Lập kế hoạch triển lãm thương mại: Cách các nhà bán lẻ có thể nhận được nhiều ROI nhất từ ​​các sự kiện bán hàng này

Triển lãm thương mại có thể là một công cụ tiếp thị và bán hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp nhỏ và nhà bán lẻ. Nhưng chúng cũng có thể gây lãng phí thời gian và quan trọng hơn là lãng phí tiền bạc. Triển lãm thương mại thành công có thể phụ thuộc rất nhiều vào cách bạn chuẩn bị trước cho chúng.

Trước khi tôi đi sâu hơn vào việc chuẩn bị triển lãm thương mại, sẽ rất hữu ích nếu tôi hiểu triển lãm thương mại là gì và những gì bạn có thể mong đợi.

Triển lãm thương mại là gì?

Triển lãm thương mại là nơi để các thương hiệu trưng bày sản phẩm của mình trước những người mua bán lẻ tiềm năng. Người mua có thể bao gồm từ các doanh nhân sở hữu một cửa hàng đặc sản nhỏ ở khu vực lân cận địa phương của bạn đến một nhóm mua hàng gồm năm người từ Bloomingdale’s.

Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết người mua không đặt hàng ngay tại chỗ – đặc biệt nếu đó là lần tương tác đầu tiên của họ với bạn. Bạn có thể sử dụng triển lãm thương mại nhiều hơn như một cơ hội để kết nối, trưng bày sản phẩm của mình và gặp gỡ khách hàng bán buôn mới mà bạn có thể theo dõi sau này.

Bạn nên thực hành thuyết trình và thuyết trình quảng cáo chiêu hàng trước buổi biểu diễn. Người mua thường có nhiều cuộc hẹn trong ngày chỉ với vài phút rảnh rỗi. Bạn có thể tạo một chiến lược nâng cao để tạo tác động trong vài phút đầu tiên mà bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, sau đó thử nghiệm cách tiếp cận đó với từng người mua mới mà bạn gặp.

Điều quan trọng cần nhớ là triển lãm thương mại là cơ hội để gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên. Từ lúc cánh cửa mở đến lúc chúng đóng lại, có khả năng bạn sẽ gặp được tài khoản bán buôn tiếp theo của mình.

Cách lập kế hoạch cho một triển lãm thương mại 

Một sai lầm mà nhiều thương hiệu mắc phải là nghĩ rằng họ có thể đăng ký một triển lãm thương mại đắt tiền vào phút cuối và chỉ xuất hiện, trưng bày sản phẩm của họ và bỏ đi với một số ít tài khoản bán buôn mới. Thật không may, điều đó không hoạt động. Bạn càng lên kế hoạch nhiều công việc cho triển lãm thương mại tiếp theo, thì lợi tức đầu tư của bạn càng tốt.

Dưới đây là năm điều bạn có thể làm để chuẩn bị cho sự kiện triển lãm thương mại tiếp theo của mình.

1. Đặt mục tiêu rõ ràng

Có nhiều hơn một mục tiêu cho bất kỳ triển lãm thương mại nào cũng được, nhưng bạn cần quyết định xem bạn đang cố gắng đạt được điều gì ở mỗi sự kiện. Đây là một vài câu hỏi mà bạn có thể tự hỏi mình trước khi triển lãm thương mại:

• Bạn muốn gì để thoát khỏi nó?
• Bạn có mục tiêu bán hàng không?
• Bạn muốn có bao nhiêu tài khoản mới?
• Bạn có hy vọng nhận được phản hồi về (các) sản phẩm của mình không?
• Kết quả tốt nhất có thể xảy ra là gì và điều gì là tồi tệ nhất?

2. Nghiên cứu triển lãm thương mại

Thông qua nghiên cứu, bạn có thể chọn một triển lãm thương mại nhắm mục tiêu đến đối tượng mà bạn hy vọng sẽ tiếp cận. Đặt càng nhiều câu hỏi càng tốt và điều tra trước khi bạn đăng ký. Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể hỏi:

Liên quan: Blue Apron Holdings có được mua sau khi công bố các động thái đầu tư vốn và tái cấp vốn không?

