6 Chiến lược Tâm lý học Tiếp thị để Tăng Doanh số Thương mại Điện tử

Có thể rất khó để khiến mọi người đồng ý với những gì bạn yêu cầu họ làm. Bất kỳ ai bán các sản phẩm theo nhu cầu hoặc theo xu hướng để kiếm sống, trực tuyến hay ngoại tuyến, nên biết sáu cách này để sử dụng tâm lý tiếp thị để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Tâm lý học marketing là gì?

Tâm lý học tiếp thị là nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của con người và cách người mua hàng phản ứng với tiếp thị và quảng cáo, tương tác với thương hiệu, và cuối cùng quyết định cách tiêu tiền của họ. Khía cạnh tâm lý học xem xét lý do tại sao mọi người hành xử theo cách họ làm và đưa ra quyết định mà họ đưa ra. Chúng tôi xem xét điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và cách các thương hiệu và nhà tiếp thị có thể tạo chiến dịch để đáp ứng những hành vi này.

Sáu cách để tác động đến khách hàng bằng tâm lý tiếp thị

Nếu bạn đọc sách về bán hàng hoặc tiếp thị, bạn có thể quen thuộc với Ảnh hưởng của Robert Cialdini . Cuốn sách này xác định và khám phá các lĩnh vực chính của thuyết phục tâm lý để các thương hiệu tập trung vào. Chúng tôi đã điều chỉnh những ý tưởng này và thêm một số ý tưởng khác vào danh sách sau.

Bây giờ, chúng ta hãy xem cách sử dụng tâm lý học tiếp thị để xây dựng một số yếu tố kích hoạt tâm lý vào cửa hàng trực tuyến của bạn.

1. Có đi có lại

Nguyên tắc có đi có lại trong tâm lý học marketing có nghĩa là khi ai đó cho chúng ta một thứ gì đó, chúng ta cảm thấy bắt buộc phải trả lại cho họ thứ gì đó. Bạn đã bao giờ đến Costco và kết thúc với việc mua xúc xích ngoài kế hoạch vì bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải mua sau khi thử một mẫu miễn phí? Đó là nguyên tắc có đi có lại trong hành động.

Tất nhiên, các nhà bán lẻ trực tuyến không thể đích thân đến nhà của từng người tương tác với họ để mua một mẫu trên tay của họ. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể làm cho có đi có lại hiệu quả với bạn?

Quà tặng miễn phí khi mua hàng

Bạn có thể không cung cấp trước một cái gì đó, nhưng bạn chắc chắn có thể đưa ra một cái gì đó cùng với. Chiến thuật này là một yêu thích của các sản phẩm mỹ phẩm và làm đẹp. Quà tặng miễn phí của bạn cũng có thể bao gồm các mẫu sản phẩm. Thương hiệu chăm sóc sức khỏe Anima Mundi Apothecary khuyến khích chuyển đổi và giá trị giỏ hàng cao hơn bằng cách cung cấp các mẫu miễn phí khi người mua sắm đạt được một số tiền nhất định.

Ngay cả khi bạn không quảng cáo trước món quà, việc đưa mẫu của các sản phẩm khác vào sản phẩm đã vận chuyển của bạn là một kỹ thuật tâm lý học tiếp thị có thể khuyến khích mua hàng lặp lại.

Món quà của nội dung

Tiếp thị nội dung là một cách hiệu quả để các nhà bán lẻ trực tuyến cung cấp giá trị cho người mua tiềm năng khi họ di chuyển qua bản đồ hành trình khách hàng của bạn. Ví dụ: thương hiệu đồ lót Boody khai thác nguyên tắc này bằng các nỗ lực tiếp thị của mình thông qua một bài đăng trên blog thú vị về sự khác biệt giữa đồ lót ngắn và đồ lót bikini — hai sản phẩm mà thương hiệu tự bán.

COOLA, công ty bán kem chống nắng và các sản phẩm chăm sóc da liên quan đến ánh nắng mặt trời khác, đánh vào tâm lý mua hàng bằng cách giúp khách hàng tiềm năng tìm ra chỉ số SPF và sản phẩm phù hợp với họ bằng một bài kiểm tra tương tác. Điều này cũng cung cấp cho thương hiệu dữ liệu sâu sắc về đối tượng của mình.

