Bán hàng sau biến cố và sự kiện: Cách đo lường thành công để cải thiện doanh số bán hàng trong tương lai

Bán hàng tại các sự kiện mang lại vô số cơ hội cho tất cả các loại nhà bán lẻ. Cho dù bạn có cửa hàng truyền thống hay không, nhiều dòng sản phẩm hay chỉ một, đó có thể là một cách để tạo nhận thức và tiến hành bán hàng trong một môi trường mới.

Nhưng khi chọn các sự kiện để bán hàng, bạn có thể cảm thấy như bạn đang chụp trong bóng tối. Nếu bạn không bán được gì thì sao? Điều đó có nghĩa đó là một thất bại? Thành công thậm chí trông như thế nào? Đó là những câu hỏi khó có câu trả lời nếu bạn không phân tích sự kiện sau đó thông qua một quá trình sau khi khám nghiệm tử thi thực sự.

Bạn không chắc chắn về việc tiến hành khám nghiệm tử thi? Để giúp bạn tiến lên, chúng tôi đang kiểm tra cách bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về doanh số bán sự kiện của mình. Tại đây, bạn sẽ học cách phản ánh về từng sự kiện, phân tích dữ liệu bán hàng và mức độ tương tác, đồng thời triển khai các kiến ​​thức của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng sự kiện trong tương lai.

Một sự kiện sau khi chết là gì?

Mặc dù định nghĩa truyền thống về khám nghiệm tử thi hơi bệnh hoạn, nhưng khi nói đến các sự kiện bán hàng, chúng ta đang nói về quá trình phân tích xảy ra sau khi sự kiện kết thúc. Quá trình khám nghiệm tử thi này xác định:

• Điều gì đã diễn ra tốt đẹp
• Điều gì không suôn sẻ
• Nơi bạn có thể cải thiện
• Nơi bạn nên nhân đôi
• Nhiều thông tin chi tiết khác về doanh nghiệp của bạn

Bất kể bạn am hiểu dữ liệu đến mức nào, bất kỳ sự kiện bán hàng trực tiếp nào đều có dữ liệu với những điểm tiềm năng. Quá trình phân tích dữ liệu này có thể giúp bạn chuẩn bị cho các cửa hàng thực và cửa hàng trực tuyến, cũng như các sự kiện bán hàng trong tương lai, để bạn có thể thành công hơn trên diện rộng.

Tại sao Post-Mortems là rất quan trọng cho sự thành công của bán lẻ

Bán hàng tại một sự kiện và nhìn vào tổng số lần bán hàng không cho bạn biết nhiều về thành công hoặc công việc kinh doanh của bạn.

Nếu bạn tiếp tục đi vào những sự kiện này một cách mù quáng và thiếu thông tin về dữ liệu của các sự kiện trong quá khứ của bạn, bạn có thể tự dẫn mình đến thất bại.

Ngoài ra, thành công không chỉ nằm ở doanh số bán hàng hoặc doanh thu. Thành công có thể mang tính tiếp tuyến – như nâng cao nhận thức về thương hiệu hoặc sự trung thành của khách hàng nhiều hơn. Các cơ hội khác đang chờ đợi tại các sự kiện này. Và nếu bạn không đo lường hoặc phân tích bất cứ điều gì, bạn sẽ không biết tác động cuối cùng của những lợi ích bổ sung đó đến lợi nhuận cuối cùng của bạn.

Đây là một ví dụ: Giả sử một khách hàng chưa bao giờ biết về thương hiệu của bạn, nhưng họ đã xem qua gian hàng của bạn tại một lễ hội mà họ đang tham dự. Họ đã duyệt qua các sản phẩm của bạn, thử các mẫu miễn phí, đăng ký danh sách email của bạn và chọn một phiếu giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo tại cửa hàng của họ. Họ không mua bất cứ thứ gì, nhưng bây giờ bạn có email của họ và họ có thêm lý do để đến cửa hàng của bạn.

Kịch bản đó không phải là hiếm. Thông thường, những người tham dự các sự kiện này không ở đó để mua sắm. Trên thực tế, trung bình mỗi người tham dự chỉ bỏ ra 50 đô la tại Hội chợ Ailen ở Minnesota năm 2011. Tất nhiên, con số này thay đổi tùy thuộc vào loại sự kiện và những người tham dự. Đó là lý do tại sao việc xem xét loại dữ liệu đó từ kinh nghiệm của chính bạn lại có giá trị như vậy.

