Cách một công ty áo khoác sang trọng tạo ra sản phẩm Hồi hộp và sử dụng phần thưởng để giữ chân 50% khách hàng

Amy Miraflor cảm thấy không đủ khi ở nhà một người mẹ có ý thức về ngân sách…

Nhưng khi cô quyết định bỏ nghề giáo viên dạy lớp 4 để về nội trợ, tiền bạc trở nên vô cùng eo hẹp. Sau đó, cô nhận thấy các bà mẹ khác dễ dàng may tất cả các loại quần áo cho gia đình của họ để tiết kiệm tiền.

Vấn đề?

Có vẻ như tất cả mọi người đều có thể may vá trừ Miraflor.

Vì vậy, Miraflor đã mượn máy may của mẹ cô và cô tự học cách luồn chỉ và vận hành máy may với sự giúp đỡ của mẹ chồng, một thợ may chuyên nghiệp.

Miraflor, người cũng duy trì một blog gia đình vào thời điểm đó, đã khoe một số hình ảnh về những chiếc áo hoodie mà cô đã may cho kỳ nghỉ của gia đình đến Disney World.

Ngay lập tức, mọi người bắt đầu hỏi liệu họ có thể mua những chiếc áo hoodie không.

Tôi đặt một liên kết PayPal trên blog của mình và bán được mười lăm chiếc áo hoodie trong vòng nửa giờ, ”Miraflor kể lại. “Đó là ngày doanh nghiệp của tôi ra đời.

Nhưng doanh nghiệp cần một cái tên…

“Đó có phải là cây của Evy không, mama?” Jacob hỏi khi nhận thấy mẹ anh đang may một chiếc áo hoodie có hình mặt cú trên ngực. Evy là viết tắt của Evelyn, đứa con thứ hai của Miraflors, và chiếc áo hoodie khiến Jacob nhớ đến bức tường phòng ngủ của Evy được vẽ bằng một con cú đậu trên cành cây.

Nhưng khi Evy’s Tree bắt đầu bán những chiếc áo hoodie cao cấp cho phụ nữ trên khắp thế giới tại nhà để xe của Miraflor, công ty đã gặp phải một vấn đề lớn…

Vì Miraflor vẫn còn là một thợ may mới bắt đầu, nên cô ấy không thể may đủ nhanh để theo kịp nhu cầu.

Hoodies đi kèm với tên

Hóa ra, các trường mầm non là nơi tuyệt vời để tìm kiếm những nhân viên hàng đầu.

Hoặc, ít nhất, đó là nơi Miraflor ban đầu gặp một số phụ nữ, những người sau này trở thành nhân viên tại Evy’s Tree; con cái của họ tình cờ học cùng trường.

“Amy thật tuyệt vời,” Samantha Donohue, chuyên gia CNTT tại Evy’s Tree và là một trong những nhân viên đã gặp Miraflor tại trường mầm non nói. “Đây không chỉ là những chiếc áo hoodie thông thường. Chúng được tạo ra để giúp phụ nữ cảm thấy đặc biệt và xinh đẹp. “

Mỗi cái được đặt theo tên của một người phụ nữ. Và mỗi câu chuyện đi kèm với một câu chuyện về người phụ nữ đó và lý do tại sao cô ấy lại truyền cảm hứng đến vậy.

Miraflor nói: “Mỗi chiếc áo khoác của chúng tôi đều có một ý nghĩa và mục đích. “Chúng tôi muốn phụ nữ cảm thấy như một triệu đô la khi họ mặc một trong những chiếc áo hoodie của chúng tôi và biết rằng họ thuộc về cộng đồng phụ nữ trên toàn thế giới”.

Nhưng việc xây dựng cộng đồng đó đòi hỏi một bước nhảy vọt lớn.

Evy’s Tree, cho đến vài năm trước hoạt động ngoài ga ra của Miraflor, đã phải bắt đầu sản xuất hàng loạt những chiếc áo hoodie của mình để đáp ứng nhu cầu. Cô đã dành gần hai năm để tìm kiếm các nhà máy sản xuất những chiếc áo hoodie chất lượng mà cảm giác đó là xa xỉ.

Cuối cùng, vào mùa thu năm 2013, cô đã nhận được dây chuyền sản xuất hàng loạt đầu tiên của mình. Ngày nay, công ty sản xuất thứ mà họ gọi là đồ xa xỉ có nguồn gốc từ các loại vải cao cấp từ khắp nơi trên thế giới.

Trong khi câu chuyện thương hiệu là chìa khóa trong việc thu hút cơ sở khách hàng cực kỳ trung thành, thì chiến lược ra mắt sản phẩm độc đáo của công ty cũng là một điểm khác biệt chính.

“Không ai đang tìm kiếm những chiếc áo khoác sang trọng trên Google,” Donohue cười nói. “Đó là lý do tại sao chúng tôi kể một câu chuyện với mỗi chiếc áo hoodie đồng thời gây hồi hộp cho sự ra mắt của nó.”

