5 chiến thuật này có thể làm cho hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản cho công ty của bạn

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) chắc chắn là một chủ đề thịnh hành trong lãnh đạo bán hàng, đặc biệt là trong thế giới B2B. Nhưng nó là gì? Và nó có thể hoạt động cho công ty của bạn không?

Ở cấp độ cơ bản, tiếp thị dựa trên tài khoản chuyển trọng tâm từ việc thu hút và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng cá nhân thay vào đó là xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp cụ thể. Các mối quan hệ được thúc đẩy bởi sự tương tác trong toàn bộ hành trình của khách hàng, từ khách hàng tiềm năng đến mua hàng và hơn thế nữa. Thay vì cố bắt càng nhiều cá càng tốt trong lưới của mình, bạn đang nhắm đến những con cá cụ thể – bằng một ngọn giáo.

Không còn nghi ngờ gì nữa, ABM đang đạt được sức hút khi các nhóm bán hàng B2B tìm cách cải thiện chuyển đổi và xây dựng giá trị lâu dài. Trong số các lợi ích được các nhóm sử dụng ABM trích dẫn là:

• Tăng mức độ tương tác mục tiêu
• Sự liên kết tổng thể tốt hơn giữa chiến lược bán hàng và tiếp thị
• Nhiều khách hàng tiềm năng có trình độ cao hơn
• Nhiều cơ hội hơn trong quá trình triển khai

ABM đang ngày càng phổ biến vì nó hoạt động. 2016 là một năm đột phá, với nghiên cứu cho thấy 27% người được hỏi dành từ 11% đến 30% tổng ngân sách tiếp thị của họ cho ABM, tăng từ mức chỉ 19% vào năm 2015. Xu hướng này dự kiến ​​sẽ tiếp tục trong năm 2018 và hơn thế nữa.

Tuy nhiên, ABM đi kèm với một loạt các thách thức cụ thể. Có thể khó so khớp các khách hàng tiềm năng với các tài khoản và sau đó định tuyến các khách hàng tiềm năng đó đến người điều hành tài khoản hoặc nhóm thích hợp. Ngoài ra còn có các vấn đề về khả năng hiển thị và tính minh bạch của tài khoản, duy trì chất lượng cơ sở dữ liệu của bạn và thách thức hoạt động đi kèm với các vai trò và kênh phù hợp theo những cách mới.

Thử thách sang một bên, nó đáng để nỗ lực. Thực hiện một số bổ sung quan trọng cho nền tảng tiếp thị và công nghệ của bạn và điều chỉnh chiến lược tiếp thị của bạn để nắm bắt ABM có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn.

Chúng ta hãy xem xét bốn chiến thuật thông minh để bắt đầu sử dụng ngay bây giờ.

1. Giảm ma sát khi tìm, sắp xếp và đánh giá khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn

ABM vững chắc bắt đầu bằng việc sử dụng công nghệ tạo chì. Công nghệ thế hệ khách hàng tiềm năng có nhiều hình dạng và kích cỡ, nhưng nó thường sử dụng thông tin được Google Analytics của bạn thu thập và phân tích cú pháp thành danh sách các công ty đã truy cập trang web của bạn, bằng cách sử dụng địa chỉ IP của khách truy cập.

Bạn có thể lọc kết quả theo khu vực, loại hình công ty, v.v. Các khách hàng tiềm năng của bạn được cung cấp trực tiếp vào cơ sở dữ liệu quản lý quan hệ khách hàng (CRM), để giải quyết các thách thức trong việc định tuyến và đối sánh đúng các khách hàng tiềm năng với dữ liệu hiện có của bạn.

Điều tuyệt vời về điều này là, thay vì dựa vào các phễu nuôi dưỡng danh sách email tự động, vốn ít liên quan hơn trong hành trình của người mua tự phục vụ, công nghệ trí tuệ thực sự cải thiện hiểu biết của bạn về những người đã quan tâm đến việc kinh doanh với bạn.

Với thông tin này trong tay, bạn có thể xem nhanh tất cả các địa chỉ liên hệ của mình tại một công ty cụ thể và cách chúng được kết nối với nhau. Điều này có thể làm cho nhóm bán hàng của bạn trở nên siêu hiệu quả trong việc tạo kết nối con người và tương tác trong thời gian thực trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc gặp trực tiếp.

2. Hãy để những khách hàng tiềm năng của bạn cảm nhận được tình yêu của bạn một cách công khai

Khi bạn đã xác định được các công ty cụ thể mà bạn muốn nhắm mục tiêu, bạn có thể bắt đầu xuất bản nội dung được tối ưu hóa để gây ấn tượng với những khách hàng tiềm năng này trên các thuộc tính truyền thông thuộc sở hữu của bạn và các kênh khác. Điều này có thể bao gồm các bài báo chứng minh cách giải pháp của bạn hoàn toàn phù hợp để giải quyết những điểm khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn được biết là sẽ phải trải qua.

Bạn thậm chí có thể xuất bản nội dung nêu tên các công ty khách hàng tiềm năng của bạn làm ví dụ chính, có thể giúp đảm bảo rằng họ sẽ chú ý khi cuộn qua các cảnh báo về đề cập báo chí của họ.

Nhưng đôi khi chỉ xuất bản một trang là không đủ để thu hút sự chú ý của bạn. Nếu bạn có thể khiến hàng chục người trong nhóm của mình chia sẻ những nội dung này thông qua hồ sơ cá nhân của họ trên phương tiện truyền thông xã hội, thì điều đó sẽ làm tăng cơ hội để khách hàng tiềm năng ABM của bạn chú ý – và họ sẽ ấn tượng khi làm như vậy.

