3 mẹo để làm nóng cuộc gọi lạnh

Hãy trung thực: Bạn có thực sự thích các cuộc gọi lạnh không? Riêng tôi, tôi không và không bao giờ có. Khi bắt đầu sự nghiệp bất động sản của mình, tôi đã nghiên cứu tất cả các mẹo để gọi điện thoại – thực hiện nghiên cứu của bạn, tạo kịch bản, diễn tập, tự tin, giả định giao dịch bán hàng, yada yada yada. Và sau khi làm tất cả những điều đó, tôi vẫn ghét nó.

Nhưng sau đó tôi đã tìm ra cách biến một cuộc gọi lạnh thành một cuộc gọi nóng hoặc thậm chí là nóng, trong đó khách hàng đã sẵn sàng ký vào đường chấm chấm trước khi tôi xuất hiện. Điều này sẽ không làm cho cuộc sống của bạn dễ dàng hơn rất nhiều? Để loại bỏ áp lực “bán” cho một người không biết bạn khỏi Adam? Sẽ không tuyệt vời khi bước vào một căn phòng gồm những khách hàng tiềm năng, những người đã có ấn tượng tốt về bạn và những gì bạn cung cấp?

Tôi dạy điều này cho tất cả các sinh viên của mình và khi họ áp dụng các kỹ thuật, họ sẽ ngạc nhiên về tốc độ phát triển cơ sở khách hàng của họ. Dưới đây là một số cách để làm cho điều này xảy ra.

Sử dụng các bản trình bày thông tin

Thuyết trình trước các tổ chức cộng đồng hoặc doanh nghiệp như một lời giới thiệu với khách hàng tiềm năng đã được các doanh nhân sử dụng trong nhiều thập kỷ. Điều quan trọng là đảm bảo rằng bạn đang chia sẻ thông tin tốt mà mọi người thực sự có thể sử dụng và mang lại giá trị mà không yêu cầu bất cứ điều gì đổi lại.

Nghiêm túc, cho đi kiến ​​thức của bạn. Làm như vậy, bạn có được lòng tin và sự tự tin của họ; tuy nhiên, điều này sẽ không hiệu quả nếu bài thuyết trình của bạn chỉ là một chiêu trò bán hàng ngụy trang mỏng manh. Điều đó sẽ chỉ khiến khán giả của bạn tăng cường bảo vệ.

Bạn nói về điều gì trong những bài thuyết trình này? Điều quan trọng là hãy suy nghĩ từ góc độ của họ: Những lo lắng nào khiến họ thức đêm? Họ mong muốn điều gì nhất trong cuộc sống? Bạn có thể chia sẻ điều gì sẽ cải thiện ngay lập tức trong cuộc sống của họ? Đừng chỉ tung ra thông tin để chứng minh bạn đủ tiêu chuẩn hay sản phẩm của bạn xuất sắc như thế nào. Để có được sự tôn trọng và tin tưởng của họ, bạn cần thực sự mang lại cho họ giá trị.

Mặc dù thuyết trình trực tiếp vẫn là một cách tốt để kết nối trước cuộc gọi đầu tiên của bạn, nhưng việc này tốn thời gian và tiếp cận một nhóm khách hàng tiềm năng nhỏ hơn nhiều so với các phương pháp khác.

Liên quan: 4 Mẹo để Làm chủ cuộc gọi lạnh (và Cách không làm phiền khách hàng tiềm năng trong quá trình)

Tạo video được cá nhân hóa

Nhiều năm trước, trong công việc kinh doanh bất động sản của mình, tôi đã bắt đầu gửi cho khách hàng tiềm năng một loạt video ngắn giải thích từng phần của quy trình và những gì họ có thể mong đợi trước khi tôi gặp họ. Tôi đã chia sẻ kiến ​​thức của mình về những điều họ có thể chưa biết về bất động sản và những điều họ nên tìm hiểu. Tôi cũng đã cung cấp cho họ những bản cập nhật mới nhất trên thị trường.

