5 cách để hoàn thiện tự động hóa tiếp thị với sự kết nối của con người

Rất nhiều công ty, lớn và nhỏ, hiện đang sử dụng các công cụ tiếp thị-tự động hóa để theo dõi các mối quan hệ với khách hàng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của họ thông qua quy trình bán hàng. Điều đó bao gồm mọi thứ, từ hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các công cụ email tự động đến các ứng dụng quản lý mạng xã hội và bot trò chuyện trí tuệ nhân tạo (AI) cung cấp phản hồi cho các truy vấn đơn giản và các nhiệm vụ tiếp nhận.

Nhưng đôi khi mọi người tự mãn hoặc quá ấn tượng với những khả năng mới của công nghệ mới nhất mà quên mất yếu tố con người quan trọng nhất của công việc. Nhiều người tiếp thị đã phát triển những kỳ vọng không thực tế về những gì tự động hóa có thể làm cho họ; quá nhiều người đang mong đợi các công cụ / nền tảng / hệ thống tự động hóa của họ tự động biến khách hàng tiềm năng của họ thành “khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng” mà không cần nhóm của họ thực hiện một số công việc nặng nhọc.

Đã có rất nhiều lời bàn tán về việc AI sẽ giết chết hàng triệu công việc và gây ra sự kết thúc công việc như chúng ta đã biết. Tôi hoài nghi về những tiên lượng về ngày tận thế này; Tôi tin rằng công nghệ không ngừng phát triển và cũng giống như mọi kỷ nguyên đổi mới công nghệ trước đây, mọi người vẫn sẽ cần thiết cho mọi loại công việc, nhưng theo những phong cách hoặc bối cảnh hơi khác một chút. Tương tự như vậy, quá nhiều chuyên gia tiếp thị ngày nay phụ thuộc vào tự động hóa, đến mức họ quên mất những hạn chế của công nghệ và bỏ qua các cơ hội để bổ sung nó bằng sự kết nối của con người.

Liên quan: Hãy càng giống con người càng tốt với chiến lược tiếp thị của bạn

Dưới đây là ví dụ về thời điểm yếu tố con người thiết yếu của một nhân viên bán hàng ngoài đời thực bổ sung cho tự động hóa tiếp thị và nâng cao tất cả những điều tuyệt vời mà nhân viên này có thể làm để hệ thống hóa và tổ chức các quy trình của bạn.

1. Cung cấp thêm một động lực cho những khách hàng tiềm năng cần nó.

Đôi khi, các hệ thống tự động khiến các nhóm bán hàng bỏ qua hoặc bỏ sót những người mua tiềm năng chỉ cần một cú huých bổ sung. Một hệ thống CRM không phải lúc nào cũng theo dõi điều này; nó có thể yêu cầu trực giác của con người để biết khi nào ai đó gần như sẵn sàng mua hàng nhưng chỉ cần một liên hệ nữa. Trong những trường hợp đó, hãy trao đổi với người quản lý hoặc đồng nghiệp để xem liệu họ có đang nghe những điều tương tự từ khách hàng tiềm năng mà bạn đang có. Có rất nhiều sắc thái tinh tế để biết cách thức và thời điểm khách hàng tiềm năng thực sự “sẵn sàng mua”. Các tín hiệu sẽ không hiển thị trên báo cáo do máy tính tạo.

2. Tạo ra “điểm tiếp xúc của con người” để xây dựng một mối quan hệ.

Các công cụ tiếp thị-tự động hóa có thể thực sự hữu ích trong việc sắp xếp các liên hệ của bạn, theo dõi các ghi chú và quản lý các mối quan hệ theo thời gian ở mức độ cao, nhưng các khách hàng tiềm năng của bạn thường cần liên hệ xác thực với một con người để giúp vượt qua sự lộn xộn và ồn ào của cuộc sống hàng ngày. Đây là nơi mà các công cụ tự động hóa của bạn có thể giúp tìm kiếm đúng người để gọi, nhưng nó yêu cầu một người thực thực hiện bước tiếp theo đó và nhấc máy. Bạn có thể ngạc nhiên về mức độ vui mừng của khách hàng tiềm năng khi nghe tin từ bạn, so với tất cả các giao tiếp bằng văn bản, vô cảm. Tôi thậm chí đã có những khách hàng tiềm năng nói với tôi, “Chà, một cuộc điện thoại. Đó là một luồng không khí trong lành. “