Nếu không nhìn vào bức tranh toàn cảnh trong quá trình xử lý sau khi giết mổ bán hàng sự kiện, bạn không có cách nào đánh giá được liệu bạn có thành công hay đang đạt được tiến bộ đối với mục tiêu kinh doanh của mình hay không. Và quá trình này cũng vô giá khi xác định xem một sự kiện bán hàng cụ thể mang lại lợi tức đầu tư lớn hay là một vụ phá sản.

Các chỉ số chính cần phân tích trong sự kiện của bạn sau khi chết

Việc bán hàng

Có thể cho rằng những con số dễ báo cáo nhất có liên quan đến doanh số bán hàng của bạn tại sự kiện. Không chỉ đơn giản là đo lường và theo dõi doanh số bán hàng và doanh thu. Xem xét sâu hơn dữ liệu để tiết lộ những thông tin chi tiết hữu ích hơn.

Hãy tính đến doanh số bán hàng của bạn dựa trên vị trí (ví dụ: nếu bạn có nhiều gian hàng hoặc nếu bạn tham gia vào một số chợ nông sản trong khu vực của mình), ngày và thời gian. Nếu hầu hết doanh số bán hàng của bạn diễn ra vào các ngày thứ Bảy trong sự kiện từ thứ Sáu đến Chủ nhật, hãy cố gắng tìm hiểu lý do. Những người tham dự có nhìn thấy gian hàng của bạn vào thứ Sáu và quay lại mua hàng không? Hay có nhiều người tham dự hơn vào thứ Bảy? Nếu sau này, có lẽ bạn sẽ chỉ chọn làm nhà cung cấp vào các ngày thứ Bảy, hoặc nếu đó không phải là một lựa chọn, bạn sẽ đảm bảo tăng nhân viên cho các ngày thứ Bảy và gầy đi một chút vào thứ Sáu và Chủ nhật.

Nói về nhân viên, theo dõi doanh số bán hàng của thành viên trong nhóm cũng có thể giúp bạn hiểu ai là người thực hiện doanh số bán hàng và tại sao. Đó có phải là do hiệu suất của họ với tư cách là một nhân viên, hay có nhiều người tham dự sự kiện hơn vào thời điểm đó (và do đó, nhiều khách tham quan triển lãm của bạn hơn)?

Tự xem xét doanh số bán hàng, hãy xem xét các chỉ số như giá trị đơn đặt hàng trung bình, tổng số đơn đặt hàng và các sản phẩm hàng đầu theo đơn vị đã bán. Ghi lại chúng để bạn có thể xem dữ liệu một cách tương đối khi bạn phân tích nhiều sự kiện.

thông tin khách hàng

Biết bao nhiêu khách hàng đã mua trong sự kiện là quan trọng, nhưng biết ai bạn đã đạt được cho là có giá trị hơn. Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình, bạn càng có thể tiếp cận họ tốt hơn thông qua các sáng kiến ​​tiếp thị trong tương lai và các dòng sản phẩm mới.

Xem xét độ tuổi, vị trí và số tiền mà mỗi khách hàng đã chi tiêu, nếu bạn có quyền truy cập vào thông tin đó. Nắm bắt nhiều thông tin nhất có thể, cho dù đó là thông qua hệ thống điểm bán hàng của bạn hay bảng kẹp hồ sơ, bút và giấy kiểu cũ.

ĐỌC THÊM: Tìm hiểu thêm về cách thu thập dữ liệu khách hàng quan trọng trên hệ thống điểm bán hàng của bạn với hướng dẫn của chúng tôi về cách sử dụng dữ liệu POS để cải thiện doanh nghiệp của bạn.

Dữ liệu định tính cũng có thể cung cấp nhiều thông tin chi tiết. Trước khi sự kiện diễn ra, hãy yêu cầu nhân viên của bạn lắng nghe và ghi lại những phản hồi của khách hàng mà họ nghe lỏm được. Trích dẫn trực tiếp từ những người tham dự sự kiện, các câu hỏi phổ biến được hỏi và phản hồi cụ thể về gian hàng và sản phẩm của bạn có thể cho bạn biết nhiều điều về trải nghiệm bạn đã tạo.

Nhìn xa hơn cả gian hàng của bạn. So sánh dữ liệu khách hàng của bạn với dữ liệu của sự kiện tổng thể. Điều này sẽ giúp bạn chọn các sự kiện một cách chiến lược trong tương lai, nhắm mục tiêu các sự kiện có nhân khẩu học người tham dự chuyển đổi.

Doanh số bán hàng cũng xảy ra sau sự kiện. Một cách để theo dõi doanh số bán hàng sau sự kiện đó là chia sẻ mã phiếu giảm giá với những người tham dự sự kiện. Sau đó, bạn có thể xem có bao nhiêu người và những người đã sử dụng mã trên trang web hoặc tại cửa hàng của bạn sau này.