• Mục tiêu của triển lãm thương mại là gì?
• Những loại nhà bán lẻ nào tham dự triển lãm với tư cách là người mua? Đặc sản, cửa hàng bách hóa hoặc nhà bán lẻ thương mại điện tử là một vài lựa chọn.
• Bao nhiêu phần trăm thương hiệu quay trở lại trưng bày tại triển lãm thương mại một lần nữa?
• Triển lãm thương mại có tiếp thị thương hiệu của bạn trên danh sách gửi thư và các kênh truyền thông xã hội của họ không?
• Nếu bạn đang có ngân sách hạn hẹp, hãy hỏi xem bạn có thể chia sẻ gian hàng không. Trong hầu hết các trường hợp, có những thương hiệu khác cũng có cùng tình thế khó xử.

Bạn cũng có thể yêu cầu tham quan triển lãm thương mại trước khi đăng ký tham gia các sự kiện trong tương lai. Tham dự triển lãm trước có thể có nghĩa là bạn phải đợi một mùa trước khi có thể đầu tư vào gian hàng của mình. Tuy nhiên, ít nhất bạn sẽ biết điều gì sẽ xảy ra. Bạn cũng có thể tìm kiếm trang web của triển lãm thương mại và liên hệ với các thương hiệu đã tham dự trước đây. Không phải lúc nào các thương hiệu khác cũng liên hệ lại với bạn, nhưng có khả năng ít nhất một thương hiệu sẽ liên hệ lại với bạn và chia sẻ kinh nghiệm của họ.

3. Xem xét ngân sách của bạn và đặt gian hàng triển lãm thương mại của bạn

Sau khi hoàn thành giai đoạn nghiên cứu, bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt về triển lãm thương mại nào phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình.

Vị trí là chìa khóa khi đặt gian hàng triển lãm thương mại của bạn. Yêu cầu bản đồ chi tiết về không gian gian hàng của bạn. Thông tin phải bao gồm vị trí gian hàng của bạn trên sàn triển lãm thương mại, những đồ đạc mà họ bao gồm trong gian hàng của bạn, liệu nó có ở khu vực đông người qua lại hay không và nó sẽ được chiếu sáng như thế nào. Trong hầu hết các trường hợp, gian hàng ở góc đắt hơn vì gian hàng của bạn dễ nhìn thấy hơn đối với những người mua đi dạo trên sàn triển lãm thương mại.

Tôi đã từng giao dịch các triển lãm bao gồm một màn hình hiển thị trực quan trong giá của gian hàng. Bạn có thể gửi tác phẩm nghệ thuật của ban tổ chức mà họ có thể in cho bạn và dán nó lên bức tường phía sau gian hàng của bạn. Tác phẩm nghệ thuật thường bao gồm biểu trưng của bạn và hình ảnh phong cách sống của (các) sản phẩm bạn đang bán.

Trong một số trường hợp, tất cả các đồ đạc trong gian hàng (ví dụ giá, kệ và màn hình hiển thị trực quan) được bao gồm trong chi phí của gian hàng. Trong các trường hợp khác, thương hiệu chịu trách nhiệm về toàn bộ phần xây dựng của gian hàng. Đảm bảo rằng tất cả các cơ sở của bạn được bảo hiểm – hãy hỏi xem các màn hình và đồ đạc trong gian hàng có được bao gồm trong chi phí của gian hàng của bạn hay không và đưa ra các điều khoản thích hợp theo cách nào đó.

Cân nhắc ngân sách của bạn khi quyết định kích thước gian hàng của bạn. Nhiều triển lãm thương mại cung cấp hai đến ba lựa chọn giá cả tùy thuộc vào quy mô gian hàng bạn chọn. Một gian hàng nhỏ hơn, đơn giản hơn có thể mang lại hiệu quả như một màn hình lớn. Mục tiêu cuối cùng là tạo kết nối và có được khách hàng mới. Bạn cũng có thể hỏi xem triển lãm thương mại có cung cấp mức giá đặt mua sớm đặc biệt để được chiết khấu thêm không.

4. Lập kế hoạch trưng bày gian hàng triển lãm thương mại của bạn trước

Ngay sau khi bạn đăng ký (thậm chí trước đó), bạn sẽ biết kích thước gian hàng của mình. Mang sản phẩm của bạn là một, nhưng có rất nhiều mặt hàng bổ sung mà bạn có thể thêm vào danh sách của mình, bao gồm cả các mặt hàng trang trí.

