Bán cho người đứng sau Persona

Có một điều gì đó đặc biệt nằm ở trung tâm của biểu đồ Venn thương mại và văn hóa: cô gái tuổi teen. Thanh thiếu niên là một nhóm mua hàng mạnh mẽ nhưng thanh thiếu niên các cô gái là nhóm nhân khẩu học kiên định với khả năng định hình hoặc phá vỡ một sản phẩm hoặc khoảnh khắc. Họ quan tâm nhiều hơn đến việc mua và tiêu thụ văn hóa, và cách những thứ đó tạo nên cơ sở cho bản sắc của họ. Quyền lực của họ, về mặt lịch sử, đã bị đánh giá rất thấp, thậm chí bị chế giễu, trong không gian văn hóa, ngay cả khi ý kiến ​​và quỹ của họ giữ cho các thương hiệu và ngôi sao nổi lên trong mọi thế hệ của lịch sử hiện đại.

Cô gái 16 tuổi, trong khi không phù hợp với mọi nhà bán lẻ, là nhân khẩu học ở độ tuổi quan trọng có thể được chia thành nhiều phiên bản khác. Các nhà bán lẻ dựa trên dữ liệu sẽ phân loại người mua của họ dựa trên thông tin nhân khẩu học về kinh tế, vị trí, tuổi và giới tính. Tuy nhiên, có một lớp khác cần phải bóc lại để thực sự hiểu tại sao người mua mua.

Khi bạn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, người mua có thể được sắp xếp hợp lý thành một số nhân vật chính. Đối với báo cáo Trạng thái thương mại của Shopify, chúng tôi quan tâm đến việc nhóm người mua theo hành vi của họ và điều đó cung cấp cái nhìn thú vị, mới mẻ về tâm lý khi quyết định mua hàng. Theo báo cáo, có bốn kiểu tính cách người mua mà các nhà bán lẻ có thể sử dụng để bổ sung cho nghiên cứu người mua hiện tại của họ. Các nhân vật là Người lập kế hoạch thực dụng, Người tìm kiếm hiểu biết, Người khám phá có cam kết và Người theo dõi xu hướng.

Bạn có thể lấy mẫu bốn cô gái 16 tuổi và thấy rằng hành vi mua hàng của họ trông rất khác nhau. Thông tin nhân khẩu học là chìa khóa để hiểu cách một cô gái tuổi teen mua hàng theo cách cô ấy mua nhưng tại sao lại bị bỏ qua cho đến nay với nghiên cứu cụ thể về hành vi này.

Điều này tạo nên chân dung người tiêu dùng mạnh mẽ hơn, đảm bảo rằng họ không bằng phẳng hoặc đồng nhất. Người mua muốn cảm thấy đặc biệt; họ muốn các sản phẩm và trải nghiệm được cá nhân hóa. Họ là một phần của làn sóng tiêu dùng đang phát triển, nơi họ yêu cầu nhu cầu của họ được đáp ứng chứ không phải nhu cầu của họ kể lại đối với họ bởi các thương hiệu. Hiểu người mua của bạn là một bước tiếp theo trực quan cho các nhà bán lẻ.

Chia tâm lý người tiêu dùng thành bốn loại người mua

Nhà lập kế hoạch thực dụng

Theo báo cáo, Người lập kế hoạch thực dụng không đặc biệt thích nghiên cứu hoặc mua sắm và có xu hướng gắn bó với những thương hiệu mà họ biết và tin tưởng. Họ thích nghiên cứu các lựa chọn của họ trực tuyến và mua tại cửa hàng, có thể là trong các chuyến đi một cửa được lên kế hoạch trước.

Các nhà hoạch định thực dụng cần phải tin tưởng vào các cửa hàng mà họ mua hàng. Khi họ đặt hàng từ một thương hiệu lần thứ hai, hãy cung cấp cho họ mã giảm giá được cá nhân hóa qua tin nhắn văn bản. Vì nhóm người mua này không muốn tham gia vào hoạt động tiếp thị, bạn phải chứng minh rằng bạn chỉ tiếp cận khi có nhu cầu phù hợp.

Lấy quần jean làm ví dụ. Mua sắm đồ jean là về tính cụ thể (ví dụ như sự phù hợp, phong cách hoặc độ nổi tiếng của thương hiệu).

Đó là một sản phẩm có thể đảm bảo trải nghiệm tại cửa hàng. Nếu Người lập kế hoạch thực dụng đang mua, họ cũng sẽ thực hiện nghiên cứu trực tuyến. Người mua Planner đã lập danh sách, tham khảo chéo sản phẩm, dùng thử tại cửa hàng và nhận thấy họ trung thành với một bộ đồ vừa vặn đến mức hoàn hảo, họ sẽ không muốn mua sắm ở bất kỳ nơi nào khác. Họ sẽ dễ dàng đồng ý hơn với việc mua hàng trực tuyến, đặc biệt nếu nó được khuyến khích với các chiết khấu được cá nhân hóa trong tương lai.

