Mua ngay, trả tiền sau Các mô hình có thể là giải pháp mà doanh nghiệp của bạn cần để luôn dẫn đầu

Cách đây không lâu, nếu bạn muốn một thứ gì đó mà bạn không thể mua ngay lập tức, chỉ có hai lựa chọn – vay hoặc sử dụng thẻ tín dụng. Cả hai lựa chọn đó đều không có nhiều ánh sáng vì chúng yêu cầu bạn phải trả lãi. Cuối cùng, những khách hàng không muốn sử dụng thẻ tín dụng thường phải chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tại Vagaro, chúng tôi nhận ra rằng các cơ sở kinh doanh thẩm mỹ viện, spa và phòng tập thể dục của mình đang đối mặt với một tình thế tiến thoái lưỡng nan tương tự: Khách hàng quan tâm đến các mặt hàng có giá cao hơn nhưng không muốn trả giá tất cả cùng một lúc. Giải pháp của chúng tôi cho vấn đề này là mô hình mua ngay, trả tiền sau (BNPL). Các mô hình này là một giải pháp thay thế cho vay/thẻ có thể đồng thời hỗ trợ nhu cầu của khách hàng và giúp các công ty trong hầu hết các ngành tối đa hóa doanh thu.

Liên quan: Chuyển sang mô hình ‘Mua ngay-Trả sau’: Những gã khổng lồ thương mại điện tử tăng cường các dịch vụ tài chính để hoạt động trong ‘Trạng thái bình thường mới’

BNPL, phiên bản tóm tắt

BNPL là một loại tài trợ ngắn hạn. Trong gói BNPL điển hình, tổng chi phí của mặt hàng hoặc dịch vụ mà ai đó muốn mua được chia thành nhiều khoản thanh toán. Người mua thực hiện một khoản thanh toán xuống nhỏ. Sau đó, họ thực hiện thanh toán theo định kỳ, chẳng hạn như hai tuần một lần hoặc hàng tháng, cho đến khi họ thanh toán tổng chi phí của mặt hàng hoặc dịch vụ.

Thông thường nhất, các nhà bán lẻ sẽ làm việc với một công ty bên thứ ba để thực hiện các kế hoạch BNPL. Công ty bên thứ ba sẽ thanh toán cho người bán toàn bộ số tiền mua hàng của khách hàng, điều này bảo vệ nhà bán lẻ. Công ty bên thứ ba có thể tính lãi tùy thuộc vào loại thỏa thuận, nhưng thông thường, họ tính phí giao dịch một lần từ 2-8% để giảm rủi ro cho chính họ.

BNPL cho phép các công ty thu hút và giữ chân khách hàng trong khi công ty bên thứ ba cũng kiếm tiền. Người tiêu dùng thích thực tế là họ loại bỏ sự quan tâm trong khi vẫn có quyền truy cập ngay vào những gì họ muốn. Các gói BNPL chỉ chiếm 5% tổng chi tiêu thương mại điện tử. Nhưng vì các kế hoạch có thể đôi bên cùng có lợi nên chúng là phương thức thanh toán trực tuyến phát triển nhanh nhất, tăng gần gấp 10 lần từ năm 2019 đến năm 2021.

Lắng nghe khách hàng để đưa ra giải pháp đôi bên cùng có lợi

Quyết định áp dụng bất kỳ loại dịch vụ hoặc mô hình kinh doanh nào cũng phải tính đến phản hồi của khách hàng và BNPL cũng không khác. Các chủ doanh nghiệp sử dụng thị trường của chúng tôi nói với chúng tôi rằng khách hàng của họ muốn mua các lựa chọn đắt tiền hơn và muốn biết làm thế nào họ có thể tài trợ cho họ. Khách hàng của chúng tôi muốn đáp ứng nhu cầu này, nhưng họ có thắc mắc: Làm cách nào để tránh gặp quá nhiều rủi ro? Có cách nào để không bị sa lầy vào công việc pháp lý cho từng hợp đồng không?

Khi chúng tôi lắng nghe khách hàng của mình, chúng tôi biết rằng họ có một bức tranh rõ ràng về nhu cầu của khách hàng. Chúng tôi chỉ cần giúp họ đáp ứng nó. Chúng tôi nhận ra rằng BNPL có thể là một giải pháp: Kỳ vọng dựa trên nghiên cứu ngành của chúng tôi là các chủ doanh nghiệp có thể bán thêm 30% nếu BNPL là một lựa chọn cho khách hàng của họ (tức là 13 khách hàng sẽ mua thứ gì đó thay vì 10). Đồng thời, vì các dịch vụ có giá cả phải chăng hơn theo BNPL, khách hàng có thể sẽ chọn mua nhiều dịch vụ hơn cùng một lúc (ví dụ: cắt tóc và nhuộm highlight thay vì chỉ cắt tóc). Vì vậy, về tổng thể, giá vé có khả năng tăng 40%.