Suy nghĩ về khán giả của bạn và trang trí gian hàng của bạn với họ trong tâm trí. Bạn có thể coi gian hàng triển lãm thương mại của mình như một cửa hàng bán lẻ nhỏ và bán hàng theo cách đó. Đừng quên đóng gói đồ dùng văn phòng của bạn. Sử dụng danh sách kiểm tra này khi bạn đang đóng gói cho triển lãm thương mại của mình:

• Một vài cây trang trí
• Bút mực
• Bảng tạm
• Đơn đặt hàng (PO)
• Bấm kim
• Danh thiếp
• Sổ tay và trang tính dòng
• Biểu mẫu cho một tài khoản tiềm năng liệt kê tên cửa hàng và thương hiệu mà họ mang theo
• Đồ ăn nhẹ cho những người tham dự (và cho bạn)
• Nếu bạn muốn thêm sáng tạo và chuyên biệt hóa không gian của mình, bạn có thể mang theo một tấm thảm có diện tích nhỏ. Đảm bảo rằng nó không đụng độ với sản phẩm của bạn.

Hãy suy nghĩ trước về hậu cần. Bạn sẽ đưa sản phẩm, màn hình và đồ dùng văn phòng của mình đến buổi triển lãm như thế nào? Nếu là địa phương, bạn có thể chất mọi thứ lên xe hơi hoặc taxi của mình. Nếu đó là một chuyến đi máy bay, hãy hỏi trước triển lãm thương mại để được hướng dẫn chi tiết về việc vận chuyển sản phẩm của bạn và các mặt hàng trưng bày đến triển lãm.

BÀI ĐỌC THÊM: Tìm hiểu cách tạo một gian hàng đẹp bằng cách bán hàng trực quan.

5. Quảng cáo và kết nối với người mua trước

Như tôi đã đề cập trước đó trong bài viết này, hầu hết những người mua buôn đều có nhiều cuộc hẹn được lên lịch vào mỗi ngày của triển lãm thương mại. Tạo chiến lược quảng cáo và tiếp thị việc tham dự triển lãm thương mại của bạn trước là một bước quan trọng.

Tôi khuyên bạn nên bắt đầu khoảng sáu tuần trước và sau đó theo dõi tăng dần trong hai tuần để xác nhận cuộc hẹn với người mua. Bạn có thể tạo Lịch Google được chỉ định cho tất cả các cuộc hẹn triển lãm thương mại của mình. Đặt lời nhắc hai ngày trước mỗi cuộc họp để bạn có thể gửi cho người mua một email xác nhận cuối cùng.

Triển lãm thương mại có thể gây choáng ngợp cho tất cả mọi người tham gia. Tất cả sự trợ giúp bạn có thể cung cấp cho những người mua buôn tiềm năng có thể giúp bạn có một sự kiện thành công hơn và lợi tức đầu tư tốt hơn.

Một cách tuyệt vời để luôn dẫn đầu trong quá trình tiếp cận triển lãm tiền giao dịch của bạn là tạo Google Trang tính hoặc bảng tính tương tự như tôi đã tạo bên dưới. Tôi muốn tạo một hệ thống mã hóa màu sắc và đánh dấu từng dòng dựa trên trạng thái. Điều đó, tất nhiên, là tùy thuộc vào bạn.

Liên quan: Một Trucker, Y tá, Nông dân, Thợ dệt kim và Người đổ rác có điểm gì chung? Họ đều là những người có ảnh hưởng.

---

---

3 điều cần làm trong triển lãm thương mại của bạn để giúp việc theo dõi sau triển lãm thương mại dễ dàng hơn

Tiếp theo, chúng tôi sẽ xem xét một số chiến thuật bạn có thể sử dụng trong và sau triển lãm thương mại tiếp theo của mình để hợp lý hóa quy trình theo dõi và cuối cùng xác nhận các đơn đặt hàng bán buôn mới của bạn.

