Tại sao chúng ta không thể chống lại Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử? Một nhà kinh tế học hành vi giải thích các lực lượng tâm lý khiến việc bán hàng trở nên không thể cưỡng lại.

Hãy tưởng tượng bạn mặc một chiếc áo khoác cũ đã lâu không mặc và thật ngạc nhiên khi bạn tìm thấy tờ 20 đô la nhàu nát trong túi. Làm thế nào tốt nó cảm thấy? Bạn có tăng một nửa bậc trên thang tâm trạng từ một đến mười hay có thể là một bậc hoàn chỉnh?

Hãy tưởng tượng một kịch bản khác. Bạn đang giặt quần áo, lấy một chiếc quần vừa mới giặt ra và phát hiện ra rằng bạn đã để quên một tờ 20 đô la trong túi – tờ tiền này đã bị hủy hoại hoàn toàn. Điều đó ảnh hưởng gì đến tâm trạng của bạn trên thang điểm từ một đến mười?

Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn cảm thấy tồi tệ hơn nhiều khi mất 20 đô la so với việc kiếm được 20 đô la. Xu hướng đó được gọi là ác cảm với mất mát, một trong nhiều lỗi đánh giá nguy hiểm mà các nhà khoa học hành vi gọi là thành kiến ​​nhận thức. Điểm mù tinh thần được gọi là ác cảm mất mát là một trong những hiểu biết cơ bản nhất của lĩnh vực khoa học hành vi được gọi là lý thuyết triển vọng trong vài thập kỷ qua.

Ác cảm mất mát là một trong ba lý do chính khiến tâm trí chúng ta bị cuốn hút — và bị cuốn hút — vào đợt giảm giá Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử. Các nhà bán lẻ biết rằng phản ứng trực giác của chúng ta là tránh thua lỗ, với nghiên cứu cho thấy động lực này có thể mạnh gấp đôi mong muốn kiếm lời. Bằng cách cung cấp các đợt giảm giá ngắn hạn, chỉ có vào Thứ Sáu Đen hoặc Thứ Hai Điện Tử, họ khai thác trực giác sâu sắc của chúng ta để bảo vệ chúng ta khỏi bị mất cơ hội do đợt giảm giá mang lại.

Tương tự như vậy, ác cảm mất mát giúp giải thích tại sao rất nhiều kỹ thuật tiếp thị liên quan đến thời gian dùng thử và trả lại miễn phí. Các nhà bán lẻ biết rằng một khi bạn mua thứ gì đó, bạn sẽ không muốn mất nó.

Trong một nghiên cứu cổ điển minh họa cho xu hướng này, những người tham gia được chia thành hai nhóm: một nhóm được tặng một thanh sô cô la và nhóm kia một cốc. Sau đó, họ có cơ hội trao đổi những gì họ có để lấy đối tượng khác. Trong số những sinh viên được tặng cốc đầu tiên, chỉ 11% chọn đổi nó lấy thanh sô cô la và chỉ 10% sinh viên được tặng cốc sô cô la đầu tiên đổi nó lấy cốc.

Chúng tôi muốn bất cứ thứ gì chúng tôi có và không muốn đánh mất nó — chẳng hạn như cơ hội mua thứ gì đó với giá thấp hơn trong một khoảng thời gian ngắn trong đợt giảm giá Thứ Sáu Đen hoặc Thứ Hai Điện Tử. Trên thực tế, các nhà khoa học về hành vi có một thuật ngữ đặc biệt dành cho những người đặt giá trị quá cao và miễn cưỡng từ bỏ bất cứ thứ gì họ có: hiệu ứng sở hữu, một dạng cụ thể của ác cảm mất mát.

Hãy tưởng tượng một kịch bản khác. Hôm nay là Thứ Hai Điện Tử và bạn quyết định xem các giao dịch trên một trang web thương mại điện tử. Bạn cảm thấy tự tin rằng bạn sẽ chỉ nhận được một hoặc hai giao dịch tốt nhất. Nhưng một khi bạn truy cập trang web, bạn sẽ bị cuốn hút. Tất cả những giao dịch nhìn tuyệt vời. Giá chiết khấu là quá tốt để vượt qua. Vì vậy, cuối cùng bạn sẽ tận dụng được một loạt các giao dịch và mua nhiều hơn những gì bạn dự định ban đầu.