Cho dù đó là hướng dẫn về cách tạo ra lọ dầu giấm hoàn hảo hay một cuộc phỏng vấn tác giả độc quyền, hãy sử dụng nội dung như một cách hối lộ đạo đức khiến mọi người cảm thấy biết ơn đối với doanh nghiệp của bạn.

Bất ngờ và thú vị

Tuy quảng cáo quà tặng miễn phí nhưng mua trước là một cách tuyệt vời để thúc đẩy lượt mua hàng lần đầu và đánh vào tâm lý thích mua sắm. Sử dụng cách tiếp cận bất ngờ và thú vị có nghĩa là bạn không nói trước với khách hàng về những gì họ sẽ nhận được miễn phí. Thay vào đó, họ sẽ phát hiện ra khi nhận được đơn đặt hàng mà bạn đã gửi cho một người chơi miễn phí.

Điều này không chỉ giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng và truyền miệng mà còn giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới mà nếu không họ có thể chưa khám phá ra.

2. Chứng minh xã hội

Bằng chứng xã hội quan trọng hơn bao giờ hết — mọi người đang tham gia vào các đánh giá của khách hàng hơn là trước đại dịch. Và các thương hiệu có xếp hạng dưới 4 trong số 5 sao sẽ gặp bất lợi nghiêm trọng, vì người tiêu dùng không tin tưởng họ.

Chứng minh xã hội được kết nối với nguyên tắc thích. Bởi vì chúng ta là những sinh vật xã hội, chúng ta có xu hướng thiên vị đối với những thứ mà người khác đã thích, cho dù chúng ta có biết chúng hay không. Bất cứ điều gì cho thấy mức độ phổ biến của trang web và sản phẩm của bạn đều có thể là yếu tố kích hoạt tâm lý.

Thương hiệu đồ ăn nhanh thuần chay không chứa gluten Partake Foods là một thương gia thường xuyên sử dụng các đánh giá của khách hàng trên trang web của mình.

Sử dụng mạng xã hội để làm bằng chứng xã hội

Tâm lý bằng chứng xã hội cũng có thể xảy ra trên trang web của bạn, chẳng hạn như trên phương tiện truyền thông xã hội. Tiếp thị người ảnh hưởng đã trở nên phổ biến trong thương mại điện tử. Những nhận xét trực tuyến đó về thương hiệu và sản phẩm của bạn có thể tạo ra sự quan tâm và đến lượt nó, doanh số bán hàng.

Một cách tiếp cận để sử dụng bằng chứng xã hội trên mạng xã hội là hợp tác với người có ảnh hưởng, người sáng tạo hoặc người nổi tiếng. Đó chính xác là những gì HELM Boots làm. Bằng cách làm nổi bật Liz Lambert trong một đôi bốt của mình, thương hiệu đã mang đến cho nó một vẻ ngoài đáng mơ ước.

Hiển thị những gì người khác quan tâm

Bạn đã bao giờ nhẩm thầm chào sở thích của ai đó đang đi giày hoặc áo giống bạn chưa? Bạn có thể cảm thấy một kết nối nhanh chóng với người đó chỉ dựa trên một điểm chung đó.

Các cửa hàng có thể thực hiện ý tưởng đó bằng cách giới thiệu các sản phẩm tương tự như những gì mọi người đang duyệt. Amazon nổi tiếng với cách tiếp cận này. Nó có hai cách để hiển thị các sản phẩm khác được người mua hàng ưa chuộng.

Nó hiển thị những sản phẩm khác mà khách hàng đã nghiên cứu cũng như đã mua trong quá trình mua hàng.

Thương hiệu chăm sóc thú cưng Pawtitas đã áp dụng cách tiếp cận này trên các trang sản phẩm của mình. Cuộn xuống bên dưới ảnh và mô tả, bạn sẽ thấy một băng chuyền gồm các mặt hàng mà người khác quan tâm sau khi xem sản phẩm chính.

Bạn có thể thực hiện một cách tiếp cận tương tự trên cửa hàng trực tuyến của riêng mình với một ứng dụng như Cùng mua hoặc Thường xuyên mua cùng nhau.

3. Sự khan hiếm

Tiếp thị khan hiếm đề cập đến khi mọi người có động cơ hành động bởi khả năng bỏ lỡ cơ hội. Hãy gọi nó là Nguyên tắc của tuổi thiếu niên vĩnh cửu: nếu ai đó nói với bạn rằng bạn không thể có nó, bạn có thể muốn nó nhiều hơn nữa.

