Các chiến lược bí mật mà đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn

Mọi người đều mua một cái gì đó theo ý thích vì nó có vẻ như là một giao dịch tuyệt vời. Không cần liên lạc cá nhân. Không có sai lầm, cửa hàng biết điều đó.

Một ngày nọ, tôi đang ở trong một cửa hàng bán đồ thể thao để tìm một chiếc áo chạy bộ. Tôi tìm thấy một chiếc mà tôi thích và vào phòng thay đồ để mặc thử. Nó hoàn toàn phù hợp – thành công!

Sau đó, tôi nhận thấy một thẻ màu đỏ quảng cáo hai chiếc áo sơ mi với giá 19 đô la. Một chiếc áo sơ mi có giá 12,5 đô la vì vậy để thêm một chiếc thứ hai và chỉ bỏ ra 6,50 đô la có vẻ như là một thỏa thuận tuyệt vời. Tất nhiên là tôi đã mua hai cái.

Tôi không cần cả hai, nhưng không mua hai cái sẽ là điều ngu ngốc. Người tiêu dùng gặp phải những chiêu trò định giá này hàng ngày.

Nhưng tại sao nó lại hiệu quả như vậy?

Bạn không phải lúc nào cũng nhận được những gì bạn phải trả

Mọi người có xu hướng tin rằng “bạn nhận được những gì bạn phải trả cho” mà theo thời gian đã được dịch trong tâm trí họ có nghĩa là “đắt = tốt.” Thông thường, định kiến ​​”đắt = tốt” hoạt động rất tốt. Thông thường, một mức giá cao hơn phản ánh chất lượng hàng đầu.

Tất nhiên, điều đó không phải lúc nào cũng đúng. Robert B. Cialdini đưa ra một ví dụ tuyệt vời về điều này trong cuốn sách “Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục”.

Trong đó, anh kể câu chuyện về một cửa hàng trang sức đã tìm cách dọn sạch những mảnh ngọc lam chậm tiêu bằng cách vô tình tăng giá hàng hóa lên gấp đôi.

Mọi người khó có thể biết chính xác giá trị của những thứ như đồ trang sức, vì vậy họ sử dụng thông tin duy nhất mà họ có – giá cả – làm hướng dẫn. Vì đắt đồng nghĩa với tốt, đó là lựa chọn tự nhiên của khách hàng và sản phẩm bán hết nhanh chóng.

Bạn muốn biết đối thủ cạnh tranh của bạn làm điều đó như thế nào?

Sau đây là nhiều chiến lược giá đã được chứng minh mà bạn có thể thực hiện và sử dụng trong doanh nghiệp của mình.

Gói cho một Thỏa thuận tốt hơn “Được cảm nhận”

Câu chuyện trước đó về việc tôi mua hai chiếc áo chạy bộ khi tôi chỉ cần và muốn một chiếc là một ví dụ hoàn hảo về việc bán kèm – thực hành bán một số mặt hàng với một mức giá được cho là hời.

Bạn càng gộp nhiều mặt hàng lại với nhau, thì người tiêu dùng càng khó cộng chi phí cho tất cả các mặt hàng riêng lẻ để đưa ra đánh giá xem đó có thực sự là một giao dịch tốt hay không. Do đó, họ có nhiều khả năng mua hơn nếu nó “có vẻ” là một thỏa thuận tốt.

Một cách hay để sử dụng tính năng đóng gói là loại bỏ hàng hóa di chuyển chậm.

Năm ngoái, một người bạn của tôi đã tìm mua găng tay chạy bộ mùa đông. Khi anh ấy tìm thấy một gói bao gồm tất, găng tay, mũ len và nhiều thứ khác, anh ấy đã không ngần ngại mua nó vì “tất cả thiết bị này là một ưu đãi tốt”. Anh ta chỉ muốn có găng tay nhưng cuối cùng lại mua một cái gói có vẻ như là một việc tốt. Thành công cho người bán có khả năng đang cố gắng loại bỏ thiết bị mùa đông của họ.