Tại sao điều đó lại xảy ra? Tại sao bạn không thể kiểm soát bản thân? Đó là do một thành kiến ​​nhận thức được gọi là thành kiến ​​hạn chế. Về cơ bản, chúng ta đánh giá quá cao mức độ mà chúng ta có thể kiềm chế các cơn bốc đồng của mình. Nói cách khác, chúng ta ít tự chủ hơn và ý chí yếu hơn chúng ta tưởng.

Có liên quan: Lừa đảo trực tuyến ngày càng tinh vi hơn bao giờ hết. Đây là cách mua sắm an toàn vào Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử, theo Chuyên gia tình báo mạng.

Đó là lý do tại sao rất nhiều người ăn quá nhiều tại các nhà hàng buffet. Nếu chúng ta tự kiểm soát tốt, các nhà hàng buffet sẽ rất tuyệt: Chúng ta có thể có được bất cứ thứ gì chúng ta muốn với giá rẻ hơn so với các nhà hàng bình thường. Tuy nhiên, vấn đề là chúng ta đánh giá quá cao khả năng kiểm soát ham muốn ăn nhiều bốc đồng của mình, và tâm lý e ngại mất mát khiến chúng ta cố gắng tránh để mất cơ hội lấy nhiều loại thức ăn có sẵn tại các bữa tiệc tự chọn.

Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử là hoạt động mua sắm tương đương với các nhà hàng tự chọn. Có quá nhiều giao dịch hấp dẫn xung quanh, với tâm lý e ngại mất mát khiến chúng ta không muốn thua cuộc, tất cả đều dẫn đến việc mua sắm nhiều hơn những gì chúng ta muốn.

Lý do tâm lý quan trọng cuối cùng khiến bạn bị cuốn vào đợt giảm giá Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử giải thích tại sao bạn lại đọc những bài báo như thế này. Vấn đề là ở đây: Sự phong phú của các câu chuyện tin tức, quảng cáo và bài đăng trên mạng xã hội xung quanh Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử khiến dường như mọi người đang nghĩ về việc giảm giá vào những ngày đó và tìm kiếm các giao dịch tốt.

Kết quả là, tâm trí của chúng ta thúc đẩy chúng ta lao vào cuộc mua bán vào Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử, một xu hướng mà các nhà khoa học gọi là hiệu ứng đoàn tàu. Khi chúng ta nhận thấy những người khác đang xếp hàng xung quanh một cái gì đó, chúng ta có xu hướng tham gia cùng họ. Rốt cuộc, họ sẽ không làm điều đó nếu đó không phải là một ý tưởng hay, phải không?

Ám ảnh mất mát, thiên kiến ​​kiềm chế và hiệu ứng đoàn tàu là những điểm mù tinh thần ảnh hưởng đến việc ra quyết định trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, từ tương lai công việc đến thể lực tinh thần. May mắn thay, nghiên cứu gần đây đã chỉ ra những chiến lược hiệu quả và thực dụng để đánh bại những lỗi đánh giá nguy hiểm này, chẳng hạn như bằng cách sử dụng các công cụ hỗ trợ quyết định để hạn chế các lựa chọn mua sắm của chúng ta.

Một chiến lược hữu ích cho Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử liên quan đến việc quyết định trước các giao dịch mua mà bạn muốn thực hiện nếu chúng đang được giảm giá và mua chúng trực tuyến thay vì tại cửa hàng. Ví dụ: bạn có thể quyết định mua một chiếc máy tính xách tay nào đó nếu nó giảm giá hơn 20% hoặc một chiếc TV màn hình lớn cụ thể nếu nó giảm giá 30%. Lưu các trang web của máy tính xách tay hoặc TV mà bạn muốn mua, sau đó truy cập vào Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử để xem chúng có giảm giá hay không. Nếu không, hãy kỷ luật và không mua thứ gì khác, vì bạn có thể gặp khó khăn khi mua nhiều hơn mức bạn muốn và một số giao dịch thực sự quá tốt để trở thành sự thật. Thay vào đó, hãy đợi đợt giảm giá Giáng sinh.

Nếu bạn là một doanh nhân bán sản phẩm, hãy xem xét liệu bạn có thể tận dụng tâm lý sợ mất mát, xu hướng kiềm chế và hiệu ứng theo đoàn xe giữa các khách hàng của mình hay không, cho dù là vào Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử hay trong suốt cả năm. Ngoài ra, hãy cân nhắc chia sẻ bài viết này với nhân viên của bạn để giúp họ đưa ra quyết định thông minh trong mùa mua sắm cuối năm này.