Bán buôn là một nguồn doanh thu đáng kể của nhiều thương hiệu bán lẻ. Sản phẩm bán số lượng lớn có thể giúp doanh nghiệp của bạn phân phối các mặt hàng của bạn đến các khu vực mới và bán cho những khách hàng mà doanh nghiệp có thể không tiếp cận được.
Bán buôn là một kỹ thuật bán hàng được sử dụng rộng rãi và ngày càng mở rộng. Theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ, hàng tồn kho bán buôn đạt 644,6 tỷ đô la vào tháng 9 năm 2018 trong khi doanh thu bán buôn ở Canada đạt 42,8 tỷ đô la trong năm 2015.
Bạn không chắc nên bắt đầu từ đâu với chiến lược bán buôn của riêng mình? Tìm hiểu cách thúc đẩy doanh nghiệp của bạn và tăng doanh thu bán hàng với các mẹo chiến lược bán buôn này để thực hiện và quản lý các mối quan hệ với khách hàng bán hàng loạt.
ĐỌC THÊM: Bạn muốn tìm hiểu thêm về những lợi ích của cơ hội bán buôn? Đọc hướng dẫn của chúng tôi để bán số lượng lớn.
Xác định thị trường mục tiêu của bạn
Bước đầu tiên trong việc tạo chiến lược bán buôn là quyết định bạn muốn bán cho ai. Bạn có hình dung sản phẩm của mình đang nằm trên kệ tại các cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán lẻ đặc sản, cửa hàng giảm giá hoặc cửa hàng trực tuyến không? Loại nhà cung cấp bán buôn nào có ý nghĩa đối với cả doanh nghiệp của bạn và khách hàng mục tiêu của chính bạn?
ĐỌC THÊM: Tiếp cận khách hàng của bạn bằng cách xây dựng tính cách người mua.
Nhìn vào loại mặt hàng mà mỗi cửa hàng mang theo và đảm bảo rằng sản phẩm của bạn phù hợp với cách kết hợp của họ. Nếu bạn bán đồ denim, bạn không muốn mất thời gian tìm kiếm những khách hàng bán buôn tiềm năng chỉ bán đồ bơi.
Đặt Mục tiêu Bán hàng và Ngân sách của Bạn
Tạo dự báo doanh số hàng quý có thể giúp bạn tập trung và hướng tới mục tiêu của mình. Nó cũng có thể giúp bạn hiểu những gì bạn có thể trả về chi phí hoạt động – câu nói rằng cần phải có tiền để kiếm tiền là chính xác khi nói đến việc phát triển thương hiệu của bạn và tăng doanh thu bán hàng.
Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu căn mỗi quý? Doanh thu bán hàng hàng quý dự báo của bạn là bao nhiêu và bạn sẽ phải chi những gì để đạt được những mục tiêu đó? Một số điều bạn có thể cân nhắc lập ngân sách bao gồm:
- Một đại diện bán hàng độc lập (hoặc nhiều đại diện bao gồm các khu vực khác nhau)
- Phòng trưng bày làm việc với nhiều nhà bán lẻ khác nhau trong thị trường mục tiêu của bạn
-
Triển lãm thương mại tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với thị trường mục tiêu của bạn
- Đại diện bán hàng nội bộ để giúp thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị bán buôn của bạn
Hãy chắc chắn nắm bắt các con số và hiểu bạn cần phải mang lại bao nhiêu doanh thu để trang trải chi phí hoạt động và vẫn tạo ra lợi nhuận.
ĐỌC THÊM: Thực hiện theo năm bước sau để định giá sản phẩm của bạn cho cả bán lẻ và bán buôn để trang trải chi phí hoạt động của bạn.
Quản lý mối quan hệ khách hàng của bạn
Các mối quan hệ khách hàng hiện tại và tương lai có thể được theo dõi bằng bảng tính hoặc trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bên thứ ba như SalesForce hoặc Insightly.
Một bảng tính có thể bao gồm các cột sau:
- Tên cửa hàng
- Tên người mua
- Địa chỉ email
- Trang mạng
- Số điện thoại
- Địa chỉ nhà
- Trạng thái (lần cuối cùng bạn theo dõi và các bước tiếp theo sẽ được thực hiện)
- Ghi chú
Theo dõi từng điểm tiếp xúc sẽ giúp bạn dễ dàng cập nhật tài khoản của mình và đảm bảo nhiều đơn đặt hàng bán buôn hơn.