Ba bước này có thể giúp bạn luôn tổ chức trong suốt triển lãm thương mại để bạn có thể làm việc hiệu quả hơn khi đến lúc theo dõi những khách hàng tiềm năng đó.

1. Thu thập danh thiếp

Mỗi người bước vào gian hàng của bạn đều có cơ hội kết nối. Cho dù họ là người mua tiềm năng, người cùng triển lãm hay đại diện bán hàng cho một thương hiệu khác, hãy trò chuyện. Bạn không bao giờ biết bạn có thể gặp ai.

Để giúp giữ cho tất cả những liên hệ mới đó luôn suôn sẻ, hãy mang theo một phong bì hoặc một cái lọ mà bạn có thể sử dụng để lưu trữ tất cả danh thiếp mà bạn thu thập được. Tôi muốn ghi chú trên mỗi danh thiếp mà tôi nhận được để ghi nhớ lại sau này khi tôi theo dõi người đó.

2. Ghi chú trong các cuộc họp người mua

Bất cứ điều gì bạn có thể làm để làm cho quá trình mua hàng trở nên thoải mái hơn cho khách hàng bán buôn hiện tại hoặc tiềm năng của bạn là một cách tiếp cận thực tế. Một cách để sắp xếp thông tin là ghi chú trên bảng dòng của bạn trong khi bạn giới thiệu sản phẩm của mình cho người mua.

Tôi muốn có một bảng dòng chính mà tôi lưu giữ tất cả hồ sơ của mình (cho tất cả các tài khoản), nhưng bạn cũng có thể sử dụng một tài liệu riêng cho từng tài khoản mà bạn gặp.

Những ghi chú này sẽ hữu ích sau buổi biểu diễn khi bạn theo dõi người mua để xác nhận đơn đặt hàng của họ và thu tiền thanh toán. Ghi chú của bạn có thể bao gồm thông tin về:

• Các mẫu mà người mua muốn bạn gửi sau buổi biểu diễn và địa chỉ giao hàng ưa thích của họ
• (Các) sản phẩm từ bộ sưu tập của bạn mà người mua thích
• (Các) sản phẩm từ bộ sưu tập của bạn mà người mua không thích
• Ngày giao hàng mong muốn cho đơn hàng bán buôn của họ

ĐỌC THÊM:  Nhận phản hồi của khách hàng, dù tích cực hay tiêu cực, đều là thông tin hữu ích cho việc phát triển sản phẩm trong tương lai.

3. Sử dụng biểu mẫu tài khoản mới

Bạn có thể tạo một Biểu mẫu Google đơn giản mà người mua mới phải điền vào để nhận mẫu và thêm thông tin về thương hiệu của bạn. Google Biểu mẫu đặc biệt hữu ích vì dữ liệu bạn thu thập tự động điền vào bảng tính.

Biểu mẫu có thể yêu cầu các thông tin sau:

• Tên cửa hàng
• Địa chỉ cửa hàng
• Số vị trí
• Tên của người mua
• Địa chỉ email của người mua
• Số điện thoại của người mua
• Các nhãn hiệu khác mà cửa hàng mang

Yêu cầu người mua điền vào biểu mẫu tài khoản mới giúp bạn nắm bắt thông tin về cửa hàng, vì vậy bạn có thể quyết định xem đó có phải là tài khoản phù hợp với sản phẩm của mình hay không.

ĐỌC THÊM:  Tìm hiểu thêm về cách dùng thử trước khi mua với các mẫu sản phẩm.

Làm thế nào để có được khách hàng bán buôn: 6 điều cần làm sau một cuộc triển lãm thương mại

Nuôi dưỡng và xây dựng mối quan hệ với các mối liên hệ bán buôn mới hoặc hiện tại của bạn bằng sáu bước sau.

1. Tạo biểu đồ để sắp xếp các liên hệ mới của bạn

Bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu từ biểu đồ để xác định các phương pháp tiếp theo tốt nhất cho triển lãm thương mại tiếp theo của mình.

Sắp xếp dữ liệu trong biểu đồ này có thể giúp bạn theo dõi những người mua mà bạn muốn theo dõi sau triển lãm thương mại. Cột có tiêu đề “Ngày theo dõi” có thể được sử dụng như một lời nhắc nhở về lần cuối cùng bạn đã gửi email hoặc gọi điện cho từng khách hàng tiềm năng. Theo dõi từng điểm tiếp xúc có thể giúp bạn cập nhật từng tài khoản, cuối cùng đảm bảo nhiều đơn đặt hàng bán buôn hơn.