Khi xem xét dữ liệu, chúng tôi đã nghĩ về việc có nên tích hợp với một nhà cung cấp khác để xử lý tài chính hay không. Chúng tôi quyết định làm điều đó trong nhà và tự trả tiền cho khách hàng khi khách hàng mua hàng. Chúng tôi quan tâm đến khách hàng của mình và luôn muốn cung cấp cho họ mức hỗ trợ tốt nhất. Chúng tôi cảm thấy nguồn tài chính nội bộ sẽ mang lại điều đó.

Bởi vì các chủ doanh nghiệp thẩm mỹ viện, spa và phòng tập thể dục của chúng tôi đã lắng nghe khách hàng của họ và vì chúng tôi lắng nghe người dùng của mình nên chúng tôi có thể phát triển một kế hoạch BNPL mang lại lợi ích cho tất cả mọi người. Khách hàng được hưởng lợi vì họ không phải trả trước một mức giá cao hơn. Các doanh nghiệp được hưởng lợi vì họ không phải chịu rủi ro không cần thiết. Và chúng tôi đã được hưởng lợi bằng cách giành được lòng trung thành của người dùng, những người cuối cùng đã kinh doanh được nhiều hơn nhờ vào nguồn tài chính của chúng tôi.

Liên quan: Khi khách hàng của bạn đang nói chuyện, hãy làm dịu tiếng nói thương hiệu của bạn và lắng nghe.

Với khả năng tùy chỉnh, BNPL có thể hoạt động hầu như ở mọi nơi

Mặc dù Vagaro đã thiết lập kế hoạch BNPL của mình trong ngành thẩm mỹ viện, spa và thể hình, nhưng quy trình cơ bản là lắng nghe khách hàng để phát triển mô hình BNPL tùy chỉnh có thể áp dụng cho bất kỳ lĩnh vực nào. Hầu hết các mô hình BNPL cuối cùng đều mang lại sự thuận tiện hơn cho khách hàng và chúng có xu hướng tăng doanh thu cho bất kỳ doanh nghiệp nào cung cấp dịch vụ. Các trang web thương mại điện tử đã thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng 2,1% sau khi triển khai các tùy chọn BNPL.

Khách hàng ngày nay đã quen với việc thanh toán nhiều lần cho các mặt hàng thông qua thẻ tín dụng. Nhưng giờ đây họ phải đối mặt với hoàn cảnh kinh tế khắc nghiệt hơn, với lạm phát đạt mức chưa từng thấy trong bốn thập kỷ. Nghiên cứu từ McKinsey cho thấy chỉ một phần ba số người trên thế giới lạc quan về tình hình tài chính của họ, trong khi hơn một nửa lo lắng về việc mất việc làm. Và trong khi mọi người sẽ vung tiền một cách có chọn lọc, họ vẫn đang tìm cách tiết kiệm tiền.

Trong môi trường này, một cuộc khảo sát của Bluedot đã phát hiện ra rằng gần một nửa số người thuộc thế hệ thiên niên kỷ và thế hệ Z cho biết họ sẽ dựa vào BNPL để mua sắm cho kỳ nghỉ lễ năm 2022 của mình — 19% số người được hỏi cho biết họ sẽ làm như vậy vì họ có ít tiền mặt. McKinsey cũng đã phát hiện ra rằng 60% người tiêu dùng dự định sử dụng mô hình BNPL vào năm 2023. Vì vậy, đây là những điều kiện lý tưởng để các công ty áp dụng BNPL như một cách để giữ khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.

BNPL có thể là con đường dẫn đến lòng trung thành và lợi nhuận lâu dài

Đối xử tốt với khách hàng có nghĩa là cung cấp cho họ bộ công cụ phù hợp với mức giá phù hợp cùng với dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Khi bạn làm điều này, bạn có thể đảm bảo khách hàng đó trọn đời. Các mô hình BNPL không phải là cách duy nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và chúng có thể không phù hợp với mọi công ty. Nhưng chúng là một con đường hợp pháp để kiếm được những mối quan hệ lâu dài mà các doanh nghiệp mong muốn.

Khi lạm phát tiếp tục tạo ra các vấn đề kinh tế nghiêm trọng, khách hàng vẫn có nhu cầu mua và họ sẽ làm như vậy nếu họ có thể tìm ra các giải pháp thanh toán thiết thực mà không làm trầm trọng thêm nợ nần. Vì các mô hình BNPL có thể mang lại lợi ích cho tất cả những người tham gia và vì hoàn cảnh kinh tế đang thúc đẩy khách hàng ủng hộ các lựa chọn tài chính, nên đây có thể là thời điểm lý tưởng để đưa BNPL vào chiến lược của bạn.

Liên quan: Tương lai của mua sắm trực tuyến là ‘Mua ngay, trả tiền sau’