Mặc dù có thể khó thu hút cả khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, nhưng chúng tôi đã tổng hợp một số kỹ thuật để giúp bạn phục vụ khách hàng B2B mà không làm mất khách hàng D2C trung thành của bạn.
Tìm người mua ở đâu và làm thế nào để kết nối với họ
Có thể sẽ có vô số người mua tiềm năng cho sản phẩm của bạn, vì vậy hãy bắt đầu với danh sách 10 người hàng đầu của bạn.
Khi bạn làm việc trong 10 đầu tiên, bạn sẽ tìm hiểu thêm về những cách tiếp cận mang lại cho bạn phản ứng tích cực mà bạn muốn và những cách nào không.
Bước 1: Bạn muốn kết nối với ai?
Bạn có thể đã có danh sách các cửa hàng bạn muốn bán, nhưng có một số cách dễ dàng để mở rộng danh sách đó:
- Tạo Google Alerts thông báo cho bạn về các cửa hàng hoặc cửa hiệu bán các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn muốn tìm các cửa hàng ở Thành phố New York bán quần áo năng động thân thiện với môi trường, bạn có thể tìm kiếm “Cửa hàng quần áo năng động thân thiện với môi trường ở Thành phố New York”.
- Kiểm tra các trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn để biết danh sách các nhà bán lẻ mà họ hợp tác (còn được gọi là trang “kho hàng”) và sử dụng những tên đó làm khách hàng tiềm năng (xem Bước 2 bên dưới để biết cách thực hiện).
- Đi bộ hoặc lái xe quanh khu vực lân cận và khu vực lân cận của bạn để tìm kiếm các cửa hàng có thể bán sản phẩm của bạn. Phát danh thiếp và yêu cầu thông tin liên hệ cho người mua của cửa hàng để bạn có tên để theo dõi.
Bước 2: Khảo sát mạng của bạn để biết kết nối
Trước khi bạn bắt đầu tiếp cận người mua, hãy xem liệu bạn có biết ai đó quen biết hoặc có mối liên hệ với bất kỳ ai trong danh sách của bạn hay không. Bạn có thể bắt đầu bằng cách tìm kiếm tên của người mua trên LinkedIn và tìm kiếm các kết nối phổ biến.
Bạn cũng có thể gửi cho những người mua tiềm năng một tin nhắn hoặc email trực tiếp để họ biết rằng bạn muốn kết nối và chia sẻ nhiều hơn về thương hiệu của mình. Một số trang web của nhà bán lẻ sẽ liệt kê thông tin liên hệ, nhưng bạn có thể phải giải quyết một hộp thư chung nếu địa chỉ của người mua không được liệt kê công khai. Đảm bảo dòng chủ đề của bạn bao gồm “ATTN: Người mua”, tên cửa hàng và tên thương hiệu của bạn để theo dõi các cuộc trò chuyện dễ dàng hơn.
Một lựa chọn khác để tìm kiếm các cửa hàng bán lẻ nhỏ hơn là tương tác với các kênh truyền thông xã hội của họ như Instagram và Facebook. Trong nhiều trường hợp, các chủ cửa hàng nhỏ tự quản lý mạng xã hội của họ. Dành một vài ngày hoặc vài tuần để xem nội dung của họ và gửi cho họ một tin nhắn trực tiếp giới thiệu về bản thân bạn – điều này có thể giúp bạn tạo ra một lời giới thiệu ấm áp so với một email lạnh lùng.
Khi bạn sẵn sàng gửi email cho người muabạn có thể bắt đầu với một mẫu tương tự như mẫu này:
Xin chào [buyer name],
Tên tôi là [insert your name]. Tôi là người sáng lập [link your brand name]. Tôi tìm thấy cửa hàng của bạn trên Instagram [link your Instagram]. Cảm ơn bạn đã liên hệ lại với tôi ở đó và cung cấp cho tôi địa chỉ email của bạn.
Tôi đã theo dõi bạn một thời gian và yêu thích loại sản phẩm của bạn. Tôi hy vọng có thể kết nối với bạn để chia sẻ nhiều hơn về thương hiệu của tôi – Tôi nghĩ khách hàng của bạn có thể thích điều đó.
