách mua một đôi duy nhất nên chúng tôi đã chọn đây là một lựa chọn ”.

Để chuyển đổi những người mua sắm thanh toán một lần này thành thành viên, From Rachel giảm giá cho các đăng ký mới.

Parent nói: “Có thể dễ dàng hơn để có một người mua hàng tại cửa hàng của bạn, nhưng khó hơn để khiến họ đăng ký mặc dù họ có thể hủy bất cứ lúc nào,” Parent nói. “[Subscriptions] yêu cầu sự tham gia từ phía họ, nhưng một khi bạn có điều này, họ có giá trị hơn một người mua sắm cơ bản ”.

Lời khuyên:

Parent nói: “Điều khiến chúng tôi có thể phát triển là thay đổi và linh hoạt trong ý tưởng đầu tiên của chúng tôi. “[With subscriptions] bạn cần cung cấp một cái gì đó mà mọi người thực sự cần. Nếu bạn làm điều đó vì cảm giác hồi hộp khi nhận được thứ gì đó qua thư, điều này có thể tốt lúc đầu nhưng nó phải là thứ thiết thực về lâu dài. ”

4. Chou La La

Đôi khi, chìa khóa để khởi chạy dịch vụ đăng ký thành công là biết khi nào nên giữ lại. Ra mắt vào mùa thu năm 2017, Chou La La có trụ sở tại Montreal bán ‘tủ đựng quần áo trong hộp’ cho trẻ em theo mùa. Dành cho những bậc cha mẹ bận rộn, mỗi hộp có 10 chiếc, áo và đáy, có thể lên đến 30 bộ trang phục được lựa chọn cẩn thận.

Được thành lập bởi cựu chuyên gia tiếp thị Rola Amer, những chiếc hộp này hướng đến những bậc cha mẹ bận rộn (như cô ấy), những người muốn có quần áo bền, đẹp và thích dành thời gian chất lượng cho con cái thay vì mua sắm. Chou La La được mô phỏng theo các dịch vụ chuẩn bị bữa ăn gửi các nguyên liệu để làm công thức.

Amer nói: “Chúng tôi làm tất cả những suy nghĩ và làm việc cho bạn. “Chúng tôi tập hợp các bộ sưu tập để bạn có thể mở rộng việc sử dụng từng loại quần áo ở mức tối đa.”

Hiện tại, nhà bán lẻ cung cấp hai hộp mỗi mùa cho các bé trai mới biết đi và hai hộp cho các bé gái mới biết đi. Và giống như hầu hết các nhà bán lẻ dựa trên đăng ký, nó đã làm cho bài thuyết trình trở thành một thành phần quan trọng đối với các lô hàng của mình. Mỗi gói có một hướng dẫn xây dựng trang phục, thước đo và bút màu. Các tông và giấy lụa có thể được tái sử dụng thành những món đồ thủ công thân thiện với trẻ em.

Vì vậy, tại sao không bắt đầu với một dịch vụ dựa trên đăng ký ngay lập tức?

Amer nói: “Chúng tôi đã xem xét nó trước khi ra mắt nhưng quyết định bắt đầu với một lần duy nhất. “Dịch vụ hộp là một thứ thực sự hot, nhưng chúng tôi vẫn là một thương hiệu chưa được biết đến”.

Để xây dựng nhận thức về thương hiệu quan trọng đó, Chou La La đã bỏ qua bảng câu hỏi truyền thống và dựa nhiều vào ứng dụng bản đồ nhiệt Lucky Orange để có cái nhìn sâu sắc về trải nghiệm người dùng.

Amer nói: “Chúng tôi dành một lượng thời gian đáng kể để xem các bản ghi về các lượt truy cập của khách hàng và thực hiện các chỉnh sửa đối với trang web của chúng tôi. “Chúng tôi cũng sử dụng nó để trò chuyện trực tiếp giữa khách hàng với khách mới và khách cũ.”

Đối với hoạt động tiếp thị, Chou La La tập trung vào các blogger mẹ và mạng xã hội.

“Nhân khẩu học mục tiêu của chúng tôi sống trên Facebook và Instagram, vì vậy chúng tôi đã dành một phần đáng kể chi tiêu quảng cáo của mình cho hai phương tiện truyền thông xã hội đó,” Amer nói. “Chúng tôi dành thời gian xem xét trang tổng quan được cung cấp trong tài khoản quảng cáo người quản lý doanh nghiệp của họ để giúp chúng tôi không chỉ thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web mà còn hiểu mức độ liên quan của chúng tôi với đối tượng mà chúng tôi đang nhắm mục tiêu.”

Phản hồi tích cực và công ty dự định tăng gấp đôi các hộp theo mùa và mở rộng kích thước cho trẻ em từ 6 đến 8. Họ cũng có kế hoạch chính thức ra mắt dịch vụ đăng ký trong đó khách hàng được khuyến khích giảm giá khi đăng ký.

Amer nói: “Mô hình của chúng tôi sẽ luôn dựa trên một hộp cho dù đó là thanh toán một lần hay tự động. “Tôi nghĩ rằng với bất kỳ mô hình đăng ký nào mà thẻ tín dụng của bạn sẽ tự động bị tính phí, trước tiên bạn cần phải xây dựng lòng tin của mọi người.”

Lời khuyên:

Amer khuyên: “Hãy dành một khoảng thời gian thích hợp để trau dồi những gì doanh nghiệp của bạn đang cung cấp so với những doanh nghiệp khác và bạn khác biệt với những doanh nghiệp còn lại như thế nào. “Điều này có thể đơn giản như ‘chúng tôi đang nhân rộng doanh nghiệp này nhưng cung cấp nó ở mức giá rẻ hơn’ hoặc ‘dịch vụ của chúng tôi đặc biệt, giao hàng nhanh hơn, giao hàng miễn phí, chính sách hoàn trả tốt hơn, v.v.’ và đảm bảo rằng điều đó thực sự rõ ràng trong bản sao thương hiệu và chiến dịch quảng cáo của bạn. ”

Tiến tới với các sản phẩm dựa trên đăng ký

Các hộp đăng ký đáp ứng mong muốn của người tiêu dùng và chúng dường như không biến mất. Việc có nhiều nhà bán lẻ quan tâm đến không gian hơn chỉ xác nhận nhu cầu của họ là bao nhiêu, nhưng đó cũng là một dấu hiệu cho thấy sự cạnh tranh có thể gay gắt. Tuy nhiên, nếu bạn làm bài tập về nhà của mình, bạn có thể ngạc nhiên khi thấy một thị trường chưa được phục vụ đầy đủ đang chờ đợi bạn.