Bài học về cá nhân hóa: Netflix có thể dạy gì cho nhóm tiếp thị và bán hàng

Netflix là tiêu chuẩn ngành khi đề cập đến việc cá nhân hóa và thu hút sự chú ý của khán giả. Trong nhiều năm, nó đã thu hút người xem và khiến họ dán mắt vào thiết bị của mình, cung cấp nội dung hàng giờ bằng cách thu thập lượng lớn dữ liệu người dùng và tạo hành trình cá nhân hóa để cung cấp nội dung phù hợp. Chúng tôi đã quen và mong đợi mức độ tùy chỉnh và khả năng đáp ứng này trong đời sống người tiêu dùng của chúng tôi. Nhưng trong bối cảnh mua và bán B2B thì sao?

Khách hàng B2B ngày nay yêu cầu một mức độ tùy chỉnh mới và sự hiểu biết về kỹ thuật số. Như nhu cầu về trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa phát triển, các doanh nghiệp đang tìm cách đáp ứng người mua ở bất kỳ đâu. Họ đang tìm kiếm vị vua của cá nhân hóa để có câu trả lời.

Liên tục thu thập dữ liệu và đo lường hiệu suất

Bài học đầu tiên Netflix dạy là nhiều dữ liệu hơn luôn tốt hơn. Mô hình của Netflix không thể tồn tại nếu không có dữ liệu người xem phong phú, bao gồm mọi thứ từ thông tin nhân khẩu học cơ bản đến thời lượng người xem cuộn trang chính. Tại sao họ cần nhiều thông tin này? Bởi vì bạn càng có nhiều thông tin, bạn càng có thể trả lời nhiều câu hỏi.

Netflix cũng không chỉ ngồi trên dữ liệu của họ. Họ sử dụng nó để thông báo mọi quyết định có thể xảy ra, từ việc dự đoán những gì người xem muốn xem tiếp theo đến thậm chí thông báo về việc tạo nội dung của họ. Tỷ lệ thành công cho nội dung gốc của Netflix là 93%, có nghĩa là những thành công phá vỡ bản ghi như Những điều kỳ lạ và Bridgerton đã được dự đoán là sẽ thành công trước khi công chiếu.

Netflix cũng không ngừng tìm kiếm những cách mới và tốt hơn để đo lường khán giả và thành công. Trước năm 2019, Netflix tính 70% lượt xem của một tập hoặc phim là lượt xem, chỉ số chính về mức độ tương tác. Vào tháng 12 năm 2019, nó đã thay đổi chế độ xem thành bất kỳ thời gian xem nào từ hai phút trở lên, lý luận rằng phép đo này sẽ tính đến những con mắt duy nhất trên một phần nội dung. Sau đó, vào tháng 10 năm 2021, chỉ số lại thay đổi, chuyển từ số lượt xem sang số phút đã xem.

Bây giờ, chúng ta hãy xem xét tầm quan trọng của dữ liệu và đo lường từ góc độ tiếp thị và bán hàng B2B. Để có tác động, nhóm tiếp thị và bán hàng nên thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt, bao gồm lưu lượng truy cập web, số liệu thống kê tiếp thị qua email và dữ liệu mua hàng trước đây. Dữ liệu này sẽ giúp xây dựng hồ sơ khách hàng toàn diện và hoàn chỉnh, rất quan trọng để hiểu và tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Sau khi bạn có dữ liệu, hãy sắp xếp và trình bày theo cách làm cho dữ liệu có thể sử dụng được. Việc tạo ra một nguồn trung thực duy nhất cho dữ liệu của bạn cũng như các trang tổng quan toàn diện có thể cung cấp các chế độ xem tổng quát và chi tiết sẽ là chìa khóa để rút ra thông tin chi tiết, bất kể bộ phận nào đang sử dụng chúng. Trang tổng quan cung cấp cái nhìn tổng thể về các hoạt động tiếp thị và bán hàng để xác định các chiến thuật thúc đẩy doanh thu, giúp các nhóm đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu.