Thay vì chỉ cung cấp các sản phẩm mới để bán trên trang web của mình, Evy’s tree hoạt động trước để xây dựng sự mong đợi và thu hút khách hàng; hãy nghĩ về một chiêu trò tiếp thị kéo dài hai tuần mời khách hàng đặt hàng trước và giới hạn tương đương với một đợt giảm giá chớp nhoáng.

Đây là công thức khởi chạy và cách nó hoạt động:

Đầu tiên, một chiếc áo hoodie mới lấy cảm hứng từ một người phụ nữ thật được đặt tên, tạo ra và trên đầu là một câu chuyện về lý do tại sao người phụ nữ đó lại là nguồn cảm hứng.

Thứ hai, Evy’s Tree không cung cấp ngay áo hoodie để bán. Thay vào đó, nó tung ra một bản xem trước ba ngày trước khi phát hành. Nó từ từ giới thiệu về chiếc áo hoodie và kể câu chuyện đằng sau chiếc áo hoodie thông qua các kênh Facebook và Instagram của mình.

Thứ ba, vào ngày ra mắt, Evy’s Tree gửi một email đến danh sách email VIP để mọi người biết mặt hàng cuối cùng đã được bán và bao gồm một liên kết đến trang đích sản phẩm chuyên dụng. Đơn đặt hàng trước đã được thực hiện, với ngày giao hàng trong khoảng 2-4 tuần.

Donohue nói: “Chúng tôi rất hồi hộp trước khi đưa ra từng sản phẩm để bán. “Vì những chiếc áo hoodie đặc biệt nên chúng tôi cũng muốn mang đến một trải nghiệm sang trọng.”

Evy’s Tree tung ra 5-6 sản phẩm như thế này mỗi tháng.

Nó giống như một sự kiện Black Friday truyền thống, trong đó những khách hàng đã sốt ruột chờ đợi bên ngoài qua đêm cuối cùng cũng được phép vào cửa và mua những gì họ đã mong đợi.

Nhưng với sự gia tăng mạnh mẽ của nhu cầu đi kèm với một mối đe dọa thầm lặng…

Trang web của công ty cần phải đặc biệt như những chiếc áo khoác ngoài của nó để xử lý lượng truy cập tăng đột biến.

Scripts + Rewards = Giữ chân cấp tiến

Evy’s Tree chắc chắn là một hit với phụ nữ trên toàn thế giới…

Công ty đã tăng gấp đôi và gấp ba doanh số bán hàng so với cùng kỳ năm trước, một phần nhờ vào sự hồi hộp mà công ty xây dựng trước khi ra mắt sản phẩm. Có một trang web đáng tin cậy có thể xử lý lượng truy cập tăng đột biến trong mỗi lần ra mắt là rất quan trọng.

Donohue nói: “Khi một sản phẩm ra mắt, hàng trăm khách hàng ngay lập tức bắt đầu đặt hàng cùng một lúc. “Nếu trang web của chúng tôi gặp sự cố, điều đó thực sự tồi tệ bởi vì chúng tôi cam kết cung cấp trải nghiệm sang trọng với số lượng nhấp chuột tối thiểu cần thiết để thanh toán.”

Đó là lý do tại sao Evy’s Tree nâng cấp lên Shopify Plus, một nền tảng thương mại điện tử doanh nghiệp dành cho những người bán hàng khối lượng lớn, những người yêu cầu một nền tảng có thể mở rộng theo yêu cầu.

Shopify Plus là một động thái tuyệt vời đối với chúng tôi, ”Donohue nói. “Độ tin cậy là điều cực kỳ quan trọng đối với chúng tôi và chúng tôi biết rằng chúng tôi có thể tin tưởng vào Shopify khi chúng tôi ra mắt một sản phẩm.

Bên cạnh việc kiểm tra tùy chỉnh mà Evy’s Tree cho biết cho phép họ duy trì thương hiệu của mình trong suốt hành trình của khách hàng, công ty còn ghi nhận Shopify Scripts đã giúp công ty cung cấp các chương trình khuyến mãi mang lại giá trị đơn hàng trung bình tăng lên.

Donohue nói: “Chúng tôi sử dụng các kịch bản để cung cấp nhiều loại chiết khấu và đóng gói lại giá cả và hàng hóa của chúng tôi. “Việc có thể cung cấp các mức chiết khấu khác nhau cho phép chúng tôi xác định các yếu tố kích thích cảm xúc dẫn đến bán hàng nhiều hơn.”

Riêng biệt, Evy’s Tree cho biết Scripts, được thực hiện bởi các nhà phát triển tại Disco Labs, cũng cải thiện đáng kể trải nghiệm của khách hàng. Thay vì đưa ra các mã giảm giá mà khách hàng trên thiết bị di động có thể khó nhập, Evy’s Tree sử dụng Tập lệnh để tự động tính toán và áp dụng chiết khấu khi thanh toán.