Người mua Pragmatic Planner là một người tiêu dùng đáng tin cậy. Họ tỉ mỉ về phương pháp luận, chiến lược và quy trình mua hàng. Họ muốn biết việc mua hàng của họ sẽ kéo dài. Cung cấp một nỗ lực nhất quán trong cả sản phẩm và nghiên cứu, cũng như các ưu đãi khuyến mại để thu hút sự quan tâm của họ, giúp người mua sắm tiếp tục tin tưởng một thương hiệu dễ dàng hơn.

Người khám phá đã tương tác

Người khám phá tương tác thích “mua những thứ mới và mua sắm để khiến bản thân cảm thấy thoải mái. Họ sẽ ưu tiên rất nhiều cho một thương hiệu quen thuộc và dựa nhiều vào các bài đánh giá và chia sẻ lời khuyên với mạng lưới của họ khi đưa ra quyết định mua hàng ”. Họ muốn được xác thực bằng một giọng nói khác mà họ tin tưởng, chẳng hạn như một người bạn thân hoặc một bài đánh giá của một khách hàng khác có ý nghĩa hoàn toàn đúng với họ. Có một mức độ nghiêm túc liên quan đến việc theo đuổi sản phẩm của họ. Phần lớn là do sự thật tiềm ẩn mà Người khám phá đã tham gia muốn nhìn và cảm thấy hài lòng với bất cứ thứ gì họ sở hữu.

Đối với Engaged Explorer, việc có thể lấy mẫu sản phẩm là vấn đề quan trọng — hãy nghĩ đến trang điểm và dưỡng da. Hơn bất cứ điều gì, Người khám phá đã tương tác muốn cảm thấy tốt và biết rằng việc mua hàng của họ cung cấp điều đó cho họ, và các sản phẩm trang điểm hoặc chăm sóc da nằm ở hàng xa xỉ và cần thiết đó; nâng cao hoặc định hình các tính năng với pháo sáng sáng tạo. Thành phần hữu hình, cảm giác của việc thử một sản phẩm trước khi mua đi xa với tính cách này. Người mua này cũng muốn có sẵn một số tài nguyên chuyên dụng để bổ sung cho trải nghiệm đó, chẳng hạn như chuyên gia tư vấn làm đẹp, chuyên gia và nhân viên bán hàng để hỗ trợ.

Ngoài việc lấy mẫu và kiểm tra son môi bằng cách duyệt qua cửa hàng hoặc trực tuyến, có rất nhiều tài nguyên của bên thứ ba được loại người mua này đánh giá cao. Trực tuyến, một Engaged Explorer đọc các đánh giá của khách hàng và tương tác với các nhà tư vấn kỹ thuật số, thậm chí cả những khách hàng trong phần bình luận. Tạp chí và blog chiếm một phần trong chiếc bánh thông tin đó, nhưng những người có ảnh hưởng đến sắc đẹp trên YouTube, Instagram và Twitter cũng vậy. Có rất nhiều thông tin trong tay, cho dù người mua là một người đam mê làm đẹp đang phát triển hay có kinh nghiệm.

Công cụ theo dõi xu hướng

Công cụ theo dõi xu hướng sống tự phát hơn một chút. Theo báo cáo, họ “do dự khi cung cấp thông tin cá nhân, có ý thức về chi phí, nhưng bốc đồng và rất thích mua hàng tại cửa hàng, ngay cả sau khi thực hiện nghiên cứu trực tuyến”. Đối với phương pháp nghiên cứu của họ, Người theo dõi xu hướng theo dõi hướng văn hóa của sản phẩm họ muốn. Họ xem xét so sánh chi phí và một số quảng cáo, nhưng kinh nghiệm và ảnh hưởng văn hóa xếp hạng cao nhất trong danh sách ưu tiên của họ. Người mua theo dõi xu hướng cảm thấy mạnh mẽ về việc trở thành một phần của điều gì đó. Là một phần của nhóm ngụ ý một mức trạng thái nhất định và giá trị đó đối với Công cụ theo dõi xu hướng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Điều này đặc biệt đúng trong thời trang và giày dép, đặc biệt là trong thế giới thời trang dạo phố độc quyền và thịnh hành. Thời trang dạo phố là một đại lộ thú vị cho người mua bởi vì nó giống như một trải nghiệm tinh hoa trong một túi văn hóa. Loại người mua này đổ xô đến các sự kiện như giảm giá giày độc quyền tại một địa điểm bật lên và chỉ địa điểm đó. Thật thoải mái cho Người theo dõi xu hướng khi thấy trải nghiệm và sự tham gia của họ vào nó, tạo ra một cuộc trò chuyện lớn hơn sản phẩm như thế nào.

Mọi người cần đi giày để đi lại. Nhưng các Công cụ theo dõi xu hướng quan tâm đến nhiều thứ hơn là chỉ thực tế. Họ tự hỏi giá trị văn hóa, xã hội hoặc thời trang khi mua hàng của họ là gì. Điều đó cần thời gian và một số nghiên cứu. Thực tế như một đôi giày, có một tầm quan trọng trong việc đầu tư vào một sản phẩm là biểu tượng của phong trào mà họ đặc biệt chú trọng tại thời điểm đó.