Tuy nhiên, thông báo về sự khan hiếm chỉ giúp bạn đi được một nửa chặng đường. Bạn cần cung cấp cho khán giả của bạn đủ thông tin để hành động theo cơ hội. Một câu đơn giản “chúng tôi chỉ còn 10 cái!” thông điệp và không có đường dẫn rõ ràng để mua sản phẩm sẽ làm ảnh hưởng đến thông điệp của bạn và gây ra sự thất vọng không cần thiết.

Bán hàng đang kết thúc

Bạn có thể bán hàng tạm thời với chiết khấu cho các mặt hàng đã chọn để khuyến khích mua hàng. Hãy đảm bảo cho người mua hàng biết rằng thỏa thuận sẽ không kéo dài mãi mãi để họ cảm thấy cấp bách phải mua hàng trong khi vẫn có thể.

Ví dụ dưới đây từ thương hiệu thời trang nữ Valija cho thấy một biểu ngữ trang web khuyến mại nêu bật “chỉ trong thời gian giới hạn” mua một tặng một.

Thông báo sắp hết hàng

Các mặt hàng sắp được đưa ra khỏi kệ có một yếu tố khan hiếm được tích hợp. Nếu một sản phẩm là sản phẩm bán mẫu hoặc bị ngừng sản xuất, thì có thể cần nêu rõ thực tế đó để khách hàng quan tâm không bỏ lỡ.

Hiển thị một bộ đếm hoặc một số ở đâu đó để hiển thị chính xác số lượng hàng còn lại. Lưu ý xem sản phẩm sẽ được bổ sung hay không. Nếu vậy, hãy cung cấp cho người mua hàng tùy chọn đăng ký thông báo hết hàng nếu họ tình cờ bỏ lỡ cơ hội của mình.

Sản phẩm theo mùa hoặc giới hạn

Vào mỗi tháng Ba, khi bạn tôi nhận được Shamrock Shake màu xanh lá cây từ McDonald’s, cô ấy lại reo lên hạnh phúc trên khắp các phương tiện truyền thông xã hội. Cô ấy gần như sẽ không hào hứng lắm nếu cô ấy có thể bước vào và lấy nó bất cứ lúc nào — kiến ​​thức rằng nguồn cung cấp có hạn sẽ thúc đẩy cô ấy và tạo ra cảm giác hồi hộp về sự độc quyền.

Đó chính xác là cảm nhận của tôi về món cà phê gia vị bí ngô của Starbucks và Starbucks biết những khách hàng khác cũng cảm thấy như vậy.

Nhưng bạn không cần phải có sự công nhận thương hiệu mà các doanh nghiệp này phải khai thác chiến thuật tâm lý tiếp thị này. Nhà thiết kế thời trang Tery D’Ciano về cơ bản đã thành công trong kinh doanh chỉ dựa trên nguyên tắc này. Cô ấy làm mọi mặt hàng bằng tay và mua một số lượng vật tư giới hạn để thực hiện, vì vậy mỗi lần giảm giá đều có số lượng mặt hàng hạn chế để mua — bạn phải nhận được thiết kế mới trước khi chúng bán hết!

4. Định giá

Chỉ riêng việc định giá sản phẩm cũng có cả một tâm lý. Giá sản phẩm của bạn thể hiện mức độ rủi ro mà ai đó sẽ phải gánh chịu. Nói cách khác, mọi người sẽ kén chọn sản phẩm 10.000 đô la hơn rất nhiều so với sản phẩm có giá 1 đô la.

Giá gói

Gói sản phẩm là khi bạn kết hợp hai hoặc nhiều mặt hàng thường có sẵn để bán riêng lẻ thành một “sản phẩm” duy nhất có sẵn để mua. Gói mặt hàng này có sẵn với giá cố định cho người mua sắm. Trong một số trường hợp, bạn có thể giảm giá theo gói. Ở những người khác, bạn có thể thêm đánh dấu để chứa các tính năng bổ sung như gói quà.

Bất kể cách tiếp cận của bạn là gì, gói sản phẩm có thể làm tăng giá trị cảm nhận của việc mua hàng. Khách hàng có thể được giảm giá nếu họ mua tất cả các mặt hàng cùng một lúc — ví dụ: nếu bạn bán dịch vụ chăm sóc tóc, bạn có thể kết hợp dầu gội, dầu xả và gel dưỡng tóc với nhau để được giảm giá một chút.

