4 nguyên tắc giới thiệu cho các nền tảng tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu

Khi phong trào tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) ngày càng trở nên phổ biến, quy trình này sẽ trưởng thành cũng như quy trình chiến lược để có được khách hàng. Các giai đoạn thu hút khách hàng đang trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết phù hợp với bánh đà của cả quy trình PLG và chiến lược tiếp thị trong nước.

Bánh đà PLG có bốn giai đoạn; kích hoạt, chấp nhận, ngưỡng mộ và ủng hộ. Bánh đà hướng vào có ba; thu hút, tham gia và thích thú. Mỗi thứ trong số này quay nhanh hơn khi bạn học hỏi, kiểm tra và lặp lại nhiều hơn để đạt được thành công lâu dài. Tuy nhiên, không có điều nào trong số này phản ánh các nguyên tắc giới thiệu dựa trên sản phẩm trong tâm trí tôi.

Liên quan: Cách thức hỗ trợ khách hàng thúc đẩy tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu

Các giai đoạn giới thiệu cho các tổ chức B2B PLG

Để thiết lập bối cảnh, quá trình giới thiệu không bắt đầu tại thời điểm ai đó ký hợp đồng hoặc điền chi tiết thẻ tín dụng của họ. Tích hợp được đồng thuận rộng rãi để bắt đầu tại điểm tiếp xúc đầu tiên trong bất kỳ kênh nào mà tổ chức của bạn sở hữu. Ví dụ: đây có thể là một quảng cáo, một bài đăng trên mạng xã hội, một sự kiện hoặc một email mang tính suy đoán và mỗi thứ trong số này phải tạo ra âm thanh hoặc xu hướng cho các hoạt động và hành động sau đây. Vậy, bốn nguyên tắc là gì?

• Tiếp thị giới thiệu: biến cái lạ thành quen

• Giới thiệu nền tảng: quen thuộc với người dùng freemium

• Giá trị giới thiệu: freemium cho người dùng trả phí

• Hướng dẫn giới thiệu ngang hàng: người dùng trả tiền cho nhà vô địch sản phẩm

Đối với mỗi nguyên tắc, có các chiến thuật và chiến lược tương ứng — một số trong số đó có thể được áp dụng riêng lẻ và một số khác hoạt động tốt nhất khi được sử dụng theo cách tiếp cận chiến lược tích lũy hoặc kết hợp. Hãy thảo luận những điều này chi tiết hơn.

Nguyên tắc giới thiệu tiếp thị dành cho các công ty PLG

Giai đoạn đầu tiên của quá trình giới thiệu cho các công ty dẫn đầu về sản phẩm là tiếp thị. Từ đây, có một dòng chảy tự nhiên để đưa những người lạ đến với những nhà vô địch. Nhưng điều đó trông như thế nào và chiến lược tốt nhất tập trung vào B2B SaaS là ​​gì? Đối với tôi, đó là chiến lược tiếp thị trong nước, nhưng hãy xem xét một số kênh bạn có thể áp dụng:

• tiếp thị nội dung

• tìm kiếm có trả tiền

• xã hội trả tiền

• xã hội hữu cơ

• Thư điện tử quảng cáo

• Vlog

• tiếp thị có lập trình

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Bạn có thể một mình thống trị một kênh, nhưng điều đó có thể không chứng minh được lợi ích cho các mục tiêu dài hạn của bạn. Đối với nhiều người, tiếp thị nội dung là cái giá phải trả để ngồi vào bàn, nhưng để nội dung thành công trong thế giới trực tuyến quá đông đúc ngày nay, bạn cần có tiếp thị qua email để hỗ trợ nội dung đó, quảng cáo trả phí để quảng bá nội dung đó và tiếp thị truyền thông xã hội (cả tự nhiên và trả phí) để phân phối nó.

Do đó, chiến lược tiếp thị trong nước do cá nhân dẫn đầu đa kênh là lựa chọn duy nhất. Tất nhiên, trừ khi nền tảng PLG của bạn cũng bán cho doanh nghiệp, khi đó bạn sẽ cần cả chiến lược tiếp thị hướng đến và dựa trên tài khoản để tiếp tục thành công. Ngoài điều này, bạn cần có một chiến lược nhắn tin mạnh mẽ trên bản sao trang web của mình để thúc đẩy các bên quan tâm mới bắt đầu dùng thử nền tảng của bạn.

Liên quan: Inbound Marketing — Nó là gì và tại sao nó lại quan trọng?

