4 cách thông minh hơn để cải thiện cuộc gọi bán hàng của bạn

Internet, dù tốt hơn hay tệ hơn, đã định hình lại đáng kể cách thức hoạt động của thế giới. Từ cách mọi người xây dựng mối quan hệ cá nhân với nhau đến cách các công ty tiến hành kinh doanh ngoại tuyến, chúng ta đã chứng kiến ​​sự trỗi dậy của kỷ nguyên Internet đã để lại dấu vết thay đổi trong hầu hết mọi thứ chúng ta làm như thế nào. Nhưng điều này không có nghĩa là tất cả những thứ thông thường và truyền thống phải được chuyển vào thùng rác, vì các phương pháp chính thống vẫn giữ vai trò vô giá trong môi trường ngày nay.

Lấy ví dụ về doanh số bán hàng. Trước đây, khi khách hàng đến cửa hàng của bạn, họ còn ít học do không có khả năng nghiên cứu thông qua các công cụ tìm kiếm. Trong khi một số ngành đòi hỏi những nỗ lực khó tính hơn, đòi hỏi các đại lý phải đi từng nhà hoặc gọi từng khách hàng tiềm năng; đối với họ, bán hàng khó là con đường để đi.

Ngày nay, bởi vì Internet đã tạo điều kiện cho khả năng truy cập nhanh chóng và dễ dàng vào tất cả các loại thông tin, các cuộc gọi bán hàng lạnh lùng đã tự chứng minh là khá khó để bán hàng – trên thực tế, 82% những người ra quyết định B2B để lại cuộc gọi cảm giác như các đại diện ở đầu dây bên kia không được chuẩn bị.

Đừng mua vào những ngày tận thế. Họ có thể đã chết khi dự đoán kết thúc cuộc gọi lạnh, nhưng bạn có thể thổi luồng sinh khí mới vào phương pháp này bằng cách làm theo bốn cách đơn giản sau để cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

1) Cải thiện cuộc gọi bán hàng của bạn bằng cách đặt câu hỏi

Theo kịp nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi đòi hỏi một chút cá nhân hóa – không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm của bạn và cho họ biết sản phẩm tốt như thế nào, hãy khiến họ nhận ra sản phẩm phục vụ chính xác như thế nào đối với nhu cầu hàng ngày của họ và nó có thể đóng vai trò cụ thể như thế nào trong cuộc sống của họ. Con đường nhanh nhất để có thể điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn theo tiêu chuẩn chính xác của họ là thông qua sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của người mua tiềm năng của bạn.

Làm sao? Thật đơn giản: hãy hỏi họ. Trong một nghiên cứu năm 2017Gong đã tìm thấy mối liên hệ trực tiếp giữa số lượng yêu cầu được thực hiện với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sự thành công của một cuộc gọi bán hàng.

Cần phải lưu ý rằng, trước khi thực hiện bất kỳ chiến lược bán hàng nào của mình, bạn cần hiểu rõ về thông tin chi tiết chung của người tiêu dùng mà bạn muốn tận dụng. Rút ra những hiểu biết sâu sắc này từ tiếp thị trong nước và mô hình kinh doanh cốt lõi của bạn.

Nhiệm vụ tiếp theo là liệt kê các nhu cầu dự kiến ​​của thị trường mục tiêu của bạn và thiết kế một quảng cáo chiêu hàng tùy chỉnh tập trung vào những nhu cầu đó. Quảng cáo chiêu hàng nên phác thảo các tình huống khác nhau và hướng dẫn các đại diện bán hàng của bạn về các hành động sẽ được thực hiện dựa trên nhiều cách có thể có của cuộc trò chuyện. Thúc đẩy chuyển đổi bằng cách kết thúc quảng cáo chiêu hàng bằng lời gọi hành động rõ ràng và hấp dẫn nhắc lại nhu cầu mua hàng.

Làm cho nó trở nên mạnh mẽ, hấp dẫn và dễ liên tưởng – hãy nhớ rằng đối với người mua, các cuộc gọi bán hàng có thể khá khó chịu, đặc biệt nếu người đại diện nói về những điều không liên quan đến khách hàng.

Đi vào vấn đề và đến đó nhanh chóng.

2) Cải thiện cuộc gọi bán hàng của bạn bằng cách cung cấp cho khách hàng một lộ trình rõ ràng

Theo lời khuyên cuối cùng của chúng tôi, người mua tiềm năng của bạn phải thấy rằng sản phẩm của bạn lấp đầy một khoảng trống nhất định trong cuộc sống của họ giống như một mảnh ghép còn thiếu. Chứng minh giá trị vô song của thương hiệu của bạn bằng cách hướng dẫn họ qua nhiều cách khác nhau để cải thiện công việc hoặc cuộc sống cá nhân của họ. Hiểu biết cơ bản về khuynh hướng của con người cho thấy rằng ra quyết định là một quá trình từng bướcvì vậy sẽ là không thận trọng nếu mong đợi người mua nhảy súng ngay lập tức sau khi các đại diện bán hàng của bạn đưa ra lời chào hàng đầu tiên của họ.

Đào tạo các đại lý của bạn để hướng dẫn khách hàng qua toàn bộ quá trình mua hàng, hướng dẫn họ thông qua các mối quan hệ dịch vụ khách hàng sau khi mua hàng và ngay từ bây giờ, đưa họ một cách khéo léo nhu cầu mua hàng lặp lại trong tương lai. Bằng cách này, người mua của bạn có cái nhìn rõ ràng hơn về bức tranh lớn, giúp họ dễ dàng hình dung mối quan hệ với thương hiệu của bạn. Hơn hết, nó cho phép bạn tập trung vào nhiều hơn tiếp thị thu hút sự chú ýđể lại cách kể chuyện thực tế và gay cấn cho các đại diện của bạn.

