Cách bán DTC đúng cách

Điều gì đằng sau sự tăng trưởng này?

Vào đỉnh điểm của đại dịch, 10 năm tăng trưởng thương mại điện tử đã xảy ra chỉ trong 90 ngày. Tám mươi bốn phần trăm người tiêu dùng đã mua sắm trực tuyến kể từ khi bắt đầu đại dịch. Đối với gần 150 triệu người trong số họ, đây là lần đầu tiên họ mua sắm ảo. Kỳ vọng xung quanh mua sắm trực tuyến đã thay đổi — mọi người giờ đây đã cởi mở với khái niệm này. 

Không còn là một ý tưởng mới lạ, người mua sắm hiện đang mua hàng và tìm kiếm các thương hiệu DTC. Vào năm 2021, 60% người Mỹ đã mua hàng từ thương hiệu DTC ít nhất một lần.

Khi các thương hiệu chuyển sang mô hình DTC, họ sẽ cắt bỏ những người trung gian ở cửa hàng bán buôn và bán lẻ, thay vào đó bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Đây là cách bạn có thể làm điều tương tự.

Mục lục

1. Trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) là gì?
2. Trực tiếp đến người tiêu dùng so với bán buôn
3. Trực tiếp đến người tiêu dùng và bán lẻ
4. Lợi ích của việc trực tiếp đến người tiêu dùng
5. 10 ví dụ về thương hiệu DTC để học hỏi
6. Cách bắt đầu với việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
7. Các phương pháp hay nhất trực tiếp đến người tiêu dùng
8. Bạn không cần phải chỉ là DTC

Trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) là gì?

Trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) là khi một thương hiệu hoặc nhà sản xuất bán sản phẩm của chính mình cho khách hàng cuối cùng. Mô hình bán lẻ DTC liên quan đến việc bán sản phẩm mà không cần sự trợ giúp của các nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn bên thứ ba.

Mô hình bán lẻ DTC được xác định bởi:

• Các thương hiệu DTC quản lý mức tồn kho sản phẩm của riêng họ. Khi khách hàng đặt hàng, thương hiệu phụ trách phân loại, đóng gói và vận chuyển sản phẩm.
• Không cần phải dựa vào bên thứ ba để tìm nguồn hàng hoặc cung cấp hàng hóa.
• Các thương hiệu DTC giao tiếp trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được trải nghiệm thực hiện.

Mô hình bán lẻ DTC ngày càng phổ biến vì nó đưa thương hiệu đến gần hơn với khách hàng. Thương hiệu DTC tương tác trực tiếp với khách hàng, tăng cường mối quan hệ. Bằng cách sử dụng DTC, các thương hiệu cũng hiểu rõ hơn về việc ai đang mua sản phẩm của họ và tại sao.

DTC loại bỏ một số bước của chu kỳ mua hàng và thường cung cấp trải nghiệm khách hàng hiệu quả hơn. Trên thực tế, 66% người mua sắm trực tuyến đã mua hàng trực tiếp từ các thương hiệu trong ba tháng qua.

Theo dự báo của eMarketer, doanh số thương mại điện tử DTC của Mỹ sẽ đạt 151,2 tỷ USD vào năm 2022, tăng 16,9% so với năm 2021.

Trực tiếp đến người tiêu dùng so với bán buôn

Về cốt lõi, DTC có nghĩa là tự bán sản phẩm của bạn cho khách hàng thay vì bán thông qua một nền tảng như Amazon hoặc một nhà bán lẻ như Nordstrom.

Mô hình bán buôn là khi người sản xuất bán sản phẩm của họ với số lượng lớn cho một nhà bán lẻ. Sau đó, nhà bán lẻ hoạt động như một người trung gian bằng cách tiếp thị và bán các sản phẩm này cho người tiêu dùng. 

Sử dụng mô hình DTC, mục tiêu là giảm chi phí và nâng cao lợi nhuận bằng cách loại bỏ hoa hồng bán hàng của nhà bán lẻ và chi phí không gian trưng bày. 

Tiếp thị DTC thường liên quan đến thông điệp được nhắm mục tiêu nhiều hơn, nhằm tiếp cận những người có nhiều khả năng quan tâm đến việc mua sản phẩm nhất. Để tiếp cận cơ sở khách hàng mục tiêu nhiều hơn, DTC thường liên quan đến việc theo dõi sở thích của khách hàng theo thời gian. 

Dưới đây là cách mô hình bán buôn và bán lẻ DTC khác nhau: 

• Mô hình bán buôn / bán lẻ truyền thống: nhà sản xuất> nhà bán buôn> nhà phân phối> nhà bán lẻ> người tiêu dùng cuối cùng
• Mô hình DTC: nhà sản xuất> quảng cáo / trang web> khách hàng cuối cùng

Mặc dù bán buôn không có mức tăng trưởng mạnh như DTC, nhưng ngành bán buôn của Hoa Kỳ vẫn đạt giá trị ước tính 6051,5 tỷ USD vào năm 2021. 

Trực tiếp đến người tiêu dùng và bán lẻ

Việc lựa chọn giữa chiến lược bán buôn và bán lẻ DTC không phải lúc nào cũng rõ ràng. Một số thương hiệu, như Nike, có sự kết hợp của cả hai. 

Năm 2010, DTC chỉ chiếm 15% tổng doanh thu của Nike. Đến năm 2020, nhà bán lẻ thể thao đã tăng con số đó lên 35%.

Nike đã kiếm được 44,5 tỷ đô la vào năm 2021 nhờ hoạt động kinh doanh 40% DTC, với kế hoạch kiếm được 50 tỷ đô la vào năm 2022.

Nike là một câu chuyện thành công rõ ràng về cách hợp tác với các nhà bán lẻ và bán DTC có thể cùng tồn tại. Nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng như vậy. 

Thông thường, trong nỗ lực củng cố mối quan hệ với khách hàng, bạn sẽ bỏ qua các đối tác bán lẻ đáng tin cậy. Có vẻ như các thương hiệu DTC đang cạnh tranh bán hàng với các đối tác bán lẻ của họ. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng lần đầu tiên là một hành động cân bằng tinh tế nhằm tối đa hóa phạm vi tiếp cận DTC của thương hiệu của bạn trong khi cố gắng không cắt đứt quan hệ với các nhà bán lẻ lâu đời. 

Trên thực tế, khi được thực hiện đúng, việc sử dụng DTC có thể củng cố mối quan hệ đối tác giữa các thương hiệu và các nhà bán lẻ lớn. Đó thường là trường hợp tuân theo một số phương pháp hay nhất và coi nhà bán lẻ của bạn như một đối tác thực sự.

Vì có 82% nhận thức về thương hiệu đối với các thương hiệu truyền thống trong số những người mua sắm trực tuyến, các thương hiệu thường thấy rằng họ cần một sự kết hợp lành mạnh giữa bán lẻ và bán hàng DTC để tối đa hóa doanh thu của họ. 

Sử dụng truyền thống để thiết lập sự hiện diện của thương hiệu

Các cửa hàng truyền thống bán lẻ là một cách để các thương hiệu DTC thiết lập sự hiện diện. Soda thương hiệu Olipop là một câu chuyện thành công của đại dịch chuyển đổi DTC. Mặc dù chưa bao giờ bán trực tuyến, Olipop đã chứng kiến ​​doanh số bán hàng tăng gấp 10 lần trong giai đoạn 2020–2021. 

Nhưng đằng sau câu chuyện thành công chỉ qua một đêm này là một chiến lược bán lẻ cẩn thận để đưa thương hiệu đến với khách hàng mục tiêu. Nhiều khách hàng của họ đã biết về sản phẩm của họ khi mua chúng ở các cửa hàng bán lẻ như Kroger và Sprouts. Sự hiện diện này trong các cửa hàng truyền thống nổi tiếng chắc chắn đã thiết lập thương hiệu thành công khi nó mạo hiểm vào không gian DTC. 