Trong các trường hợp khác, giá trị gia tăng là sự tiện lợi. Có thể bạn có một gói quà tặng, trong trường hợp đó, khách hàng không cần phải lo lắng về việc đi mua quà xung quanh. Bạn cũng có thể gói gói này trong giỏ quà hoặc hộp đẹp để khách hàng không phải lo lắng về việc gói nó.

Hiển thị so sánh giá

Cũng nên xem xét so sánh giá cả. Người tiêu dùng sẽ sẵn sàng mua mặt hàng của bạn hơn rất nhiều nếu bạn có thể cho thấy nó có giá cạnh tranh. Nếu mức giá của bạn phải chăng hơn đối thủ cạnh tranh, đây có thể là một cách khả thi để tác động đến việc bán hàng.

Bạn cũng có thể làm điều này để so sánh điểm giá của các sản phẩm của riêng bạn. Người mua hàng có thể đang cố gắng quyết định giữa hai mặt hàng của bạn, vì vậy bạn có thể đưa ra so sánh sản phẩm và giá cả để trợ giúp. Đây chính xác là những gì Prolux Cleaners thực hiện trên các trang sản phẩm của mình, như bạn có thể thấy ở đây:

5. Sự chán ghét mất mát

Tâm lý học tiếp thị tập trung vào việc tìm ra những cách không rõ ràng để giảm rủi ro cho người mua hàng thông qua các chiến thuật thuyết phục. Ví dụ: bằng cách sử dụng kháng nghị đến cơ quan có thẩm quyền, bạn giảm nguy cơ “có”. Ai đó nói có (với lời kêu gọi mua sản phẩm của bạn) luôn có thể chỉ ra cơ quan mà bạn đã chứng minh để hợp lý hóa việc mua hàng của họ. Với sự khan hiếm, nguy cơ “không” vốn có tăng lên. Ai đó từ chối một đề nghị bây giờ có thể bỏ lỡ dòng.

Sử dụng tâm lý ảnh hưởng có thể làm giảm nguy cơ “có” thông qua bằng chứng xã hội, thẩm quyền và sự thống nhất, hoặc tăng nguy cơ “không” thông qua sự khan hiếm, nhất quán và có đi có lại. Ý tưởng về sự chán ghét mất mát về cơ bản nói rằng chúng ta trải qua những mất mát dữ dội hơn nhiều so với những gì chúng ta đạt được ở cùng một mức độ.

Xác định cái mất và cái được

Tiếp thị hiệu quả giải quyết các điểm đau cụ thể và cách sản phẩm giảm bớt các điểm đau đó. Mất mát là điểm đau, và lợi ích là sản phẩm, hoặc giải pháp mà sản phẩm cho phép khách hàng đạt được. Khi tiếp thị các mặt hàng của mình, bạn sẽ muốn nghĩ đến việc làm nổi bật khoản lỗ càng nhiều càng tốt, đồng thời mô tả khoản lãi được.

Ví dụ: biểu ngữ trang chủ này từ Pourri thực hiện một công việc hiệu quả trong việc giải quyết cả hai. Nó làm nổi bật điểm đau của mùi hôi của thú cưng và cuộc sống không có sản phẩm của nó sẽ có mùi như thế nào. Sau đó, bản sao nói về cách sản phẩm của họ Pet-Pourri có thể loại bỏ những mùi đó và để lại cho bạn một không gian thơm mát — lợi ích.

Mẫu và dùng thử miễn phí

Nếu bạn có thể, hãy cung cấp các mẫu miễn phí trước khi ai đó mua hàng. Nguyên tắc “thử trước khi mua” là một trong những cách chắc chắn nhất để khiến người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng khi mua hàng. Cách tiếp cận này đặc biệt hiệu quả nếu bạn bán các sản phẩm có thể tiêu thụ được, như thực phẩm và đồ uống, chăm sóc da và mỹ phẩm cũng như các mặt hàng chăm sóc sức khỏe và sức khỏe khác. Nếu bạn kinh doanh dựa trên đăng ký, bạn có thể cung cấp hộp đầu tiên miễn phí hoặc chiết khấu.