Nguyên tắc giới thiệu nền tảng dành cho các công ty PLG

Khi bạn đã tối ưu hóa hoàn toàn chiến lược tiếp thị của mình (điều này chỉ có thể xảy ra theo thời gian khi bạn thu thập và sử dụng dữ liệu của mình), bạn muốn tối ưu hóa hoàn toàn quy trình giới thiệu của mình. Để làm được điều này, bạn cần sử dụng một framework đã được công nhận hoặc các framework kết hợp như:

• Khung HEART để tối ưu hóa UX của bạn,

• Phương pháp chỉ số vi phạm bản quyền AARRR cho chiến lược giới thiệu tổng thể từ trước đến sau của bạn,

• Đã đến lúc đánh giá các số liệu để chuyển đổi freemium thành người dùng trả phí

• Phương pháp phân tích MoSCoW để tối ưu hóa các bản cập nhật sản phẩm trong tương lai

Hoàn thành giai đoạn này của quy trình giới thiệu và chương trình thu hút khách hàng của bạn sẽ nóng lên. Tôi không chỉ cung cấp cho bạn cẩm nang về cách gia nhập PLG tại đây, mà tôi còn cung cấp cho bạn các công cụ để thực hiện — và tôi vẫn chưa hoàn thành.

Giá trị giới thiệu cho SaaS do sản phẩm dẫn đầu

Các bài viết mà tôi đã chia sẻ với bạn trong các siêu liên kết chắc chắn sẽ cung cấp cho bạn và nhóm của bạn nhiều hướng dẫn và ngữ cảnh có giá trị hơn, nhưng có một giai đoạn khác để tối ưu hóa quá trình tích hợp và điều đó cần có các công cụ. Những công cụ này có dạng:

• Pendo

• Luồng người dùng

• Con tắc kè

• đống

• biên độ

• bảng điều khiển hỗn hợp

• FullStory

Ngoài ra còn có một loạt các công cụ khác để giúp bạn hiểu liệu sản phẩm của bạn có đang mang lại giá trị mà bạn đặt ra hay không, điểm tắc nghẽn nằm ở đâu và cách bạn có thể giải quyết chúng. Tối ưu hóa nền tảng PLG của bạn để đạt được giá trị là cách bạn giảm thiểu thời gian mà người dùng freemium của bạn cần để nhận ra giá trị thực của sản phẩm của bạn.

Tiếp tục tối ưu hóa để mang lại giá trị liên tục và hiểu cách xây dựng cũng như tập trung vào các bản phát hành sản phẩm và/hoặc tính năng trong tương lai.

Giới thiệu ngang hàng hoặc ngang hàng cho các tổ chức dẫn đầu về sản phẩm

Nguyên tắc cuối cùng của việc giới thiệu là tối ưu hóa khả năng của nền tảng để các nhà vô địch hoặc hoạt náo viên của bạn mời bạn bè và đồng nghiệp của họ. Mặc dù ưu đãi luôn tốt, nhưng cuối cùng, bạn muốn xây dựng một sản phẩm thật tốt, thật giá trị và cần thiết đến mức những người dùng tốt nhất của bạn không thể không nói về bạn và thổi phồng bạn.

Bạn muốn những người dùng này kể câu chuyện của họ và coi nền tảng của bạn là người hùng trong câu chuyện. Làm cách nào bạn làm được việc đó? Khả năng là nếu bạn đóng ba cái đầu tiên, thì cái này sẽ tự lo liệu. Tuy nhiên, công việc của bạn không phải là trở nên tự mãn mà hãy coi giai đoạn giới thiệu này giống như một kênh đối tác — một kênh được thúc đẩy bởi cộng đồng người dùng chứ không phải nhóm bán hàng.

Bạn có thể thêm khả năng mời và chia sẻ từ tài khoản của họ, đó là tiêu chuẩn khá phổ biến hiện nay, nhưng hãy hỏi nhóm của bạn câu hỏi này: Làm cách nào để chúng tôi cho phép những người dùng tốt nhất của mình, những nhà vô địch và hoạt náo viên, dễ dàng mời và giới thiệu những người dùng mới thay mặt chúng tôi ? Hãy tìm ra điều đó thông qua một ủy ban dành cho nhà vô địch hoặc điều gì đó tương tự, và bạn đã hoàn thành bốn giai đoạn của quá trình giới thiệu PLG.

Liên quan: Cách biến người lạ thành khách hàng trung thành với việc giới thiệu người dùng

Tôi hy vọng bạn thích điều này khi thực hiện bốn giai đoạn chính của quá trình giới thiệu cho các nền tảng tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu và tôi đã cung cấp cho bạn đủ thông tin để bạn quay lại nhóm của mình và tập trung lại nỗ lực của mình. Sử dụng khuôn khổ này sẽ cho phép tổ chức của bạn trở nên gắn kết và đa chức năng hơn, điều này chỉ có thể chứng minh là có lợi cho toàn bộ chuyển động tiếp cận thị trường.