Cuối cùng, hãy đặt KPI rõ ràng và đo lường hiệu suất bằng cách xem dữ liệu và các chỉ số chính của bạn. Đừng tự mãn trong chiến lược dữ liệu của bạn. Sử dụng các chiến lược làm giàu và làm sạch để giữ cho dữ liệu được tối ưu hóa và có thể thực hiện được, đồng thời luôn chú ý đến các cách cải thiện và đo lường thành công tốt hơn.

Liên quan: 4 Mẹo Cá nhân hóa Tiếp thị cho Doanh nghiệp Kỹ thuật số

Cá nhân hóa là điều tối quan trọng

Netflix đã xây dựng thương hiệu của mình trên cơ sở cá nhân hóa. Mỗi người trong số 216 triệu người dùng của nó có một trải nghiệm trang chủ độc đáo phục vụ cho sở thích cá nhân của họ. Họ rất giỏi trong việc đưa ra các đề xuất được cá nhân hóa 80% hoạt động của người xem của họ.

Một phần quan trọng trong trải nghiệm cá nhân hóa của Netflix là họ hiểu những người khác nhau có thể thích cùng một nội dung vì những lý do khác nhau. Ví dụ: một số người thích phim siêu anh hùng, một số người thích xem Chris Hemsworth và cả hai nhóm đều xem The Avengers. Bạn có thể thấy phương pháp này tại nơi làm việc khi xem nghệ thuật trình diễn và đoạn giới thiệu cho nội dung gốc của Netflix.

Đối với phần nội dung gốc lớn đầu tiên của họ, Nhà cáiNetflix cắt 10 đoạn giới thiệu khác nhau, mỗi người chơi cho một loại khán giả khác nhau. Họ thực hiện cách tiếp cận tương tự với tác phẩm nghệ thuật trình diễn của họ, hiển thị một hình ảnh khác tùy thuộc vào sở thích nội dung của bạn. Nếu người dùng thích một diễn viên cụ thể, họ có nhiều khả năng nhìn thấy thẻ tiêu đề có hình ảnh của họ, trong khi người dùng thích hành động có thể nhìn thấy ảnh tĩnh của vụ nổ.

Từ quan điểm B2B, cá nhân hóa cũng quan trọng không kém. Mua cá tính rất giống với việc xem hồ sơ, mỗi người đều có những điểm khó khăn riêng và lý do mua hàng. Các công ty thường đánh giá thấp nỗ lực và mức độ họ cần các chiến thuật cá nhân hóa để đáp ứng khách hàng ở vị trí hiện tại – nhưng điều đó rất quan trọng.

Cá nhân hóa nên được sử dụng để điều chỉnh hoạt động tiếp thị giữa các cá nhân và các giai đoạn hành trình của khách hàng. Có lẽ quan trọng hơn trong môi trường COVID-19, việc cá nhân hóa đảm bảo thông điệp cắt bỏ tất cả những tiếng ồn khác mà người tiêu dùng bị tấn công. Người tiêu dùng, bao gồm cả những người ra quyết định B2B, dành nhiều thời gian hơn trên mạng xã hội và email hơn bao giờ hết, vì vậy, cá nhân hóa sâu là chìa khóa để gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở với những trải nghiệm có tác động và hấp dẫn.

Về mặt chiến thuật, các tổ chức có thể tùy chỉnh nội dung với các trang đích hoặc tiêu đề email duy nhất để định vị thông điệp cốt lõi xung quanh các quan điểm khác nhau hoặc thử bán hàng theo dịch vụ trợ giúp đặc biệt. Sử dụng dữ liệu đã thu thập và cá tính của người mua, trang bị cho doanh số bán hàng một số phần nội dung được coi là phù hợp với khách hàng, sau đó trình bày các tùy chọn này khi doanh số bán hàng được đưa vào chu kỳ mua hàng. Các tổ chức có thể nuôi dưỡng lòng tin thông qua phương pháp tiếp cận bán hàng có hỗ trợ kỹ thuật số tùy chỉnh tất cả các tương tác và xây dựng các cuộc trò chuyện trước đó.