Hiện tại, thương hiệu này nhận thấy sự phân chia 50% giữa doanh số bán lẻ và thương mại điện tử. Khi Olipop đã tăng doanh số bán hàng DTC của mình, nó chắc chắn không đốt cháy cầu nối với các nhà bán lẻ. Thay vào đó, nó củng cố mối quan hệ của mình. Phạm vi đồ uống có ga của nó hiện đã có mặt tại siêu cửa hàng khổng lồ Walmart của Hoa Kỳ. 

Liên quan: 6 công ty bảo hiểm doanh nghiệp nhỏ phổ biến

Bán các mặt hàng khác nhau

Bằng cách bán trực tiếp cho người tiêu dùng, bạn có thể gặp rủi ro cắt giảm các đối tác bán lẻ của mình. Có thể hiểu điều này có thể khiến các nhà bán lẻ khó chịu.

Để tránh cạnh tranh với các đối tác bán lẻ, hãy nghĩ cách bán các mặt hàng theo nhiều cách khác nhau. Ví dụ: Olipop bán các gói kích thước mẫu thông qua trang trực tuyến của mình và các gói kích thước đầy đủ thông qua các nhà bán lẻ.

Thương hiệu DTC chải chuốt nam Harry’s bán dao cạo thông qua Walmart. Trên trang web của mình, Harry’s bán các đăng ký cho dao cạo của nó. 

Lợi ích của việc trực tiếp đến người tiêu dùng

Chuyên gia bán lẻ Andrew Lipsman nói rằng doanh số bán hàng DTC sẽ chiếm một phần bảy đô la thương mại điện tử trong năm nay. Ông hy vọng nó sẽ tăng thêm gần 100 tỷ đô la nữa trong ba năm tới, đạt 212,9 tỷ đô la vào cuối năm 2024.

Gần 60% người mua sắm trực tuyến nói rằng họ sẽ cố gắng mua hàng trực tiếp từ một thương hiệu thay vì một nhà bán lẻ bên thứ ba khi có thể.

Điều gì thúc đẩy sự thay đổi này đối với các thương hiệu DTC? Một sự kết hợp mang lại lợi ích cho cả khách hàng và thương hiệu. 

Cạnh tranh với các thương hiệu bán lẻ lâu đời

Khi một số thương hiệu bán lẻ truyền thống có thể hòa nhập, các thương hiệu DTC có một cơ hội duy nhất để nổi bật giữa đám đông. Không cần sự diễn giải của các nhà bán lẻ về sản phẩm của họ, các thương hiệu DTC có thể tự do sáng tạo và thể hiện các giá trị cá nhân của họ.

Sáu mươi sáu phần trăm người mua sắm nói rằng việc hiểu giá trị của từng thương hiệu trở nên dễ dàng hơn. Vì 70% người tiêu dùng thích mua sắm với các thương hiệu phản ánh các nguyên tắc riêng của họ, nên các DTC có lợi thế lớn ở đây. 

Mỗi D2C đều được thử thách với việc thuyết phục khách hàng rằng nó cung cấp thứ mà người tiêu dùng không thể tìm thấy ở bất kỳ nơi nào khác. 

Đối với Ricky Joshi, người đồng sáng lập và giám đốc chiến lược tại công ty nệm Saatva, nổi bật giữa đám đông có nghĩa là tránh “sự hào nhoáng và lấp lánh” bao quanh các thương hiệu DTC điển hình và thay vào đó “bám sát đề xuất giá trị và triết lý của công ty như nó đã bắt đầu.”

Các thương hiệu DTC cũng có thể cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dòng sản phẩm mà không bị giới hạn ở những gì các nhà bán lẻ tin rằng là mặt hàng thịnh hành. Cung cấp cho người mua sắm nhiều sự lựa chọn hơn có thể là một cách chính để thúc đẩy họ đến trang web DTC của bạn. 

Kiểm soát các kênh phân phối 

Các nhà bán lẻ truyền thống cần vận chuyển sản phẩm đến một nhà bán buôn, người này sẽ chuyển chúng đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chuỗi cung ứng của bạn càng dài, bạn càng tiếp xúc nhiều với các vấn đề. Một đoạn đường gập ghềnh gây ra sự chậm trễ cho những người xếp hàng tiếp theo. 

Các nhà bán lẻ DTC để lại ít rủi ro hơn trong chuỗi cung ứng của họ. Điều đó quan trọng hơn bao giờ hết, khi COVID-19 tàn phá chuỗi cung ứng toàn cầu. Lấy ví dụ như Công ty Nước giải khát Molson Coors. Đại dịch đã làm gián đoạn các kênh phân phối truyền thống của công ty. Nó đã chuyển sang DTC thông qua cửa hàng trực tuyến của mình và tăng doanh số bán hàng lên tới 188% so với tháng trước.

 

Mặc dù chúng tôi coi các nhà bán lẻ là một chiến lược mua lại và nhận thức thương hiệu, nhưng chúng tôi nhận thấy nỗ lực cần thiết để quản lý các kênh phân phối khác nhau này lớn hơn nhiều so với lợi ích. Với một kênh phân phối chính, nó cho phép chúng tôi tập trung vào việc mở rộng quy mô hiệu quả và không có nhiều chi phí mà việc xây dựng một thương hiệu đồ uống truyền thống sẽ đòi hỏi. ”

—Paul Wyber, người sáng lập Gerry’s

Các cửa hàng bán lẻ cũng có toàn quyền kiểm soát nơi họ đặt sản phẩm của bạn. Điều gì có vẻ giống như một sự khác biệt nhỏ có thể có tác động rất lớn đến doanh thu. Trong một nghiên cứu, cùng một sản phẩm đã giảm 25% doanh số khi liên tục được đặt trên kệ này qua kệ khác. Cùng một mặt hàng đặt trên kệ ngang tầm mắt bán chạy hơn.

Thử nghiệm và nhận phản hồi của khách hàng

Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng có nghĩa là bạn quan sát toàn bộ hành trình của khách hàng, từ đầu đến cuối. Bạn sẽ hiểu lý do tại sao họ mua (và làm thế nào) —những thứ sẽ mất đi nếu những sản phẩm đó được bán thông qua các chiến lược bán lẻ truyền thống. 

Lấy ví dụ như Molson Coors. Sau khi chuyển hướng kinh doanh của mình sang bán DTC trực tuyến, nó đã thực hiện một số tối ưu hóa dựa trên dữ liệu đã thu thập được. Bao gồm:

• Phục vụ yêu cầu của người tiêu dùng về nhiều loại sản phẩm hơn
• Tối ưu hóa hình ảnh trang web của mình cho thiết bị di động, vì lưu lượng truy cập trên thiết bị di động chiếm một nửa tổng số lượt ghé qua cửa hàng
• Chạy thử nghiệm A / B trên các trang đích và thông điệp quảng cáo để xem người tiêu dùng phản hồi tốt nhất

Việc giám sát trải nghiệm của người tiêu dùng với sản phẩm của bạn có nghĩa là bạn sẽ phát triển và lặp lại nhanh hơn. Bạn sẽ biết những vấp váp và yêu cầu từ khách hàng mà không cần phải đấu với từng nhà bán lẻ để có quyền truy cập vào dữ liệu khách hàng. 

“Tôi luôn tin tưởng rằng sở hữu mối quan hệ với khách hàng là điều mạnh mẽ nhất mà bạn có thể làm và chỉ với tư cách là DTC, điều này cho phép chúng tôi kiểm soát trải nghiệm của khách hàng từ đầu đến cuối. Để chúng tôi cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, chúng tôi cần hiểu họ tốt nhất có thể và bằng cách sử dụng các nhà bán lẻ và chợ truyền thống, chúng tôi đánh mất những hiểu biết quan trọng đó. ”- Paul Wyber, người sáng lập Gerry’s

Nhiều cơ hội tài trợ và đầu tư hơn

UBS dự đoán 50.000 cửa hàng bán lẻ ở Mỹ đóng cửa vào năm 2026. Cái gọi là ngày tận thế bán lẻ này đang kích hoạt các khoản đầu tư vào các thương hiệu DTC.

