Bạn có đang giảm bớt sự hạn chế cho đội ngũ bán hàng của mình không? Nếu không, đây là lý do tại sao bạn nên làm.

Công việc của một nhân viên bán hàng sẽ không bao giờ được hoàn thành. Điều này hoàn toàn đúng và đặc biệt có liên quan trong bán hàng B2B. Ngay cả khi một nhân viên bán hàng đã chốt hợp đồng lớn nhất trong lịch sử công ty của bạn vào quý trước – hoặc thậm chí là tuần trước – và đạt hạn ngạch sớm, điều đó không có nghĩa là họ có thể về nhà trong phần còn lại của tháng. Làm việc trong lĩnh vực bán hàng thường gợi lên câu ngạn ngữ: “Anh đã làm được gì cho tôi gần đây?”

Các tổ chức thuê đội bán hàng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng trong nước thông qua kênh và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Câu hỏi thứ hai yêu cầu một số lượng “không” nhất định để đạt được một “có”. Nhưng để giúp các nhà quản lý hiểu được thông điệp và số lần quay số, email và các thao tác khác cần thiết để đạt được điều đó “có”, các nhóm bán hàng cần phải nắm bắt nhiều thông tin hơn bao giờ hết. Các nhiệm vụ hàng ngày bao gồm khảo sát tài khoản khách hàng tiềm năng, tìm liên hệ mới, liên hệ với tài khoản, tạo cuộc trò chuyện và xây dựng sự đồng thuận, cơ hội và doanh thu, tất cả trong khi ghi lại mọi tương tác và điểm dữ liệu.

Liên quan: 3 cách để thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn trong ứng dụng của bạn

Theo một Nghiên cứu năm 2017 của InsideSales.com, chỉ 37% thời gian của đại diện bán hàng dành cho hoạt động tạo doanh thu và 18% thời gian dành cho CRM của họ. Nói cách khác, nếu nhân viên bán hàng của bạn làm việc 40 giờ trong một tuần, thì khoảng 15 giờ trong số đó được dành để cố gắng mang lại công việc kinh doanh mới, trong khi ít nhất bảy giờ trong tuần dành cho CRM của bạn. Đó là rất nhiều thời gian dành cho các hoạt động có giá trị thấp, đặc biệt là đối với một người có công việc tập trung vào việc tạo ra doanh thu.

Vậy thì sao?

Nếu các đại diện bán hàng của công ty bạn đang phải gánh vác khối lượng công việc của họ, thì việc tìm kiếm không gian phù hợp để giới thiệu họ với bất kỳ công cụ hoặc quy trình mới nào có thể là một thách thức. Nhưng việc không giới thiệu một phương pháp giúp họ thiết lập các ưu tiên sẽ tiếp tục ảnh hưởng đến tổ chức của bạn. Miễn là các đại diện bán hàng của bạn đang lội qua các hoạt động có giá trị thấp khi họ cố gắng đạt được hạn ngạch của mình, họ sẽ mất năng lượng, ảnh hưởng đến khả năng thực hiện công việc của họ một cách hiệu quả. Kết quả là, sự phát triển hàng đầu của công ty bạn sẽ tiếp tục bị đình trệ khi nhân viên mất động lực và cuối cùng là kiệt sức. Thiết lập không hiệu quả này dẫn đến việc thay đổi nhân viên cao, cơ hội bị mất trong quá trình xáo trộn và cảm giác không bao giờ kết thúc khi bắt kịp.

Liên quan: Điều gì thúc đẩy mọi người mua một số sản phẩm nhất định (và tại sao bạn nên quan tâm)

Làm cách nào để chúng tôi làm cho đội bán hàng hiệu quả hơn?

Trước tiên, chúng tôi cần giúp các nhóm của mình tập trung ít hơn vào các hoạt động có giá trị thấp, không tạo ra doanh thu và tập trung nhiều hơn vào các hoạt động có giá trị cao đóng góp vào quy trình của họ. Kiểm tra quy trình bán hàng và quy trình làm việc; loại bỏ các điểm ma sát bất cứ nơi nào có thể. Giải phóng các đại diện bán hàng của bạn để tập trung vào các hoạt động có giá trị cao hơn, như cá nhân hóa và xây dựng mối quan hệ thay vì nhập dữ liệu và chuyển đổi giữa các tab vô tận trong trình duyệt của họ.

Đừng chỉ hỏi, “Chúng ta đang bán hàng để làm gì?” Và sau đó nói, “Chúng tôi chỉ yêu cầu họ thực hiện hai, ba hoặc bốn nhiệm vụ này …” Thay vào đó, hãy thực hiện các bước mà nhân viên bán hàng của bạn phải thực hiện để liên hệ và nghĩ về điều đó như thể bạn là một nhà thiết kế UX. Nhân viên bán hàng phải mở bao nhiêu lần nhấp, số phút cuộn và tab để thêm một địa chỉ liên hệ tại một tài khoản vào một trình tự và vào CRM của bạn? Sau đó, hãy nghĩ về số lượng địa chỉ liên hệ mà mỗi tài khoản cần để chuyển ra ngoài thành công. Có phải là hai không? Ba? Năm hoặc nhiều hơn?

