6 kỹ năng tách biệt người giỏi nhất khỏi phần còn lại trong bán hàng công nghệ

Có được khách hàng mới và giữ chân những khách hàng hiện có trong không gian công nghệ là điều khó khăn. Đó là một chu kỳ bán hàng kéo dài, sự cạnh tranh gay gắt và bạn đang làm việc với những người ra quyết định từ cấp trên, cấp dưới và trong toàn tổ chức. Và luôn có ít nhất một giám đốc điều hành lặp đi lặp lại điệp khúc quen thuộc, dai dẳng: “Cho tôi thấy. ROI.”

Tất cả những điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng của bạn cần phải đi đầu trong cuộc chơi của họ. Để tìm ra điểm khác biệt giữa phần tốt nhất và phần còn lại trong doanh số bán hàng công nghệ, Trung tâm Nghiên cứu Bán hàng của Tập đoàn RAIN đã tiến hành một nghiên cứu toàn cầu về các kỹ năng và hành vi của những người hoạt động hiệu quả nhất. Đây là một số trong những gì đã được phát hiện:

Liên quan: 10 đặc điểm mà mọi nhân viên bán hàng giỏi đều có điểm chung

Điều gì đặc trưng cho một người biểu diễn hàng đầu trong bán hàng công nghệ?

Trước khi tôi đi sâu vào các kỹ năng và hành vi, hãy làm rõ điều gì định nghĩa một người có thành tích hàng đầu trong bán hàng công nghệ. Họ làm như sau:

• Đáp ứng mục tiêu bán hàng của họ

• Có mục tiêu bán hàng đầy thách thức

• Đạt được mức giá cao cấp

• Có tỷ lệ thắng cao hơn

Không có gì ngạc nhiên khi những người bán hàng giành được vị trí hàng đầu nhờ giành được nhiều công việc kinh doanh hơn. Tỷ lệ thắng trung bình của những người hoạt động hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ là 74% so với chỉ 47% của “phần còn lại”. Như vậy, những người biểu diễn hàng đầu khó tìm hơn. Trong nghiên cứu của chúng tôi, họ chỉ chiếm 20% số người được hỏi. Hầu hết những người bán hàng công nghệ (80%) thuộc về “phần còn lại”.

Liên quan: 3 đặc điểm Đại diện bán hàng hiệu suất cao có Đại diện bán hàng trung bình Không

6 sự khác biệt lớn nhất giữa tốt nhất và phần còn lại

Vì vậy, những kỹ năng bán hàng nào bạn nên tìm kiếm ở các đại diện bán hàng công nghệ? Quan trọng hơn, những kỹ năng nào khác biệt nhất giữa những người giỏi nhất và những người còn lại? Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những người bán hàng giỏi nhất có nhiều khả năng xuất sắc hơn ở sáu kỹ năng và hành vi cụ thể sau:

• Tăng gấp đôi khả năng tập trung vào chương trình nghị sự của họ, không phản ứng và bị người khác làm chệch hướng

• Tăng gấp đôi khả năng trình bày các trường hợp giá trị tổng thể một cách hấp dẫn và thuyết phục

• Tăng gấp đôi khả năng kể những câu chuyện hay khi bán hàng

• Tăng gấp đôi khả năng được huấn luyện để dẫn dắt các cuộc trò chuyện bán hàng thuần thục

• Khả năng thay đổi thói quen cao hơn 1,9 lần khi cần thiết để cải thiện kết quả

• Khả năng tránh mất tập trung cao hơn 1,8 lần

Ba chủ đề quan trọng xuất hiện từ dữ liệu này:

1. Thúc đẩy năng suất

Ba trong số sáu kỹ năng và hành vi hàng đầu liên quan đến năng suất. Những người biểu diễn hàng đầu có nhiều khả năng tập trung vào chương trình nghị sự của họ, điều chỉnh thói quen của họ khi cần thiết và không bị phân tâm.

Bất chấp dữ liệu, chúng tôi thấy quá ít tập trung vào năng suất trong không gian bán hàng. Nếu bạn đang tìm kiếm những người hoạt động hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng công nghệ, hãy tìm kiếm hồ sơ theo dõi về trách nhiệm giải trình, tính chủ động và quản lý thời gian.