Khoản đầu tư đó không chỉ đến từ bản thân các thương hiệu. Các công ty đầu tư mạo hiểm đang đổ tiền mặt vào các thương hiệu DTC nhanh hơn bao giờ hết. Trên toàn cầu, các công ty khởi nghiệp D2C đã huy động được từ 8 tỷ đến 10 tỷ USD vốn đầu tư mạo hiểm được biết đến qua hơn 600 thương vụ kể từ đầu năm 2019, theo dữ liệu của Crunchbase. 

Trong số đáng chú ý nhất là Glossier, đã nhận được khoản đầu tư 80 triệu đô la vào năm 2021, nâng tổng số tiền tài trợ của nó lên 260 triệu đô la. 

Sự tăng trưởng đột ngột của các công ty DTC đã khiến các nhà bán lẻ hộp lớn lo lắng, khiến họ đòi cổ phần lớn trong các thương hiệu bản địa kỹ thuật số. Target đã mua cổ phần của nhà bán lẻ nệm DTC Casper với giá 80 triệu USD. 

Walmart mua lại Bonobos với giá 310 triệu USD vào năm 2017. Unilever cũng mua lại thương hiệu DTC huyền thoại Dollar Shave Club với giá 1 tỷ USD vào năm trước. 

Các nhà đầu tư nhìn thấy giá trị trong việc cắt giảm người trung gian khỏi các kênh bán lẻ truyền thống. Họ không phải cạnh tranh về giá khi giao dịch với các nhà bán buôn và cửa hàng thùng lớn. Tỷ suất lợi nhuận cao hơn thu được khi bán trực tiếp cho người tiêu dùng là điều hấp dẫn. 

Liên quan: Điều gì sẽ xảy ra khi 3 người bạn làm việc để tạo ra chiếc áo sơ mi theo yêu cầu hoàn hảo và mang sản xuất trở lại Mỹ

Khả năng cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng

61% người mua sắm trực tuyến cho biết các thương hiệu riêng lẻ mang đến trải nghiệm cá nhân hóa hơn. Không có giới hạn của các nhà bán lẻ hộp lớn, các thương hiệu DTC có thể tỏa sáng trong việc cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm cá nhân hóa.

Vào năm 2022, 42% thương hiệu có kế hoạch cung cấp cho khách hàng các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa thông qua các công cụ như câu đố, ứng dụng di động tùy chỉnh và dữ liệu hành vi của bên thứ nhất hoặc bên thứ ba. 

Ví dụ: thương hiệu quần áo bao gồm cả kích cỡ Universal Standard có một bài kiểm tra công cụ tìm quà tặng cho khách hàng câu hỏi về kiểu quần áo và bảng màu ưa thích của họ. 

Các thương hiệu DTC cũng có thể cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng bằng các chương trình đăng ký. Những điều này có lợi ích bổ sung là mang lại doanh thu định kỳ cho các DTC và thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng. Ví dụ: công ty may mặc thể thao Fabletics có chương trình thành viên VIP cung cấp cho hội viên những đặc quyền đặc biệt. 

Mỗi tháng, thương hiệu cung cấp cho người đăng ký một bộ sưu tập được tuyển chọn, giảm giá độc quyền và miễn phí giao hàng cho họ. Mức độ cá nhân hóa này giúp loại bỏ căng thẳng khi mua sắm và làm cho việc mua sắm trở nên thú vị hơn. 

Tăng lợi nhuận mà không tăng giá

Các công ty trực tiếp đến người tiêu dùng không phải cắt giảm tỷ suất lợi nhuận của họ. Không có nhà bán lẻ, nhà bán buôn hoặc thị trường nào tuyên bố chia sẻ hợp lý của họ về giá bán lẻ của một sản phẩm. 

Các thương hiệu DTC cũng có thể giảm CAPEX hoặc chi phí thuê thương mại của họ. Không phải lúc nào họ cũng cần thuê mặt bằng bán lẻ vật lý đắt tiền để tăng trưởng. 

Vì lợi nhuận tăng thêm này được đưa vào từng mặt hàng, các thương hiệu DTC chọn bán sản phẩm của họ với chi phí thấp hơn thông qua các kênh thuộc sở hữu của họ. 

Giá thấp hơn là lý do hàng đầu để chọn thương hiệu D2C thay vì một nhà bán lẻ truyền thống. Gần một nửa cho biết họ sẽ trực tiếp mua sản phẩm với giá thấp hơn (48%). Giao hàng nhanh chóng và miễn phí ngay sau đó.

10 ví dụ về thương hiệu DTC để học hỏi 

Dưới đây là 10 ví dụ về các thương hiệu DTC đang phá vỡ thị trường. 

1. Vắng 

Steph Korey và Jen Rubio, những người sáng lập Away, bắt đầu hít thở cuộc sống của ngành công nghiệp hành lý. Thay vì tự gọi mình là một thương hiệu hành lý, họ tiếp thị mình như một công ty du lịch. Không ai thực sự đầu tư vào câu chuyện này trước đây.  

Nhận thấy những chiếc va li chất lượng cao đắt tiền như thế nào, cặp đôi này đã đặt ra mục tiêu giảm bớt vấn đề về giá cả và chất lượng gây ra những hành lý giá cao. 

Họ nhận ra rằng lý do chính khiến vali đắt như vậy là do chi phí phân phối và các nhà bán lẻ đánh giá cao cho các mặt hàng.  

Đồng sáng lập Steph Korey nói rằng họ nhận thấy một khoảng trống lớn trên thị trường hành lý chất lượng cao mà không có mức giá cao ngất ngưởng. Cô ấy nói:

 

Chúng tôi đã đào sâu vào chuỗi cung ứng và nhận ra rằng tất cả những chiếc vali trị giá 1.000 đô la đó đều được đánh giá cao vì cách chúng được phân phối và quyết định chúng tôi sẽ tạo ra những hành lý tốt nhất trên thế giới, được thiết kế dựa trên trải nghiệm thực sự của khách du lịch và bán nó độc quyền trực tiếp cho khách hàng.”

Bằng cách loại bỏ người trung gian bán lẻ, Korey và Rubio đã tìm ra cách để cung cấp vali của họ với mức giá mà đối tượng mục tiêu của họ sẵn sàng trả. Họ cũng không cần phải hy sinh chất lượng sản phẩm để kiếm lợi nhuận. 

2. Allbirds 

Allbirds tiên phong của DTC đã phát triển cơ sở người hâm mộ kỹ thuật số trung thành bằng cách sử dụng Shopify trước khi dùng thử cửa hàng pop-up. Cửa sổ bật lên đầu tiên đó đã mở đường cho sự hiện diện bán lẻ toàn cầu bao gồm 22 cửa hàng và đang tiếp tục tăng lên. 

Một thương hiệu DTC định hướng giá trị, họ thu hút khán giả có ý thức về môi trường. Allbirds cũng thực hành những gì nó rao giảng khi nói đến tính bền vững. Travis Boyce, phó chủ tịch tiếp thị của Allbirds, giải thích rằng tính bền vững luôn là cốt lõi của hoạt động kinh doanh và thương hiệu thực hiện tất cả các bước có thể để bù đắp tác động của nó. 

“Vì vậy, đối với chúng tôi, đó là sản phẩm của chúng tôi, là trụ sở chính, là cửa hàng của chúng tôi, đó là lộ trình làm việc,” anh nói. “Mọi thứ đều là tác động của chúng tôi từ quan điểm carbon. Và chúng tôi muốn đo lường điều đó. Vì vậy, chúng tôi đo lường điều đó. Chúng tôi hoàn toàn bù đắp 100% để chúng tôi trung tính với cacbon. Và sau đó nó chỉ quan trọng nếu bạn bù đắp nó nếu bạn bắt đầu làm việc để giảm bớt nó. Vì vậy, chúng tôi không ngừng tìm kiếm các cách để giảm tác động của chúng tôi từ quan điểm lượng khí thải carbon trên mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh của chúng tôi ”.

Giá trị của Allbirds rõ ràng cũng hấp dẫn đối tượng mục tiêu của nó — vào năm 2021, doanh thu của nó đạt 277 triệu đô la, tăng 27% so với năm 2020. 

