Tận dụng nhu cầu hiện tại của khách hàng để tăng doanh số bán hàng là bí quyết cho nhiều doanh nghiệp. Thực hiện theo ba chiến lược này để đạt được thành công tốt nhất.
Đó là một thách thức cũ như chính thương mại: làm thế nào để tôi bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn cho khách hàng của mình? Có được khách hàng thường liên quan đến khoản đầu tư trả trước lành mạnh, vậy tại sao không cải thiện lợi tức đầu tư của bạn bằng cách bán họ càng nhiều càng tốt?
Điều này nói thì dễ hơn làm và hầu hết các công ty đều thất bại thảm hại trong việc bán hàng liên tục bởi vì họ bỏ qua một hoặc cả ba chìa khóa để bán hàng tăng thêm: kết nối các điểm, xác định đúng thời điểm và gia tăng giá trị.
Liên quan: 7 chiến lược chống đạn để tăng doanh số bán hàng và kiếm nhiều tiền hơn
Nối những chấm lại với nhau
Dẫn dắt khách hàng của bạn bằng tay và đưa họ vào một cuộc hành trình, với mỗi bước là một tiến trình hợp lý so với bước trước, là một cách tuyệt vời để thúc đẩy doanh số bán hàng. Bước đầu tiên thường là sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi của bạn – lý do khiến khách hàng bước qua cửa hàng của bạn ngay từ đầu. Bán thêm đầu tiên của bạn phải là thứ gì đó liên quan trực tiếp đến dịch vụ cốt lõi của bạn và nó phải là thứ gì đó đơn giản với rào cản gia nhập thấp để xác lập mình là nhà cung cấp nhiều hơn một mặt hàng hoặc giải pháp.
Thử nghiệm với chương trình bán thêm sẽ giúp bạn đánh giá nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng đối với các dịch vụ khác nhau. Việc bán thêm lý tưởng cũng sẽ đóng vai trò là một chỉ báo về mức độ quan tâm mà bạn có thể mở rộng. Cuối cùng, nó phải tương thích với định hướng chiến lược mà bạn muốn đi với tư cách là nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp.
Ví dụ: nếu bạn là một công ty in ấn và sản phẩm cốt lõi của bạn là danh thiếp, thiết kế logo có thể là một tiến trình tự nhiên vì nhiều khách hàng của bạn có thể không có logo hoặc cần thứ gì đó chuyên nghiệp hơn. Từ đó, các dự án thiết kế đồ họa khác trở nên phù hợp tự nhiên. Sau cùng, công ty của bạn đã thiết kế logo cho khách hàng của bạn, vì vậy bạn đã biết phong cách và bảng màu của họ. Bây giờ bạn đang xử lý thiết kế tiên tiến hơn và phát triển tài sản thế chấp, bạn là lựa chọn hợp lý để quảng bá và phân phối chúng với các dịch vụ tiếp thị và quảng cáo.
Thời gian
Thời gian là một yếu tố quan trọng khác trong quá trình bán hàng. Dữ liệu có thể mang lại lợi thế cho bạn. Dịch vụ cốt lõi của bạn cung cấp một cửa sổ về tình huống của khách hàng và mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn bán sau đó là một điểm dữ liệu khác cung cấp thông tin chi tiết hơn về nhiều cơ hội hơn. Nếu bạn là nhà cung cấp đầu tiên xác định nhu cầu và là người đầu tiên đưa ra giải pháp trước mặt khách hàng, bạn sẽ cải thiện khả năng chốt cơ hội đó theo thứ tự mức độ.
Trong ví dụ về danh thiếp của chúng tôi, nếu một khách hàng hiện tại đặt hàng thêm danh thiếp với tốc độ nhanh hơn, thì có thể là do họ đang phát triển và có nhân viên mới. Bạn có thể là người đầu tiên biết rằng khách hàng doanh nghiệp nhỏ này vừa trở thành một doanh nghiệp quy mô vừa. Do đó, một số dịch vụ nâng cao hơn của bạn hiện có thể khiến họ quan tâm. Khoảng cách để cung cấp dịch vụ mẫu mực vào đúng thời điểm thường hẹp, do đó, quá trình này càng có thể được tự động hóa và càng gần với thời gian càng tốt thì càng tốt.
