3 cách để hợp nhất các nhóm bán hàng và tiếp thị để tạo ra nhu cầu

Internet đã mãi mãi thay đổi cách chúng ta mua và bán mọi thứ — cả trên thị trường B2C và B2B. Dòng tùy chọn và thông tin có sẵn đã tạo ra một cơ sở khách hàng có nhiều thông tin hơn bao giờ hết và trao cho họ quyền tự mình mua hàng. Khi thế giới kỹ thuật số của chúng ta tăng tốc, những thay đổi này đã trở nên rõ rệt hơn và đã thay đổi hiệu quả hành trình của người mua tuyến tính, truyền thống.

Người mua giờ đây chuyển qua chuyển lại giữa các giai đoạn kênh bán hàng khác nhau, chuyển từ nghiên cứu sang tương tác trực tiếp và ngược lại. Nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn được cấu trúc xung quanh hành trình tuyến tính, mặc dù khách hàng của họ đã đi chệch khỏi con đường đó từ lâu. Các công ty phải điều chỉnh các quy trình và phòng ban nội bộ của mình để hỗ trợ hành trình của người mua mới này và thúc đẩy các nỗ lực tạo ra nhu cầu. Họ cần thống nhất các nhóm và chiến lược của mình trên toàn diện.

Thống nhất bán hàng và tiếp thị từ lâu đã là một mục tiêu cao cả trong kinh doanh, nhưng bây giờ nó là một điều cần thiết. Cả hai bộ phận đều mang lại doanh thu cho công ty, nhưng có một lịch sử lâu dài về chiến lược rời rạc và sự cạnh tranh cần được khắc phục. Dưới đây là ba cách để khiến các nhóm này làm việc cùng nhau:

Liên quan: 3 cách một nhóm bán hàng và tiếp thị thống nhất có thể thúc đẩy tạo ra nhu cầu

1. Thu hút mọi người trên cùng một trang

Trong nhiều thập kỷ, bán hàng và tiếp thị đã được coi là các chức năng khác nhau và các bộ phận khác nhau, mặc dù cuối cùng có cùng một mục tiêu cốt lõi: tạo doanh thu. Sự tách biệt này đã khiến mỗi bên phát triển quan điểm, biệt ngữ và văn hóa nội bộ của riêng mình — và kết quả là sự phân chia dẫn đến một quy trình tạo nhu cầu rời rạc khiến khách hàng tiềm năng và doanh thu bị ảnh hưởng.

Có nhiều công cụ mà các công ty có thể sử dụng để thu hẹp khoảng cách giao tiếp này. Cụ thể, hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng là một cách tuyệt vời để thúc đẩy sự hiểu biết lẫn nhau về vị trí của khách hàng tiềm năng trong hành trình của người mua. Các thành viên của cả hai nhóm nên chia sẻ thông tin đầu vào để hệ thống được tạo ra một cách cộng tác. Điều này không chỉ cải thiện giao tiếp giữa các bộ phận mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về hành trình của người mua trong toàn công ty.

Khả năng hiển thị được chia sẻ cũng rất quan trọng để thu hút mọi người trên cùng một trang. Theo truyền thống, bán hàng và tiếp thị đã duy trì dữ liệu của họ một cách riêng biệt với thông tin và hiểu biết riêng của họ — tất cả đều dành cho cùng một khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp phải loại bỏ các silo dữ liệu này và kết hợp tất cả dữ liệu vào một vị trí duy nhất. Điều này làm giảm dữ liệu trùng lặp và tạo khả năng hiển thị toàn diện trên toàn bộ hành trình của khách hàng so với chế độ xem được phân đoạn. Khả năng hiển thị tăng lên này cho phép các nhóm tương tác với khách hàng tiềm năng một cách có ý nghĩa hơn và đóng vai trò là nền tảng cho các chiến lược tạo nhu cầu dựa trên dữ liệu, chu đáo hơn.

Liên quan: Cách xây dựng liên minh với bán hàng và tiếp thị để đạt được kết quả tối ưu

2. Đoàn kết vì mục tiêu chung về doanh thu

Các mục tiêu của bộ phận rất quan trọng để giữ cho các nhóm đi đúng hướng, nhưng chúng có thể thúc đẩy sự phân chia và cắt giảm lợi nhuận của bạn khi chúng trở thành trọng tâm duy nhất của một nhóm. Các công ty cần loại bỏ lối suy nghĩ đơn lẻ này và củng cố rằng hoạt động tiếp thị và bán hàng đều hoạt động để hỗ trợ mục tiêu tổng thể của công ty – doanh thu. Các mục tiêu của bộ phận nên được coi là một chức năng để đạt được điều này hơn là mục tiêu của chính họ.