2. Gửi các email tiếp theo đến các tài khoản bán buôn mới và hiện có

Bạn có thể theo dõi ngay lập tức, nhưng tôi muốn cho người mua một vài ngày để ổn định trở lại thói quen của họ trước khi tôi bắt đầu gửi email cho họ. Theo kinh nghiệm của tôi, theo dõi từ hai đến ba ngày sau khi chương trình kết thúc là tốt nhất.

Nếu chương trình kết thúc vào thứ Sáu, hãy theo dõi vào thứ Tư của tuần sau. Đôi khi người mua yêu cầu bạn đăng ký ngay sau buổi biểu diễn – trong trường hợp đó, hãy đi mua. Khi theo dõi, bạn có thể đưa các mục sau vào email của mình:

• Một phần giới thiệu ngắn gọn đề cập rằng bạn đã gặp người mua tại triển lãm thương mại
• Tệp đính kèm của lookbook / line sheet của bạn
• Danh sách trong phần nội dung email của các sản phẩm mà người mua bày tỏ sự quan tâm – bạn có thể liên kết chúng với trang web của mình
• Yêu cầu lên lịch một cuộc gọi điện thoại để trả lời bất kỳ câu hỏi nào họ có thể có về sản phẩm của bạn
• Đề nghị gửi cho họ các mẫu để họ xem xét
• Hướng dẫn kiến ​​thức về sản phẩm của bạn

Nếu bạn không nhận được phản hồi cho email đầu tiên của mình, hãy theo dõi ba ngày sau khi bạn gửi thư đầu tiên.

Chờ thêm vài ngày nữa và nếu bạn vẫn không nhận được phản hồi từ người mua sau hai email đó, bạn có thể gọi cho họ để xem họ có nhận được thông tin từ bạn hay không.

Boomerang là một ứng dụng email mà bạn có thể sử dụng để xem email của mình có được mở hay không. Bạn có thể yêu cầu nó thông báo cho bạn nếu người nhận đã mở email và bạn có thể yêu cầu thông báo cho những email vẫn chưa được mở sau một số ngày được chỉ định. Boomerang cũng cho phép bạn gửi email sau – hãy viết hàng loạt email khi bạn có thời gian và lên lịch cho một ngày sau đó.

Trong một vài trường hợp khác nhau, thực hiện cuộc gọi đó là điều đã giúp tôi xác nhận đơn đặt hàng với tài khoản bán buôn mới. Bạn có thể ghi chú trong cuộc gọi và liên hệ với khách hàng của mình sau đó bằng mẫu đơn đặt hàng (PO) để xác nhận đơn đặt hàng.

Hướng dẫn kiến ​​thức về sản phẩm là gì?

Hướng dẫn về kiến ​​thức sản phẩm (PK) về cơ bản là một cuốn sổ tay dành cho sản phẩm của bạn. Nó có thể kể ngắn gọn câu chuyện về thương hiệu của bạn, nhưng cần phải nhấn mạnh vào sản phẩm của bạn.

Hướng dẫn PK của bạn phác thảo cách sản phẩm của bạn được tạo ra, vật liệu nào được sử dụng, nơi sản xuất diễn ra, cách sản phẩm của bạn nên được sử dụng hoặc mặc và lý do tại sao chúng đặc biệt. Hướng dẫn kiến ​​thức về sản phẩm cũng là một công cụ bán hàng tuyệt vời để tài khoản bán buôn của bạn sử dụng khi họ nhận được sản phẩm của bạn và bắt đầu bán cho khách hàng của họ.

Một ví dụ là hướng dẫn sản phẩm này từ Đậu Peekaboo dành cho trẻ em.