Thử cái này: Kết hợp những hàng hóa đang bán chạy với những thứ chậm chuyển động. Các kết quả có thể làm bạn ngạc nhiên.

$ 150 Áo phông Armani dùng làm mồi nhử

Hình ảnh qua Groupon

Bạn bước vào một cửa hàng Armani và thấy một chiếc áo thun được bán với giá 150 đô la – nó có rẻ (đối với Armani) hay không? Nó không cảm thấy không tốn kém.

Gần đó, bạn phát hiện một chiếc áo sơ mi khác với giá 75 đô la và ngay sau nó là một chiếc quần jean giá 400 đô la.

“Có lẽ 75 đô la không quá tệ, sau tất cả, đó là Armani” bạn tự nghĩ và tiếp tục mua nó. Vào cuối tháng, bảng sao kê thẻ tín dụng của bạn đến và bạn lại thấy giá $ 75 đó. Nó không có ý nghĩa gì cả; tại sao bạn lại chi 75 đô la cho một chiếc áo thun đen?

Tại sao thực sự.

Lý do cho hành vi phi lý này là một hiện tượng được gọi là neo. Xu hướng thông thường của con người là dựa quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (mỏ neo) khi đưa ra quyết định.

Sự cố định xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Khi một mỏ neo được thiết lập, các quyết định khác sẽ được thực hiện bằng cách điều chỉnh khỏi mỏ neo đó và có xu hướng diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.

Armani biết rằng rất ít người có khả năng mua chiếc áo thun trị giá 150 đô la đó. Nhưng họ cũng biết rằng nếu không có nó, doanh số 75 đô la của họ sẽ giảm mạnh. Chắc chắn, có 1% sẽ chỉ muốn những thứ tốt nhất, đắt nhất và họ có sẵn thứ đó. Tuy nhiên, đối với hầu hết mọi người, lựa chọn đắt tiền hơn là ở đó để làm cho lựa chọn chính (áo phông 75 đô la) trông hấp dẫn hơn.

Bạn đã bao giờ để ý khi bước vào một cửa hàng, những thứ đầu tiên bạn nhìn thấy được sắp xếp gọn gàng như thế nào và trưng bày hàng hóa mới (đắt tiền) với giá đầy đủ và tất cả những thứ đang giảm giá đều nằm ở phía sau cửa hàng? Neo đậu.

Tương tự với trực tuyến. Những người bán thương mại điện tử thông minh biết rằng phần lớn lưu lượng truy cập của họ sẽ đến qua các trang sâu hơn và hiếm khi nhìn thấy trang chủ. Vì vậy, các nhà bán lẻ đặt các mặt hàng có giá vé cao hơn tại trang chủ để điều kiện 1% thông qua đó.

Neo là một trong số ít các chiến lược thực sự linh hoạt hoạt động trong hầu hết mọi tình huống. Nó có thể được sử dụng trực tuyến và ngoại tuyến trong nhiều lĩnh vực khác nhau và thậm chí nó hoạt động hiệu quả cho các doanh nghiệp đăng ký.

Lựa chọn, Cố định và Đăng ký

Ảnh chụp màn hình Candy Club

Những điều cơ bản của bất kỳ doanh nghiệp đăng ký nào rất đơn giản. Mỗi tháng, bạn tập hợp một loạt các sản phẩm theo một chủ đề thống nhất (bia, kẹo, rượu, quần áo, sản phẩm làm đẹp, v.v.) và gửi chúng đi.

Niềm vui bắt đầu khi nói đến giá cả. Bạn có thể có giá tùy thuộc vào kích thước của gói và cung cấp các tùy chọn theo cách đó. Hoặc, bạn có thể có cùng một kích thước cho tất cả nhưng giá cả phụ thuộc vào thời lượng đăng ký (1 tháng, 6 tháng, 1 năm, v.v.). Hoặc cả hai.