Người theo dõi xu hướng được rút ra từ những trải nghiệm tạm thời. Người truyền bá thương hiệu được sinh ra khi chiến lược bán lẻ bao gồm những khoảnh khắc mua hàng mang tính trải nghiệm, ngắn ngủi. Từ đó, những người mua này truyền bá phúc âm về thương hiệu, ảnh hưởng đến những người mua tiềm năng khác. Nó giống như một hiệu ứng domino. Một người mới làm quen với thương hiệu sẽ muốn tham gia vào bất kỳ trải nghiệm nào xảy ra xung quanh sản phẩm, chứ không muốn bị bỏ rơi như trước đây. Ký ức về một sự kiện liên quan đến mua hàng là một công cụ bán lẻ mạnh mẽ.

Người tìm kiếm hiểu biết

Savvy Searchers là trang web thương mại trực tuyến. Họ “thoải mái với việc sử dụng các công cụ kỹ thuật số và thích nghiên cứu các lựa chọn sản phẩm trực tuyến và cần nhiều thông tin trước khi quyết định mua hàng. Họ đặt nhiều kỳ vọng vào chất lượng mua hàng của họ ”.

Người tìm kiếm hiểu biết yêu cầu chất lượng cao hơn bốn loại người mua còn lại. Do đó, họ sẽ đầu tư lâu dài hơn vào sản phẩm và / hoặc thương hiệu.

Trong khi Người khám phá tương tác cần nghiên cứu thực tế về sản phẩm và thương hiệu, thì Người lập kế hoạch thực dụng lại tỉ mỉ với việc điều tra mua hàng; Người tìm kiếm hiểu biết ngồi ở đâu đó giữa hai người. Họ không cần phải được tiếp thị cho (Người lập kế hoạch thực dụng) hoặc yêu cầu sự tham gia của sản phẩm (Người khám phá được tham gia.) Người tìm kiếm hiểu biết là những nhà điều tra internet nhanh nhẹn và thích tự chịu trách nhiệm về trải nghiệm bán lẻ của họ.

Hãy nghĩ đến việc mua sách. Điều quan trọng là cung cấp các nguồn lực để xem liệu người mua có nhận được ưu đãi tốt nhất hay không, để biết liệu cửa hàng có còn hàng hay không, nơi tạo dựng niềm tin để mua hàng trả lại. Savvy Searcher sẽ xem xét kỹ lưỡng những gì các cửa hàng cung cấp, cả trực tiếp và trực tuyến, nghiên cứu đánh giá sản phẩm, so sánh và đối chiếu chi phí của sản phẩm giữa các nhà bán lẻ khác nhau. Họ cũng tìm kiếm các giao dịch. Rốt cuộc, họ là hiểu người tìm kiếm. Tiếp thị hoạt động có chọn lọc đối với Người tìm kiếm hiểu biết vì họ đã kiểm soát được những gì họ đang tìm kiếm. Các quảng cáo hiệu quả nhất cho loại người mua này là minh bạch, đơn giản và trực tiếp. Họ điền vào phần còn lại với nghiên cứu bổ sung của riêng họ.

Savvy Searcher trải qua trải nghiệm mua và mua toàn diện hơn. Họ cần tự làm quen với các lựa chọn của mình trước khi bước vào hành động mua hàng.

Tâm lý người tiêu dùng là hữu ích, nhưng hãy bán cho người đứng sau tính cách

Nếu chúng ta nghĩ về chân dung của một cô gái 16 tuổi với tư cách là người mua hàng chính, thì quyết định mua hàng của cô ấy, lý do đằng sau nó, sẽ mạnh mẽ hơn rất nhiều sau khi suy nghĩ kỹ về loại hình mua hàng của cô ấy. Mục tiêu của một người mua khác với mục tiêu của người mua khác. Mỗi người đều có một quá trình mà thông qua đó họ đưa ra quyết định và tất cả đều có tiềm năng khác nhau.

Điều này nghe có vẻ như một yêu cầu phức tạp — quản lý và hiểu hành vi mua của rất nhiều loại người — nhưng sự thay đổi này khá thú vị. Giống nhau không giống Tính nhất quán. Cố gắng hiểu được vô số kiểu người mua và nhu cầu của họ cho phép tạo ra những trải nghiệm, sản phẩm và tuổi thọ khác biệt, khác nhau trên thị trường.

Theo kịp cách người mua cá nhân hóa và nhấn mạnh nhu cầu và mong muốn của họ là lợi ích đối với bất kỳ nhà bán lẻ nào. Ghi nhớ: thị trường vì khách hàng của bạn, không phải đến họ. Những loại người mua khác nhau phản ứng với các chiến lược tiếp thị khác nhau (hoặc không có chiến lược tiếp thị!) Và được thúc đẩy theo những cách khác nhau khi mua hàng. Nghiên cứu lý do tại sao và làm thế nào người mua muốn những gì họ muốn, và những cách thức mà hành vi ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Sau đó, cố gắng hoàn thành những thứ kia nhu cầu cá nhân.

Bạn muốn tìm hiểu thêm về cách bạn có thể phát triển lòng trung thành với thương hiệu của bốn người mua này?

Truy cập hướng dẫn ngay hôm nay