3 cách để tránh bẫy ngân sách tiếp thị

Theo nghiên cứu của Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ, tiếp thị kém hiệu quả và sự hiện diện Internet kém là một trong sáu lý do hàng đầu khiến 75% doanh nghiệp mới không thành công trong dài hạn, theo nghiên cứu của Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ. Trong khi đó, trong một cuộc khảo sát với 1.000 nhà tiếp thị trên toàn thế giới do Rakuten Marketing thực hiện, những người được hỏi ước tính họ lãng phí trung bình 26% ngân sách cho những quyết định sai lầm về kênh và chiến lược. Một thống kê cuối cùng cần xem xét: trong suốt năm qua, các công ty đã trở nên chặt chẽ hơn: Tình hình ngân sách tiếp thị năm 2021 báo cáo (một phần dựa trên cuộc khảo sát với 430 giám đốc tiếp thị từ các tổ chức lớn trên khắp Bắc Mỹ và châu Âu) tiết lộ rằng chi phí tiếp thị tính theo phần trăm doanh thu đã giảm gần một nửa năm 2021 từ 11% lên 6,4%.

Để nâng cao hiệu quả ngay cả trong môi trường cắt giảm chi phí này, các công ty không nhất thiết phải tiến hành nghiên cứu sâu rộng, từ bỏ các kênh đã thiết lập hoặc tái cấu trúc các bộ phận tiếp thị. Tại Refocus, chúng tôi đã khám phá ra ba cách để giảm chi phí và duy trì hiệu quả tiếp thị.

1. Dành thời gian để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng “thuê” sản phẩm của bạn

Một số doanh nhân và nhà tiếp thị lầm tưởng rằng Facebook và Google là những nàng tiên tuyệt vời có thể giúp tung ra một sản phẩm dễ dàng và nhanh chóng mở rộng quy mô sản phẩm sang các quốc gia khác. Thật ra, đây không phải vấn đề. Marketing là một môn khoa học nghiên cứu kỹ lưỡng về đời sống và nhu cầu của khách hàng, và nó không chỉ là xác định đối tượng mục tiêu theo nơi ở, sở thích và tình hình tài chính.

Trước khi khởi động một chiến dịch quảng cáo, điều quan trọng là phải tham gia vào các cuộc phỏng vấn sâu. Điều này sẽ giúp tiết kiệm hàng nghìn, thậm chí hàng triệu đô la cho các hoạt động không hiệu quả.

Có liên quan: 5 chiến lược để tận dụng tối đa lời chứng thực của khách hàng

Khi công ty của tôi triển khai khóa học tiếp thị của chúng tôi ở một quốc gia khác, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi sẽ có ba phân khúc đối tượng mục tiêu: nhà tiếp thị cấp cao, nhà tiếp thị cơ sở và doanh nhân. Cuối cùng, chúng tôi nhận thấy rằng, mặc dù chúng tôi đã chi tiền quảng cáo cho cả ba người, nhưng chỉ một người cần sản phẩm.
Sau chiến dịch quảng cáo đầu tiên, chúng tôi xác định rằng việc thu hút khách hàng đắt gấp 5 lần so với dự kiến ​​và do đó, bắt đầu thực hiện những gì mà bất kỳ nhóm tiếp thị nào sẽ đề xuất: Thử nghiệm A / B các trang đích, cùng với các quảng cáo và thử nghiệm đã thay đổi với các kênh. Sau nỗ lực đó, chúng tôi chỉ ghi nhận chi phí khách hàng tiềm năng giảm được 30%, không hài lòng với những kết quả đó và quyết định tiến xa hơn, bao gồm cả việc mời khách hàng trợ giúp. Chúng tôi đã lấy mười hai người từ mỗi phân đoạn và bắt đầu đặt câu hỏi cho họ bằng cách sử dụng phương pháp việc cần làm (JTBD). Ý tưởng của khái niệm là những người dùng khác nhau mua cùng một sản phẩm cho các mục đích khác nhau – hoặc như họ nói trong thuật ngữ JTBD, một sản phẩm được “thuê”.

Ví dụ, hãy xem xét một chiếc iPhone: Người mua đầu tiên thuê nó để chứng minh tình trạng. Chiếc thứ hai cần máy ảnh của nó để chụp ảnh chất lượng cao, trong khi chiếc thứ ba chỉ muốn một thiết bị di động để duy trì kết nối với gia đình. Mọi người đều sử dụng cùng một sản phẩm cho các mục đích riêng của họ và điều tương tự cũng áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào, cho dù đó là ứng dụng ngân hàng, nhà hàng hay cửa hàng quần áo. Phương pháp JTBD giúp tìm ra nhu cầu mà mọi người đáp ứng khi trả tiền cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Có liên quan: 3 Công cụ dẫn đầu bán hàng chi phí thấp cho các công ty khởi nghiệp

Phương pháp luận Việc cần làm đã vượt qua tất cả mong đợi của chúng tôi khi tiết lộ rằng hai trong ba phân đoạn được thử nghiệm không phù hợp với chúng tôi. Ví dụ, các nhà tiếp thị cơ sở không gặp khó khăn gì khi tìm việc làm vì các công ty lớn đã săn đón họ ngay sau khi tốt nghiệp. Các nhà tiếp thị cấp cao yêu cầu quảng cáo hướng dẫn sản phẩm cụ thể trong các kênh địa phương, thường chỉ áp dụng cho quốc gia của họ. Tuy nhiên, mục tiêu của chúng tôi là tạo ra một MVP, vì vậy chúng tôi không thực sự muốn đi sâu vào tùy chỉnh sản phẩm. Do đó, chúng tôi chỉ còn một phân khúc: Chúng tôi tập trung vào các doanh nhân, những người cần học tiếp thị trong thời kỳ đại dịch để đưa doanh nghiệp của họ lên mạng. Chúng tôi đã tạo một trang web mới dựa trên thông tin này và cũng quyết định lấy phản hồi từ khán giả tiềm năng trước khi khởi chạy lưu lượng truy cập. Cuối cùng, chúng tôi đã thu thập hơn 300 nhận xét từ người dùng về màu sắc, phông chữ và cấu trúc khác, và chúng tôi đã tính đến tất cả.