[Include a quick brand bio(three sentences at the most), and tell the buyer why your brand is different.]
Tôi đã đính kèm bảng giới thiệu của chúng tôi để bạn xem xét và rất vui được cho bạn biết thêm về [your brand name] qua điện thoại. Bạn có sẵn hàng trong tuần này hoặc tuần tới không?
Tôi cũng rất vui được gửi cho bạn một vài mẫu về các kiểu bán chạy nhất của chúng tôi để xem xét nếu bạn quan tâm.
Xin vui lòng gọi cho tôi theo số [your phone number] Nếu bạn có câu hỏi nào.
Tất cả những gì tốt nhất của tôi,
[your name]
Bước 3: Kiên trì
Công cụ mạnh mẽ nhất trong chiến lược bán buôn của bạn là sự kiên trì: Bạn sẽ nhận được nhiều lời từ chối trước, trong và thậm chí sau khi bạn đồng ý. Tự quảng cáo có thể khó khăn, nhưng nếu bạn kiên trì và tiếp tục theo dõi người mua, cuối cùng bạn sẽ bắt đầu thấy công việc khó khăn của mình được đền đáp.
Nếu người mua không quan tâm ngay lập tức, điều đó không có nghĩa là họ sẽ không quan tâm đến tương lai. Nếu họ nói không nhưng bạn thực sự tin rằng sản phẩm của mình sẽ tạo nên sự bổ sung tuyệt vời cho cửa hàng của họ, bạn có thể trả lời bằng email sau:
Xin chào [buyer name],
Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã liên hệ lại với tôi để cho tôi biết bạn không sử dụng các thương hiệu mới vào lúc này. Nếu đồng ý với bạn, tôi muốn giữ liên lạc và chia sẻ những lần ra mắt sản phẩm mới của tôi với bạn khi chúng diễn ra.
Nếu có gì cần thay đổi từ phía bạn, vui lòng gửi email hoặc gọi cho tôi theo số [your phone number].
Tất cả những gì tốt nhất của tôi,
[your name]
Bao gồm cụm từ “Theo dõi” trong dòng chủ đề của bạn – nó cảnh báo người nhận rằng bạn đã cố gắng kết nối trước đó và sẽ dẫn đến nhiều phản hồi hơn.
Lên đường
Khi bạn đã kết nối với các nhà bán lẻ, hãy xem liệu bạn có thể đặt lịch hẹn với một số người mua trong cùng khu vực để họ trực tiếp giới thiệu sản phẩm của bạn hay không. Đóng gói các mẫu của bạn và lên lịch thời gian để gặp từng nhà bán lẻ mà bạn muốn xây dựng mối quan hệ – điều này đôi khi được gọi là “bán hàng qua đường”.
Tham dự các triển lãm thương mại là một cách tốt khác để gặp gỡ những người mua trên đường. Đảm bảo kết nối với người mua trước buổi biểu diễn và theo dõi sau đó.
Nếu bạn muốn bao phủ một khu vực rộng hơn khu vực trực tiếp của mình, bạn có thể xem xét việc thuê các đại diện bán hàng bên ngoài.
Thu hút khách hàng bán buôn mới với ưu đãi đặc biệt
Cũng như khách hàng quen thuộc của bạn, khách hàng bán buôn thường phản hồi tốt với các chương trình khuyến mãi và giá đặc biệt. Tạo động lực để khuyến khích các tài khoản bán buôn mới, chẳng hạn như giảm giá 10% cho đơn hàng đầu tiên của họ hoặc miễn phí giao hàng nếu người mua chi một số tiền cụ thể.
Nuôi dưỡng các tài khoản bán buôn hiện tại của bạn
Để có được khách hàng mới khó hơn nhiều so với việc nuôi dưỡng những khách hàng hiện có. Một nguyên tắc nhỏ cần tuân thủ là 80% công việc kinh doanh của bạn đến từ 20% khách hàng của bạn.
Tùy từng thời điểm, hãy giảm giá cho các tài khoản bán buôn hiện có của bạn. Khuyến mãi có thể ở dạng ưu đãi đặc biệt cho kỳ nghỉ hoặc giảm giá 10% sau khi họ thực hiện đơn hàng thứ năm liên tiếp. Đối xử với người mua buôn của bạn giống như cách bạn đối xử với khách hàng trực tiếp của mình.
