Những điều mọi nhà sáng lập cần biết về khoảng cách định giá giữa doanh nhân và nhà đầu tư

Với gần 25 năm trên mặt đất vừa xây dựng các tổ chức bán hàng vừa tạo ra sự phát triển kinh doanh trên quy mô lớn, tôi hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá công ty. Chín trong số mười lần, các số liệu này được thúc đẩy bởi niềm tin thực sự vào một sản phẩm và tiềm năng thị trường của nó. Tuy nhiên, với tư cách là người sáng lập, điều quan trọng là phải hiểu đầy đủ và tham gia vào bối cảnh nhà đầu tư hiện tại để đảm bảo nguồn vốn thành công trong thị trường hỗn loạn này.

Trong quý 3 năm nay, đầu tư của VC vào Hoa Kỳ đã giảm xuống còn 43 tỷ USD — mức thấp nhất kể từ quý 2 năm 2020 do lạm phát cao, lãi suất tăng và lo ngại về khả năng suy thoái. Bây giờ, tình trạng của thị trường cho thấy hai quan điểm cạnh tranh.

Trong bối cảnh thị trường điều chỉnh, đợt IPO nói chung chậm lại và áp lực về lợi nhuận, các nhà đầu tư tiết kiệm hơn so với một năm trước và đang điều chỉnh định giá dựa trên tầm nhìn của họ cho phù hợp.

Đồng thời, các doanh nhân do dự chấp nhận tài trợ ở mức thấp hơn những gì họ đã thấy trên thị trường trong vài năm qua. Các công ty đang phát triển ở tất cả các giai đoạn đều phải đối mặt với thách thức huy động vốn vào thời điểm khó đạt được mức định giá ưa thích và các nhà đầu tư ý thức hơn về thời gian cần thiết để thu được lợi nhuận từ chi tiêu của họ.

Liên quan: Làm thế nào để biết nhà đầu tư nào sẽ tham gia vào vòng kết nối bên trong của bạn

Định giá luôn là một trở ngại lớn khi đàm phán với các nhà đầu tư. Đây là những gì bạn nên chú ý:

Xác định các tiêu chí đầu tư mạo hiểm đang thay đổi

Môi trường cấp vốn đang thay đổi và việc giả vờ như không thay đổi sẽ không đưa những người sáng lập đến đâu cả. Thay vì dựa vào các chiến thuật cũ, những người sáng lập và CEO có thể nổi bật trước các nhà đầu tư bằng cách định giá thực tế công ty của họ và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý. Nhìn lại các giao dịch trong quá khứ để tranh giành mức định giá cao hơn là một trận chiến khó khăn mà những người tìm kiếm nguồn tài trợ sẽ không giành chiến thắng trong thị trường này. Bằng cách chấp nhận hiện tại và hiểu được sự thay đổi mô hình đang diễn ra trong mối quan hệ nhà đầu tư/doanh nghiệp ngày nay, các nhà lãnh đạo công ty sẽ thành công hơn trong việc định giá cho các nhà đầu tư.

Các doanh nhân cũng sẽ cần phải dựa vào các tiêu chí mới của nhà đầu tư để chứng minh giá trị của công ty họ, dù là trong giai đoạn khởi nghiệp ban đầu hay đang trong quá trình tìm kiếm vòng tài trợ sau này. Để đảm bảo các nhà đầu tư tin tưởng vào quyết định của họ và sẽ thu được lợi nhuận, các nhà lãnh đạo công ty nên quay trở lại những điều cơ bản — bất kể quy mô của doanh nghiệp.

Ví dụ: những người sáng lập công ty khởi nghiệp phải thực hiện nghiên cứu của họ để đảm bảo họ có một sản phẩm chắc chắn đáp ứng nhu cầu thực sự của thị trường trong khi vẫn đảm bảo mục tiêu. Họ sẽ cần trả lời những câu hỏi hóc búa từ các nhà đầu tư, chẳng hạn như:

• Bạn đã tìm thấy một vấn đề đáng để giải quyết chưa và sản phẩm của bạn có thực hiện điều đó một cách liền mạch không?
• Sản phẩm của bạn thực sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
• Làm thế nào bạn sẽ chứng minh điều này với khách hàng tiềm năng của bạn?
• Bạn đã phỏng vấn khách hàng tiềm năng và tiến hành thử nghiệm chưa?
• Bạn đã tinh chỉnh giá của bạn?