3) Cải thiện cuộc gọi bán hàng của bạn bằng cách mời có đi có lại

Các Quy tắc có đi có lại nói rằng, thường xuyên hơn không, mọi người cảm thấy mắc nợ khi ai đó thực hiện một số loại dịch vụ cho họ và do đó có nghĩa vụ phải trả lại một cái gì đó. Trong thế giới kinh doanh, điều này đơn giản được hiểu là: cung cấp một thứ gì đó có giá trị cho những người mua tiềm năng và họ sẽ bị buộc phải trả lại sự ưu ái, thường xuyên nhất là thông qua mua hàng. Trên thực tế, điều này có nghĩa là trình bày hiệu quả lời khuyên của chuyên gia và các giải pháp hữu ích cho các vấn đề của khách hàng thông qua cuộc gọi bán hàng. Khi người mua tiềm năng nhìn thấy và nhận ra cách các đại diện bán hàng đi xa hơn bằng cách mở rộng vòng tay giúp đỡ và đưa ra các đề xuất đáng giá, họ sẽ có nhiều khả năng đáp lại sự trợ giúp và mua sản phẩm của bạn – Báo cáo Hubspot rằng 62% người mua coi việc cung cấp thông tin có liên quan là một cách cụ thể để cải thiện trải nghiệm bán hàng.

4) Cải thiện cuộc gọi bán hàng của bạn bằng cách quan tâm đến từng lời nói

Bản ghi và bản ghi phản ánh chính xác những gì đang xảy ra trên mặt đất. Do đó, bản ghi cuộc gọi bán hàng cung cấp một mỏ vàng thông tin cho việc xây dựng chiến lược và ra quyết định trong tương lai. Các nhà quản lý phải phát triển một con mắt tinh tường để phát hiện ra các sắc thái trong các cuộc trò chuyện và nhanh chóng xác định các điểm chính có tác động kinh doanh, vì những điểm này có thể và cần được lưu ý để cải thiện chiến lược bán hàng trong tương lai. Dữ liệu không nói dối và nhiệm vụ của bạn là người quản lý là tạo ra câu chuyện từ những con số: khai thác kho tàng thông tin chi tiết có giá trị này về điều gì hiệu quả và điều gì không.

Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu cuộc gọi hoàn toàn là một trò chơi bóng khác. Không giống như chuỗi email, cuộc trò chuyện và các điểm tiếp xúc dựa trên văn bản khác, cuộc gọi không thể tải lên CRM hoặc cơ sở dữ liệu một cách dễ dàng, đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải có một công cụ phân tích cuộc gọi hữu ích.

Một công cụ phân tích cuộc gọi như VoxJar (xem hình ảnh ở trên) sẽ cho phép bạn bỏ qua hàng nghìn giờ công để bạn có thể đi thẳng vào phần thông tin chi tiết của mình — không yêu cầu làm sạch hoặc truy vấn dữ liệu.

Công cụ phân tích cuộc gọi hoạt động như thế nào?

Dễ dàng: nó sử dụng AI và công nghệ nhận dạng giọng nói để tự động ghi âm cuộc gọi, sau đó phân loại các bản ghi âm đó theo các tiêu chí như loại cuộc gọi, thời lượng cuộc gọi, từ khóa liên quan, mức độ hài lòng của khách hàng, điểm số người quảng cáo ròng (NPS), độ phân giải liên hệ đầu tiên và nhiều hơn. Vào thời điểm dữ liệu đến tay bạn, dữ liệu được sắp xếp thành các biểu đồ dễ đọc trên trang tổng quan.

Có sẵn dữ liệu cuộc gọi cho phép bạn và người quản lý bán hàng của bạn thực hiện đánh giá hiệu suất khách quan và đánh giá các đại lý, giúp bạn xác định các đại lý bán hàng hoạt động tốt nhất của mình và phát hiện các khu vực có vấn đề trong số những vấn đề tồi tệ nhất của bạn (điều này cũng có thể cung cấp thông tin chi tiết hữu ích cho việc quản lý nhân viên và nguồn nhân lực chiến lược lập kế hoạch).

Phần kết luận

Trong khi các cuộc gọi bán hàng đang mờ dần trong mắt của các “chuyên gia tiếp thị” và “những người theo dõi ngành”, doanh nghiệp của bạn vẫn có thể tận dụng nhiều lợi ích của nó bằng cách thực hành các đề xuất nêu trên. Hơn nữa, các công nghệ hiện tại thực sự cung cấp cho bạn sức mạnh của tự động hóa, cho phép bạn sử dụng các chiến thuật một cách tự động, giảm bớt gánh nặng về việc sao chép và phân tích từ các đại lý bán hàng của bạn và cho phép họ tập trung toàn bộ sức lực và sự chú ý vào việc chốt giao dịch với khách hàng của bạn. Hãy thử giải pháp phân tích cuộc gọi và xem thông tin chi tiết hữu ích có thể hành động được từ dữ liệu cuộc gọi bán hàng có thể giúp bạn tối ưu hóa các phương pháp bán hàng của mình ngay hôm nay như thế nào.

Xuất bản ngày 9 tháng 6 năm 2018