Kiểm tra tài khoản bán buôn của bạn trong suốt mùa để xem sản phẩm của bạn đang bán như thế nào. Nếu điều gì đó không phù hợp với họ, hãy đề nghị hoán đổi nó bằng một sản phẩm khác. Làm những gì bạn có thể để giữ cho khách hàng bán buôn của bạn hài lòng, duy trì mối quan hệ của bạn và tiếp tục hợp tác và phát triển cùng nhau.
Đưa ra đề xuất sản phẩm
Hầu hết các nhà bán lẻ mang nhiều dòng và sản phẩm khác nhau trong cửa hàng của họ và việc xem xét các bảng giới thiệu cho từng thương hiệu mà họ lưu trữ có thể trở nên quá tải. Bất cứ điều gì bạn có thể làm để giúp người mua quyết định mua gì sẽ giúp quá trình này trở nên dễ dàng hơn – họ muốn bạn giúp đỡ và hướng dẫn để mua đúng sản phẩm cho cửa hàng của họ.
Bạn có thể đề xuất các kiểu bán chạy nhất của mình, nhưng cũng có thể hỏi họ những kiểu hoặc danh mục sản phẩm mà họ đã thành công nhất. Nghiên cứu trang web của họ hoặc đến cửa hàng của họ trước khi bạn đưa ra đề xuất. Thành công của họ là thành công của bạn.
Đặt hàng, thanh toán và vận chuyển thành một quy trình liền mạch
Bạn có thể sử dụng phần mềm của bên thứ ba để giúp bạn sắp xếp hợp lý các đơn đặt hàng, thanh toán và quy trình thực hiện. Hai giải pháp phần mềm tích hợp tốt với Shopify là Emerge và Apruve.
Ngoài ra, bạn có thể sử dụng trang thanh toán Shopify của mình và áp dụng chiết khấu theo cách thủ công cho từng mặt hàng, đánh dấu chúng xuống mức giá bán buôn trước khi gửi hóa đơn cho người mua. Sử dụng trang thanh toán Shopify của bạn có thể giúp bạn loại bỏ bất kỳ khoản phí bổ sung nào bạn có thể phải chịu với giải pháp của bên thứ ba.
Cung cấp Vận chuyển Nhanh chóng và Giao hàng Đúng hẹn
Đừng bắt khách hàng của bạn phải chờ đợi. Sau khi bạn đồng ý về ngày giao hàng, hãy làm cho nó xảy ra. Nhiều cửa hàng đặc sản thực hiện các đơn đặt hàng nhỏ theo mùa được gọi là “hàng ngay lập tức” – hoặc hàng có sẵn có thể được vận chuyển ngay lập tức. Cố gắng giao hàng trong vòng ba ngày làm việc mà không mất thêm phí để mang lại cho người mua sỉ của bạn sự hài lòng ngay lập tức. Khi các nhà bán lẻ biết rằng họ có thể tin tưởng vào bạn, họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn.
Các nhà bán lẻ lớn hơn, chẳng hạn như cửa hàng bách hóa, sẽ cung cấp cho bạn hai ngày – ngày giao hàng và ngày hủy. Nếu bạn bỏ lỡ ngày hủy, cửa hàng có tùy chọn hủy hoàn toàn đơn đặt hàng – một lý do khác khiến việc giao hàng đúng giờ là rất quan trọng.
Tiến lên phía trước với chiến lược bán buôn của bạn
Một bài học quan trọng cho bất kỳ chiến lược thu hút khách hàng nào là xây dựng các mối quan hệ. Nếu mọi người cảm thấy có mối liên hệ với bạn và câu chuyện của bạn, họ sẽ cảm thấy có mối liên hệ với thương hiệu của bạn và họ sẽ muốn ủng hộ điều đó. Sử dụng các mẹo được liệt kê ở trên sẽ giúp bạn luôn ngăn nắp để có thể tập trung vào việc nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng và đạt được mục tiêu của mình.
Tìm cuốn sách bán chạy tiếp theo của bạn trên Handshake
Handshake là thị trường bán buôn mới của Shopify. Khám phá các thương hiệu bạn yêu thích. Kết nối với những người sáng tạo được lựa chọn cẩn thận. Phát triển doanh nghiệp của bạn.
Cửa hàng bán buôn