3 yếu tố vượt thời gian của việc kể chuyện sẽ phát triển doanh nghiệp của bạn

Tôi điều hành một công ty tiếp thị kỹ thuật số. Nếu chúng tôi có thể theo dõi doanh thu của khách hàng và kết nối doanh thu đó với quảng cáo mà chúng tôi chạy (ví dụ: khách hàng thương mại điện tử), chúng tôi có thể cho họ biết — chính xác đến từng xu — họ kiếm được bao nhiêu doanh thu cho mỗi đô la họ chi cho quảng cáo. Nếu điều đó nghe giống như một trò chơi số … thì đúng là như vậy. Nhưng khi tôi thuyết phục khách hàng, tôi không dẫn đầu bằng những con số.

Khi tôi thuyết phục khách hàng, tôi không nói với họ rằng chúng tôi có thể tạo ra 34,12 đô la cho mỗi 1 đô la họ chi cho quảng cáo. Đáng ngạc nhiên, đó không phải là những gì con dấu thỏa thuận. Đừng hiểu sai ý tôi, các con số rất quan trọng và tôi chia sẻ các con số trong mọi quảng cáo chiêu hàng mà mình thực hiện, nhưng chúng không phải là điều quan trọng nhất. Điều quan trọng hơn những con số, hoặc bất kỳ chi tiết nào khác mà tôi có thể chia sẻ, là liệu tôi có thể kể một câu chuyện hay hay không.

Thành thật mà nói, những con số khiến khách hàng chán nản. Họ chỉ là một hộp để được kiểm tra. Nếu tôi bắt đầu nói quá nhiều về các con số, mắt của khách hàng sẽ đờ đẫn, và tôi có thể thấy rằng điều họ muốn nói với tôi là, “Vâng, vâng, các con số đủ tốt, tôi thấy thế, đánh dấu vào ô, di chuyển Nào, bây giờ hãy kể cho tôi nghe một câu chuyện!” Không phải họ đang tìm kiếm bất kỳ câu chuyện nào, họ muốn một câu chuyện mà họ có thể xác định được. Họ muốn một câu chuyện chứng tỏ rằng công ty của tôi đã từng làm việc với những người như họ trước đây và chúng tôi đã đạt được những kết quả tuyệt vời. Nhưng đó không phải là tất cả những gì họ muốn. Dưới đây là ba yếu tố mà câu chuyện của bạn nên bao gồm để thuyết phục khách hàng rằng họ muốn làm việc với bạn:

Liên quan: Khai thác sức mạnh của kể chuyện để chuyển đổi doanh nghiệp của bạn tốt hơn

Yếu tố kể chuyện #1: Một anh hùng

Trong cuốn sách của mình, Người anh hùng với một ngàn khuôn mặt, tác giả Joseph Campbell đã đặt ra cái mà ngày nay tất cả chúng ta gọi là “Hành trình của Anh hùng.” Nói một cách đơn giản, người anh hùng đang thoải mái ở nhà thì đột nhiên có tiếng gọi phiêu lưu. Anh ấy rời khỏi nhà, đối mặt với những thử thách, vượt qua những trở ngại và trở về nhà với một con người đã thay đổi. Câu chuyện này được kể đi kể lại nhiều lần trong sách và phim, từ Người Hobbit đến Chiến tranh giữa các vì sao đến Harry Potter.

Tuy nhiên, trong khi mọi câu chuyện đều cần một anh hùng, thì nhiều doanh nhân mắc sai lầm khi cho rằng họ hoặc công ty của họ là anh hùng. Như Donald Miller giải thích trong cuốn sách của mình Xây Dựng Câu Chuyện Thương Hiệu“Khi chúng ta coi khách hàng là anh hùng và chính chúng ta là người dẫn đường, chúng ta sẽ được công nhận là nguồn lực đáng tin cậy để giúp họ vượt qua thử thách.”

Khách hàng của bạn là Bilbo Baggins, còn bạn là Gandalf. Bạn là Obi-wan Kenobi của Luke Skywalker. Bạn là cụ Dumbledore, và khách hàng của bạn là Harry Potter.

Kỹ thuật này đã giúp ít nhất một doanh nhân huy động được hơn 8 tỷ đô la cho khách hàng của mình. Stacy Havener, Giám đốc điều hành của Havener Capital Partners, một cơ quan giúp các cửa hàng đầu tư xây dựng, ra mắt và phát triển quỹ, cho biết: “Hầu hết các công ty trong ngành của chúng tôi đều tham gia một cuộc họp với lời chào hàng bóng bẩy, đó là tất cả, tôi, tôi, tôi”. “Chúng tôi lật ngược kịch bản. Khi chúng tôi giúp khách hàng gây quỹ, chúng tôi yêu cầu họ biến khách hàng tiềm năng thành anh hùng.” Havener giải thích rằng trong một trường hợp, chiến lược này đã dẫn đến cam kết trị giá 10 triệu đô la chỉ sau một cuộc gặp đầu tiên.

Liên quan: 8 mẹo sẽ giúp việc kể chuyện của bạn đạt hiệu quả

Yếu tố kể chuyện #2: Thử thách

Không có câu chuyện nào nhàm chán hơn là “Chúng tôi muốn làm XYZ, vì vậy chúng tôi đã bắt tay vào làm và chúng tôi đã làm được.” Đâu là sự phấn khích trong đó?!