Theo quan điểm tâm lý học định giá, bạn đi theo cách nào không thực sự quan trọng. Điều duy nhất quan trọng là bạn cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn. Khi bạn cho mọi người lựa chọn giữa các lựa chọn, bạn đang cho mình cơ hội để tác động đến lựa chọn đó. Khi có một lựa chọn, lựa chọn là mua hoặc không.

Với nhiều lựa chọn, lựa chọn sẽ trở thành gói tôi muốn mua. Với nhiều tùy chọn (thường là ba), bạn cũng có thể bắt đầu sử dụng tính năng neo. Bạn có thể định giá một tùy chọn rõ ràng là “cao cấp” với giá lớn hơn và một số tính năng bổ sung để hoạt động như một mỏ neo và một tùy chọn rõ ràng kém hơn không có ý nghĩa từ góc độ giá trị. Bởi vì đa số mọi người đồng ý với “mức trung bình” nên lựa chọn giá cao thường sẽ chuyển người tiêu dùng sang mức giá trung bình.

Nó cũng giúp làm nổi bật tùy chọn ưu tiên. Thêm các từ như “phổ biến nhất”, đặt một hình chữ nhật xung quanh nó, và nếu không thì biến nó thành một lựa chọn không có trí tuệ đều là những chiến lược tốt.

Chờ đợi.

Nếu mục đích là để nhiều người mua lựa chọn trung cấp “ưu tiên” hơn, thì tại sao chúng ta lại cần phải có loại rẻ nhất ở đó, chẳng phải là không liên quan sao? Đôi khi. Nhưng trong trường hợp của mô hình đăng ký, nó cung cấp cho những người chỉ muốn “dùng thử” một tùy chọn. Ngay cả khi họ phải trả chi phí cao hơn ban đầu, họ không cảm thấy bị khóa đăng ký.

Nhưng đôi khi, tùy chọn không liên quan có ảnh hưởng đến hành vi và để thấy điều này, chúng ta hãy xem xét Doanh nhân và các tùy chọn đăng ký của nó.

Tầm quan trọng của các tùy chọn không liên quan

Trở lại vào đầu tháng Hai, tôi đã đăng ký Doanh nhân tạp chí. Tôi đang đọc một bài báo trên trang web của họ và thấy một quảng cáo cho một đăng ký in. Có vẻ như đây là một mức giá tốt, vì vậy tôi đã nhấp qua trang định giá và được chào đón với những điều sau:

Lúc đầu, tôi đã bối rối trước kế hoạch định giá của họ. Chỉ kỹ thuật số có cùng mức giá với chỉ in và chỉ với 1 đô la nữa, tôi có thể nhận được cả hai.

Đó là một thỏa thuận tốt điên rồ, tại sao trên trái đất, họ thậm chí sẽ có các tùy chọn cho kỹ thuật số hoặc chỉ in nếu giá cả khá giống nhau giữa tất cả các tùy chọn?

Sau đó, tôi nhớ đến một bài nói chuyện TED nổi tiếng của nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely, trong đó có những cuộc nói chuyện về tầm quan trọng của những lựa chọn không liên quan. Đó là một cuộc trò chuyện tuyệt vời chứa đầy những thông tin chi tiết hữu ích, bạn nên xem nó (tất nhiên là sau khi kết thúc bài viết này).

Tất cả bắt đầu có ý nghĩa. Bạn thấy đấy, Doanh nhân muốn tôi có được đăng ký bản in + kỹ thuật số. Để làm cho tôi muốn nó, họ đã thêm tùy chọn kém hơn, có giá mồi nhử chỉ thấp hơn 1 đô la.

Ý tưởng chung ở đây là chúng ta thực sự không biết rõ sở thích của mình, chúng ta dễ bị ảnh hưởng bởi tất cả những tác động này từ các lực bên ngoài: các giá trị mặc định, các tùy chọn cụ thể được hiển thị cho chúng ta, v.v.