2. Tìm số dư chuyển đổi giá của bạn

Bạn đã bao giờ né tránh việc tung ra một sản phẩm mới vì bạn nghĩ rằng giá của nó quá cao? Hoặc ngược lại, có thể bạn cảm thấy không thoải mái khi bán đứa con tinh thần của mình với giá thấp, nhưng đối tượng mục tiêu, theo ý kiến ​​của bạn, chưa sẵn sàng trả nhiều hơn? Chỉ có một cách để biết chắc chắn một trong hai câu trả lời: kiểm tra mệnh đề. Trước tiên, hãy nghiên cứu thị trường để hiểu khách hàng đang tìm kiếm gì và đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm gì và với chi phí bao nhiêu. Điều này sẽ tạo ra nhận thức về sự đa dạng của giá cả và sản phẩm được cung cấp và nơi bạn phù hợp.

Thứ hai, hãy hỏi xem bạn muốn đạt được kết quả gì. Ví dụ, khi tung ra một sản phẩm mới, một số doanh nhân đặt giá thấp để xây dựng thị phần. Những người khác thích tăng chi phí để thu hút những khách hàng có khả năng chi trả cho một sản phẩm độc quyền.

Đây là cách chúng tôi kiểm tra giá khóa học tại Refocus: Tại một trong những địa điểm, chúng tôi đã bán khóa học của mình với giá 400 đô la và chi 150 đô la để thu hút mỗi khách hàng, sau đó cải thiện nội dung và tăng giá lên 1.000 đô la, với số tiền chi tiêu thêm 100 đô la cho mỗi lượt mua. Chúng tôi tiếp tục thử nghiệm và hóa ra giá tối ưu nhất là 3.000 đô la, trong đó chúng tôi đã chi 1.000 đô la để mua lại khách hàng. Điều này cho phép chúng tôi có một nền kinh tế đơn vị tối ưu, cùng với ngân sách để mở rộng quy mô và không ngừng nghiên cứu.

Có liên quan: 8 chiến lược định giá cho sản phẩm kỹ thuật số của bạn

3. Tối ưu hóa công việc của người quản lý bán hàng

Xử lý đơn đặt hàng nhanh là một phần quan trọng của dịch vụ chất lượng và là một cách đã được thử nghiệm để tăng lòng trung thành của đối tượng. Nếu mất quá nhiều thời gian để gọi lại một khách hàng tiềm năng, họ có thể đổi ý và / hoặc chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong khi chờ đợi.

Điểm chuẩn của chúng tôi về tốc độ truyền thông:

• Xuất sắc: Khách hàng nhận được cuộc gọi lại trong vòng năm đến 15 phút sau khi đăng ký

• Có thể chấp nhận: Khách hàng nhận lại cuộc gọi trong vòng 15 đến 30 phút

• Báo động: Một cuộc gọi lại trong vòng 30 đến 60 phút

• Xấu: Hãy gọi lại sau hơn một giờ

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, thời gian chờ đợi càng lâu, khả năng khách hàng tiềm năng sẽ không chuyển đổi thành khách hàng càng cao (hơn một giờ cắt giảm một nửa chuyển đổi). Để giảm thời gian gọi lại, hãy cố gắng triển khai tự động hóa phân phối đơn hàng: 40% người quản lý có chuyển đổi cao nhất sẽ nhận được 60% khối lượng khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể thử nghiệm hệ thống tạo động lực (người quản lý gọi lại nhanh hơn sẽ nhận được tiền thưởng).

Đừng bỏ qua phần quan trọng này của phễu bán hàng. Nếu công ty lớn, một người quản lý không thể tiếp cận tất cả các cuộc trò chuyện, vì vậy hãy phân bổ nguồn lực để triển khai hệ thống kiểm soát chất lượng trong bộ phận bán hàng. Các chuyên gia kiểm soát chất lượng lắng nghe cuộc trò chuyện của các giám đốc bán hàng trong suốt cả ngày, sau đó chấm điểm từ 1 đến 10 theo một số tiêu chí, bao gồm sử dụng kịch bản, xác định nhu cầu của khách hàng, trình bày sản phẩm và xử lý các phản đối. Nếu một người quản lý mắc lỗi và bị từ chối, khách hàng sẽ được chuyển cho trưởng nhóm và những người quản lý khác có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, họ sẽ gọi lại cho anh ta. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, cách tiếp cận này đã giúp thu hồi khoảng 10% giao dịch bị bỏ rơi.

Có liên quan: Các Cuộc Gọi Của Khách Hàng Sau Giờ Làm Việc: Trễ Như Thế Nào?

Bất kể quy mô của công ty, tối ưu hóa ngân sách phải là mục tiêu thường xuyên của bộ phận tiếp thị, vì vậy, hãy tuân thủ các phương pháp hay nhất, bao gồm việc ra quyết định dựa trên nghiên cứu, thử nghiệm và thử nghiệm, định giá linh hoạt và các phương pháp kiểm soát chất lượng đã được chứng minh.