Cách Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng 7 Bước

Sẽ không tuyệt sao nếu bạn có thể đọc thuộc lòng một lời rao bán hàng cho một người lạ và trong vòng vài phút họ trở thành khách hàng trả tiền? Thật không may, việc bán hàng hiếm khi đơn giản như vậy. Như các nhà quản lý bán hàng dày dạn kinh nghiệm biết rõ, việc thu hút khách hàng tiềm năng cần có thời gian và công sức. Tin tốt là chuyển đổi của khách hàng có thể xảy ra khi bạn tuân theo quy trình bán hàng đã được chứng minh và tiêu chuẩn hóa.

Dưới đây là tổng quan về quy trình bán hàng có cấu trúc này và một số chiến thuật mà bạn và nhóm bán hàng của mình có thể sử dụng.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một chuỗi gồm bảy giai đoạn chuyển đổi những người sẽ mua thành khách hàng trả tiền. Hiểu các giai đoạn bán hàng này—bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hướng họ vào kênh bán hàng của bạn, chốt giao dịch và theo dõi—cung cấp lộ trình cho đại diện bán hàng của bạn khi họ theo đuổi khách hàng tiềm năng.

Quy trình bán hàng xoay quanh mối quan hệ cộng sinh giữa người bán và khách hàng. Khi người bán trải qua quy trình bán hàng, khách hàng sẽ trải nghiệm quy trình mua hàng của chính họ, cân nhắc xem họ có muốn mua sản phẩm hay không. Tuy nhiên, gánh nặng thuộc về bạn, người bán hàng, trong việc nhẹ nhàng dẫn dắt một khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Điều này có nghĩa là thể hiện kiến ​​thức về nhu cầu của họ, giải quyết những nghi ngờ của họ, cung cấp thông tin về sản phẩm của bạn và đưa ra giải pháp cho vấn đề của họ.

Tại sao doanh nghiệp cần có quy trình bán hàng?

Khi bạn trang bị cho nhóm bán hàng của mình một bản đồ quy trình bán hàng được xác định rõ ràng, bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả nhất có thể trong suốt chu kỳ bán hàng. Họ có thể nhận ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng tại bất kỳ thời điểm nào—cho dù đó là thông tin sản phẩm, báo giá hay chỉ là một cú huých thân thiện để hoàn tất giao dịch mua của họ. Trang bị cho nhóm của bạn một phương pháp bán hàng xác định có thể giúp công việc của họ hiệu quả hơn và có khả năng tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn.

7 giai đoạn của một quy trình bán hàng

Trong thế giới kinh doanh, quy trình bán hàng thường được chia thành các giai đoạn biểu thị dòng chảy của mối quan hệ giữa người bán và khách hàng. Quy trình bán hàng bảy bước như sau:

1. triển vọng
2. Nghiên cứu và chuẩn bị
3. Tiếp cận một khách hàng tiềm năng
4. ném bóng
5. xử lý phản đối
6. Kết thúc bán hàng
7. Theo dõi

1. Triển vọng

Quy trình bán hàng thành công bắt đầu bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng (đôi khi được gọi là khách hàng tiềm năng) cho hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bạn. Triển vọng bán hàng tiềm năng bao gồm đối tượng mục tiêu được xác định trong chiến dịch tiếp thị của bạn, những người được khách hàng hiện tại giới thiệu cho bạn và những người đã tìm thấy trang web của bạn trong tìm kiếm trực tuyến.

2. Nghiên cứu và chuẩn bị

Sự chuẩn bị của người bán bắt đầu bằng việc kiểm tra các khách hàng tiềm năng tham gia vào quy trình bán hàng. Để đạt được thành công tối đa cho khách hàng, bạn đang tìm kiếm cái gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL), những người này có vẻ hiểu rõ về các dịch vụ của bạn và có xu hướng mua hàng. Bạn cũng nên theo đuổi những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL), những người có thể chưa sẵn sàng mua nhưng đã có chút quen thuộc với công ty của bạn. Đại diện bán hàng sử dụng giai đoạn này, thường được xác định trong sơ đồ quy trình bán hàng, để nghiên cứu khách hàng, hiểu sở thích và điểm yếu của họ, đồng thời ước tính ngân sách chi tiêu của họ.

3. Tiếp cận khách hàng tiềm năng

Cách tiếp cận là nơi bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình. Điều này có thể trực tiếp, qua điện thoại, qua trò chuyện video hoặc qua email. Đại diện bán hàng tại thời điểm này có xu hướng sử dụng một trong ba cách tiếp cận:

• Cách tiếp cận câu hỏi. Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi.
• Cách tiếp cận sản phẩm. Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp một mẫu nhỏ sản phẩm của bạn hoặc có thể là bản dùng thử miễn phí ngắn hạn.
• Cách tiếp cận cao cấp. Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách đưa ra ưu đãi đặc biệt, chẳng hạn như điểm thưởng để mua hàng trong tương lai hoặc mã giảm giá.