2. Huấn luyện hiệu quả

Những người làm việc hiệu quả hàng đầu có nhiều khả năng có những người quản lý xuất sắc trong việc huấn luyện họ dẫn dắt các cuộc trò chuyện bán hàng thuần thục. Họ cũng có các công cụ để thành công với bán hàng ảo.

Nhìn chung, chúng tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả nhất trong lĩnh vực công nghệ có nhiều khả năng có kỹ năng huấn luyện tốt hơn. Kỹ năng huấn luyện và quản lý bán hàng số 1 tách biệt những người biểu diễn hàng đầu với phần còn lại là “Huấn luyện người bán hàng để dẫn dắt các cuộc trò chuyện bán hàng thành thạo.” Thật vậy, những người biểu diễn hàng đầu (47%) có nhiều khả năng nổi trội hơn đáng kể ở đây so với những người còn lại (23%).

Thực tế là việc bán hàng được và mất trong các cuộc trò chuyện của người bán với người mua. Khi người bán nhận được sự huấn luyện mà họ cần để dẫn dắt các cuộc trò chuyện hiệu quả, điều đó sẽ chuyển thành kết quả. Để đạt được mục tiêu đó, các nhà quản lý bán hàng nên tham gia vào các chuyến đi dài, lắng nghe bản ghi âm các cuộc trò chuyện bán hàng và tham gia mô phỏng với người bán hàng của họ.

3. Lập trường hợp

Khoảng cách lớn thứ hai giữa những người hoạt động hiệu quả nhất trong doanh số bán hàng công nghệ và phần còn lại là khả năng của những người hoạt động hàng đầu trong việc tạo ra một trường hợp giá trị hấp dẫn. Và đây không chỉ là việc trình bày một trường hợp ROI. Có năm trường hợp người bán phải thực hiện để tác động đến người mua:

1. ưu tiên: Người bán cần tác động đến người mua rằng đây là điều quan trọng và đáng được ưu tiên trong danh sách.

2. phương pháp tiếp cận: Người bán cần chỉ ra rằng đây là cách tiếp cận đúng đắn để giải quyết vấn đề của họ. Đây là lúc kể những câu chuyện hay phát huy tác dụng. Những người bán làm tốt điều này cho thấy cách tiếp cận của họ đã hiệu quả như thế nào đối với những người khác và có thể và sẽ hiệu quả với người mua.

3. Hoàn lại vốn đầu tư: Hầu hết người bán nói về ROI, nhưng ít người có kỹ năng đưa ra trường hợp ROI mạnh mẽ. Trên thực tế, chỉ có 16% người mua báo cáo rằng người bán có hiệu quả trong việc tạo ra trường hợp ROI mạnh mẽ. Điều này để lại rất nhiều cơ hội để cải thiện cho hầu hết người bán.

4. quyết định: Quá nhiều doanh số bị mất do không có quyết định. Người bán cần tác động và thuyết phục người mua hành động.

5. đối tác: Người bán cần chứng minh rằng họ là đối tác tốt nhất để giúp người mua thành công. Các mối quan hệ và giá trị phát huy tác dụng ở đây. Người bán có thể cung cấp càng nhiều giá trị trong quy trình bán hàng và mối quan hệ mà họ có thể xây dựng càng bền chặt thì người mua càng có nhiều khả năng coi họ là đối tác ưa thích.

Liên quan: 5 thủ thuật để kết nối ngay lập tức với bất kỳ triển vọng bán hàng nào

Lời cuối cùng: Khi nói đến bán hàng công nghệ B2B, hãy tin vào dữ liệu

Để vượt qua những thách thức của việc bán công nghệ, nhóm của bạn cần biến việc tìm kiếm và bồi dưỡng những người hoạt động hiệu quả nhất trở thành năng lực cốt lõi. Nghiên cứu dữ liệu cho thấy rõ ràng rằng những người biết cách bán công nghệ sẽ làm những việc khác biệt. Họ:

• Tập trung vào các ưu tiên của họ

• Đưa ra các trường hợp có giá trị thuyết phục

• Kể chuyện hay

• Có huấn luyện vững chắc

• Điều chỉnh thói quen của họ khi cần thiết

• tránh sao nhãng

Đó là tiêu chí đánh giá dựa trên dữ liệu dành cho những nhân viên bán hàng công nghệ giỏi hơn. Làm thế nào để nhóm của bạn xếp chồng lên nhau?