3. Lovevery 

Doanh số thương mại điện tử đăng ký được dự đoán sẽ đạt 32,65 tỷ đô la vào năm 2022. Khách hàng thường thích sự mới lạ khi nhận được các lựa chọn sản phẩm được quản lý hoặc thích sự tiện lợi khi nhận được các mặt hàng bổ sung.  

Cung cấp cho khách hàng đăng ký có thể là một cách hiệu quả để các thương hiệu DTC tăng khả năng giữ chân khách hàng và mang lại doanh thu định kỳ hàng tháng. 

Lovevery dựa trên Shopify là thương hiệu đăng ký DTC dành cho đồ chơi trẻ em. Roderick Morris đồng sáng lập Lovevery để cung cấp cho các bậc cha mẹ gói đồ chơi dựa trên đăng ký để phát triển cùng với trẻ khi chúng lớn lên.

Các nhà bán lẻ thường sử dụng mô hình đăng ký cho các mặt hàng bổ sung như thực phẩm và đồ uống hoặc các mặt hàng chăm sóc cá nhân. Nhưng Lovery có một cách tiếp cận khác. Nó nhằm mục đích đồng hành cùng trẻ em khi chúng lớn lên, cung cấp những gì chúng cần khi chúng phát triển. Roderick Morris đưa ra một ví dụ tuyệt vời về cách hoạt động của điều này.

“Đứa trẻ không ngừng phát triển và nhu cầu của cha mẹ cũng phát triển — điều đó khác với việc đăng ký dao cạo, chẳng hạn như tôi nhận được cùng một loại dao cạo cứ sáu tuần một lần và nhu cầu cơ bản của tôi là cạo râu không thay đổi từ tháng này sang tháng khác. Với một đứa trẻ sơ sinh, những gì chúng cần về cơ bản là khác ba tháng so với một thời điểm cụ thể so với một đứa trẻ mới biết đi. “

Cách tiếp cận đồng hành với nhu cầu thay đổi của cha mẹ và trẻ em này giúp Lovery giữ chân khách hàng trong nhiều năm. 

“Khách hàng của chúng tôi thường ở lại với chúng tôi từ ba năm trở lên. Bộ đồ chơi phổ biến nhất là bộ đồ chơi dành cho trẻ sơ sinh — hơn 20% khách hàng của chúng tôi bắt đầu ở đó. Sau một năm đăng ký, hơn 70% số khách hàng này vẫn đang hoạt động. Sau hai năm, hơn 50% vẫn đang hoạt động ”.

4. Máy bơm 

Bombas có trụ sở tại Shopify đã bắt đầu hành trình DTC của mình bằng cách bán tất. Được thúc đẩy bởi các nguyên nhân xã hội, những người sáng lập công ty khẳng định rằng đối với mỗi đôi tất mà họ bán được, họ sẽ tặng một đôi khác cho những người bị ảnh hưởng bởi tình trạng vô gia cư. 

Nhờ phương châm “Thoải mái là tất cả”, Bombas đã thu hút được lượng người theo dõi thích hợp và từ đó đã phân nhánh bán các sản phẩm khác như đồ lót, áo thun và dép đi trong nhà. 

5. CoverGirl 

Trước đây, thương hiệu mỹ phẩm và làm đẹp có trụ sở tại Shopify là CoverGirl chỉ được bán tại các nhà phân phối hộp lớn và chợ trực tuyến. Bằng cách tận dụng các xác nhận của người nổi tiếng hiện có, CoverGirl đã có thể thử nghiệm DTC một cách nhanh chóng. Với sự giúp đỡ của 1 Rockwell, công ty đã ra mắt trang web thương mại điện tử của mình chỉ trong bốn tuần.

CoverGirl cũng là một ví dụ về thương hiệu DTC đã duy trì quan hệ đối tác bán lẻ trong khi bán hàng cho người tiêu dùng thông qua trang web của mình. Vào thời điểm chuyển sang DTC, giám đốc tiếp thị của nó, Ukonwa Ojo, đã nói về quyết định này: 

“Chúng tôi thực sự coi đây là một nơi tuyệt vời để học hỏi, để làm cho ngành bán lẻ truyền thống hoạt động tích cực hơn. Giờ đây, chúng tôi có thể đến gặp các đối tác bán lẻ của mình với thông tin chi tiết và nói, ‘Đây là những sản phẩm đang hoạt động đặc biệt tốt’ hoặc ‘Đây là một số công nghệ mà bạn có thể mang vào cửa hàng của mình để nâng cao trải nghiệm mua sắm’. “

6. Scentbird

Scentbird là một dịch vụ đăng ký nước hoa cho phép các thành viên thử các loại nước hoa mới với mỗi chuyến hàng. Họ cung cấp nhiều lựa chọn về cả nhà thiết kế và thương hiệu thích hợp để người đăng ký dùng thử. 

Bắt đầu chỉ từ 14,95 đô la mỗi tháng, đó là một cách hợp lý để người đăng ký thử mùi hương mà không cần đến cửa hàng để lấy mẫu hoặc mua một chai đầy đủ. 

Đánh vào mong muốn của người tiêu dùng về sự cá nhân hóa và dịch vụ khách hàng chất lượng cao, Scentbird có một đội ngũ chuyên gia về hương thơm tận tâm giúp người đăng ký tìm được mùi hương phù hợp cho bất kỳ dịp nào. Người sáng lập Mariya Nurislamova giải thích rằng Scentbird giúp người tiêu dùng dễ dàng thử nước hoa mà không cần cam kết lớn hơn.

Cô nói: “Chúng tôi giúp người tiêu dùng“ xác định ngày ”nước hoa trước khi kết hôn bằng cách vận chuyển nguồn cung cấp nước hoa cao cấp trong 30 ngày đến nhà của mọi người.

7. Olipop

Shopify DTC Olipop có ý thức xã hội được xây dựng dựa trên việc giúp người tiêu dùng đưa ra các quyết định có ý thức hơn về mặt dinh dưỡng. 

Chống lại truyền thống cho rằng soda là không tốt cho sức khỏe, những người sáng lập Ben Goodwin và David Lester đã bắt đầu sử dụng khoa học để phát triển một sản phẩm thơm ngon mang đến cho mọi người một sự thay thế lành mạnh cho soda. David Lester giải thích rằng họ phải đối mặt với sự hoài nghi xung quanh sản phẩm của mình cho đến khi ý tưởng ban đầu của họ thành công. 

“Ý tưởng làm một loại nước ngọt có lợi cho sức khỏe thật kỳ cục đối với mọi người cho đến khi chúng tôi thực sự làm cho nó hoạt động.” 

Giống như nhiều doanh nghiệp khác, đại dịch đã thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng DTC khổng lồ cho Olipop, ”ông nói. 

“Trong thời kỳ đại dịch, phần lớn sự tăng trưởng thực sự được thúc đẩy bởi hoạt động kinh doanh D2C của chúng tôi, từ dưới 10% tổng doanh thu của chúng tôi đến nay là từ 40% đến 50%. Trên toàn quốc, chúng tôi có khoảng 6.000 cửa hàng bán lẻ và có thể sẽ tăng gấp đôi vào cuối năm nay. Do sự tăng trưởng đó, chúng tôi đang chứng kiến ​​các thương hiệu khác bước vào lĩnh vực mà bây giờ được gọi là không gian nước ngọt chức năng ”. 

8. Công ty Trung thực

Một số DTC thành công nhất được tạo ra để giải quyết một vấn đề chung của khách hàng. Được thành lập bởi diễn viên Hollywood Jessica Alba, The Honest Company bán các sản phẩm chăm sóc trẻ em an toàn, thân thiện với môi trường và giá cả phải chăng. 

Alba đã trở nên thất vọng vì việc tìm kiếm các sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn của cô khó khăn như thế nào. Sứ mệnh được xác định rõ ràng của thương hiệu và cộng đồng truyền thông xã hội mạnh mẽ đã giúp thương hiệu đạt được vị thế kỳ lân vào năm 2015. 