Nền tảng như Smarp làm cho việc phối hợp vận động kiểu này của nhân viên trở thành một kỷ luật thẳng thắn. Chỉ cần kết nối các tài khoản xã hội và nguồn cấp dữ liệu RSS khác nhau của bạn và công ty của bạn sẽ có quyền truy cập vào nguồn cấp dữ liệu động về nội dung ngành có liên quan để chia sẻ với khán giả truyền thông xã hội của riêng họ.

Việc phân phối nội dung hướng đến nhân viên đã được chứng minh là có thể tạo niềm tin, tăng số lượt nhấp và tăng doanh số bán hàng. Đây là cách bán hàng tốt nhất trên mạng xã hội.

3. Phát triển các ưu đãi dành riêng cho khách hàng tiềm năng

Mỗi người mua B2B đều khác nhau, vì vậy không có ý nghĩa gì nếu đối xử với tất cả họ như nhau. Để luôn phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn và để cung cấp cho họ sự cá nhân hóa mà họ đang tìm kiếm, hãy hướng tới việc cá nhân hóa các nỗ lực tiếp thị nội dung của bạn với các ưu đãi được tạo riêng cho các tài khoản mục tiêu của bạn.

Ví dụ: nếu bạn đang điều hành một đại lý quảng cáo kỹ thuật số, bạn có thể sử dụng phân tích theo dõi đối thủ cạnh tranh của mình để tạo báo cáo về những sai lầm trong chiến dịch PPC của khách hàng tiềm năng ABM, cùng với các đề xuất để cải thiện hiệu suất của họ.

Vì vậy, để minh họa thêm, nếu bạn quyết định muốn đạt được thỏa thuận với Khách sạn Vancouver Pavilion, bạn có thể đầu tư nguồn lực đáng kể vào việc phát triển “Báo cáo về hiệu quả chuyển đổi khách hàng trả phí của Khách sạn Vancouver.” Khách hàng tiềm năng của bạn nhiều khả năng sẽ mở báo cáo chỉ vì nó được cá nhân hóa cao và có khả năng có giá trị đối với họ.

4. Giữ cho cơ sở dữ liệu của bạn sạch sẽ

Không có gì khiến nhóm bán hàng của bạn khó chịu hơn việc xử lý các hồ sơ khách hàng trùng lặp hoặc một địa chỉ email xấu cho một khách hàng tiềm năng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải giữ cho cơ sở dữ liệu của bạn sạch sẽ và cập nhật với thông tin cập nhật nhất mà bạn có sẵn mọi lúc. Nhưng quá trình này kéo dài và tẻ nhạt nếu không sử dụng một số mức độ tự động hóa.

Bạn không cần phải làm sạch cơ sở dữ liệu của mình bởi một nhà cung cấp dữ liệu. Mặc dù việc được nhà cung cấp dữ liệu xác thực là một ý tưởng hay, nhưng bạn vẫn có thể thực hiện các cải tiến cho dữ liệu của mình bằng các công cụ rẻ tiền, chỉ trong vài giờ.

Với một công cụ tự động hóa tiếp thịbạn có thể:

• Loại bỏ các bản ghi trùng lặp
• Sửa chữa các địa chỉ email không hợp lệ
• Suy ra dữ liệu địa lý bị thiếu
• Chuẩn hóa dữ liệu địa lý
• Bình thường hóa tên công ty
• Dữ liệu phân đoạn sử dụng chức danh công việc

5. Ràng buộc các Nhóm Bán hàng và Tiếp thị của bạn

Để tận dụng tối đa ABM, bạn sẽ cần nhóm tiếp thị của mình tập trung nỗ lực vào các loại hoạt động mà nhóm bán hàng của bạn biết rằng sẽ giúp họ cuối cùng đạt được thỏa thuận. Và bạn cũng sẽ cần nhóm bán hàng của mình theo đuổi các công ty mục tiêu mà nhóm tiếp thị tự tin rằng họ có thể tiếp cận và gây ấn tượng.

Mặc dù sự liên kết bán hàng-tiếp thị là chìa khóa cho dù bạn muốn theo mô hình đường ống nào, nó hoàn toàn quan trọng với ABM, vì bạn có ít thời gian hơn để có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn. Kevin King, trưởng nhóm tiếp thị tại Bambu, nói rằng sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng là một trong những khía cạnh khó khăn nhất chiến thắng với ABM.

Ông nói: “Một trong những công cụ lớn nhất để thực sự thu hút mọi người là việc ký hợp đồng nội bộ giữa bán hàng và tiếp thị. “Yêu cầu lãnh đạo của từng bộ phận ký vào một tờ giấy có nội dung“ Chúng tôi cam kết với bạn rất nhiều nguồn lực hoặc nhiều thời gian và điều đặc biệt này cho những khách hàng cụ thể này ”. Tôi nghĩ rằng điều đó tạo ra một số loại cam kết tâm lý cho cả hai bên để nói rằng, ‘Được rồi, cả hai chúng ta sẽ ở trong một chặng đường dài. “

ABM vẫn đáng giá

Khi nói đến ABM, thật dễ dàng để những thách thức khiến bạn sợ hãi và ngăn cản bạn thực hiện nó cho doanh nghiệp của mình. Nhưng khi bạn thực sự nghĩ về nó, có điều gì trong kinh doanh là không có thách thức? Nó vẫn chắc chắn là giá trị đầu tư.

Dành thời gian để thực hiện các chiến lược phù hợp, như những chiến lược chúng ta đã thảo luận ở đây và sử dụng công nghệ phù hợp sẽ giúp bạn hoàn thiện nó.

Nguồn hình ảnh: Nhà tuyển dụng nghề nghiệp

Xuất bản ngày 21 tháng 6 năm 2018