Đây là nơi các hệ thống tự động hóa tiếp thị có thể tỏa sáng, nhưng chỉ khi bạn cung cấp cho chúng dữ liệu và logic chính xác để kích hoạt các đề nghị có liên quan. Các chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt hiệu quả hơn nhiều khi chúng quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến điều gì đó mà khách hàng vừa làm hoặc một thách thức mà họ gặp phải.
Liên quan: Cách các công ty đang sử dụng dữ liệu lớn để tăng doanh số và cách bạn có thể làm như vậy
Thêm giá trị
Đây là khía cạnh quan trọng nhất của việc bán dịch vụ cho khách hàng của bạn, và nó không chỉ là việc giảm giá hoặc giao dịch trọn gói. Câu hỏi số một bạn phải trả lời là “tại sao tôi lại nhận được dịch vụ thông qua bạn thay vì từ hàng chục nơi khác?” Giá cả và sự tiện lợi không đủ để buộc khách hàng mở rộng mối quan hệ với bạn. Sự thoải mái thực sự liên quan đến việc tiết kiệm thời gian và căng thẳng cho khách hàng và đưa họ đến mục tiêu nhanh hơn.
Ví dụ về danh thiếp của chúng tôi tạo ra một trường hợp hấp dẫn để thuận tiện: “Chắc chắn, bạn có thể nhận được một logo được thiết kế từ người khác, nhưng trước tiên bạn sẽ phải tìm một người nào đó, sau đó lấy một bản sao của logo ở định dạng phù hợp, sau đó đến quay lại và tải nó lên. Nhưng nếu bạn làm điều đó thông qua tôi, nó được đảm bảo có kích thước và định dạng phù hợp cho danh thiếp của bạn. Tôi cũng sẽ lưu biểu trưng của bạn trong hồ sơ cho bất kỳ danh thiếp nào trong tương lai mà bạn có thể muốn in và bạn có thể hoàn thành tất cả điều này trong một bước ngay bây giờ. “
Chìa khóa là trải nghiệm tích hợp. Giả sử bạn bán một dịch vụ thiết kế logo mất một vài tuần hoặc liên quan đến việc làm việc với một nhóm khác để gửi cho khách hàng kết quả đầu ra. Trong trường hợp đó, tất cả các lợi thế của bạn so với các nhà thiết kế khác đều biến mất. Điều tương tự cũng áp dụng cho bất kỳ dịch vụ nào. Nếu khách hàng mua tiện ích bổ sung từ bạn, tiện ích đó sẽ hoạt động hiệu quả và tốt hơn với dịch vụ cốt lõi của bạn hơn là nếu khách hàng đã mua tiện ích bổ sung ở bất kỳ nơi nào khác.
Liên quan: Tập trung vào yếu tố thường bị bỏ qua này để tăng doanh số bán hàng và khả năng sinh lời
Những gì không làm
Một trong những ví dụ điển hình về cách không phải để bán dịch vụ cho khách hàng của bạn là thông qua thị trường. Để duy trì sự phù hợp, nhiều công ty phục vụ các doanh nghiệp nhỏ đã cố gắng bán chéo nhiều loại dịch vụ trực tuyến. Một số công ty trong số này đã đầu tư hàng chục hoặc thậm chí hàng trăm triệu đô la vào việc xây dựng danh mục trực tuyến các ứng dụng SaaS với hy vọng rằng khách hàng của họ sẽ đánh giá cao sự tiện lợi của việc tìm nguồn cung ứng tất cả từ một địa điểm. Tuy nhiên, những khu chợ này không hoạt động vì họ bỏ lỡ cả ba điểm trên.
Thay vì cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ, gây nhầm lẫn cho khách hàng và làm loãng đề xuất giá trị của bạn, hãy cung cấp một bộ sản phẩm được tuyển chọn để hoạt động tốt hơn vì chúng đến từ bạn. Cung cấp chúng tại thời điểm khách hàng của bạn cần chúng. Việc tiết kiệm thời gian cho khách hàng và giúp họ đạt được mục tiêu nhanh hơn có thể biến giao dịch một lần thành một mối quan hệ liên tục.
Nguồn: https://www.entrepreneur.com/