Liên quan: Netflix đã áp dụng công nghệ máy học để cá nhân hóa trò chơi tiếp thị của mình trên quy mô lớn

Nội dung say mê và vị trí của nó trong B2B

Netflix có thói quen giữ người xem trên màn hình của họ hàng giờ, cái mà ngày nay chúng ta gọi là xem say sưa. Họ đã phát triển phương thức này bằng cách tận dụng mong muốn của khán giả là muốn có thêm một chương trình ngay sau khi xem chương trình đó, một khái niệm không được cung cấp bởi các dịch vụ truyền hình cáp vào thời điểm đó. Bằng cách làm này, họ có thể tối đa hóa khả năng chia sẻ tư duy và thu hút người xem quay lại xem nhiều hơn.

Thông qua các tính năng như tự động phát, tập tiếp theo trong loạt phim ngay lập tức xuất hiện sau tập đầu tiên, cho phép người dùng tiếp tục mà không cần điều hướng qua menu. Khi một loạt hoặc phim kết thúc, Netflix sẽ ở đó với một đề xuất được cá nhân hóa khác. Họ thậm chí còn tạo ra toàn bộ danh mục dựa trên các lần xem trước đó, kéo các chương trình có chủ đề, diễn viên hoặc thể loại tương tự.

Sự say mê nội dung cũng đóng một vai trò cụ thể trong bối cảnh B2B bằng cách đáp ứng kỳ vọng của người mua và đưa ra các đề xuất về nội dung nên đọc tiếp theo. Được trang bị với lượng nội dung phong phú, các nhà tiếp thị B2B có thể tối đa hóa khả năng chia sẻ tư duy và xây dựng lòng tin với những khách hàng tiềm năng muốn tìm hiểu và nghiên cứu. Có một số cách để sử dụng khái niệm này để tạo lợi thế cho bạn trong môi trường kinh doanh.

Đầu tiên, hãy tạo nhiều hành trình của khách hàng và đường dẫn đề xuất dựa trên các tính cách người mua khác nhau. Bằng cách dựa vào dữ liệu và chú trọng đến tính cá nhân hóa, bạn có thể tận dụng sự chú ý không phân chia của khách hàng tiềm năng để giữ họ tương tác lâu hơn. Khi một phần nội dung kết thúc, hãy đặt gợi ý cho một phần khác có liên quan ở cuối phần nội dung đó.

Sau đó, sử dụng CTA làm cổng tiếp cận nội dung. Một lời kêu gọi hành động hấp dẫn không nên là phần cuối của một phần nội dung mà là phần mở đầu cho một hành trình say mê nội dung giúp khách hàng tiềm năng thu hút, lôi kéo và đưa họ vào sâu hơn trong kênh bán hàng. Cung cấp một phần thông tin cá nhân là một tín hiệu rõ ràng về sự quan tâm. Sau khi khách hàng tiềm năng đã gửi dữ liệu, hãy đánh họ bằng một đề xuất nội dung khác. Phần mềm hoặc plugin trang web cũng có thể giúp tạo các đề xuất nội dung tự động.

Làm quen và hiểu sâu sắc về khách hàng luôn là một phần của việc kinh doanh thành công, nhưng chúng tôi hiện đang làm điều đó trên quy mô lớn. Bằng cách thu thập dữ liệu người dùng và chắt lọc thành hồ sơ người dùng toàn diện, bạn có thể tận dụng các sản phẩm và dịch vụ hiện có của mình để tạo ra một hành trình đáp ứng nhu cầu riêng của họ. Bằng cách áp dụng các phương pháp cá nhân hóa mà Netflix thực hiện rất tốt này, các tổ chức có thể thấy khách hàng tiềm năng mạnh mẽ hơn, đủ điều kiện hơn và cuối cùng là thúc đẩy doanh thu trong kỷ nguyên kỹ thuật số đầu tiên.

Liên quan: Học hỏi từ điều vĩ đại nhất: Mẹo tiếp thị từ những người khổng lồ trong ngành