9. Mucinex

Là thương hiệu trị ho và cảm lạnh được bác sĩ khuyên dùng số một của Mỹ, Mucinex không phải là đối thủ rõ ràng để tung ra dòng sản phẩm quần áo DTC. 

Khi đại dịch COVID-19 xảy ra, Mucinex đã nâng cao mục đích thương hiệu của mình – “Trở thành người trợ giúp” – bằng cách tung ra mô hình kinh doanh DTC cho phép khách hàng mua sản phẩm của công ty dễ dàng hơn vào thời điểm cần thiết. Để tạo ra sự cường điệu cho sự ra mắt của DTC, Mucinex đã làm việc với các nhà thiết kế thời trang để tạo ra Mucinex Sickwear, một dòng quần áo phiên bản giới hạn được thiết kế để giúp người tiêu dùng cảm thấy tốt hơn.

Mucinex đã phát trực tiếp một buổi trình diễn thời trang với những người có ảnh hưởng mặc bộ sưu tập viên nang Sickwear mới trên YouTube. Do đó, doanh số bán các sản phẩm Mucinex và Sickwear trên nền tảng DTC mới đã tăng vọt. Bộ sưu tập đã bán hết trong vòng chưa đầy 24 giờ và doanh số bán sản phẩm Mucinex tăng hơn 235% trong một ngày. Việc ra mắt cũng đã tạo ra hơn 95 triệu lượt hiển thị trên các phương tiện truyền thông. 

10. Của Harry 

Khi thương hiệu đăng ký dao cạo râu Harry’s ra mắt vào năm 2013, nó đã trở thành một thị trường đông đúc và thống trị mạnh mẽ — Gillette sở hữu 66,3% thị phần. 

Nhưng Harry đã hiểu và khai thác sức mạnh của tiếp thị giới thiệu — 83% khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. Đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành Jeff Raider giải thích rằng những lời giới thiệu đáng tin cậy là động lực thúc đẩy thương hiệu. 

“Ý tưởng cho chiến dịch của chúng tôi được xây dựng dựa trên niềm tin của chúng tôi rằng cách mạnh mẽ và hiệu quả nhất để được giới thiệu đến công ty mới của chúng tôi là thông qua một lời giới thiệu đáng tin cậy,” anh nói. “Vì vậy, chúng tôi tập trung vào việc xây dựng một chiến dịch giúp mọi người truyền bá thông tin đến bạn bè của họ”.

Quyết tâm của thương hiệu trong việc làm rung chuyển ngành công nghiệp cạo râu và thúc đẩy các chiến dịch tiếp thị sáng tạo đã được đền đáp — Harry’s hiện có 20 triệu khách hàng toàn cầu và đang tiếp tục tăng lên. 

Cách bắt đầu với việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Trước khi bắt đầu với việc bán DTC, điều quan trọng là phải cân nhắc xem đó có phải là cách tiếp cận phù hợp với thương hiệu của bạn hay không. 

Hãy xem xét năm điểm này trước khi bạn cam kết khởi chạy chiến lược DTC của mình. 

1. Danh tiếng của bạn là tất cả

Mặc dù bán trực tiếp cho người tiêu dùng có những lợi ích của nó, nhưng các nhà bán lẻ cần biết rằng danh tiếng của họ là tất cả. Các công ty CPG truyền thống có sự sang trọng của thị trường và các nhà bán lẻ lớn đối phó với trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Paul Wyber, người sáng lập Gerry’s giải thích cách các thương hiệu DTC cần tiếp cận trải nghiệm khách hàng. 

“Các thương hiệu DTC cần đảm bảo khách hàng của họ có trải nghiệm mua hàng tốt nhất có thể từ đầu đến cuối. Điều này bao gồm những điều như đảm bảo tất cả các trang web liên quan đến hàng hóa mà người tiêu dùng nhận được qua thư đều không có vấn đề gì vì đó là uy tín thương hiệu của bạn trên đường dây trong toàn bộ quá trình này. “

Các thương hiệu cần đảm bảo rằng họ có các quy trình khi trải nghiệm của khách hàng không như mong đợi hoặc nếu mọi thứ diễn ra không như mong đợi, bởi vì họ có thể và sẽ làm được. ” 

2. Bạn không thể phụ thuộc vào thị trường hoặc đối tượng hiện có của nhà bán lẻ

Không có gì bí mật khi Amazon là một cỗ máy thương mại điện tử đang phát triển. Bằng cách chọn bỏ qua việc bán sản phẩm của bạn thông qua thị trường của nó, bạn đang bỏ lỡ việc thu hút 63% người mua sắm đến Amazon khi bắt đầu tìm kiếm sản phẩm của họ. Mặc dù bạn vẫn có thể bán một số sản phẩm thông qua các kênh bán lẻ hoặc bán buôn này, nhưng bạn sẽ cần phải đầu tư nhiều vào các kênh của riêng mình để bù đắp. 

Do đó, 41% thương hiệu DTC có kế hoạch tăng đầu tư vào tìm kiếm có trả tiền và không phải trả tiền. Các thương hiệu bán trực tiếp cho người tiêu dùng cần phải vung tiền vào các kênh kỹ thuật số để thu hút sự chú ý của khách hàng Amazon.

3. Cắt đứt quan hệ với các nhà bán lẻ

Lựa chọn giữa chiến lược bán buôn và chiến lược trực tiếp đến người tiêu dùng không phải là trắng và đen. Một số nhà bán lẻ, bao gồm cả Nike, có sự kết hợp của cả hai. Mặt hạn chế của điều này là đôi khi, khách hàng bán buôn và bán lẻ cảm thấy khó chịu khi một trong những thương hiệu của họ chuyển sang DTC. 

Heinz là một ví dụ điển hình. Động thái Heinz to Home DTC năm 2020 của nó được cho là đã khiến nhiều nhà bán buôn lo lắng — với một người nói rằng các gói sản phẩm này đang hạ thấp các nhà bán lẻ với mức giá chiết khấu của họ. 

Do đó, Heinz đã đưa ra một tuyên bố giải thích quyết định này, để giảm bớt mối quan tâm của các đối tác bán lẻ:

“Chúng tôi đang cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và giao hàng ưu tiên cho họ. Chúng tôi cũng nhận ra rằng những người khác dễ bị tổn thương và tự cô lập có thể gặp khó khăn trong việc tiếp cận các thương hiệu của chúng tôi. Vì chúng tôi rất khó xác định nhóm này nên shop trực tuyến mở cửa cho tất cả mọi người, nhưng với chi phí đóng gói và giao hàng được đặt lên hàng đầu ”.

4. Chi phí thực hiện

Thay vì phân phối hàng loạt, DTC cần phân phối một lần, cuối cùng. Bạn sẽ cần phải lựa chọn giữa việc tự mình thực hiện các đơn đặt hàng trực tuyến hoặc hợp tác với các nhà bán lẻ để thực hiện các đơn đặt hàng. Tùy chọn thứ hai thường là tốt nhất nếu bạn đang thử nghiệm với DTC. 

Các thương hiệu DTC cũng cần xem xét: 

Mối quan tâm lớn đối với các công ty DTC chỉ sử dụng kỹ thuật số là lợi nhuận. Năm 2021, hàng hóa bán lẻ trả lại tại Hoa Kỳ chiếm 761 tỷ USD, tăng mạnh so với 428 tỷ USD được báo cáo trong năm trước.

Tỷ lệ trả lại cho các cửa hàng trực tuyến thường cao hơn so với các cửa hàng thực của họ. Để quản lý chúng tốt hơn, các công ty DTC có thể cần tích hợp hệ thống quản lý hàng trả lại với hệ thống ERP, đối tác hậu cần bên thứ ba (3PL) hoặc hệ thống quản lý hàng tồn kho (IMS) của họ. 

5. Cân nhắc chi phí của DTC

Các kiến ​​trúc DTC khác nhau làm thay đổi chi phí bán hàng cho khách hàng. Các công ty DTC cần xem xét việc mở rộng quy mô toàn cầu tác động như thế nào đến chi phí sở hữu và nguồn vốn nhân viên cần thiết để vận hành các hoạt động của DTC. 