Các doanh nhân muốn kể những câu chuyện kiểu này bởi vì chúng tôi không muốn thừa nhận rằng chúng tôi đã từng đối mặt với bất kỳ thách thức nào. Chúng tôi muốn khách hàng tin rằng nếu họ làm việc với chúng tôi, mọi thứ sẽ diễn ra hoàn hảo, không có một trục trặc nào. Tuy nhiên, khi loại bỏ yếu tố quan trọng này ra khỏi câu chuyện của mình, chúng ta không chỉ che giấu sự thật mà còn tự bắn vào chân mình vì đang bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời để cho khách hàng thấy điều gì đó quan trọng về bản thân — rằng chúng ta biết cách vượt qua thử thách.

Juliana García đã giúp các huấn luyện viên kinh doanh tạo ra hàng triệu doanh thu bằng cách sử dụng kỹ thuật đã đăng ký tem nhãn hiệu của cô ấy, mà cô ấy gọi là “Elegant Vulnerability®” để chia sẻ những thách thức của họ. Cô ấy nói: “Bạn không cần phải có một câu chuyện hoàn hảo hoặc che giấu những phần của câu chuyện mà bạn cảm thấy xấu hổ khi chia sẻ. “Khách hàng của bạn không cần bạn phải trở nên hoàn hảo. Khi bạn chia sẻ những thách thức của riêng mình, bạn thể hiện mình là một người có thẩm quyền đáng tin cậy. Điều này giúp khách hàng có được cảm giác tin tưởng sâu sắc hơn và họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho bạn.”

Theo Garcia, có một tỷ lệ lý tưởng khi chia sẻ những thách thức của bạn. “Cân bằng 50% câu chuyện cá nhân để có thể liên quan và 50% đào tạo kinh doanh để cho thấy bạn là một chuyên gia thực sự. Những khách hàng trả lương cao đến với bạn khi họ đồng cảm với con người của bạn và đồng thời cảm thấy như bạn sẽ đạt được kết quả.”

Đây là tương lai của kể chuyện trực tuyến. Một khách hàng hợp lý mong đợi sẽ có những thách thức, nhưng họ muốn biết rằng khi bạn đối mặt với một thách thức, bạn sẽ nhanh chóng tìm ra nó. Không có cách nào tốt hơn để cho khách hàng thấy rằng bạn sẽ quan tâm đến họ, bất kể điều gì xảy ra, hơn là kể cho họ nghe một câu chuyện về thời điểm bạn vượt qua thử thách lớn.

Liên quan: 5 cách bạn được hưởng lợi từ việc chia sẻ câu chuyện đấu tranh của mình

Yếu tố kể chuyện #3: Một bài học

Yếu tố thứ ba trong việc xây dựng câu chuyện kinh doanh thành công của bạn là gì? “Đương nhiên là thắng!” Xin lỗi, không. Kể về việc bạn đã đối mặt với thử thách như thế nào và chiến thắng khi vượt qua thử thách đó có thể hữu ích, nhưng điều đó kém quan trọng hơn nhiều so với việc nói về bài học bạn học được từ thử thách đó.

Đã bao giờ nghe ai đó hỏi, “Bài học của câu chuyện là gì?” Một người nổi tiếng vì đã đưa các bài học vào các câu chuyện của mình là Aesopmột nô lệ người Hy Lạp sinh vào khoảng năm 620 TCN Một số câu chuyện nổi tiếng nhất của Aesop, được gọi là Ngụ ngôn Aesop, bao gồm “Cáo và chùm nho”, “Thỏ và rùa” và “Ngỗng và quả trứng vàng”. Trong mỗi câu chuyện ngụ ngôn, Aesop đều đưa vào một bài học — một điều gì đó thiết thực mà người nghe có thể học và áp dụng dễ dàng vào cuộc sống của chính họ.

Việc đưa vào một bài học trong câu chuyện của bạn không được thiết kế để dạy cho khách hàng của bạn một bài học mà họ có thể áp dụng nhiều để cho họ thấy rằng nếu có điều gì đó không ổn xảy ra trong khi họ đang làm việc với bạn, thì bạn đủ thông minh để không chỉ khắc phục mà còn thực hiện. chắc chắn rằng nó không bao giờ xảy ra một lần nữa. Trớ trêu thay, bằng cách chia sẻ những thách thức hoặc sai lầm trong quá khứ, bạn lại khiến khách hàng tin tưởng vào bạn.

Doanh nghiệp của tôi rất cá nhân vì tôi bán dịch vụ cho khách hàng. Bạn có thể bán sản phẩm và không bao giờ làm quen với khách hàng của mình. Bất kể, kể chuyện là yếu tố quan trọng để thúc đẩy sự phát triển của bạn bởi vì cho dù bạn đang làm việc với khách hàng hay khách hàng hay bán dịch vụ hay sản phẩm, thì mọi người vẫn kinh doanh với những doanh nghiệp mà họ biết, thích và tin tưởng. Tôi không tìm thấy gì giúp mọi người cảm thấy như họ biết bạn, thích bạn và tin tưởng bạn hơn là kể những câu chuyện coi khách hàng là người hùng, một thử thách thú vị và bài học rút ra từ việc đối mặt với thử thách. Hãy thử kết hợp kiểu kể chuyện này vào chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn, đồng thời xem cách khách hàng tập trung xung quanh bạn.