Khoa học khiến khách hàng mua nhiều hơn ngay bây giờ

Ở đó, bạn đang đứng xếp hàng, chán nản, chờ đợi để thanh toán ở cửa hàng tạp hóa, và bạn nghĩ, “hãy bắt đầu đi, tôi xứng đáng với một số M & M’S.”

Vì vậy, bạn ném một gói đậu phộng màu vàng phủ sô cô la tốt lên băng tải. Gói này là “có thể chia sẻ được” nhưng bạn biết rằng không ai sẽ tận hưởng niềm đam mê nhỏ này ngoại trừ bạn.

Nhưng câu hỏi là tại sao?

Bạn biết rõ hơn. Không một người lý trí nào mua thực phẩm sức khỏe trị giá 200 đô la, với ý định phá hoại mục tiêu của họ. Tuy nhiên, có bạn đang nói, “để nó ra,” với nhân viên thu ngân, hoàn tất gói hàng trước khi lên xe của bạn.

Cửa hàng đã thuyết phục bạn mua hàng như thế nào?

Tâm lý đằng sau việc mua hấp tấp

Bất cứ khi nào bạn thực hiện “mua hàng bốc đồng”, nghĩa là một quyết định không có kế hoạch và được thực hiện ngay trước khi mua, sự lựa chọn của bạn không chỉ xuất hiện ngoài luồng; có rất nhiều yếu tố tâm lý khi chơi.

Hành vi mua hàng và hiểu lý do tại sao mọi người đưa ra quyết định họ đưa ra là điều mà các nhà khoa học và nhà tâm lý học đã nghiên cứu trong nhiều thập kỷ.

Bác sĩ tâm thần nghiên cứu George Ainslie phát hiện ra chứng bốc đồng rối loạn chức năng (tức là hành vi chọn phần thưởng ngắn hạn nhỏ hơn thay vì giữ phần thưởng dài hạn lớn hơn) rất khó hiểu nên ông đã nghiên cứu kỹ lưỡng về nó.

Kết quả? Ông đã xuất bản báo cáo uy tín có tựa đề “Phần thưởng rõ ràng: Lý thuyết hành vi về sự bốc đồng và kiểm soát sự bốc đồng”.

Chúng ta hãy xem xét nghiên cứu của anh ấy chi tiết hơn.

Lý do bốc đồng

Bây giờ, tôi phải nói rằng Ainslie đã không nghiên cứu rõ ràng về hành vi mua theo xung động mà là sự bốc đồng rối loạn chức năng (trong đó mua theo xung động là một danh mục phụ) nói chung. Nói như vậy, những phát hiện của ông có thể áp dụng rất nhiều cho việc mua hàng bốc đồng.

Trong nghiên cứu, Ainslie đưa ra ba khả năng cho sự bốc đồng:

1. Chúng ta không thể chống lại sự bốc đồng bởi vì chúng ta không hiểu hậu quả của hành vi của chúng ta
2. Chúng tôi biết hậu quả là xấu, nhưng chúng tôi cảm thấy bị thôi thúc bởi một số nguyên tắc “thấp hơn” (ví dụ: “ma quỷ bắt tôi làm điều đó”)
3. Chúng ta biết hậu quả nhưng đặt quá nhiều trọng lượng vào việc thỏa mãn những ham muốn hiện tại

Vậy, tại sao bạn lại mua gói M & M’S® đó khi thanh toán?

Tự nhủ “không” trong một khoảng thời gian dài như vậy, cuối cùng là điều khiến bạn rơi khỏi trạng thái cân bằng. Vì vậy, bạn cho phép mình làm theo đúng mục đích, biện minh cho nó là “chỉ một lần này” và quên rằng hàm lượng đường trong một gói duy nhất chỉ dưới tổng lượng khuyến nghị cho một ngày.

Chắc chắn, bạn có thể cân nhắc ưu và nhược điểm của việc mua hàng bốc đồng của mình. Nhưng nếu sự phấn khích và mong muốn mua sản phẩm ngay bây giờ đủ để vượt qua sự phản đối của bạn, thì bạn đang mua gói M & M’S® đó, chết tiệt!

Và trong khi M & M’S® có giá trị tiền tệ thấp, các nguyên tắc tương tự cũng được áp dụng khi tiền đặt cược cao hơn rất nhiều. Ngoài ra, bối cảnh và định giá mồi nhử đóng một vai trò rất lớn khi nói đến mua hàng hấp dẫn.

Về bản chất, chiếc cà vạt 50 đô la thoạt nhìn có vẻ đắt tiền – ngay cả khi kết hợp với chiếc áo khoác 200 đô la, tôi không chắc mình sẽ mua nó. Bây giờ, hãy ghép chiếc cà vạt 50 đô la đó với một bộ quần áo 1000 đô la và tôi có nhiều khả năng mua nó hơn. Thật là một thỏa thuận!