Sự quyến rũ của việc định giá sự quyến rũ

Ảnh chụp màn hình của Refurb.io

Bạn có nhận thấy giá thường chỉ dưới một con số tròn trịa như thế nào không? Thông thường, số kết thúc là 9 hoặc 99. Giá nằm ngay dưới số tròn được gọi là “giá quyến rũ”.

Ý tưởng đằng sau điều này là nó làm cho giá có vẻ nhỏ hơn so với thực tế. Sự khác biệt giữa $ 200 và $ 199 chỉ là $ 1 nhưng $ 199 “có vẻ” ít hơn rất nhiều.

Bởi vì, trong các nền văn hóa phương Tây, chúng ta đọc từ trái sang phải, chữ số đầu tiên của giá ảnh hưởng đến chúng ta nhiều nhất. Đó là lý do tại sao chúng ta có nhiều khả năng mua một sản phẩm với giá 4,99 đô la hơn một sản phẩm giống hệt với giá 5 đô la. Mặt hàng bắt đầu bằng số bốn có vẻ như là một giao dịch tốt hơn so với mặt hàng bắt đầu bằng năm.

Trong tám nghiên cứu được công bố từ năm 1987 – 2004, giá charm được báo cáo là thúc đẩy doanh số bán hàng lên trung bình 24% so với giá gần đó. Và vào cuối năm 2013, Gumroad đã công bố dữ liệu cho thấy rằng thực sự, giá hấp dẫn dẫn đến doanh số bán hàng nhiều hơn:

Hình ảnh qua Gumroad

Trong cả hai phân tích, sự khác biệt không phải lúc nào cũng lớn nhưng nó vẫn luôn ở đó. Và theo thời gian, nó tăng lên.

Bạn có thể đoán có bao nhiêu đơn đặt hàng mới một năm mà một công ty có 100.000 khách truy cập mỗi tháng (1,2 triệu người một năm) nhận được khi doanh số bán hàng tăng 24% không?

Họ nhận được 288.000 đơn đặt hàng mới! 288,000 chỉ từ việc thay đổi một vài chữ số xung quanh. Kinh ngạc.

Ý tôi là chắc chắn, doanh số bán hàng tăng 24% có vẻ hơi xa lạ với thế giới này. Nhưng ngay cả khi chúng tôi lấy số lượng đơn đặt hàng mới tăng trung bình từ dữ liệu của Gumroad (1,185%), chúng tôi vẫn nhận được hơn 14.000 đơn đặt hàng mới.

Đó là một thay đổi đáng kể mà cần ít thời gian để thực hiện.

Nghịch lý thay, khi bạn đang bán hàng hóa cao cấp và sang trọng, việc có giá hấp dẫn có thể khiến doanh nghiệp của bạn bị tổn hại vì sơ đồ định giá này có thể “có vẻ” là rẻ.

Giải pháp cho nhiều nhà hàng và nhà bán lẻ cao cấp hơn là chỉ có giá kết thúc bằng số nguyên để tạo ra một bầu không khí sang trọng và giá trị cao.

Ảnh chụp màn hình của Harrods

Lời kết

Mọi người có xu hướng không biết gì về giá cả. Chúng tôi không lựa chọn giữa các sản phẩm bằng cách hợp lý và so sánh các tính năng của chúng như nhau. Chúng tôi tin rằng nếu thứ gì đó đắt hơn thì nó phải có chất lượng tốt hơn. Tại sao nó sẽ đắt hơn nếu không?

Những thứ tầm thường như áo phông đắt tiền có thể làm thay đổi sự hiểu biết của chúng ta về thế nào là giá tốt và cuối cùng chúng ta mua những chiếc có giá 65 đô la vì “đó là một món hời!”

Là những nhà tiếp thị thông minh, chúng ta có thể sử dụng những thiếu sót này để mang lại lợi ích cho mình cũng như thiết kế và định giá sản phẩm của mình theo những nguyên tắc này để bán được nhiều hơn.

Bạn đang sử dụng bao nhiêu nguyên tắc trên?