Liên quan: Giá phù hợp: Cách định giá sản phẩm của bạn để thành công lâu dài

Đồng thời, các doanh nghiệp trưởng thành hơn sẽ cần duy trì sự nhanh nhẹn bằng cách dựa vào những gì các nhà đầu tư đang tìm kiếm ở các giai đoạn sau, tự đặt ra những câu hỏi như:

• Tôi có hiểu danh mục đầu tư của nhà đầu tư không?
• Chiến lược đầu tư của họ?
• Họ đã đầu tư thành công vào một công ty trong cùng ngành chưa?
• Tôi có thể chỉ ra các số liệu thành công khó không?

Đã đến lúc các công ty từ bỏ tâm lý “Tôi có một con kỳ lân”, nghĩa là tích cực thách thức các giả định của chính họ về tiềm năng thị trường của sản phẩm. Kỳ lân rất hiếm, và đã đến lúc thừa nhận điều đó — định giá quá cao một công ty sẽ làm giảm lòng tin của nhà đầu tư.

Trong thị trường này, các nhà đầu tư có quyền lực và có thể lựa chọn đối xử tham khảo từ các doanh nghiệp để đổi lấy đầu tư. Điều này có thể bao gồm ưu đãi thanh lý, cổ phiếu ưu đãi, phân bổ ghế hội đồng quản trị và hơn thế nữa. Cùng với việc tiếp cận các nhà đầu tư với những kỳ vọng thực tế, các nhà lãnh đạo nên chuẩn bị sẵn sàng và cởi mở với các cuộc đàm phán này, vì nó có thể giúp đảm bảo mức định giá cao hơn.

Liên quan: Mind the Gap: Săn mặc cả trong một thế giới giàu có tiền mặt

Tận dụng khả năng lãnh đạo

Khi cố gắng đảm bảo nguồn vốn, uy tín của nhóm là rất lớn trong việc thu hút sự chú ý và tin tưởng từ các nhà đầu tư, đặc biệt là trong một thị trường đầy biến động. Các công ty phải xây dựng một nhóm các nhà lãnh đạo đáng tin cậy với các vai trò tận tụy trong hoạt động kinh doanh của họ — những người có thành tích đã được chứng minh về việc tạo ra hiệu quả và thực hiện các kế hoạch tiếp cận thị trường (GTM).

Một công ty hoặc sản phẩm được hỗ trợ bởi các nhà lãnh đạo đã xây dựng doanh nghiệp thành công và hiểu cách tinh chỉnh kế hoạch GTM sẽ đi một chặng đường dài hướng tới việc thu hút sự nhiệt tình và quan tâm. Các giám đốc điều hành thành công biết cách bắt đầu một ý tưởng và có mạng lưới để giúp nó đạt được kết quả – và các nhà đầu tư lưu ý. Ngoài ra, việc có một đội ngũ kết nối tốt cũng giúp thu hút sự quan tâm chung từ cộng đồng doanh nhân và khách hàng tiềm năng.

Các nhà sáng lập và CEO rất dễ thu hẹp sự tập trung của họ vào các nỗ lực tài trợ hiện tại. Tuy nhiên, điều tối quan trọng là nhìn về phía trước bằng cách nuôi dưỡng các kết nối hiện có. Các nhà lãnh đạo nên bao quanh mình những người có tầm nhìn xa, làm việc chăm chỉ với những lợi ích và giá trị kinh doanh tương tự để mở ra cơ hội hợp tác hoặc hợp tác ở giai đoạn sau trong một dự án kinh doanh trong tương lai.