Hoặc khi bạn mua một chiếc ô tô mới và nhân viên bán hàng cung cấp cho bạn dàn âm thanh nổi mơ ước của bạn với giá thêm 500 đô la? Dù sao thì bạn cũng đang chi 25.000 đô la cho chiếc xe, thêm 500 đô la sẽ không tạo ra bất kỳ sự khác biệt nào trong kế hoạch lớn của mọi thứ. Vì vậy, rõ ràng là bạn sẽ nhận được âm thanh nổi.

Mang lại trải nghiệm mua sắm hấp dẫn trực tuyến

Trong thế giới thực, có rất nhiều thứ mà bạn có thể dựa vào không gian thực tế mà bạn đang ở để tác động đến hành vi mua hàng. Bạn có thể thu hút khách hàng bằng âm thanh và mùi. Bạn có thể thiết kế bố cục của cửa hàng theo cách buộc khách hàng phải đi theo những lộ trình đã định trước, có kẹo và tạp chí bên cạnh quầy thanh toán và hơn thế nữa.

Trong thế giới trực tuyến, mọi thứ khác rất nhiều. Bạn không chỉ bị giới hạn trong những thứ bạn có thể làm (hình ảnh và video), mà để tìm thấy thành công, bạn còn phải hiểu sâu sắc về động lực của nền tảng đối với những gì bạn đang cố gắng phá vỡ.

Bạn chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của tôi, thu hút tôi và khiến tôi chú ý trước khi tôi cuộn ngay qua nội dung của bạn mà không bao giờ được nhìn thấy nữa. Thực hiện thành công thì khó, nhưng cuối cùng khi bạn vượt qua được thì phần thưởng sẽ rất xứng đáng.

Lấy Youtube marketing làm ví dụ. Video là một phương tiện mà rất nhiều công ty đã thành công rực rỡ. Giả sử bạn đang tung ra một dòng lưỡi cạo râu giá cả phải chăng mới, bạn sẽ làm thế nào để công bố nó với thế giới?

Câu lạc bộ Dollar Shave đã làm được điều đó bằng cách tạo một video hài hước thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và thu hút rất nhiều phương tiện truyền thông miễn phí. Hay đến nỗi tôi đã chia sẻ nó trên trang Facebook cá nhân của mình – bạn nhỉ?

Ảnh chụp màn hình qua Youtube / Dollar Shave Club

Hoặc Old Spice trên Imgur. Imgur là một dịch vụ lưu trữ hình ảnh trực tuyến với một cộng đồng rất năng động, không ngần ngại tham gia vào các nội dung hay. Trước khi Old Spice khởi động chiến dịch dành riêng cho Imgur, họ đã đảm bảo rằng họ hiểu cộng đồng trước và sau đó sử dụng kiến ​​thức đó để thúc đẩy lượng tương tác đáng kinh ngạc.

Old Spice, tất nhiên, không còn xa lạ với việc sử dụng các nền tảng khác nhau và cộng đồng của họ để làm lợi thế của họ, họ đã sử dụng Twitter và Youtube để đạt được hiệu quả tuyệt vời trong nhiều năm.

Điều khiến cả hai chiến dịch đó trở nên khác biệt không phải là chúng có nội dung chất lượng (mà cả hai đều đã làm) hay là chúng đã đưa ra được một số chiến thuật tuyệt vời.

Không.

Điều khiến cả hai trở nên khác biệt là cả hai đều đã dành thời gian để thực sự tìm hiểu và hiểu điều gì khiến người dùng chú ý trong nền tảng mà họ đang cố gắng phá vỡ.

Có hàng trăm triệu nội dung trên cả Youtube và Imgur nhưng họ vẫn cố gắng thu hút sự chú ý của mọi người và ngăn họ cuộn về phía trước và tương tác với nội dung của họ. Cá nhân tôi đã xem cả hai phần nội dung này trên các nền tảng tương ứng và tôi dừng lại, suy nghĩ và cuối cùng là mua chúng.

Ảnh chụp màn hình qua Imgur

Các vấn đề về trải nghiệm người dùng

Khi bạn đã thu hút được sự chú ý của đối tượng mục tiêu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thêm thông tin về bạn và cuối cùng họ sẽ đến cửa hàng thương mại điện tử của bạn.

Những gì họ nhìn thấy khi hạ cánh sẽ hình thành quan điểm của họ về bạn, đổi lại có tác động đến doanh số bán hàng. Nó tạo ra sự khác biệt khi trang đích trông như thế này:

So với khi nó trông như thế này:

Điều thứ hai tạo ra sự hấp dẫn và tin tưởng tức thì chỉ đơn giản là thông qua thiết kế; trang đầu tiên khiến tôi tự hỏi liệu có thực sự an toàn khi cung cấp thông tin thẻ tín dụng của tôi cho họ hay không.