Bằng cách làm này, khách hàng của tôi cảm thấy như họ biết tôi trước khi họ gặp tôi. Họ có thể nhìn thấy tôi, nghe thấy tôi và cảm nhận được năng lượng của tôi. Họ phải xem cách họ nhận được giá trị từ tôi, ngay cả trước khi trực tiếp tham gia với tôi. Điều này khiến họ thích tôi và tin tưởng tôi. Nó trang bị cho họ thông tin tốt và giúp họ cảm thấy thoải mái trong cuộc gặp đầu tiên của chúng tôi.

Tôi đã tạo một số video để tôi có thể sử dụng chúng cho bất kỳ khách hàng nào, nhưng tôi cũng tạo các video được cá nhân hóa dành riêng cho khách hàng cụ thể và hoàn cảnh của họ. Bằng cách này, trước khi tôi xuất hiện trước cửa nhà của họ, họ biết tôi sẽ đi xa hơn nữa vì họ và họ không chỉ là một con số đối với tôi.

Liên quan: Tại sao bạn cần gọi điện lạnh?

Viết một quyến sách

Tôi biết có lẽ bạn đang nghĩ, “Cô ấy bị điên à? Tôi, đang viết một cuốn sách? ” Viết một cuốn sách có vẻ như không thể, nhưng nó thực sự là như vậy? Bạn không cần phải viết một cuốn tiểu thuyết dày 300 trang. Ngay cả một cuốn sách ngắn 30 trang cũng có thể là một lời giới thiệu tuyệt vời nếu nó được thực hiện tốt, trông chuyên nghiệp và cung cấp thông tin tuyệt vời – và không chỉ là một tài liệu quảng cáo bán hàng khác.

Là một tác giả mang lại cho bạn sự tín nhiệm tức thì. Nó thiết lập bạn như một người có thẩm quyền trong lĩnh vực của bạn. Khi ai đó đọc sách của bạn, họ biết bạn có trình độ cao ngay cả trước khi bạn mở lời.

Một người hòa giải ly hôn mà tôi biết đã viết một cuốn sách ngắn đưa ra những gợi ý về quy trình pháp lý, cũng như những chuyến tàu lượn siêu tốc cảm xúc mà mọi người có thể mong đợi khi ly hôn. Cô ấy tặng cuốn sách miễn phí cho các nhà tư vấn hôn nhân (một nguồn giới thiệu tuyệt vời cho cô ấy), để họ có thể giữ nó trong phòng chờ của mình. Một nhà lập kế hoạch tài chính mà tôi biết đã tạo một danh sách kiểm tra từng bước miễn phí cho những người đã qua đời trong gia đình, những việc họ cần làm và tất cả các tài liệu họ cần tìm. Cô ấy cung cấp nó miễn phí cho những người trong các tổ chức kinh doanh của cô ấy và tại nhà thờ của cô ấy. Kết quả? Cả hai người trong số họ đều nhận thấy rằng những cuốn sách được chuyển đi khắp nơi và cuối cùng mang lại những khách hàng mà họ chưa bao giờ tiếp xúc.

Các cuộc gọi lạnh là căng thẳng bởi vì mọi người thường bắt đầu phòng thủ, không muốn bị “bán”. Bạn phải lấy được lòng tin của họ, chứng minh được trình độ của mình, chứng tỏ bạn hiểu họ cần gì và giải thích những gì bạn có thể làm cho họ trong thời gian tưởng chừng như nano giây. Thay vào đó, hãy thử làm nóng các cuộc gọi lạnh đó trước thời hạn bằng cách chia sẻ bản thân và kiến ​​thức của bạn, đồng thời xem việc bán hàng có thể dễ dàng hơn bao nhiêu.

Liên quan: 5 huyền thoại được gọi là lạnh lùng giữ các doanh nghiệp trong ma trận