4. Ném bóng

Giai đoạn tiếp theo liên quan đến việc trình bày sản phẩm của bạn cho khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn đã đi xa đến mức này, người đối diện với bạn có đủ hứng thú để họ sẵn sàng nghe một bài thuyết trình bán hàng. Đây là nơi nghiên cứu của bạn có thể mang lại kết quả, giúp bạn điều chỉnh bài thuyết trình của mình cho phù hợp với những mong muốn và thái độ hoài nghi đã biết của khách hàng. Mục tiêu của bạn là giới thiệu sản phẩm của mình như một giải pháp cho nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

5. Xử lý phản đối

Nếu may mắn, bạn có thể có một khách hàng sẵn sàng mua ngay khi họ nghe bài thuyết trình của bạn. Nếu không, bạn sẽ cần đưa ra các câu hỏi và phản đối từ khách hàng tiềm năng của mình. Đôi khi tất cả những gì khách hàng cần là thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong những trường hợp khác, bạn có thể cần thương lượng để giành được một vụ mua bán. Điều này có thể có nghĩa là giảm giá, bao gồm quà tặng miễn phí hoặc điều chỉnh các điều khoản của dịch vụ hoặc thỏa thuận bảo trì.

6. Kết thúc bán hàng

Tại thời điểm này, toàn bộ quy trình bán hàng đạt đến một thời điểm quan trọng, khi quy trình bán hàng hiện tại dẫn đến một thỏa thuận hoặc cả hai bên đều bỏ cuộc. Khách hàng của bạn có thể yêu cầu thêm một số nhượng bộ trước khi họ sẵn sàng mua và bạn sẽ cần phải quyết định những gì bạn có thể đủ khả năng để cung cấp. Bạn cũng có thể thúc đẩy khách hàng tiến lên, có thể bằng cách gợi ý rằng giá sắp tăng hoặc nguồn cung bị hạn chế. Nếu bạn và khách hàng của bạn ở trên cùng một trang, bạn sẽ bán được hàng.

7. Theo dõi

Quá trình bán hàng hiệu quả sẽ tiếp tục sau thời điểm tiền đổi chủ. Với tư cách là người bán, bạn sẽ theo dõi khách hàng theo thời gian, đảm bảo rằng họ hài lòng với giao dịch mua hàng của mình, trả lời các câu hỏi khác và khắc phục mọi sự cố. Loại dịch vụ khách hàng này có thể dẫn đến thiện chí lâu dài và triển vọng kinh doanh trong tương lai với khách hàng hoặc với những người khác trong mạng lưới của họ.

Thực tiễn tốt nhất để quản lý quy trình bán hàng

Sử dụng các phương pháp hay nhất sau đây để làm cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng trở nên hiệu quả nhất có thể:

• Tạo chân dung người mua. Bạn có thể bắt đầu với tỷ lệ cược tốt hơn khi tạo chân dung người mua để lập hồ sơ các loại khách hàng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Theo đuổi những khách hàng phù hợp với chân dung người mua của bạn và bỏ qua những người khác.
• Hiểu sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài. Các đại diện bán hàng hiệu quả nhất có thể nhanh chóng trả lời các câu hỏi của khách hàng về một sản phẩm. Họ cũng có thể đề xuất các sản phẩm thay thế phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
• Hãy kiên trì. Bạn có thể phải làm việc chăm chỉ để khiến khách hàng trả lời tin nhắn và cuộc gọi điện thoại của bạn. Đừng nhầm phản hồi chậm với sự thiếu quan tâm. Hỏi trực tiếp xem khách hàng có còn quan tâm hay không và cân nhắc sử dụng các biện pháp khuyến khích (chẳng hạn như giảm giá) hoặc cảnh báo (có thể là tăng giá đang chờ xử lý) để thúc đẩy họ hành động.
• Tiếp tục mối quan hệ ngoài việc bán hàng. Thông thường, khách hàng tiềm năng tốt nhất của doanh nghiệp là khách hàng hiện tại. Bạn đã biết những cá nhân này phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn và sẵn sàng mua hàng của bạn. Hãy hướng tới những mối quan hệ đó và chúng có thể dẫn đến doanh số bán hàng trong tương lai.

Những thách thức thường gặp trong quá trình bán hàng

Một số chu kỳ bán hàng diễn ra suôn sẻ hơn những chu kỳ khác. Dưới đây là một số thách thức nổi tiếng và một số lỗi quy trình bán hàng phổ biến cần tránh:

• Một đối thủ chọn khách hàng của bạn. Rất có thể bạn không phải là người duy nhất cạnh tranh cho công việc kinh doanh của khách hàng. Hãy làm việc chăm chỉ để đảm bảo đề xuất bán hàng độc nhất (USP) của bạn vượt trội. Cho dù bạn đang làm việc để chốt một giao dịch cụ thể hay chỉ đơn giản là hoàn thành hạn ngạch bán hàng, bạn không thể cho rằng mình đã bán được hàng cho đến khi hợp đồng được ký kết và tiền đổi chủ.
• Một khách hàng tiềm năng im lặng. Đôi khi một khách hàng ngừng trả lời tin nhắn của bạn. Hoặc họ nói rằng họ cần thời gian để suy nghĩ nhưng không đưa ra một ngày chắc chắn để đưa ra quyết định. Các nhà quản lý bán hàng dày dạn kinh nghiệm gắn bó với những loại khách hàng này và theo dõi định kỳ. Đồng thời, họ xoay quanh các khách hàng tiềm năng hứa hẹn hơn, nuôi dưỡng nhiều khách hàng cùng một lúc.
• Bộ máy quan liêu cản đường. Trong thị trường giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), khách hàng có thể cần phải nhận được nhiều cấp phê duyệt trước khi họ có thể mua. Sẽ rất hữu ích, bất cứ khi nào khả thi và khéo léo, hãy yêu cầu giao dịch với người có thẩm quyền mua hàng. Bằng cách này, bạn đang hướng bài thuyết trình bán hàng của mình tới một người thực sự có thể chốt giao dịch nếu họ thích sản phẩm của bạn.