Các công ty khởi nghiệp đang gặp khó khăn hơn trong việc phân biệt thương hiệu của họ. Đây là cách để tránh số phận tương tự.
Hầu hết các nhà sáng lập khởi nghiệp mà tôi nói chuyện đều mắc cùng một sai lầm cốt lõi: Họ không thực sự hiểu người mua mục tiêu của mình. Và thường xuyên, họ chắc chắn là họ làm. Nguyên nhân của sự sai sót phổ biến này rất đa dạng, từ việc mắc kẹt với một lý tưởng thị trường mục tiêu cụ thể hoặc bị giới hạn bởi ngân sách thấp không cho phép nghiên cứu thích hợp. Hoặc có lẽ đơn giản là bạn không định vị nó một cách chính xác.
Những người khác nhau xung quanh sản phẩm của bạn
Người mua mục tiêu của bạn là ai? Ai là người ra quyết định? Ai ngồi xem bản demo sản phẩm? Người dùng cuối cùng của sản phẩm là ai? Ai là người quảng bá lớn nhất của bạn? Loại người mua / người dùng / công ty nào ở lại với sản phẩm của bạn lâu hơn? Bản thân tôi có lẽ còn thiếu một số câu hỏi cơ bản này vì mỗi mô hình kinh doanh đều đặt ra những câu hỏi khác nhau.
Liên quan: 6 điều quan trọng nhất cần làm khi bắt đầu kinh doanh mới
Hãy phân biệt người dùng. Nếu bạn có công cụ quản lý dự án, bạn có thể có nhiều kiểu người dùng, mỗi kiểu người dùng yêu cầu các nguồn lực, chiến dịch tiếp thị và giá trị khác nhau. Bạn đã có những người quản lý của mình giám sát mọi thứ và thường xuyên nhất là yêu cầu các tính năng bổ sung. Sau đó, có những người dùng thông thường cần bạn tập trung vào khả năng sử dụng và làm cho mọi thứ trở nên dễ dàng nhất có thể. Và đôi khi, bạn có người dùng độc lập (ví dụ như một người làm nghề tự do / nhà tư vấn), người cần các tính năng khác nhau và phản ứng với các quảng cáo chiêu hàng hoàn toàn khác với tuyên bố sứ mệnh “giúp các nhóm làm việc” thông thường của bạn
Hầu hết các công ty khởi nghiệp (và thật không may, điều này vượt xa giai đoạn khởi nghiệp) chỉ đơn thuần có một hồ sơ khách hàng lý tưởng sơ bộ. Không hiểu chính xác ai là mục tiêu của bạn, ai là người đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng, ai là người có thể quảng bá sản phẩm và các cộng sự là những điều dẫn đến thất bại của doanh nghiệp. Nhiều công cụ SaaS có một hệ sinh thái phức tạp gồm những người quan tâm. Đối với mỗi cái bạn nên:
- Biết những nỗi đau và lợi ích của họ.
- Nắm bắt đầy đủ các công việc phải làm của họ.
- Lập bản đồ hành trình và các điểm tiếp xúc của họ.
- Hiểu điều gì khiến họ gắn bó với thương hiệu của bạn.
Mọi ngành đều có những điều kỳ quặc
Các chiến lược tốt nhất để trở nên nổi bật vẫn phụ thuộc vào ngành của bạn. Hãy nghĩ về bất cứ thứ gì gắn liền với các công cụ dành cho nhà phát triển hoặc mã nguồn mở. Tôi đã thấy rất nhiều công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực này nhảy vào sáng tạo nội dung. Loại SEO. Đôi khi ngay cả trước khi khởi chạy. Khi nhắm mục tiêu đến các nhà phát triển, nội dung có thể hoạt động nếu bạn có thể bao quát các chủ đề mà họ quan tâm và thiết lập một hệ thống phân phối nội dung vững chắc. Tin tặc không phải lúc nào cũng có thể lưu trong ngày.
Đối với điều này, bạn cần phải hiểu đầy đủ về nhu cầu và điểm khó của thị trường mục tiêu. Thách thức là biến tất cả những thứ đó thành thông điệp mà họ có thể cộng hưởng, cuối cùng là xây dựng một cộng đồng. Twitter, Discord, GitHub, YouTube – ngay cả các cuộc gặp gỡ địa phương cũng hoạt động.
