Mẹo TỐT NHẤT + Các bước để thành công (2022)

Nó đã xảy ra một lần nữa.

Bạn đã làm việc lâu dài và chăm chỉ cho kế hoạch bán hàng của mình. Bạn đã xử lý các con số từ mùa giải trước. Bạn đã dự đoán về tương lai. Bạn đã xác định được lượng hàng tồn kho cần thiết trong kho. Bạn đã xác định rõ thời gian và vị trí của chuỗi cung ứng của mình. Tất cả dường như rất đẹp được dự đoán trước.

Nhưng đây là:

Khiếu nại của khách hàng thứ mười, hai mươi, thậm chí có thể thứ ba mươi… rằng thứ họ muốn đã hết hàng.

Quản lý hàng tồn kho hiệu quả – có chính xác các sản phẩm bạn cần trong kho vào đúng thời điểm, bất kể mùa hoặc xu hướng – và do đó tạo ra một kế hoạch hàng hóa vững chắc có phải là một nhiệm vụ bất khả thi?

Nó không cần phải được.

Lập kế hoạch hàng hóa là gì?

Lập kế hoạch hàng hóa là một cách tiếp cận có hệ thống để lập kế hoạch, mua và bán hàng hóa dựa trên nhu cầu của thị trường.

Theo thuật ngữ của giáo dân, điều đó có nghĩa là nếu tôi muốn mua sản phẩm X với màu Y và kích thước Z từ cửa hàng của bạn, bạn có sẵn cái đó khi tôi đến gõ cửa.

Các vấn đề, chẳng hạn như mất khách hàng vì hết hàng hoặc dư thừa hàng sau khi mùa giải kết thúc, chính xác là những gì mà việc lập kế hoạch hàng hóa cần giải quyết.

Làm thế nào để bạn đạt được điều đó?

Phát triển kế hoạch hàng hóa của bạn

Khái niệm cơ bản của quy trình lập kế hoạch hàng hóa bao gồm ba bước quan trọng như nhau:

1. Phân tích sau mùa giải
2. Lập kế hoạch trước mùa giải
3. Điều chỉnh theo mùa

Bạn có thể xác định một phần là bất kỳ khoảng thời gian nào bạn muốn; nó chủ yếu phụ thuộc vào chính xác những gì bạn đang bán. Nếu đó là áo len Giáng sinh, mùa của bạn chỉ kéo dài vài tháng; đối với kem, nó có quanh năm (mặc dù nhu cầu sẽ cao hơn trong những tháng ấm hơn).

Khi bạn đang bán hàng hóa với các mùa cực kỳ khác nhau, bạn nên có các kế hoạch riêng biệt, chi tiết hơn cho tất cả các danh mục sản phẩm mà bạn đang hoạt động.

Các yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình bao gồm quy mô và cấu trúc của tổ chức của bạn, loại cửa hàng – bán lẻ, trực tuyến, đa kênh, v.v. – và loại hàng hóa.

Lập kế hoạch bán hàng cho một công ty quần áo nam có nhiều địa điểm bán lẻ trên toàn quốc khác rất nhiều so với quy trình tương tự cho một công ty đang bán trà trực tuyến.

Với trà, các quyết định của bạn xoay quanh các loại trà bạn muốn bán và sau đó tích trữ chúng. Với trang phục nam, bạn có thêm niềm vui khi dự đoán số lượng quần tây phù hợp với chiều dài X và thắt lưng Y mà bạn sẽ bán, thời gian nào trong năm và sau đó thực hiện quy trình tương tự với toàn bộ bộ sưu tập của bạn.

May mắn thay, trong khi khối lượng công việc lên kế hoạch hàng hóa rất khác nhau tùy thuộc vào ngành của bạn, các khái niệm cơ bản về cách tiến hành lập kế hoạch hàng hóa vẫn giống nhau cho dù công ty lớn hay nhỏ.

Bước 1: Phân tích hàng hóa sau mùa

Bước đầu tiên là hiểu hiệu suất của bạn trong mùa bán hàng trước. Một lần nữa, tùy thuộc vào bạn xác định thời gian một mùa dài hay ngắn.

