Bán chéo là gì? Định nghĩa và Hướng dẫn

Bán chéo là gì?

Bán chéo là một chiến thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan và hoặc bổ sung cho những gì đã được mua. Bán chéo làm tăng doanh thu trên mỗi đơn đặt hàng.

Bán chéo so với Bán thêm

Rất dễ nhầm lẫn giữa kỹ thuật bán kèm với bán thêm. Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan, trong khi chiến thuật bán thêm thường liên quan đến việc giao dịch lên phiên bản tốt hơn của những gì đang mua.

Ví dụ về bán kèm

Theo báo cáo, Amazon phân bổ tới 35% doanh số bán hàng của mình là bán chéo thông qua các tùy chọn “khách hàng đã mua mặt hàng này cũng đã mua” và “thường xuyên mua cùng nhau” trên mỗi trang sản phẩm. Cách tiếp cận đó cho phép nhà bán lẻ nhắc người mua hàng mua một sản phẩm tương thích – hoặc cần thiết -.

Ví dụ về bán kèm bao gồm:

• Đại diện bán hàng tại một cửa hàng bán lẻ đồ điện tử gợi ý khách hàng mua máy ảnh kỹ thuật số cũng nên mua thẻ nhớ.
• Nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng, “Bạn có muốn ăn kèm khoai tây chiên không?”
• Biểu mẫu thanh toán tại một trang web thương mại điện tử sẽ nhắc khách hàng thêm một sản phẩm phổ biến có liên quan hoặc một phụ kiện bắt buộc không có trong sản phẩm đang mua.
• Một đại lý xe hơi mới đề nghị người mua xe thêm một tấm lót hàng hóa hoặc các sản phẩm sau thị trường khác khi mua xe ban đầu.
• Một nhà bán lẻ quần áo trưng bày một bộ trang phục hoàn chỉnh để người mua sắm thấy các mảnh ghép với nhau như thế nào và mua tất cả các bộ thay vì chỉ một bộ.

Các phương pháp hay nhất về bán kèm

Các phương pháp hay nhất để bán kèm thành công bao gồm:

• Đề xuất phụ kiện cần thiết để vận hành hoặc sử dụng đúng sản phẩm đã mua, chẳng hạn như dây nguồn cho máy in máy tính không có trong hộp.
• Gói các sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.
• Đưa ra mức giá chiết khấu trên ưu đãi sản phẩm đi kèm để khuyến khích mua hàng ngay lập tức với mức giá tạm thời tiết kiệm.
• Trình bày cách các sản phẩm bổ sung hoạt động với sản phẩm được mua.
• Giúp khách hàng dễ dàng nói “có” bằng cách giải quyết những phản đối của khách hàng tiềm năng trong cuộc trò chuyện bán kèm. Ví dụ: một người phục vụ cho thực khách xem khay tráng miệng có thể khắc phục được “Tôi không nên” bằng cách gợi ý rằng thực khách dùng chung một món tráng miệng.

Bán chéo trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm liên quan và tạo ra các đề nghị phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp có thể yêu cầu đào tạo về các phương pháp tiếp cận hiệu quả. Tuy nhiên, trong cả hai trường hợp, mục tiêu là kiếm nhiều tiền hơn cho công ty đồng thời tạo ra một khách hàng hài lòng.