Tầm quan trọng của việc vạch ra bối cảnh đối thủ cạnh tranh của bạn

“Chúng tôi không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào.”

Đó là câu thoại mà tôi thường xuyên nghe thấy từ khách hàng và nó luôn khiến tôi phải dừng lại. Về mặt kỹ thuật, có thể thương hiệu của bạn đã tạo ra một thị trường ngách rất cụ thể – ví dụ, một ứng dụng hẹn hò dành cho các nhà sinh vật học biển – mà bạn thực sự là người chơi duy nhất trong không gian đó. Tuy nhiên, có nhiều khả năng hơn là bạn chưa tính đến tất cả các lựa chọn thay thế để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Việc vạch ra bối cảnh lựa chọn này là rất quan trọng để hiểu thị trường của bạn và làm sắc nét đề xuất giá trị của bạn. Tôi biết điều này, bởi vì tôi làm việc trong lĩnh vực tiếp thị kỹ thuật số, nơi mà sự cạnh tranh giành sự chú ý luôn cao và chỉ những thông điệp tinh tế nhất mới vượt qua được. Làm nổi bật các thuộc tính thương hiệu của bạn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là tương đối đơn giản, như chúng ta sẽ thảo luận ở phần trước. Tuy nhiên, việc nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh gián tiếp và thay thế là thách thức hơn nhiều.

Tiếp thị chống lại các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu của bạn ít nhiều cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ giống như sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và như vậy, chúng khá dễ nhận biết. Bạn có thể chạy ngang qua các quảng cáo của họ trên các ấn phẩm thương mại. Bạn thậm chí có thể nghe thấy khách hàng đề cập đến họ như những lựa chọn thay thế cho thương hiệu của bạn. Và nếu bạn tham dự một hội nghị hoặc triển lãm, họ có thể sắp đặt các gian hàng ngay bên cạnh bạn.

Bạn và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn đều đang đánh bắt cá trong cùng một ao khách hàng và cạnh tranh trong các lĩnh vực tiếp thị giống nhau (hãy nghĩ đến Quảng cáo Google, quảng cáo xã hội, tiếp cận email). Khi bạn đang cố gắng thuyết phục khách hàng chọn thương hiệu của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, bạn thường tập trung vào sự khác biệt về tính năng và chất lượng, nhưng sự hấp dẫn cơ bản vẫn không đổi.

Liên quan: 5 cách để thống trị cuộc cạnh tranh của bạn

Tiếp thị chống lại các đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các thương hiệu nhắm mục tiêu đến chính đối tượng giống như bạn, nhưng bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được coi là sản phẩm thay thế (chứ không phải thay thế) cho dịch vụ của bạn. Pizza Hut và Domino’s là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Pizza Hut và PF Chang’s là những đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Tất cả những thương hiệu này đều đang cố gắng tiếp cận cùng một thị trường – những người đói sẵn sàng đi ăn – nhưng họ đang cung cấp rất nhiều cách khác nhau để đáp ứng nhu cầu đó.

Thông thường, sự khác biệt lớn nhất giữa các đối thủ cạnh tranh gián tiếp là giá cả và chất lượng. Một chiếc bánh pizza pepperoni gấp đôi cực lớn từ Domino’s sẽ có giá thấp hơn rất nhiều so với bữa tối gia đình từ PF Chang’s. Khi ai đó chọn Domino’s, họ chỉ ra rằng, trong ít nhất một đêm, trải nghiệm ăn uống trọn vẹn mà một người có được tại PF Chang’s ít quan trọng hơn việc chỉ đơn giản là nhận được một chiếc bánh nóng hổi mang đi hoặc được giao và ăn xong.

Để giành được những khách hàng nghiêng về đối thủ cạnh tranh gián tiếp, bạn cần nhấn mạnh cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại giá trị ngoài một lần sử dụng và có khả năng giải quyết các vấn đề trong quá trình phát triển.

Một trong những cách bạn làm cho bản thân trở nên cần thiết đối với khách hàng là thiết lập và duy trì mối quan hệ đối tác tin cậy. Mặc dù sự thật là sự tin tưởng tích lũy tự nhiên theo thời gian, nhưng bạn phải bắt đầu từ đâu đó và việc hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn đi đúng hướng với những người mới, những người chưa có lý do gì để tin tưởng bạn.