Liên quan: 15 Sai Lầm Các Nhà Lãnh Đạo Thành Công Biết Để Tránh

Tiếp cận với dữ liệu cứng

Trong điều kiện thị trường hiện tại, việc thu hút tài trợ đòi hỏi nhiều hơn là chỉ có một sản phẩm hấp dẫn và một ý tưởng lớn. Ngày nay, các công ty phải chuẩn bị để hiển thị dữ liệu cứng và cách dữ liệu đó sẽ chuyển thành chiến lược GTM của họ– nói không với các con số lý thuyết và đưa ra bằng chứng về khái niệm cũng như khả năng mở rộng thông qua dữ liệu là rất quan trọng.

Với dữ liệu mạnh mẽ để giúp hỗ trợ tầm nhìn của họ, những người sáng lập và tất cả các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể dễ dàng đưa ra các câu hỏi như: Công ty của bạn đang thực sự hoạt động như thế nào? Bạn sẽ tiếp tục thúc đẩy doanh thu như thế nào trong sáu tháng tới?

Xác định ROI mà một công ty có thể cung cấp cho nhà đầu tư sẽ rất quan trọng trong việc đảm bảo định giá và đầu tư ưa thích.

Điều chỉnh trong thời gian thực

Một kế hoạch GTM vững chắc là rất quan trọng trong việc đảm bảo mức định giá mong muốn và duy trì sự quan tâm của nhà đầu tư. Để làm được điều này, các công ty phải thiết lập một “nguồn sự thật duy nhất”. Khi các số liệu được lấy từ nhiều nguồn với các quy trình và tiêu chuẩn khác nhau, các nhà đầu tư sẽ thấy các lỗ hổng trong kế hoạch, điều này sẽ cho thấy sự thiếu nhất quán và được coi là không đáng tin cậy đối với các nhà đầu tư – một quan sát rất khó sửa lại.

Theo truyền thống, GTM và các kế hoạch điều hành được sắp xếp dựa trên các ưu tiên không được sắp xếp hợp lý, không đủ dữ liệu và quan điểm chủ quan. Điều này không chỉ khiến doanh nghiệp tốn thời gian và sức lực, mà việc sắp xếp sai chức năng kinh doanh và phân bổ ngân sách không có tổ chức là tin xấu đối với các nhà đầu tư. Các công ty có thể trình bày số liệu từ một nguồn duy nhất sẽ thấy hoạt động minh bạch hơn, trải nghiệm lập kế hoạch thống nhất hơn và tăng trưởng có tính toán hơn. Định dạng báo cáo nhất quán như thế này sẽ cho phép các nhóm và nhà đầu tư biết vị trí của họ liên quan đến các mục tiêu bán hàng và cách điều chỉnh chiến lược để tối ưu hóa thành công.

Để đạt được quy trình lập kế hoạch thống nhất hơn, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể tận dụng các nền tảng AI cung cấp thông tin dữ liệu, sử dụng thông tin chi tiết về ML để xác định các mẫu và sự khác biệt có thể tối đa hóa thành công. Trong bối cảnh này, AI có thể cung cấp thông tin chi tiết giúp trao quyền cho các tổ chức thuộc mọi quy mô nhìn về tương lai để xem quyết định nào sẽ có tác động lớn nhất đến điểm mấu chốt, giúp giảm thiểu rủi ro. Ngoài ra, các mô hình này cho phép các công ty thu thập dữ liệu và liên tục đánh giá lại việc phân bổ vốn.

Tất cả bắt nguồn từ sự tin tưởng

Hiểu những gì nhà đầu tư muốn biết và cung cấp quyền truy cập minh bạch vào các số liệu đó trong thị trường hiện tại sẽ tạo ra hoặc phá vỡ các mối quan hệ đối tác này. Nghiên cứu các tiêu chí của nhà đầu tư hiện tại là rất quan trọng để chuẩn bị cho những gì các nhà đầu tư đang tìm kiếm trong một cuộc gọi vốn, đồng thời tận dụng khả năng lãnh đạo sẽ tăng cường sự tin tưởng vào các dự đoán của họ. Các nhà đầu tư sẽ cần tin tưởng vào nơi mà các doanh nhân đang lấy dữ liệu của họ và khả năng điều chỉnh các kế hoạch GTM của họ trong thời gian thực để đáp ứng các ưu tiên luôn thay đổi.