Việc kiểm tra hoàn chỉnh chuyển động ra ngoài của nhóm bán hàng sẽ giới thiệu cho bạn và các nhóm phụ trách bán hàng của bạn một loạt các bước không cần thiết có thể được tự động hóa hoặc chuyển đổi. Đến lượt nó, quá trình này sẽ dẫn đến một số lượng lớn hơn các hoạt động chất lượng cao: hàng ngày, với mọi nhân viên bán hàng.

Bán hàng ngày nay có vẻ phức tạp, nhưng cuối cùng, đó vẫn là việc xây dựng mối quan hệ, xây dựng sự đồng thuận và trao quyền cho những người động viên. Dựa theo Báo cáo điểm chuẩn phát triển bán hàng năm 2019 của TOPO, 39% người được hỏi chỉ ra rằng việc sử dụng các công cụ tăng cường hoạt động góp phần vào thành công trong phát triển bán hàng. Nhưng có một công cụ mới cho mọi vấn đề mà nhóm bán hàng gặp phải. Cố gắng giải quyết các vấn đề với nhiều tiền hơn là một giải pháp khắc phục nhanh chóng mà nhiều công ty muốn theo đuổi – đó là lý do tại sao có rất nhiều nhà cung cấp. Nhưng điểm mấu chốt là ném tiền vào một vấn đề sẽ không giải quyết được nó trừ khi bạn có một cái nhìn sâu sắc rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng giải quyết.

Liên quan: 5 câu hỏi để kết nối thực sự với triển vọng bán hàng của bạn

Nếu mục tiêu là tối ưu hóa quy trình làm việc của nhóm bán hàng và cho phép họ làm được nhiều việc hơn với thời gian của mình, thì việc tích hợp là rất quan trọng. Đánh giá những công cụ mà nhóm của bạn hiện đang sử dụng. Tất cả chúng có làm việc cùng nhau không? Có lỗi nào cần được giải quyết bởi nhóm hoạt động bán hàng / doanh thu của bạn không? Bất kỳ công cụ bán hàng nào được thêm vào ngăn xếp của bạn sẽ hoạt động cùng với các công cụ hiện có của bạn mà không bị gián đoạn hoặc tích hợp trực tiếp với chúng một cách liền mạch. Các tích hợp phổ biến nhất để tăng năng suất bán hàng làm như vậy bằng cách kết nối CRM (Salesforce, Hubspot, v.v.) với các công cụ tương tác bán hàng (SalesLoft, Outreach, v.v.). Nhưng còn LinkedIn Sales Navigator (LISN) và nhà cung cấp dữ liệu trường học cũ của bạn thì sao? Hãy nghĩ xem nhóm của bạn hiện đang thực hiện bao nhiêu bước để thực hiện giữa CRM, LISN, nền tảng tương tác bán hàng và cổng dữ liệu. Có một cách dễ dàng để nắm bắt tính cách người mua mục tiêu từ LinkedIn và đồng thời kết nối dữ liệu đó với CRM và các công cụ tương tác bán hàng của bạn sẽ giúp nhóm của bạn tiết kiệm được vô số giờ mỗi tuần. Sau đó, bạn với tư cách là một nhà lãnh đạo có thể phân bổ lại thời gian của họ cho các hoạt động tạo ra doanh thu có giá trị cao hơn.

Trước khi mua công cụ chữa bệnh tiếp theo, hãy nhớ: Ngăn xếp công nghệ bán hàng của bạn chỉ nên phá vỡ các điểm ma sát của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, không gây ra nhiều hơn. Công việc của họ, sau tất cả, là xây dựng cuốn sách kinh doanh của họ, không phải là những phù thủy kỹ thuật.

Việc giới thiệu một công cụ có thể giúp các đại diện bán hàng của bạn chuyển trọng tâm của họ từ các hoạt động có giá trị thấp sang các hoạt động có giá trị cao sẽ giúp ích rất nhiều cho tổ chức của bạn. Thời gian mà các nhóm bán hàng dành cho quy trình làm việc vô tổ chức sẽ được trả lại cho họ, giúp họ tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng. Khi công việc trở nên đơn giản và hiệu quả hơn, tinh thần của nhân viên được nâng cao, giúp nhân viên bán hàng tiếp tục cảm thấy có động lực và đầu tư vào công việc của họ. Cuối cùng, lợi nhuận cao nhất của công ty bạn sẽ được hưởng lợi khi nhóm bán hàng của bạn trở nên khéo léo hơn trong việc đạt được hạn ngạch của họ. Đơn giản hóa và ưu tiên quy trình làm việc của nhóm bán hàng chỉ có thể mang lại lợi ích cho công ty của bạn — không cần suy nghĩ quá nhiều.

Liên quan: Tại sao các email bán hàng của bạn không hoạt động và phải làm gì về nó