Giả sử bạn đang gặp một khách hàng tiềm năng và họ đề cập đến việc một đối thủ cạnh tranh đã đề nghị cho họ một mức báo giá rẻ hơn cho công việc họ muốn làm. Nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà của mình, bạn sẽ hiểu cách dịch vụ của mình vượt trội so với đối thủ cạnh tranh đó. Điều này cho phép bạn đưa ra lập luận trung thực và đầy đủ thông tin về cách dịch vụ bạn đang cung cấp sẽ được thực hiện nhanh chóng hoặc toàn diện hơn. Bạn không cần phải sa đà vào những kiểu bán hàng rẻ tiền hoặc thậm chí tệ hơn là bắt đầu ném ra những lời hứa mà bạn có thể không giữ được. Sau đó, nếu bạn tiếp cận khách hàng, họ biết điều gì sẽ xảy ra, bạn tự tin vào khả năng phân phối của mình và mối quan hệ hợp tác đáng tin cậy bắt đầu hình thành. Và ngay cả khi bạn phản đối, họ có thể sẽ đánh giá cao sự nhiệt tình và kiến ​​thức của bạn về lĩnh vực này. Có lẽ họ sẽ quay lại với bạn cho công việc tiếp theo.

Liên quan: 10 cách cạnh tranh có thể cải thiện doanh nghiệp của bạn

Tiếp thị chống lại các đối thủ cạnh tranh thay thế

Đối thủ cạnh tranh thay thế là một danh mục rộng bao gồm… về cơ bản, mọi lựa chọn không sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ví dụ: trên các kênh xã hội, nội dung của công ty bạn bị treo lơ lửng trong một loạt các bài đăng, một phần nhỏ trong số đó đến từ các đồng nghiệp trong ngành của bạn. Bạn đang cố gắng thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng khi họ cuộn qua một nguồn cấp dữ liệu có cập nhật tin tức và bình luận, hình ảnh về những đứa trẻ của bạn bè họ và video về gấu trúc bị mắc kẹt trong cửa dành cho chó. Bạn không cần phải chỉ nổi bật so với các cửa hàng khác. Bạn phải nổi bật so với toàn bộ lợi ích của khách hàng.

Luôn nhận thức được tất cả các yếu tố cạnh tranh khác nhau mà bạn đang chống lại có vẻ như là một công việc bổ sung. Bạn tham gia vào công việc kinh doanh mà bạn đang kinh doanh bởi vì nó có sức hấp dẫn cơ bản, cho dù đó là sản phẩm bạn đang bán, những người bạn giao dịch hay số tiền nó trả. Bạn không có mạng xã hội cá nhân, nhưng bạn cần phải lo lắng về Twitter và TikTok? Bạn là một nhà sản xuất nệm, nhưng bạn phải nghĩ xem khách hàng của bạn đang trả cho kế toán của họ bao nhiêu? Nó có thể là quá sức, mọi thứ bạn phải xem xét để thành công, nhưng tất nhiên, bạn không cần phải biết mọi điều. Bạn sẽ không thể đo lường mọi khía cạnh của sự cạnh tranh mà bạn phải đối mặt.

Nhưng nỗ lực phối hợp để làm như vậy sẽ được đền đáp. Hoàn thành công việc và phân bổ các nguồn lực để cố gắng hiểu tất cả những gì bạn đang chống lại là chìa khóa. Bởi vì cuối cùng, bạn đang cạnh tranh với sự tự mãn của chính mình, bạn tự nhủ rằng hãy biến những công việc cần thiết có vẻ ít quan trọng hơn. Khi bạn bị xóa sổ vào cuối một tuần dài, sự tò mò dường như trở nên rắc rối hơn mức đáng có. “Chúng tôi sẽ ổn thôi.” “Chúng tôi không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào.” Trong khi đó bạn đang tụt lại phía sau, dù bạn có biết hay không.

Cách duy nhất để vượt qua sự cạnh tranh là đón nhận nó – từ chối sự lười biếng và bất an của chính bạn. Khi tôi nghe khách hàng nói với tôi về sự thiếu cạnh tranh của họ, tôi biết đó có thể là vì họ nghĩ rằng sự hiện diện của cạnh tranh cho thấy rằng có một vấn đề với quy trình hoặc quá trình thực hiện của họ. Điều đó không đúng chút nào! Bất kể chất lượng công việc bạn đang làm là gì, bạn sẽ luôn có nhiều cạnh tranh. Nó ở khắp mọi nơi, và nó không thể tránh khỏi. Kiến thức đầy đủ hơn về đối thủ cạnh tranh của bạn là cơ hội tốt nhất để bạn thành công. Bất cứ điều gì ít hơn chỉ là suy nghĩ kỳ diệu.

Liên quan: 3 lý do bạn nên theo dõi đối thủ cạnh tranh của mình