Điều quan trọng ở đây là thực sự đi sâu vào dữ liệu, không chỉ xem xét tổng số doanh thu mà còn đi sâu hơn vào kết quả hàng tháng và thậm chí hàng tuần trên cơ sở mặt hàng, danh mục, bộ phận và cửa hàng.

Tiếp theo, bạn nên so sánh những con số đó với những con số kế hoạch từ cùng năm để hiểu được kết quả thực tế của bạn được đo lường như thế nào. Về cơ bản, những gì bạn đang làm là phân tích khoảng cách về doanh số bán hàng.

Điều quan trọng là phải có cùng một dữ liệu có sẵn qua nhiều mùa bán hàng vì điều này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan hơn về mọi thứ đang diễn ra và rất quan trọng cho việc lập kế hoạch trong tương lai.

Khi xem xét dữ liệu bán hàng trong quá khứ và hiện tại của bạn, hãy tính đến ngữ cảnh. Nếu doanh số bán hàng không tăng kể từ gần đây, rất có thể đó là do bạn đã làm hoặc chưa làm gì đó. (Ví dụ: có thể bạn đã đóng cửa các cửa hàng bán lẻ đang hoạt động tốt hoặc mở cửa hàng mới.)

Bất cứ khi nào bạn đang cố gắng hiểu các con số, không bao giờ nên chỉ xem xét dữ liệu thô mà không có bất kỳ ngữ cảnh nào. Doanh nghiệp của bạn không tồn tại trong chân không, mọi thứ đều được kết nối và đóng một vai trò nào đó. Điều này có nghĩa là các lực lượng bên ngoài, như nền kinh tế, cũng như các lực lượng bên trong, như tiếp thị.

Những gì bạn sẽ nhận được là phân tích không chỉ các con số mà còn cả bối cảnh đằng sau những con số đó. Điều này sẽ làm cho việc lập kế hoạch cho tương lai trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bước 2: Lập kế hoạch hàng hóa trước mùa

Đây là nơi vui vẻ bắt đầu!

Sử dụng dữ liệu từ phân tích trước đó của bạn, đã đến lúc lập kế hoạch cho mùa giải trước. Điều quan trọng là bạn phải tham gia vào đội bán hàng, tiếp thị và thậm chí là bán hàng trực quan ngay từ đầu.

Nếu không có thông tin đầu vào của họ, bạn sẽ bỏ lỡ ngữ cảnh. Ví dụ: bạn có thể xem dữ liệu lịch sử cho thấy mức tăng trưởng ổn định nhưng không theo cấp số nhân cho một sản phẩm cụ thể. Bạn sẽ thêm bội số đó và hoàn thành với nó.

Những gì bạn có thể không biết là hoạt động tiếp thị đã nhìn thấy những con số tương tự, xem xét lợi nhuận từ những năm trước và đang có kế hoạch đầu tư gấp ba lần số tiền chi tiêu cho khoảng thời gian này.

Tốt cho việc bán hàng. Không tốt cho việc theo kịp sản phẩm.

Một điều khác cần lưu ý trong giai đoạn này là tác động mà việc mở các kênh bán hàng mới có thể có đối với doanh nghiệp của bạn – đáng chú ý nhất là…

Với các kênh mới, luôn khó lập kế hoạch trước vì bạn không có dữ liệu bán hàng thực tế để sao lưu các giả định của mình. Trong tình huống như vậy, bạn phải xem xét dữ liệu bán hàng của ngành cụ thể theo kênh để tham gia và sử dụng dữ liệu đó cho các dự đoán của mình.

Ngay cả khi cân nhắc tất cả những điều trên, chắc chắn sẽ có những trường hợp bạn thấy mình có quá nhiều hoặc quá ít. Các chủ doanh nghiệp thông minh (như bạn) lập kế hoạch cho mọi tình huống và vì vậy họ có kế hoạch dự phòng cho mọi thứ, và bạn cũng vậy.