Bỏ giao diện của một trang web thương mại điện tử sang một bên, một cửa hàng trực tuyến có khả năng thu thập một lượng dữ liệu (ẩn danh) gần như không giới hạn về khách hàng của nó. Và chính dữ liệu đó giúp bạn có thể xem xét bên trong cách khách truy cập tương tác với cửa hàng của bạn, sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa trải nghiệm người dùng cho phù hợp với những gì khách hàng đang tìm kiếm.

Thường xuyên mua Cùng

Khi bạn thu thập ngày càng nhiều dữ liệu về khách hàng trực tuyến của mình, bạn sẽ hiểu và dự đoán tốt hơn những sản phẩm bổ sung nào bạn có thể giới thiệu dựa trên những gì đã có trong giỏ hàng của họ.

Amazon là vua dự đoán nhu cầu và mong muốn của bạn. Gần đây, tôi đang lướt trên Amazon để tìm kiếm một chiếc lều 3 mùa. Ngay bên dưới hộp giá và mô tả là tab “Thường được mua cùng nhau”:

Tôi có thể đã có hoặc chưa có bếp cắm trại di động, nhưng chúng giúp bạn dễ dàng thêm cả hai vào giỏ hàng nên tôi có thể sẽ mua chúng cùng nhau vì nó có vẻ là một món hời. Tôi không định mua một cái bếp, nhưng dù sao thì tôi cũng đã mua nó.

Bạn càng có nhiều dữ liệu về khách hàng của mình, thì phiếu mua hàng của bạn càng tốt – giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn. Và bạn thậm chí không cần phải là Amazon để sử dụng nó. Shopify có nhiều ứng dụng đạt được kết quả tương tự. Một trong những cách tốt là Bán thêm sản phẩm, nhưng có rất nhiều cái khác, vì vậy hãy xem trong cửa hàng ứng dụng của chúng tôi để tìm một cái phù hợp với bạn.

Ngoài ra, hãy nhớ cà vạt $ 50 đô la từ đầu bài viết này? Nó có vẻ không phải là một đợt tăng giá hợp lý cho một chiếc áo khoác 200 đô la nhưng có vẻ hợp lý hơn cho một bộ đồ 1000 đô la. Điều tương tự cũng áp dụng trực tuyến. Các mục bổ trợ của bạn phải có ý nghĩa từ góc độ tiền tệ.

Pin bổ sung $ 30 là không có trí tuệ cho một máy ảnh có giá $ 599. Nó sẽ có ý nghĩa với máy ảnh 150 đô la? Nó có thể, nhưng tôi sẽ không đặt cược vào nó.

Bán lại sản phẩm hành động

Ngoài ra, một trong những điều tuyệt vời nhất về bán hàng trực tuyến là bạn có dữ liệu khách hàng chính xác về những gì họ đã mua và thời điểm. Thông tin đó sau này có thể được sử dụng để nhắm mục tiêu lại các sản phẩm bổ sung cho họ.

Với ví dụ về lều và bếp di động của tôi, Amazon có thể gửi email cho tôi trong một vài tháng, cung cấp các tiện ích bổ sung cho lều của tôi như một tấm vải vừa vặn mà họ biết những người khác đã mua cùng một chiếc lều.

Phương pháp này cũng có thể được sử dụng để tiếp thị lại cùng một mặt hàng tiện ích bổ sung đã được hiển thị khi trả phòng, nhưng khách hàng chưa bao giờ mua. Sau khi sử dụng sản phẩm, tôi có thể cởi mở hơn với nó. Vì vậy, ít nhất bạn nên gửi email và thử.

Có rất nhiều chiến lược để sử dụng, nhưng bạn càng có thể cá nhân hóa thì càng tốt. Bạn có thể tìm hiểu thêm rất nhiều về khách hàng của mình trực tuyến thông qua thu thập dữ liệu và sau đó sử dụng phần mềm cá nhân hóa AI + để thu được kết quả. Ngoài ra, bạn có thể cung cấp trải nghiệm khách hàng tổng thể tốt hơn nhiều và tăng giá trị đơn hàng trung bình của mình.

Đó chính xác là cách Smoke Cartel có thể tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của họ trên mỗi khách hàng – bằng cách sử dụng dữ liệu và công cụ đề xuất.

Lời kết

Rất nhiều hành động của chúng tôi dựa trên sự bốc đồng, và may mắn cho các nhà tiếp thị, mua sắm là một trong số đó. Nhiều cửa hàng truyền thống đã nắm vững khái niệm này, đã đến lúc bạn nhân rộng thành công của họ trực tuyến.

Bằng cách hiểu tâm lý đằng sau việc mua hàng bốc đồng của khách hàng và cách tận dụng nó, bạn sẽ có thể tạo ra một môi trường mua sắm không thể cưỡng lại được.

Sử dụng những mẹo này làm nguồn cảm hứng, tôi hy vọng bạn có thể bắt đầu tiếp thị theo hướng mua hàng hấp dẫn trên trang web của mình!