Một cách mà các công ty có thể hỗ trợ mục tiêu doanh thu chung là thành lập một nhóm tăng trưởng. Bao gồm các thành viên từ cả nền tảng tiếp thị và bán hàng, nhóm tăng trưởng áp dụng nhiều kinh nghiệm của họ để chỉ tập trung vào quan điểm của người mua.

Nhóm tăng trưởng xem xét toàn bộ hành trình của người mua thay vì các phần cụ thể của bộ phận. Trọng tâm của họ là chuyển khách hàng qua hành trình của người mua để đạt được doanh thu. Thông qua lăng kính này, họ tiếp nhận quan điểm của người mua và tìm hiểu những thách thức của họ là gì, kiến ​​thức nào họ cần để mua hàng cũng như loại tương tác và trải nghiệm mà họ đang tìm kiếm từ các nhà cung cấp. Với thông tin này, các mục tiêu của bộ phận sau đó có thể được định hình để đáp ứng nhu cầu của người mua. Ví dụ: nếu nhóm phát triển nhận thấy rằng nội dung đóng vai trò nổi bật trong giai đoạn nghiên cứu của quyết định mua hàng, thì thông tin này có thể được sử dụng để thông báo các mục tiêu tiếp thị xung quanh việc tạo nội dung.

Để đảm bảo nhóm tăng trưởng vẫn cân bằng và không thiên vị, nó phải trả lời cho một nhân viên tăng trưởng. Vị trí lãnh đạo này không liên quan đến bán hàng hay tiếp thị và hoạt động như một ý kiến ​​khách quan đảm bảo mọi quyết định đều hướng tới doanh thu.

Liên quan: Làm thế nào để củng cố công ty của bạn thông qua sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị

3. Làm việc cùng nhau để giữ chân khách hàng tiềm năng

Mô hình phễu bán hàng truyền thống quá cứng nhắc, chỉ cho phép người mua tiến về phía trước hoặc hoàn toàn không. Mặc dù nó có thể là mặt hàng chủ lực bán chạy trong nhiều thập kỷ, nhưng nó không phù hợp với hành vi của người mua kỹ thuật số, hiện đại và việc tiếp tục sử dụng nó có thể gây lãng phí tài nguyên của công ty. Thay vì buộc các khách hàng tiềm năng tuân theo mô hình của họ, các chức năng tiếp thị và bán hàng phải làm việc cùng nhau để thay đổi các quy trình của họ nhằm bắt chước hành vi của người mua.

Bắt đầu bằng cách xác định các giai đoạn của hành trình người mua để xác định vị trí của khách hàng trong quá trình này. Khi các giai đoạn được xác định rõ ràng, với thông tin đầu vào từ cả hai bộ phận, bước tiếp theo là tạo Thỏa thuận cấp độ dịch vụ giữa các bộ phận. Những điều này giúp bán hàng và tiếp thị xác định nơi khách hàng nên đi tiếp theo và cung cấp các bước tiếp theo rõ ràng. Ví dụ: các công ty có thể triển khai SLA tái chế các khách hàng tiềm năng không phản hồi hoặc đã chết quay trở lại hoạt động tiếp thị để đưa họ vào kênh hàng đầu, trình tự nuôi dưỡng từ một đến nhiều trong công cụ tự động hóa tiếp thị của họ, thay vì để họ nguội lạnh. Điều này giữ cho cơ hội luôn hoạt động trong khi vẫn giữ cho công ty luôn được ưu tiên hàng đầu với những nỗ lực nuôi dưỡng liên tục.

Người tiêu dùng ngày nay có nhiều thông tin và được trao quyền hơn bao giờ hết. Họ là những người đặt tốc độ và hướng đi cho con đường mua hàng của họ. Cách tiếp cận phân khúc truyền thống đối với hành trình của người mua sẽ không còn tạo ra kết quả mà các công ty cần. Trong tương lai, các doanh nghiệp phải vượt ra ngoài sự liên kết và thống nhất hoàn toàn các chức năng tiếp thị và bán hàng để tiếp cận toàn bộ hành trình của người mua.