Khi bạn phát triển DTC của mình, bạn sẽ cần xem xét các chi phí sau: 

• Lựa chọn giữa nền tảng tại chỗ hoặc nền tảng dựa trên đám mây
• Tuyển dụng nhân viên mới
• Chọn một nền tảng thương mại 
• Thêm nhiều dung lượng hơn 
• Thanh toán có thể tùy chỉnh

Các phương pháp hay nhất trực tiếp đến người tiêu dùng

Mở rộng quy mô DTC toàn cầu là một thách thức. Tìm hiểu cách mở rộng quy mô hiệu quả với các phương pháp hay nhất này.

Các phương pháp hay nhất về trải nghiệm khách hàng

Để duy trì tính cạnh tranh, các thương hiệu DTC cần cung cấp trải nghiệm chất lượng hàng đầu trong suốt hành trình của khách hàng. 

Như Eli Weiss, giám đốc cấp cao của CX và giữ chân tại DTC Jones Road Beauty cho biết, “Trải nghiệm khách hàng không chỉ là việc giải quyết các vấn đề một cách phản ứng, mà còn là cái nhìn tổng thể về toàn bộ hành trình của khách hàng và đảm bảo đáp ứng các kỳ vọng”.

Tạo trải nghiệm tại cửa hàng 

Kể từ khi đại dịch bắt đầu, ý định mua hàng qua các kênh trực tuyến của người tiêu dùng đã tăng từ 40% đến 60%. Nhưng, người mua hàng muốn có tất cả . 

Gần 3/4 (72%) người tiêu dùng vẫn tin tưởng vào các cửa hàng như một phần trong phương thức mua hàng chính của họ. Vì vậy, các chủ doanh nghiệp DTC cần đáp ứng sở thích của khách hàng đối với cả việc mua sắm trực tuyến và tại cửa hàng.

Đối với các thương hiệu DTC có đối tượng mục tiêu trẻ hơn, việc thống nhất bán hàng trực tuyến và ngoại tuyến thậm chí còn quan trọng hơn. Mua sắm kết hợp (kết hợp giữa mua sắm trực tuyến và mua sắm thực) là phương thức mua hàng chính của 27% người tiêu dùng và 36% thuộc Thế hệ Z — nhiều hơn bất kỳ thế hệ nào khác.

Đối với một số thương hiệu DTC, điều này có nghĩa là phát triển ngoài việc bán hàng trực tuyến độc quyền và thiết lập sự hiện diện thực tế. 

Thương hiệu giày dép DTC Allbirds và nhà cung cấp kính mắt Warby Parker có các cửa hàng thực để khuyến khích khách hàng trực tuyến tương tác trực tiếp với sản phẩm của họ.

Chăm sóc răng miệng Thương hiệu DTC Quip hợp tác với các đại gia bán lẻ hiện tại như Target để bán sản phẩm. 

Khi Ricky Joshi của Saatva được hỏi về cách tiếp cận đa kênh của thương hiệu đối với trải nghiệm khách hàng, anh ấy đã mô tả những trải nghiệm trực tiếp tương tác ưu tiên nhu cầu mua sắm của từng khách hàng. 

“Nếu bạn bước vào bất kỳ cửa hàng nào của chúng tôi, nơi chúng tôi đang gọi là phòng xem, chúng giống với mô hình phòng trưng bày của Tesla hơn,” anh nói. “Mỗi giường đơn đều có một ki-ốt điện tử để bạn có thể nghiên cứu về sản phẩm. Giống như cách mọi người đang nghiên cứu rất nhiều trên web, chúng tôi cho phép khách hàng đi vào phòng xem của chúng tôi và tự nghiên cứu mà không cần ai đó hỗ trợ nếu họ không muốn điều đó ”.

Joshi giải thích các phòng xem này cải thiện trải nghiệm mua sắm bằng cách cho phép khách hàng nghiên cứu sâu về sản phẩm trực tiếp:

Chúng tôi đang cố gắng hoàn thành hai điều trong phòng xem của mình, cũng giống như những điều chúng tôi đang cố gắng hoàn thành trên web: cung cấp trải nghiệm thương hiệu cấp cao và cho phép khách hàng tự nghiên cứu một cách rất sâu sắc . ”

Ưu tiên hỗ trợ khách hàng 

Người tiêu dùng mong đợi hỗ trợ khách hàng đa kênh. Năm mươi tám phần trăm người tiêu dùng nói rằng dịch vụ khách hàng trên kênh ưa thích của họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. 

Năm mươi bốn phần trăm người tiêu dùng đã mua một thương hiệu cụ thể trong năm ngoái vì họ có thể dễ dàng tiếp cận dịch vụ khách hàng trên kênh mà họ lựa chọn. Và vì 58% người tiêu dùng đã mua hàng từ một thương hiệu cụ thể do dịch vụ khách hàng trong quá khứ xuất sắc, các thương hiệu DTC đầu tư nhiều hơn vào nhân viên của họ sẽ giành được nhiều khách hàng hơn.

Tự do xin lỗi

Khi có sự cố, các thương hiệu DTC nên thể hiện khía cạnh con người của họ bằng cách xin lỗi, ngay cả khi đó không phải là lỗi của họ. 

Eli Weiss giải thích rằng thường có một quan niệm sai lầm về việc xin lỗi và các thương hiệu thường thích đổ lỗi hơn là giải quyết tình huống trực diện. 

“Bạn có thể xin lỗi vì trải nghiệm mà khách hàng của bạn gặp phải với sự chậm trễ của DHL, ngay cả khi đó không nhất thiết là lỗi của bạn,” ông nói. “Xin lỗi về trải nghiệm tiêu cực mà khách hàng của bạn đang gặp phải với bất kỳ phần nào trong hành trình của khách hàng là một chiến thắng thực sự.” 

Đặt kỳ vọng thực tế

Đáp ứng kỳ vọng của khách hàng là cốt lõi của việc cung cấp trải nghiệm khách hàng cấp cao nhất. Hãy nghĩ về những lời hứa mà bạn đưa ra với khách hàng và liệu công ty của bạn có thể đáp ứng họ một cách thực tế hay không. 

Xem xét mọi thứ từ việc cung cấp tại cửa hàng cho đến các chính sách giao hàng của bạn. Thương hiệu của bạn có thể phù hợp với mong đợi của khách hàng không? Công ty của bạn đang thiếu hụt ở đâu? 

Weiss nói rằng các thương hiệu DTC cần suy nghĩ về hành trình hoàn chỉnh của khách hàng: 

“Để đảm bảo bạn đang đáp ứng kỳ vọng ở mọi phần trong hành trình của khách hàng, bạn cần phải liên tục xem xét những kỳ vọng mà thương hiệu của bạn đang đặt ra và đảm bảo rằng bạn đang đáp ứng chúng”. 

Weiss khuyên bạn nên cung cấp đầy hứa hẹn và giao hàng quá mức để tránh bỏ sót nhãn hiệu. 

“Nếu bạn hứa hẹn giao hàng trong hai ngày, liệu điều đó có đáp ứng được các hạn chế của chuỗi cung ứng ngày nay và sự chậm trễ của nhà cung cấp dịch vụ lớn hơn không? Bạn thà hứa giao hàng trong năm ngày và đến tay khách hàng trong bốn ngày so với hứa hẹn hai ngày và mất ba ngày, ”anh nói 

Các phương pháp hay nhất về lòng trung thành của khách hàng 

Nghiên cứu cho thấy 65% ​​hoạt động kinh doanh của một công ty đến từ khách hàng hiện tại. Gần 60% doanh thu của công ty DTC điển hình đến từ những khách hàng đã mua hàng trước đó.

Đối với các công ty DTC, lòng trung thành với thương hiệu là tất cả. Thay vì có được khách hàng mới, tăng gấp đôi tỷ lệ giữ chân có nghĩa là có lợi nhuận, mối quan hệ khách hàng lâu dài. Bạn sẽ khiến những khách hàng trung thành quay lại với bạn nhiều lần — thay vì quay lại các chợ như Amazon sau khi họ thực hiện đợt bán hàng đầu tiên.