Đó là điều bạn tập trung đầu tiên. Các rào cản khác biệt hóa mở rộng đối với các ngành quá đông đúc như quản lý dự án. Hãy đối mặt với nó: Tất cả chúng ta đều biết một hoặc hai hoặc năm hoặc nhiều công cụ quản lý dự án. Đây là những gì làm cho nó trở thành một trong những ngành công nghiệp phức tạp nhất. Đó là lý do tại sao cho dù bạn làm tiếp thị cho một ứng dụng quản lý dự án, một bộ theo dõi thời gian hay bất kỳ giải pháp năng suất nào khác, thông điệp của bạn đều có xu hướng giống nhau.
Liên quan: 7 lý do tại sao SEO lại quan trọng đối với mọi công ty khởi nghiệp
Tôi đã đến với không gian quản lý dự án hơn bốn năm trước, khi Asana đã có tiền để tài trợ mọi thứ và bạn sẽ thấy monday.com được sử dụng ở khắp mọi nơi. Vậy họ đã làm gì để đảm bảo mọi người vẫn nhớ đến mình? Họ liên tục điều chỉnh thông điệp của họ. Tôi đặc biệt theo dõi hành trình nhắn tin và định vị của monday.com. Họ đã đi từ một công cụ đơn thuần giúp đơn giản hóa cách thức hoạt động của nhóm bạn thành giải pháp tối ưu cho các nhóm làm việc từ xa (xem hình) và giống như bạn sẽ tìm thấy chúng ngay hôm nay khi họ đang “xây dựng một danh mục mới”, Work OS.
Đó chỉ là một ví dụ về một công ty không ngừng cố gắng tái tạo lại chính mình. Sự giống nhau thật đáng sợ, vì vậy nếu bạn không có hàng triệu người để tung hứng đổi mới công nghệ (ví dụ: xem Ý tưởng và Bảng phát sóng), hãy thử nghiệm thông điệp của bạn.
Cách mới là thông qua nhắn tin tốt hơn
Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói với bạn rằng bạn có thể đang trên đường phù hợp với thị trường sản phẩm, nhưng bạn lại:
- Bạn chưa hiểu đầy đủ về người dùng thực sự, người ra quyết định và người quảng bá của bạn là ai và họ muốn gì. (Điều này là hiển nhiên nếu bạn do dự trong việc mở rộng nỗ lực tiếp thị của mình đối với các đối tượng mới hoặc nếu bạn không muốn điều chỉnh một chút dịch vụ hiện tại của mình vì bạn sợ rằng nó sẽ lãng phí thời gian.)
- Có một sản phẩm tuyệt vời, công nghệ vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng không biết cách định vị nó. (Rõ ràng là khi bạn có một số tính năng mà cơ sở người dùng yêu cầu hoặc chuyển sang giải pháp của bạn, nhưng bạn vẫn còn kém đối thủ cạnh tranh.)
Liên quan: 4 chiến lược xây dựng thương hiệu mà mọi người sáng lập khởi nghiệp nên biết
Bản đồ thông điệp có thể thay đổi cách bạn định vị sản phẩm của mình và cuối cùng làm cho giá trị của sản phẩm trở nên rõ ràng với thế giới. Hãy suy nghĩ về sự phù hợp của thị trường thông điệp trước khi bạn bắt đầu đo lường sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Trên thực tế, việc nhận được sự chấp thuận đối với thông điệp của bạn sớm (sớm nhất là phiên bản beta) sẽ giúp bạn liên tục cải thiện đề xuất giá trị của mình khi bạn đang hướng tới sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Tất cả những gì cần làm là tăng tốc vòng lặp phản hồi và không ngại dành 10 – 20% thời gian và nguồn lực của bạn cho một kênh có tiềm năng phát triển cao. Có, ngay cả khi có vẻ như đó không phải là thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn.
Đó là cách Notion phát triển một cách tự nhiên, với những nỗ lực tối thiểu từ phía họ. Họ chủ yếu nhắm mục tiêu đến không gian B2B, phải không? Đó là nơi có nhiều tiền nhất. Nhưng thế giới B2B cũng có những người – những người như bạn và tôi với những sở thích không chỉ là kinh doanh. Vì vậy, một cách tự nhiên, Notion đã phát triển nhờ cộng đồng của họ gồm những cá nhân quan tâm đến việc hoàn thiện bản thân hơn, giảm sự trì hoãn và bỏ qua các tạp chí gạch đầu dòng cũ. Thị trường này không chính xác lý tưởng về ROI, nhưng nó mang lại sự truyền miệng và mức độ lan truyền mà họ cần để mở rộng quy mô.
Hầu hết các sản phẩm của bạn đều được bảo lưu phù hợp với thị trường sản phẩm. Bạn chỉ cần thành thật về thị trường của bạn thực sự là ai và họ thực sự muốn gì, chứ không phải lý thuyết của bạn về sản phẩm có thể như thế nào.