3 tinh chỉnh bán hàng có thể thay đổi cuộc chơi cho doanh nghiệp của bạn

“Điều gì giúp bạn đạt được 100.000 đô la không giống với điều giúp bạn đạt được 1.000.000 đô la”. Tất cả chúng ta đều đã nghe câu nói đó, nhưng nó có nghĩa là gì? Nói một cách đơn giản, các trục xoay và chỉnh sửa liên tục cần thiết trong suốt thời gian tồn tại của một công ty để tiếp tục phát triển. Các doanh nhân và nhân viên bán hàng thường thấy mình ở mức ổn định sau khi mọi thứ diễn ra tốt đẹp trong một thời gian, hoặc họ tự hỏi liệu họ có thể làm gì hơn để tăng doanh số thành công hay không.

Sự thật khó là không ai bán hàng hoàn hảo 100%. Luôn luôn có chỗ để cải thiện, đó là lý do tại sao đã có rất nhiều khóa học bán hàng và sách bán hàng được xuất bản. Ngoài tuổi thọ thay đổi của công việc của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng, người tiêu dùng hiện đại cũng liên tục thay đổi. Nhiều người trong số họ biết các chiến thuật bán hàng chỉ đơn giản từ số lần họ đã được chào hàng và họ cảm thấy mệt mỏi với cảm giác như bị lừa và bị lừa. Cân nhắc thêm ba điều chỉnh bán hàng này để có ROI đáng kể cho những nỗ lực của bạn.

Liên quan: Đây là cuộc trò chuyện bán hàng cuối cùng nghe như thế nào

1. Đặt những câu hỏi khiến khách hàng tiềm năng nói “không”.

Hình dung điều này. Bạn đang ở giữa một ngày bận rộn khi nhận được cuộc gọi mà bạn nghĩ là tiệm giặt là, nhưng cuối cùng lại là nhân viên bán hàng. Họ đang nói về các bản cập nhật mới nhất cho bàn phím của bạn mà bạn hơi quan tâm, nhưng bạn quá bận để tiếp tục nghe và bạn sẽ không đưa ra quyết định hôm nay. Bạn biết họ muốn bạn nói “có”. Đây không phải lúc nào cũng là “có, tôi sẽ mua”, nhưng bất kỳ kiểu “có” nào cũng sẽ làm được, thậm chí là “có, tôi quan tâm”. Vì thế, bạn cắn chặt lưỡi và không cho phép mình nói ra. Bạn thầm nhủ với bản thân rằng nếu bạn vẫn còn hứng thú vào cuối tuần này, bạn sẽ tự tìm kiếm nó.

Đây là tâm lý đằng sau lý do tại sao nhiều khách hàng tiềm năng sẽ xoay quanh một câu trả lời. Vì vậy, bạn phải thay đổi cách tiếp cận họ và đặt những câu hỏi khiến họ nói “không”. Đó là một tinh chỉnh nhỏ cho kết quả lớn. Chris Voss là tác giả của Không bao giờ chia tách sự khác biệt, một cuốn sách trong đó anh ấy tiết lộ những bí mật mà anh ấy học được khi là một nhà thương thuyết về con tin của FBI. Anh ấy luôn nói hãy đặt những câu hỏi bị đảo ngược có chủ ý, chẳng hạn như “Bạn có muốn giảm doanh số bán hàng trong năm nay không?” Điều này khiến khách hàng tiềm năng suy nghĩ lại và khi họ nói “không”, nhiều khả năng họ sẽ tin tưởng bạn.

2. Loại bỏ toàn bộ khái niệm về quảng cáo chiêu hàng.

Như đã nói ở trên, khách hàng tiềm năng có thể cảm nhận được lời chào hàng của bạn từ cách xa hàng dặm. Bạn có tất cả các lợi ích, tính năng, tiếng chuông và tiếng huýt sáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình được ghi nhớ như mu bàn tay – và khách hàng tiềm năng chỉ đơn giản là không quan tâm. Nghĩ theo cách này. Hãy tưởng tượng rằng máy hút bụi của bạn bị hỏng nhưng tối nay vợ chồng bạn sẽ đến. Bạn không cần quan tâm đến việc mua máy hút bụi nào, bạn chỉ cần một chiếc. Bạn không có thời gian hoặc sự quan tâm để tìm hiểu về tất cả các tính năng mà chiếc máy hút bụi cực kỳ linh hoạt này có.

Khách hàng mua bản thân vì nỗi đau, nghĩa là họ đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình. Đây là lý do tại sao Erik Fisher, người sáng lập thuộc Học viện Bí mật Bán hàng Thông minh và là 1% nhân viên bán hàng hàng đầu trong 10 năm liên tiếp, nói rằng bán hàng nên là một cuộc trò chuyện với một khách hàng tiềm năng đang cố gắng hỏi ý kiến ​​họ về giải pháp cho vấn đề của họ thay vì thuyết phục họ.

“Quảng cáo chiêu hàng không nên nằm trong phương trình,” Fisher giải thích. “Trước tiên hãy tìm cách hiểu vấn đề của họ, sau đó đưa ra giải pháp với họ. Những gì bạn đang bán chỉ nên thứ yếu để giải quyết vấn đề của họ. Khi bạn tiếp cận những người ra quyết định cấp cao với thái độ này, bạn sẽ có một sự tin tưởng luôn dẫn đến kết quả tốt hơn gấp mười lần ”.

Liên quan: Tìm hiểu cách hữu ích này để tiếp cận các vấn đề ‘không thể giải quyết’

3. Chơi với kiểu tính cách của khách hàng tiềm năng.

Adam Grant, tác giả và nhà nghiên cứu tại Đại học Pennsylvania, đã tìm thấy liên tục môi trường xung quanh làm tốt nhất trong việc bán hàng. Ambiverts là những cá nhân có thể dao động giữa việc trở thành một người hướng ngoại và một người hướng nội. Trên thực tế, nghiên cứu của Grant cho thấy những người hướng ngoại kiếm được nhiều hơn 24% so với người hướng nội và 32% so với người hướng ngoại, theo Vonage. Bí mật cho điều này? Mọi người hòa hợp hơn với kiểu tính cách của chính họ. Nếu bạn là một người hướng nội, người cuối cùng trên trái đất mà bạn muốn trò chuyện là một người hướng ngoại nhiệt tình và hết mình. Và, nếu bạn là người hướng ngoại, bạn sẽ dễ chán kiểu hướng nội thu mình, trầm lặng hơn.

Nhưng trong bán hàng, bạn không thể chọn kiểu tính cách của khách hàng tiềm năng. Bạn không biết ai đang đợi ở đầu dây bên kia. Tuy nhiên, những gì bạn có thể làm là hành động như một người hướng ngoại – ngay cả khi bạn xác định rõ hơn với người hướng ngoại hay hướng nội. Lấy các dấu hiệu từ mức năng lượng của khách hàng tiềm năng, sau đó phản ánh nó với họ để họ không bị choáng ngợp hoặc bị choáng ngợp.

Hãy triển khai những chỉnh sửa này trong những tuần tới để thấy được những khoản tiền và kết quả lớn. Hãy nhớ rằng: Bán hàng chỉ đơn giản là giao tiếp với những người khác. Cố gắng kết nối và giải quyết vấn đề, và bạn sẽ thắng nhiều lần hơn thua.