Khi họ gặp phải các vấn đề về cổ phiếu, họ có kế hoạch để loại bỏ nó. Điều đó có thể có nghĩa là tạo một bản tin đặc biệt với giá hời cho những thứ không bán chạy, sử dụng các thị trường thứ cấp như Ebay, kịch bản giảm giá hoặc bán hàng chớp nhoáng.

Các chiến thuật cụ thể là tùy thuộc vào bạn; ý tưởng là có một kế hoạch cho thời điểm những tình huống đó phát sinh để bạn biết chính xác mình phải làm gì. Khi vấn đề là bạn có nhiều đơn đặt hàng hơn mà bạn còn hàng, các công ty cung cấp dropship có thể là vị cứu tinh cho bạn. Đã qua lâu rồi cái thời bạn chỉ có thể dropship hàng hóa chất lượng thấp. Dropshippers ngày nay cung cấp công việc chất lượng.

Lấy Printful làm ví dụ. Họ là một công ty ở California cung cấp dịch vụ in theo yêu cầu cho những thứ như áo thun, áp phích, cốc, tranh thêu, xà cạp, vỏ điện thoại và hơn thế nữa. Có những hoạt động kinh doanh tương tự cho tất cả các loại hàng hóa.

Bước 3: Điều chỉnh hàng hóa trong mùa

Các cửa hàng lớn như Target và những cửa hàng khác đã nhận ra rằng cách quản lý nguồn cung hiện tại đã chết và có những cách thông minh hơn được hỗ trợ bởi công nghệ mới để giải quyết vấn đề đó.

Công nghệ này được gọi là “Mở để mua”. Viết tắt là OTB.

OTB là một công cụ tài chính được thiết kế để giúp các doanh nghiệp quản lý hàng tồn kho dễ dàng hơn. Nó được thiết kế để tránh mua quá nhiều và mua dưới bằng cách đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn.

Hệ thống OTB xem xét khoảng không quảng cáo hiện tại của bạn, cộng với doanh số bán hàng theo kế hoạch của bạn và so sánh dữ liệu đó với dữ liệu từ doanh số bán hàng thực tế của bạn. Sau đó, hệ thống sẽ tự động điều chỉnh các đơn đặt hàng trong tương lai của bạn để đảm bảo rằng bạn không bao giờ hết hoặc không tích trữ quá nhiều các mặt hàng mà bạn đã có nhiều.

Nhiều hệ thống quản lý khoảng không quảng cáo có OTB tích hợp sẵn hoặc nó có sẵn dưới dạng tiện ích bổ sung. Vì có rất nhiều hệ thống khác nhau, thật khó để cung cấp liên kết hoặc thông tin cụ thể hơn về tất cả chúng. Đặt cược tốt nhất của bạn là nói chuyện trực tiếp với nhà cung cấp hệ thống của bạn.

Các API của Shopify Plus giúp nó khá dễ dàng tích hợp với nhiều hệ thống OTB. Thứ hai, có rất nhiều ứng dụng OTB sẵn sàng chạy tốt như Công cụ lập kế hoạch khoảng không quảng cáo trong cửa hàng ứng dụng của chúng tôi.

Lời kết

Lập kế hoạch hàng hóa là một bước quan trọng đối với bất kỳ nhà bán lẻ nào dù trực tuyến hay ngoại tuyến. Nó cho phép bạn đạt được doanh thu tối đa có thể từ khoảng không quảng cáo của mình trong khi đồng thời đảm bảo rằng bạn không bao giờ dự trữ thiếu hoặc quá nhiều.

Nó có vẻ như là một quá trình phức tạp nhưng trên thực tế, không phải vậy. Nó bao gồm ba bước đơn giản:

1. Phân tích kết quả trong quá khứ
2. Lên kế hoạch cho mùa giải tới
3. Điều chỉnh khi cần thiết (OTB)

Bằng cách làm theo các bước sau, bạn sẽ dễ dàng quản lý khoảng không quảng cáo của mình.

Bài đăng này được viết bởi người đóng góp cũ, Ott Niggulis.