Donohue nói: “Đó là một chiến thắng cho chúng tôi và khách hàng.

Hãy nhớ rằng Evy’s Tree tập trung vào việc giảm số lần nhấp chuột để thanh toán. Evy’s Tree sử dụng Scripts để tự động tính chiết khấu theo thời gian thực thay vì yêu cầu khách hàng nhập mã giảm giá.

Điều này loại bỏ hai lần nhấp- và có khả năng gây thất vọng cho 75% khách hàng của Evy’s Tree truy cập trang web trên điện thoại di động– từ quá trình thanh toán.

Theo Evy’s Tree, điều quan trọng không kém là Scripts có thể được sử dụng song song với Smile.io, công cụ hỗ trợ chương trình khách hàng thân thiết của Evy. Cụ thể, Smile.io giúp người bán kiếm được lòng trung thành thông qua nền tảng Shopify Plus bằng cách cung cấp cho người tham gia chương trình các lựa chọn linh hoạt khi đổi điểm, bao gồm:

• Khách hàng có thể đổi điểm để được chiết khấu thêm cho sản phẩm
• Khách hàng có thể đổi điểm để được giao hàng miễn phí

Alex McEachern, Chuyên gia tiếp thị khách hàng thân thiết tại Smile.io, cho biết: “Vận chuyển là ưu tiên hàng đầu của nhiều khách hàng nhưng có thể thực sự tốn kém đối với các thương gia. “Phần thưởng đa dạng là rất lớn. Không chỉ cho phép khách hàng chọn cách họ muốn đổi điểm cho thấy rằng người bán tôn trọng và đánh giá cao khách hàng, mà còn giúp các thương hiệu cạnh tranh tốt hơn với Amazon Prime. “

Kết quả của việc tích hợp phần thưởng và chiết khấu khi thanh toán?

• Tỷ lệ giữ chân của Evy Tree, hoặc số lượng khách hàng thực hiện nhiều hơn một lần mua hàng, là hơn 50%
• Nhiều người bán thấy tỷ lệ khách hàng lặp lại khoảng 15%, theo Smile.io

Donohue nói: “Smile.io đã đóng một vai trò rất lớn trong nỗ lực duy trì khách hàng của chúng tôi. “Sản phẩm của chúng tôi không hề rẻ và phần thưởng cung cấp các ưu đãi cần thiết để thuyết phục khách hàng mua áo hoodie của chúng tôi thường xuyên hơn”.

Kết quả mà Smile.io đã giúp Evy’s Tree đạt được rất ấn tượng:

• Tiết kiệm $ 1,032 trong chi tiêu quảng cáo hàng tháng
• Tỷ lệ khách hàng lặp lại tăng 58%
• Tỷ lệ quy đổi 65%
• ROI tổng thể gấp 83 lần

Nhưng có một phần khác của câu chuyện này thậm chí còn ngọt ngào hơn… em yêu.

Chợ của mẹ và tôi

Khách hàng đang lo lắng về Evy’s Tree.

Nếu công ty tiếp tục tăng gấp đôi và gấp ba quy mô, một số khách hàng đã tự hỏi liệu cây của Evy có thể cung cấp dịch vụ khách hàng ở mức tương tự hay không.

Tuy nhiên, hãy yên tâm, quy mô của công ty có thể thay đổi, nhưng cam kết cải thiện trải nghiệm của khách hàng thì không.

Sự hài lòng của khách hàng sẽ luôn được đặt lên hàng đầu trong danh sách của chúng tôi, ”Donohue nói. “Chúng tôi sẽ luôn cố gắng mang đến trải nghiệm sang trọng.

Trên thực tế, đó là ưu tiên sẽ hướng dẫn tất cả những gì Evy’s Tree thực hiện trong tương lai. Mặc dù Donohue ít đưa ra gợi ý về tương lai, cô ấy đã nói với chúng tôi rằng Evy’s Tree sẽ sớm mở rộng sang các lĩnh vực mới và thậm chí có thể xem xét các lựa chọn bán hàng thay thế như đăng ký hoặc câu lạc bộ độc quyền cho những khách hàng sẵn sàng trả phí thành viên hàng năm.

Gần đây, công ty đã giới thiệu dòng áo hoodie dành cho nữ với tên gọi Honey by Evy’s Trees. Đó là một mặt tiền cửa hàng khác nhưng được cung cấp bởi cùng một công ty mẹ. “Chúng tôi muốn nắm bắt thị trường của mẹ và tôi với Honey,” Donohue nói.

Tên của dòng mới có thể không được lấy cảm hứng từ một đứa trẻ sơ sinh. Nhưng nó cũng ngọt ngào không kém.