Khi mọi người có thể tận mắt trải nghiệm sản phẩm, họ có thể thấy những gì họ đã bỏ lỡ — và những gì họ có nguy cơ tiếp tục bỏ lỡ nếu họ không hành động. Không ai muốn bỏ lỡ trải nghiệm tuyệt vời và bạn có thể chứng minh điều đó thông qua các mẫu và dùng thử sản phẩm miễn phí.

6. Cam kết và nhất quán

Vì nó liên quan đến tâm lý bán hàng, các nguyên tắc tâm lý về sự cam kết và nhất quán nói rằng mọi người sẽ phải cố gắng rất nhiều để tỏ ra nhất quán trong lời nói và hành động của họ, ngay cả khi làm những việc về cơ bản là phi lý.

Đó là lý do tại sao nếu bạn đang cố gắng thay đổi cuộc sống của mình (chẳng hạn như giảm cân) thì việc chia sẻ mục tiêu của bạn có thể rất hữu ích. Một khi bạn đã cam kết công khai, bạn sẽ có nhiều động lực hơn để duy trì thỏa thuận của mình.

Là một nhà bán lẻ, nếu bạn có thể hiểu tâm lý mua hàng và khiến khách hàng cam kết nhỏ với thương hiệu của bạn — chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin qua email — thì cuối cùng họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Và nếu bạn thực sự có thể nhận được sản phẩm trong tay của họ, ngay cả khi không có cam kết chính thức để mua chúng, thì cơ hội của bạn sẽ tăng lên nhiều hơn.

Đây là nguyên tắc đằng sau chương trình Dùng thử tại nhà của Warby Parker.

Warby Parker biết rằng với một sản phẩm nằm trong tầm nhìn của bạn cả ngày (theo nghĩa đen), ngoại hình và sự phù hợp là rất quan trọng. Nó cũng biết rằng nếu nó có thể có được một bộ khung trong tay bạn, đó là phần lớn cách để bán hàng — đó là sức mạnh của việc hiểu tâm lý mua sắm.

Vì vậy, Warby Parker làm cho nó trở nên dễ dàng nhất có thể: Đặt hàng mẫu, lấy hộp, đặt hàng khung bạn muốn và gửi lại hộp miễn phí. Họ nói rằng không có cam kết, nhưng họ là những học sinh khôn ngoan của Cialdini. Họ biết khách hàng cảm thấy cam kết ngay khi họ mở hộp.

Giúp bạn dễ dàng cam kết với lợi nhuận dễ dàng

Bạn cũng có thể áp dụng nguyên tắc cam kết và nhất quán cho chính sách trả hàng của mình. Trong một nghiên cứu do Narvar thực hiện, gần 3/4 người tiêu dùng cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng từ một công ty có chính sách hoàn trả “không cần hỏi”.

Zappos và REI là hai thương hiệu có chính sách hoàn trả dễ dàng nổi tiếng là những ví dụ điển hình cho điều này. Khách hàng sẽ ít gặp khó khăn khi mua hàng hơn vì họ biết nếu không thích, họ có thể dễ dàng lấy lại tiền. Nhưng một khi đã có sản phẩm trên tay, liệu họ có thực sự trả lại? Có thể không. Họ đã được cam kết.

Luôn trung thực với thương hiệu của bạn

Mặc dù bạn có thể bị cuốn vào những lý thuyết đằng sau tâm lý học màu sắc và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO), nhưng điều quan trọng là phải duy trì tính xác thực. Bạn không muốn hy sinh bản sắc thương hiệu của mình để bán hàng. Trên thực tế, thương hiệu và chiến thuật tiếp thị tâm lý học của bạn nên hoạt động song song với nhau.

Tính xác thực và tính nhất quán xây dựng lòng tin. Khi người tiêu dùng tin tưởng thương hiệu của bạn, họ có nhiều khả năng không chỉ mua hàng từ thương hiệu của bạn mà còn truyền bá về sứ mệnh và sản phẩm của bạn — cho phép bạn tiếp tục khai thác lợi ích xã hội mà chúng ta đã nói trước đó.

Rải các kỹ thuật tâm lý tiếp thị này lên khắp trang web của bạn và xem doanh số bán hàng của bạn tăng lên.

---

Sẵn sàng để áp dụng tâm lý bán hàng? Bắt đầu dùng thử Shopify miễn phí trong 14 ngày của bạn — không cần thẻ tín dụng.

Câu hỏi thường gặp về tâm lý học tiếp thị