3. Gửi mẫu cho người mua

Nhiều người mua thích xem xét các mẫu từ tất cả các thương hiệu mà họ quan tâm trong khi thoải mái tại văn phòng hoặc cửa hàng của họ. Cố gắng nhận được ghi chú từ người mua về các sản phẩm họ muốn xem sau buổi biểu diễn. Tuy nhiên, nếu tài khoản không cung cấp cho bạn ghi chú về phong cách yêu thích của họ nhưng  đã  xác nhận rằng họ muốn bạn gửi mẫu cho họ, hãy tập hợp một gói các sản phẩm bán chạy nhất để giao hàng cho họ.

Khi gói hàng đã sẵn sàng để gửi, bạn có thể thông báo cho người mua qua email và cung cấp cho họ số theo dõi và danh sách chia thành từng mục các mẫu mà bạn đang vận chuyển. Bạn có thể nhận được thông báo giao hàng được gửi đến email của mình để biết khi nào tài khoản nhận được mẫu.

Sau khi bạn nhận được thông báo giao hàng, hãy cho người mua một hoặc hai ngày và sau đó theo dõi để lên lịch một cuộc gọi điện thoại để thảo luận về các mẫu. Bạn có thể giải thích chi tiết hơn về từng sản phẩm qua điện thoại và nêu bật những điểm bán hàng độc đáo của mình.

Tôi muốn cho người mua từ ba đến năm ngày để xem xét các mẫu trước khi tôi yêu cầu trả lại. Bạn có thể bao gồm nhãn vận chuyển trả lại trong gói gửi đi để giúp đảm bảo sản phẩm mẫu của bạn được trả lại nhanh chóng.

4. Đề nghị mua

Bắt người mua qua điện thoại có thể là một trong những thách thức quan trọng nhất mà bạn phải đối mặt với các tài khoản bán buôn. Khi bạn đã kết nối, hãy làm cho quy trình trở nên liền mạch hơn cho họ bằng cách đề xuất mua sỉ cho cửa hàng của họ.

Dựa trên phản hồi của người mua và kiến ​​thức của bạn về các sản phẩm bán chạy nhất của mình, bạn có thể hướng dẫn người mua và lập chiến lược phân loại tốt nhất cho cửa hàng của họ qua điện thoại.

5. Đặt điều khoản thanh toán

Trước khi bạn hoàn tất PO, người mua của bạn xác định các điều khoản thanh toán. Bước này rất quan trọng và đôi khi bị bỏ qua. Đối với các tài khoản nhỏ hoặc tài khoản đặc biệt, bạn có thể yêu cầu thanh toán trước khi đơn hàng được giao. Các tài khoản bán buôn lớn hơn có thể sẽ yêu cầu điều khoản thanh toán Net 30, Net 45 hoặc Net 60.

Điều khoản thanh toán ròng đề cập đến điều khoản thanh toán lập hóa đơn thường được sử dụng trong thế giới kinh doanh bán lẻ, trong đó số (30, 45 hoặc 60) đề cập đến số ngày mà khách hàng của bạn phải thanh toán một hóa đơn chưa thanh toán. Cố gắng tối đa cho Net 45. Net 60 trở thành một thương vụ ký gửi.

6. Phát hành đơn đặt hàng (PO) và xác nhận đơn đặt hàng

Ngay sau cuộc gọi, bạn có thể tạo PO và gửi email cho người mua để xem xét đơn hàng đã được xác nhận. Hướng dẫn họ qua quy trình và làm cho nó dễ dàng nhất có thể. Bạn có thể sử dụng mẫu đơn đặt hàng miễn phí của Shopify hoặc tạo mẫu của riêng bạn.

Tiến tới với việc lập kế hoạch và thực hiện triển lãm thương mại

Bây giờ bạn đã có ý tưởng tốt hơn về cách chuẩn bị cho sự kiện triển lãm thương mại tiếp theo của mình, bạn có thể tập trung vào việc gọi điện và gửi email cho những người mua tiềm năng cũng như tiếp thị sự kiện.

Liên quan: Phát triển mạnh mẽ với bán lẻ trực tuyến thuần túy chơi

Lập kế hoạch cho triển lãm thương mại tiếp theo của bạn chỉ là bước đầu tiên. Một bước quan trọng khác là công việc diễn ra sau triển lãm thương mại. Một chiến lược theo dõi kỹ lưỡng có thể giúp bạn chốt giao dịch và bắt đầu mối quan hệ với các tài khoản bán buôn mới.

---

---