Làm thế nào để đánh bại đối thủ cạnh tranh số một của bạn (Đó không phải là người bạn nghĩ)

Trong khi các nghiên cứu như báo cáo của CB Insight về 13 lý do hàng đầu khiến các công ty khởi nghiệp thất bại chỉ ra rằng dòng tiền, không có nhu cầu thị trường và bất đồng nội bộ giữa những người sáng lập là nguyên nhân dẫn đến việc đóng cửa công ty, tôi lập luận rằng sự thờ ơ của khách hàng thực sự là nguyên nhân gốc rễ; đó chỉ đơn giản là những triệu chứng. Sự thờ ơ được định nghĩa là “sự thiếu phản ứng đối với điều gì đó mà bình thường có thể kích thích sự quan tâm hoặc cảm xúc.”

Trong một thế giới hay thay đổi bị cản trở bởi một loạt quảng cáo từ các tập đoàn giàu có và vô số sản phẩm thử nghiệm cho khoảng chú ý hạn chế và không nhạy cảm của chúng ta, điều đó còn hơn cả sự khác biệt (điều mà các trường kinh doanh của chúng ta từng kêu gọi chúng ta làm theo) sẽ mở ra cơ hội cho khách hàng’ ví. Chúng ta cần phải làm việc hết công suất để xây dựng những gì khách hàng của chúng ta đang cầu xin một cách thầm lặng và chỉ tập trung sự chú ý của chúng ta vào họ nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh của chúng ta.

Liên quan: 5 cách để thống trị đối thủ cạnh tranh của bạn

Gần khách hàng là lợi thế cạnh tranh

Lắng nghe chu đáo, không thiên vị, phát triển sản phẩm dựa trên phản hồi và xây dựng mối quan hệ đồng cảm là điều tối quan trọng trong một thế giới hướng đến giao dịch, thực dụng và thờ ơ.

Mấu chốt của cách tiếp cận tư duy thiết kế này có thể ghi nhận sự nổi tiếng của nó đối với công ty thiết kế và đổi mới hàng đầu, Ideo (Palo Alto, Calif.). Tim Brown, Chủ tịch điều hành của Ideo, đưa ra một định nghĩa đơn giản hóa cho chúng tôi, “Tư duy thiết kế là một cách tiếp cận lấy con người làm trung tâm để đổi mới rút ra từ bộ công cụ của nhà thiết kế để tích hợp nhu cầu của con người, khả năng của công nghệ và các yêu cầu để thành công trong kinh doanh.”

Một phần quan trọng của mô hình tư duy thiết kế bao gồm sự đồng cảm – theo định nghĩa, điều này yêu cầu nhà thiết kế (doanh nhân) tiếp cận người dùng càng gần càng tốt để hiểu đầy đủ (đồng cảm) các vấn đề của họ, xác định mục tiêu chung của họ và thiết kế các giải pháp khả thi. đạt mục tiêu (tất cả nằm trong giới hạn của các ràng buộc được xác định trước của doanh nghiệp).

Khung tư duy thiết kế của Ideo giải nén kỹ thuật hơn nữa, “Suy nghĩ như một nhà thiết kế có thể biến đổi cách các tổ chức phát triển sản phẩm, dịch vụ, quy trình và chiến lược. Cách tiếp cận này, được gọi là tư duy thiết kế, tập hợp những gì mong muốn từ quan điểm của con người với những gì khả thi về mặt công nghệ và khả thi về mặt kinh tế. Nó cũng cho phép những người không được đào tạo thành nhà thiết kế sử dụng các công cụ sáng tạo để giải quyết nhiều thách thức.”

Liên quan: Tư duy thiết kế có thể giúp bạn đặt câu hỏi đúng như thế nào (và nhận được câu trả lời đúng)

Biết được nỗi sợ hãi, mục tiêu và thách thức của khách hàng giúp bạn thiết kế những trải nghiệm thú vị và khơi dậy niềm vui

Chủ nhà hàng nhỏ dành thời gian đáng kể để ngồi lại với khách hàng để sửa đổi thực đơn và tối ưu hóa cho các cá nhân cụ thể (nhóm khách hàng có chung niềm tin — ví dụ: các lựa chọn ăn chay, thực vật, đồ Kosher, v.v.) sẽ tạo ấn tượng lâu dài rằng xây dựng sự đồng cảm trong giao dịch để chống lại sự thờ ơ trên thực tế của thị trường. Chủ quán cà phê tung ra một thẻ đục lỗ dành cho khách hàng có giá trị để thưởng cho khách hàng quen một tách cà phê miễn phí cứ sau mười cốc sẽ tạo thiện chí có đi có lại để thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại trong tương lai. Cửa hàng thương mại điện tử gửi món quà đó qua đêm đúng lúc cho bữa tiệc và trả phí sẽ nhận được điểm A+ trong tâm trí người mua sắm và lấp đầy trái tim họ bằng thiện chí lâu dài, vô hình.

Liên quan: 3 cách siêu đơn giản để hiểu khách hàng của bạn muốn gì

Tư duy thiết kế khám phá những cảm xúc mà người sáng lập phải xây dựng sản phẩm và dịch vụ xung quanh

Các sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời kết nối ở mức độ cảm xúc sâu sắc với người dùng của họ. Bằng cách tập trung vào khách hàng của bạn nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể giành chiến thắng nhanh hơn và dễ dàng hơn rất nhiều — và dành ít thời gian hơn để nhìn chằm chằm vào đối thủ cạnh tranh của bạn. Điều này nghe có vẻ sáo rỗng, nhưng tôi đã thấy nó lặp đi lặp lại khi tư vấn cho các chủ sở hữu và người sáng lập doanh nghiệp nhỏ, theo đó họ dành vài tháng đầu tiên tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu thị trường và sau đó (sau khi ra mắt) xoay trục hoàn toàn khỏi người dùng- mô hình định hướng (tư duy thiết kế) và sau đó chuyển sang mô hình định hướng thị trường nơi họ tập trung vào việc đánh bại đối thủ cạnh tranh. Điều này thường dẫn đến bắt chước dịch vụ, chiết khấu (làm giảm tỷ suất lợi nhuận gộp) và cuối cùng là thu hẹp quy mô hoặc giải thể.

Mặc dù hiểu được vị trí của đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang chơi trên ma trận thị trường là hữu ích, nhưng nó thực sự khiến hầu hết các doanh nhân mất tập trung và kéo họ ra xa hơn khỏi việc phục vụ cơ sở khách hàng của mình. Theo tôi, mục tiêu chính không phải là đánh bại đối thủ về thị phần — mà là giành được lòng trung thành của khách hàng và bạn chỉ có thể làm được điều đó bằng cách chú ý đến họ nhiều hơn mức mà đối thủ của bạn sẵn sàng làm. Thị phần là sản phẩm phụ của việc giành được trái tim và khối óc trước tiên.

Trong 30 ngày tới, thay vì lo lắng về việc đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì, hãy thử tập trung vào thị trường của riêng bạn bằng cách tận dụng phương pháp tư duy thiết kế. Đổi mới, dịch vụ khách hàng và giữ chân khách hàng trở nên cực kỳ dễ dàng hơn khi bạn bắt đầu lắng nghe nhiều hơn và thiết kế theo quan điểm của khách hàng.