Đây là những gì mà các nhà lãnh đạo bán hàng cần tập trung để đạt được kết quả cấp độ tiếp theo

Các nhà lãnh đạo bán hàng thường xuyên tìm cách để tăng doanh số bán hàng nhanh chóng – Làm thế nào để chúng tôi có thể tăng doanh số bán hàng trong quý này? Chúng ta có thể làm gì mà sẽ có tác động bây giờ? Nghiên cứu mới cung cấp câu trả lời mà các nhà lãnh đạo bán hàng có thể áp dụng vào thực tế ngày nay.

Trong một nghiên cứu với hơn 1.000 người bán và người quản lý bán hàng phân tích kỹ năng và hành vi của những người bán hàng và người quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất – những người có nhiều khả năng đạt được hạn ngạch hơn, có tỷ lệ thắng cao hơn và duy trì mức giá cao hơn – chúng tôi đã xác định các khu vực nơi những người hoạt động tốt nhất khác biệt đáng kể so với phần còn lại.

Để bắt đầu, tỷ lệ giành chiến thắng đề xuất trung bình giữa hai nhóm là khác nhau đáng kể. Những người hoạt động hàng đầu đạt tỷ lệ chiến thắng trung bình là 72% so với 47% của những người còn lại. Như chúng tôi đã chia sẻ trước đây, những thay đổi nhỏ trong tỷ lệ thắng có thể dẫn đến những thay đổi lớn trong doanh thu của bạn.

Hãy suy nghĩ về dự báo đường ống của bạn trong quý. Ngay cả một vài điểm phần trăm khác biệt trong tỷ lệ thắng thường là sự khác biệt giữa việc thực hiện hoặc vượt quá hạn ngạch – hoặc giảm xuống.

Vì vậy, một điều bạn có thể làm để cải thiện cơ hội bắn trúng mục tiêu là gì? Nhìn vào việc huấn luyện bán hàng của bạn. Cụ thể, hãy xem tần suất người bán được huấn luyện, kỹ năng của người quản lý bán hàng xung quanh việc huấn luyện và hình thức huấn luyện mà người bán nhận được.

Liên quan: Tại sao ngày càng có nhiều nhà lãnh đạo bán hàng tập trung vào huấn luyện bán hàng

Tần suất huấn luyện bán hàng

Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng những người bán hàng và nhóm bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có khả năng được huấn luyện theo lịch trình thường xuyên, liên tục cao hơn 1,5 lần. Hơn nữa, những người bán được huấn luyện thường xuyên báo cáo các kỹ năng cao hơn trên toàn diện – từ khám phá nhu cầu đến xây dựng giải pháp, xây dựng mối quan hệ, thúc đẩy bán hàng, đàm phán, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển tài khoản, bán hàng ảo và hơn thế nữa.

Kỹ năng quản lý bán hàng và huấn luyện

Các nhà quản lý của nhóm bán hàng hoạt động tốt nhất có nhiều khả năng xuất sắc hơn trong năm lĩnh vực sau:

1. Tạo động lực cho người bán để đạt được năng suất và hiệu suất cao: Thật ngạc nhiên khi đây không chỉ là kỹ năng quản lý bán hàng và huấn luyện số 1 mà những người hoạt động hàng đầu có kỹ năng quản lý bán hàng và huấn luyện xuất sắc nhất mà còn là kỹ năng số 1 tách biệt những người hoạt động hàng đầu so với phần còn lại. Tạo động lực cho đội bán hàng về năng suất và hiệu suất là một lĩnh vực ít được chú ý trong thế giới bán hàng. Tuy nhiên, việc giúp người bán và người quản lý bán hàng đạt năng suất tối đa có mối tương quan cao với hiệu suất cao nhất. Nhóm các nhà quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có nhiều khả năng đạt điểm cao hơn trên tất cả chín hành vi và kỹ năng năng suất được nghiên cứu so với các nhà quản lý khác. Họ làm được nhiều việc nhất, luôn tập trung, thay đổi thói quen, ít có khả năng bị phân tâm, quản lý thời gian tốt và duy trì năng lượng của họ.

2. Giúp người bán giải quyết các vấn đề và thách thức: Với việc huấn luyện thường xuyên, liên tục, các nhà quản lý có nhiều khả năng phát hiện ra những thách thức của người bán và có thể giúp giải quyết chúng. Đôi khi, nó chỉ đơn giản vậy thôi.