3. Trả lời các câu hỏi để giúp khách hàng tiềm năng hiểu đầy đủ về giải pháp.

Khách hàng tiềm năng của bạn có thể có câu hỏi hoặc mối quan tâm cụ thể mà không được giải quyết bằng hàng loạt email, tài liệu quảng cáo hoặc Câu hỏi thường gặp về trang web của bạn. Yếu tố con người có thể giúp hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn hiểu giải pháp bạn đang cung cấp. Trò chuyện với khách hàng qua điện thoại hoặc trò chuyện video trên web cũng có thể giúp bạn hiểu được những điểm yếu và điểm mù trong tài liệu tiếp thị của mình. Ví dụ: khi bạn dành thời gian thực sự trò chuyện với khách hàng và lắng nghe câu hỏi của họ, bạn có thể nhận ra rằng email của bạn không giải quyết mối quan tâm lớn nhất của họ hoặc khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang mô tả các vấn đề khác với những gì mà tài liệu của bạn hứa hẹn sẽ giải quyết. Trò chuyện với con người thực có thể giúp bạn tiếp thị phù hợp hơn với những gì khách hàng cần.

4. Nhắm mục tiêu đến người ra quyết định chính xác.

Có rất nhiều công cụ tự động và nền tảng dựa trên AI nhằm giúp nhân viên bán hàng thực hiện nghiên cứu tạo khách hàng tiềm năng B2B của họ và xác định những người ra quyết định phù hợp trong các tổ chức mục tiêu phù hợp. Nhưng không có số lượng nghiên cứu dựa trên web hoặc dựa trên AI có thể đảm bảo rằng người bạn đang gửi email thực sự là người đưa ra quyết định chính xác cho những gì bạn bán – ngay cả khi chức danh công việc của họ nghe có vẻ đúng. Bạn sẽ không bao giờ biết cho đến khi bạn nhấc điện thoại lên. Bắt đầu quay số và gõ cửa và trò chuyện với những người có thể giúp bạn nắm bắt được cơ hội bên trong một tổ chức khách hàng tiềm năng.

Liên quan: Tại sao Tiếp thị Minh bạch lại Giúp Tăng Tương tác

5. Nghe phản đối bán hàng của khách hàng tiềm năng.

Tiếp thị tự động hóa có xu hướng hoạt động âm thầm; bạn gửi một loạt email, kiểm tra tỷ lệ phản hồi và có thể nhận được một vài khách hàng tiềm năng. Nhưng điều gì đã xảy ra với tất cả những khách hàng tiềm năng không phản hồi? Họ có bị tắt bởi thông điệp tiếp thị của bạn không? Họ có hoài nghi về những hứa hẹn về các tính năng và lợi ích chính của giải pháp của bạn không? Hay họ quá bận để đọc tin nhắn của bạn? Bạn sẽ không bao giờ biết trừ khi bạn thực sự nói chuyện với mọi người. Đây là một hạn chế khác của tự động hóa tiếp thị đòi hỏi sự kết nối và trực giác của con người. Tại một số thời điểm, bạn cần bắt đầu thực hiện một số cuộc gọi điện thoại và nhận được thông tin chi tiết trực tiếp về những gì mọi người nghĩ về công ty, sản phẩm của bạn và đề xuất giá trị của bạn. Các cuộc điện thoại bán hàng không chỉ có giá trị đối với những gì bạn nói với khách hàng tiềm năng mà còn về những gì bạn nghe được từ họ.

Đừng cho rằng tự động hóa tiếp thị có thể làm mọi thứ cho bạn trong một quá trình thực hiện liền mạch để biến khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng háo hức mua một cách kỳ diệu. Vẫn có những cơ hội để khách hàng tiềm năng cho bạn biết họ sẵn sàng mua lợi ích đó như thế nào khi một người thực sự tham gia nhiều hơn vào quá trình này. Tôi không tin rằng tự động hóa tiếp thị sẽ loại bỏ việc làm của con người; nó sẽ thay đổi công việc và thậm chí có thể tạo ra những công việc mới. Bởi vì bán hàng là một nỗ lực phức tạp của con người, chúng ta vẫn sẽ cần những người làm việc chăm chỉ, trực giác, thông minh về cảm xúc để thực hiện công việc này và xây dựng mối quan hệ với đồng loại của họ.