Tiếp thị

Các nỗ lực tiếp thị của bạn có thể tiết lộ nhiều dữ liệu và thông tin chi tiết, đặc biệt nếu bạn đã tham gia vào tiếp thị kỹ thuật số để thúc đẩy sự tham gia của bạn tại một sự kiện cụ thể.

Nếu bạn có một sự kiện Facebook dành riêng để quảng bá gian hàng của mình tại một lễ hội hoặc chợ, hãy xem số lượng người dùng đã trả lời và so sánh với bất kỳ số lượng người tham dự / bán hàng ngoài đời thực nào mà bạn có. Điều này có thể giúp bạn xác định “tỷ lệ tham dự” mục tiêu hoặc điểm chuẩn để so sánh các sự kiện khác nhau và giúp lập kế hoạch cho các sự kiện trong tương lai.

Sau sự kiện, hãy xem quy mô khán giả của bạn trên mạng xã hội. Bạn đã kiếm được nhiều lượt thích hoặc người theo dõi hơn, có thể là kết quả của sự kiện? Có lẽ người tiêu dùng hoặc các thương hiệu khác đã tương tác với bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, đăng hình ảnh hoặc gian hàng của bạn hoặc tương tác với nội dung bạn đang chia sẻ về chính sự kiện.

Sự tham gia bổ sung đó có thể giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu và đưa bạn đến với khán giả mới, bao gồm cả những người thậm chí không tham dự sự kiện.

Phân tích danh sách email của bạn. Tạo một phân đoạn chứa các email bạn đã thu thập tại sự kiện để bạn có thể quảng bá các sự kiện và chương trình khuyến mãi tương tự cho họ trong tương lai.

Chi phí

Nếu bạn thực sự muốn biết lợi nhuận cuối cùng của mình là gì, bạn phải tính đến chi phí. Các khoản chi phí bao gồm các khoản phí rõ ràng, như bất kỳ phí sự kiện nào, chi phí đi lại, chi phí tạo gian hàng hoặc bàn của bạn, và tiền công bạn phải trả cho nhân viên tạm thời.

Các chi phí khác bao gồm bất kỳ nguồn cung cấp nào bạn cần để mua cho sự kiện, chi tiêu cho quảng cáo và tiếp thị cũng như thời gian thể chất của bạn. Là một doanh nhân bận rộn, thời gian là tiền bạc, vì vậy việc tính toán vào điểm dữ liệu đó có thể cung cấp cho bạn một cái nhìn toàn diện về việc liệu sự kiện có đáng để bạn đầu tư hay không.

Chỉ số bên ngoài

Sau khi khám nghiệm sự kiện của bạn không nên chỉ bao gồm các số cứng và điểm dữ liệu. Giống như dữ liệu định tính mà bạn đang thu thập trong sự kiện, có những yếu tố khác, ít đo lường hơn cần xem xét. Có thể có các yếu tố bên ngoài, chẳng hạn như xu hướng ngành, suy thoái kinh tế, thiên tai và thậm chí các sự kiện toàn cầu, có thể ảnh hưởng đến sự quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm của người mua.

Ví dụ: có lẽ bạn có một gian hàng bán mũ và găng tay tại một lễ hội vào tháng Giêng. Thời tiết ấm áp bất thường ở mức 75 độ. Không ai tham dự sự kiện đó có suy nghĩ đúng đắn để mua mũ và găng tay. Chỉ vì bạn không thành công trong năm nay, điều đó không có nghĩa là bạn sẽ có kết quả tương tự tại sự kiện năm sau khi thời tiết trở lại thời tiết trung bình 40 độ.

Cách áp dụng kiến ​​thức vào các sự kiện trong tương lai

Giống như ví dụ cuối cùng minh họa, không có thất bại thực sự nào khi bạn dành thời gian để trải qua quá trình sau khi giết mổ. Mỗi sự kiện đều có cơ hội để bạn tìm hiểu về doanh nghiệp và thị trường mục tiêu của bạn. Nhìn vào bức tranh lớn sẽ giúp bạn hiểu được loại sự kiện nào sẽ mang lại thành công nhất cho bạn. Xác định các xu hướng và giả thuyết và kiểm tra chúng. Có thể một số dòng sản phẩm nhất định hoạt động tốt hơn tại chợ nông sản, trong khi những dòng sản phẩm khác hoạt động tốt tại các lễ hội âm nhạc.

Bạn đã thành công nhất với loại sự kiện nào? Làm thế nào để bạn theo dõi và phân tích dữ liệu để xác định điều đó?