Xây dựng cộng đồng 

Cộng đồng trực tuyến là những nhóm thích hợp gồm những người có cùng mối quan tâm. Tuy nhiên, nó không chỉ cung cấp năng lượng cho phần lớn cộng đồng trực tuyến. Các thương hiệu DTC đang xây dựng cộng đồng của riêng họ để tăng lòng trung thành với thương hiệu. 

Cộng đồng giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng và nhận thức về thương hiệu cũng như giảm chi phí hỗ trợ khách hàng. 

Không có gì ngạc nhiên khi 40% thương hiệu toàn cầu đang tạo ra những cách mới như trung tâm cộng đồng để khách hàng tương tác với họ. 

Khi được hỏi về sức mạnh của việc xây dựng cộng đồng, Kimberly Smith, người sáng lập thương hiệu mỹ phẩm và làm đẹp DTC Marjani và thành viên ban giám đốc của Liên đoàn Bán lẻ Quốc gia, cho biết các cộng đồng đang thay thế các chiến lược tiếp thị truyền thống,

“Một số thương hiệu thậm chí vẫn chưa khám phá tiếp thị kỹ thuật số hoặc quảng cáo trả tiền bởi vì cộng đồng của họ rất mạnh, cô ấy nói. “Họ dành rất nhiều thời gian [xây dựng] nó để thúc đẩy doanh thu trực tiếp đến người tiêu dùng.” 

Thương hiệu chăm sóc da DTC Curology có một nhóm thành viên riêng trên Facebook với hơn 15.000 thành viên. Thương hiệu khuyến khích các thành viên chia sẻ kết quả trước và sau khi sử dụng sản phẩm và bí quyết chăm sóc da của họ.

Curology cũng chia sẻ UGC từ cộng đồng trên tài khoản Instagram của mình cho 452.000 người theo dõi: 

Tạo chương trình khách hàng thân thiết 

Các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng quản lý để đạt được tỷ lệ giữ chân ấn tượng là 25,9%. Một phần trong số đó tập trung vào các chương trình khách hàng thân thiết. 

Khi bạn cho rằng một công ty trung bình mất từ ​​23% đến 30% cơ sở khách hàng mỗi năm do thiếu lòng trung thành của khách hàng, điều cần thiết là phải xác định những cách sáng tạo để giữ cho cơ sở khách hàng của bạn quan tâm. 

Áo thun cao cấp DTC thương hiệu Goodlife có tỷ lệ duy trì hiện tại đáng kinh ngạc là gần 50% —được xác định khi những khách hàng đặt hàng khác trong vòng bốn tháng kể từ lần mua hàng đầu tiên của họ. Theo dữ liệu gần đây của McKinsey, con số này cao hơn tỷ lệ giữ chân trung bình của ngành may mặc là 26%.

Goodlife vừa ra mắt chương trình dùng thử trước khi mua có tên “Dùng thử ngay”, trong đó phương thức thanh toán của khách hàng không bị tính phí cho đến bảy ngày sau khi mua hàng. Andrew Codispoti, đồng giám đốc điều hành của Goodlife cho biết: “Điều này hướng đến những người do dự trong việc mua một chiếc áo sơ mi trị giá 60 đến 68 đô la. 

Gần đây, thương hiệu cũng đã tung ra một tùy chọn đăng ký, nơi khách hàng có thể gói bốn chiếc áo sơ mi với giá của ba chiếc. Codispoti cho biết các dịch vụ này được thiết kế đặc biệt để khuyến khích giữ chân khách hàng và đang được quảng cáo cho khách hàng ngay sau khi họ đặt hàng đầu tiên.

Haus, công ty DTC đầu tiên trong lĩnh vực rượu, cung cấp tư cách thành viên hàng tháng. Thành viên được giảm giá 10% cho tất cả các đơn đặt hàng, giao hàng miễn phí, tham gia các sự kiện chỉ dành cho thành viên và hai chai hương vị cốt lõi mỗi tháng. Helena Price Hambrecht, đồng sáng lập của Haus, cho biết những sự kiện chỉ dành cho thành viên này thúc đẩy ý thức cộng đồng và lòng trung thành:

Cô ấy nói: “Bạn có thể làm cho loại trải nghiệm tương tự như vậy xảy ra trực tuyến.

 

Bạn sẽ không phải là người chia sẻ đồ uống trực tiếp về mặt thể chất, mà là về mặt làm quen với khách hàng của bạn, đối thoại, cho họ thấy bạn đánh giá cao họ như thế nào, đối xử với họ như những người bình thường thay vì một số điểm dữ liệu. ” 

Nguyên nhân hỗ trợ chia sẻ giá trị của bạn

Để thu hút sự chú ý của những người mua sắm hiểu biết khi bán hàng trực tiếp cho họ, thương hiệu của bạn cần phải phù hợp với giá trị của họ. 

Người tiêu dùng ngày càng muốn các công ty hoạt động như những người tốt; những người tìm nguồn cung cấp sản phẩm của họ một cách có đạo đức, đối xử tốt với người lao động và thực hành sản xuất xanh. Phần lớn người mua sắm có nhiều khả năng mua hàng từ một công ty có các giá trị được chia sẻ.

66% người mua sắm tích cực tìm kiếm các thương hiệu thân thiện với môi trường, với 55% nói rằng họ sẽ trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm bền vững. Nhưng chính những người mua sắm này cũng hoài nghi — 72% cho rằng các công ty và thương hiệu phóng đại quá mức các nỗ lực phát triển bền vững của họ. Đó là chìa khóa để đạt được sự cân bằng phù hợp.

Sarah Brown, người sáng lập Pai Skincare, đồng ý rằng các thương hiệu cần phải phù hợp thực tế với giá trị của người tiêu dùng và tránh chung chung.

“Khách hàng đang tìm kiếm các thương hiệu để gắn kết với các giá trị của họ. Họ đang kêu gọi sự tự mãn và đòi hỏi sự minh bạch. Việc mua hàng giờ đây thể hiện giá trị của bạn, thể hiện niềm tin chung giữa khách hàng và thương hiệu. “

Các phương pháp hay nhất về tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng

Tăng cường mối quan hệ khách hàng thân thiết có thể giúp thúc đẩy các chiến dịch tiếp thị của DTC. Nhưng hãy chú ý tôn trọng các ranh giới xung quanh quyền riêng tư của khách hàng, nếu không bạn có thể gây nguy hiểm cho lòng tin của họ.

Nguồn dữ liệu khách hàng về mặt đạo đức để xây dựng lòng tin

Bốn mươi sáu phần trăm thương hiệu DTC tìm cách tận dụng dữ liệu giao dịch và hành vi để cá nhân hóa. Nhưng các thương hiệu cần lưu ý đến sở thích của khách hàng xung quanh việc sử dụng dữ liệu. Một cuộc khảo sát gần đây cho thấy 28% người tiêu dùng cảm thấy họ ít kiểm soát dữ liệu hơn so với cách đây một năm.

Khách hàng ngày càng quan tâm đến cách dữ liệu của họ được các thương hiệu sử dụng và xử lý. Để có được dữ liệu khách hàng có giá trị, các thương hiệu DTC cần tôn trọng ranh giới của khách hàng. Điều đó có thể có nghĩa là:

• Giúp người mua sắm dễ dàng chọn không sử dụng cookie
• Dễ dàng cho phép người mua hàng hủy đăng ký khỏi các chiến dịch email
• Cho phép khách hàng thanh toán với tư cách khách
• Yêu cầu khách hàng chọn tham gia tiếp thị

Kết nối với khách hàng trên mạng xã hội

Ba mươi sáu phần trăm người tiêu dùng muốn nội dung truyền thông xã hội từ các thương hiệu DTC. Phương tiện truyền thông xã hội cũng được coi là một trong những kênh hàng đầu để thu hút khách hàng của DTC. 

Nhưng nổi bật trên các nền tảng truyền thông xã hội đang ngày càng trở nên thách thức. Thương hiệu Essentials Bombas có hơn 200.000 người theo dõi trên Instagram. Nó giới thiệu thương hiệu vui tươi của mình với hình ảnh sản phẩm đầy màu sắc. 