3. Huấn luyện người bán để phát triển tài khoản: Thêm về cái này bên dưới.

4. Dẫn dắt các cuộc họp huấn luyện trực tiếp có giá trị: Các nhà quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có kỹ năng dẫn dắt các cuộc họp huấn luyện thành công. Họ tổ chức các cuộc trò chuyện này theo nhịp độ đều đặn và các cuộc trò chuyện của họ có tác động lớn hơn. Hãy tưởng tượng có một người quản lý gặp gỡ bạn không liên tục hoặc không theo lịch trình thường xuyên, và khi họ làm vậy, việc huấn luyện không liên quan và chẳng mang lại giá trị gì. Đó không phải là động lực cho lắm (xem điểm 1). Tuy nhiên, đây là điều xảy ra ở hầu hết các tổ chức bán hàng.

5. Huấn luyện người bán xây dựng kỹ năng bán hàng: Bốn mươi mốt phần trăm các nhà quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất tập trung vào việc xây dựng các kỹ năng của người bán. Người quản lý bán hàng cần phát triển kiến ​​thức, kỹ năng và thuộc tính của người bán để cải thiện hiệu suất trong ngắn hạn và dài hạn. Và những người bán hàng hoạt động hiệu quả nhất đồng ý: Họ có nhiều khả năng hơn 83% đánh giá người quản lý của họ là cực kỳ hoặc rất hiệu quả trong việc giúp họ đạt được hiệu suất bán hàng cao.

Liên quan: Cách xây dựng đội bán hàng đẳng cấp thế giới

Huấn luyện nhiều kỹ năng

Phần lớn huấn luyện tập trung vào huấn luyện giao dịch – những gì chúng ta có thể làm để đẩy nhanh thương vụ này, giành lấy cơ hội này, thúc đẩy bán hàng về phía trước, v.v. trong các lĩnh vực huấn luyện quan trọng khác:

• Đang phát triển tài khoản: Huấn luyện để phát triển tài khoản cũng thể hiện một trong những khác biệt lớn nhất giữa những người hoạt động tốt nhất và những người còn lại. Theo Gartner, tăng trưởng tài khoản thường là ưu tiên hàng đầu của các CEO và CSO. Tuy nhiên, báo cáo tương tự cũng lưu ý rằng hầu hết các CSO đều đồng ý rằng các chiến lược và phương pháp tiếp cận tài khoản chính hiện tại của họ đang bị thiếu hụt. Một chương trình tài khoản quan trọng bao gồm huấn luyện thường xuyên về tăng trưởng tài khoản và yêu cầu người bán chịu trách nhiệm về kế hoạch tăng trưởng tài khoản của họ có thể hữu ích.

• Các cuộc trò chuyện bán hàng thành thạo hàng đầu: Doanh số bán hàng được thắng và thua dựa trên các cuộc trò chuyện mà người bán có với người mua. Với việc huấn luyện liên tục, các nhà quản lý có thể giúp cải thiện đáng kể kỹ năng trò chuyện bán hàng của người bán.

• Bán hàng ảo: Trong hai năm qua, ảo đã trở thành chuẩn mực. Và trong tương lai, bán hybrid sẽ chiếm ưu thế. Các nhà quản lý giỏi nhất đã hướng dẫn người bán của họ, giúp họ thích nghi với môi trường ảo và vượt qua những thách thức mà việc bán hàng ảo mang lại.

Liên quan: 10 cách để đo lường hiệu quả của vai trò của bạn với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng

Các nhà quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có nhiều khả năng huấn luyện người bán của họ thành công hơn. Để tăng doanh số bán hàng của bạn trong quý này (và trong dài hạn), không cần tìm đâu xa hơn việc huấn luyện bán hàng mà người bán của bạn nhận được. Thiết lập nhịp điệu huấn luyện thường xuyên, liên tục giữa người quản lý và nhóm bán hàng của họ, đảm bảo người quản lý bán hàng có kỹ năng điều hành các cuộc họp huấn luyện riêng và đảm bảo họ có kỹ năng huấn luyện trên các lĩnh vực kỹ năng khác nhau.