Đầu tư vào các kênh thích hợp để tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn

Khi các nền tảng chính thống như Instagram trở nên đông đúc, các thương hiệu DTC có thể tiếp cận khán giả mục tiêu trên các kênh thích hợp sắp tới. 

Doe Lashes, một thương hiệu mi không có sự độc ác, chia sẻ nội dung trên Discord, một nền tảng trò chuyện nhóm phổ biến giữa các game thủ thu hút người dùng cùng độ tuổi với người tiêu dùng của Doe. 

Và trên trò chơi thiết kế căn hộ Design Home, người chơi có thể mua phiên bản vật lý của sản phẩm trong căn hộ ảo của mình.

Các phương pháp hay nhất về bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng

Thực hiện theo các phương pháp hay nhất này để tối ưu hóa việc bán sản phẩm DTC.

Đa dạng hóa cung cấp

Để khiến người mua hàng quan tâm đến các dịch vụ sản phẩm ngoài lần mua ban đầu, các thương hiệu DTC cần phải mở rộng ra ngoài các dịch vụ anh hùng ban đầu của họ. Một số ví dụ bao gồm thương hiệu giày dép Allbirds bán quần áo và công ty dao cạo râu dành cho nam giới Harry đang tung ra dòng sản phẩm khử mùi. 

Điều quan trọng nữa là tránh để khách hàng bị áp đảo và khiến khách hàng bị “tê liệt trong phân tích”. 

Kate MacCabe, Phó chủ tịch phụ trách sản phẩm tại Brooklinen, nói rằng công ty chăn ga gối đệm thực sự đã được hưởng lợi từ việc hạn chế các tùy chỉnh của người tiêu dùng, hợp lý hóa con đường mua hàng trong quá trình này. 

Lập kế hoạch bán hàng trước 

Các thương hiệu DTC có thể tận dụng lợi thế của việc lập kế hoạch bán hàng của riêng họ mà không cần các nhà bán lẻ quyết định cắt giảm bao nhiêu giá ban đầu. Chìa khóa để bán hàng thành công là tạo ra một chiến lược bán hàng rất lâu trước khi ra mắt. Bằng cách đó, bạn có thể lập kế hoạch các cách để thúc đẩy phạm vi tiếp cận và củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Chris Mikulin, người sáng lập Kulin, một đại lý tiếp thị hiệu suất DTC, đề xuất sử dụng bán hàng như một cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng. 

“Nếu đợt giảm giá thực sự hào phóng, hoặc bạn có số hàng hạn chế, hoặc bạn chỉ muốn làm điều gì đó đặc biệt cho danh sách email của mình — việc bán quyền truy cập sớm với mức chiết khấu hơi khác so với đợt giảm giá công khai có thể làm nên điều kỳ diệu cho thương hiệu của bạn. Nó có thể giúp khách hàng của bạn cảm thấy đặc biệt hơn, điều này có thể làm tăng lòng trung thành ”.

Mikulin cũng khuyên rằng các DTC cũng không nên sợ hãi việc mở rộng bán hàng. Một số kế hoạch dự phòng đi một chặng đường dài trong việc ngăn chặn những cơn hoảng loạn vào phút cuối.  

Liên quan: Hướng dẫn về Bảo hiểm Bồi thường cho Người lao động cho các DNVVN

Nếu giao dịch bán của bạn chỉ đang phá vỡ nó và bạn vẫn còn hàng và dư địa trong ký quỹ của mình, thì hãy xem xét việc mở rộng giao dịch bán. Đảm bảo chuẩn bị sẵn các email và quảng cáo của bạn đề phòng trường hợp bạn không bị xáo trộn vào phút cuối ”.

Các phương pháp hay nhất cho DTC và mối quan hệ bán lẻ

Sử dụng DTC không có nghĩa là bạn cần đốt cháy cầu nối với các đối tác bán lẻ. Đây là cách duy trì quan hệ đối tác bán lẻ. 

Chia sẻ thông tin chi tiết về khách hàng với các nhà bán lẻ 

Mô hình DTC giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng dễ dàng hơn. Trả lại cho các nhà bán lẻ bằng cách thu thập dữ liệu khách hàng sẽ cải thiện chiến lược bán hàng và tiếp thị của họ.

Shane Pittson, phó chủ tịch phụ trách tăng trưởng của Quip, nói rằng việc ra mắt với tư cách là D2C cho phép nhà cung cấp dịch vụ vệ sinh răng miệng có “dữ liệu và quan điểm” tốt hơn cho các cuộc trò chuyện với các nhà bán lẻ, giúp công ty thành công.

Cửa sổ bật lên

Chris Mikulin của Kulin nói rằng có sự hiện diện bán lẻ thúc đẩy nhu cầu đầu tư vào xây dựng thương hiệu. Làm thế nào để các thương hiệu DTC trở nên nổi bật trong các thị trường đông đúc? 

Người mua sắm đang khao khát trải nghiệm trực tiếp. Tám mươi mốt phần trăm người tiêu dùng Thế hệ Z thích mua sắm tại cửa hàng để khám phá các sản phẩm mới và hơn 50% nói rằng duyệt tại cửa hàng là một cách để ngắt kết nối với thế giới kỹ thuật số. Cửa hàng bật lên có thể là một cách tuyệt vời để tiếp cận khách hàng mới và dùng thử các cửa hàng thực. 

Thương hiệu áo khoác da Namesake thường xuyên điều hành các cửa hàng pop-up ở thành phố New York. Thương hiệu chọn các khu dân cư cao cấp vì “những người sống ở đó nhận thấy cửa sổ bật lên mới và chắc chắn có thể mua được sản phẩm của chúng tôi, bởi vì sản phẩm của chúng tôi chắc chắn ở mức giá cao cấp”. 

Mikulin cho biết thêm rằng những sự kiện trực tiếp này có thể giúp thương hiệu DTC của bạn kết nối với khán giả mục tiêu của bạn ở những nơi mà họ thường dành thời gian. “Đây là một cách tuyệt vời để tạo trải nghiệm cho khán giả của bạn trong một cộng đồng có sự trùng lặp về nhân khẩu học với khán giả của bạn. Bạn có thể hợp tác với các nhà hàng, sự kiện và cộng đồng địa phương để trưng bày và lấy mẫu sản phẩm của mình ”.

Bao gồm công cụ định vị cửa hàng trên trang web của bạn

Làm cho các đối tác bán lẻ của bạn trở thành một phần của trang web DTC của bạn bằng cách thêm trang định vị cửa hàng. Thay vì chỉ sử dụng trang web của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng DTC, hãy cho khách hàng của bạn thấy rằng bằng cách ghé thăm các cửa hàng bán lẻ, họ có thể được giảm giá độc quyền hoặc mua các dòng sản phẩm khác nhau. 

Thương hiệu Soda Poppi giới thiệu các thương hiệu bán lẻ mà công ty hợp tác và bao gồm công cụ định vị cửa hàng có thể tìm kiếm trên trang web của mình.

Bạn không cần phải chỉ là DTC

Không còn nghi ngờ gì nữa, việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng có những lợi thế của nó. Bạn không phải trả một khoản cắt giảm lớn cho các nhà bán lẻ hộp lớn hoặc hy sinh biên lợi nhuận bằng cách bán cho các nhà bán buôn. 

Tuy nhiên, đừng cảm thấy như lựa chọn của bạn là DTC hoặc không có gì. Các thương hiệu kế thừa như Nike đã chứng minh cách nhúng ngón chân của bạn vào thế giới DTC mà không phải hy sinh quan hệ đối tác bán lẻ. Nhiều thương hiệu đang sử dụng DTC-trên hết — không chỉ DTC.

Kiểm tra vùng nước bằng cách tạo các lĩnh vực kỹ thuật số bản địa của thương hiệu của bạn. Sở hữu trải nghiệm khách hàng của bạn — và thuyết phục họ mua hàng từ các kênh do bạn sở hữu nhiều lần.