Bán hàng là một nghệ thuật. Mặt khác, hoạt động bán hàng—quá trình đo lường và quản lý nỗ lực bán hàng của bạn—là một môn khoa học.
Các nhóm bán hàng thành công có thể dự báo kết quả của họ và luôn được tổ chức với mức độ chính xác sẽ gây ấn tượng với hầu hết các nhóm kỹ thuật. Cấp độ tổ chức này bắt đầu bằng việc quản lý một khối xây dựng quan trọng đối với bất kỳ tổ chức bán hàng nào—hệ thống bán hàng của họ.
Quy trình bán hàng là một khuôn khổ mô tả các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua khi tương tác với nhân viên bán hàng. Thông thường, các giai đoạn này đi từ khách hàng ít có khả năng chuyển đổi nhất đến khách hàng có khả năng chuyển đổi cao. Nó cho phép một công ty theo dõi những người mua tiềm năng khi họ tiến hành quá trình mua hàng của mình. Tất cả các loại nhóm bán hàng đều sử dụng đường ống bán hàng, từ doanh nghiệp SaaS doanh nghiệp đến nhà cung cấp gói điện thoại di động. Quy trình bán hàng ghi lại các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua khi giao dịch với nhân viên bán hàng.
Các quy trình bán hàng thường được tạo và quản lý bởi các nhóm bán hàng thông qua nỗ lực hợp tác liên quan đến đại diện bán hàng, hoạt động bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng.
Tuy nhiên, các bộ phận khác trong một doanh nghiệp cũng tham khảo quy trình bán hàng và các giai đoạn của nó. Các nhà điều hành sử dụng nó để giúp thông báo ngân sách hàng năm, trong khi các nhà tiếp thị sử dụng nó để hiểu rõ hơn về cách hỗ trợ đội ngũ bán hàng của họ.
Bảy giai đoạn quy trình bán hàng là gì?
Mỗi doanh nghiệp có thể xác định các giai đoạn quy trình bán hàng của mình, điều này sẽ phản ánh rộng rãi quy trình bán hàng của mình. Nếu doanh nghiệp của bạn có một chu kỳ bán hàng duy nhất, bạn có thể cân nhắc xác định các giai đoạn quy trình bán hàng duy nhất. Tuy nhiên, hầu hết các nhóm bán hàng có xu hướng tổ chức quy trình của họ thành 7 giai đoạn sau:
Hãy coi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tiền thân của quy trình bán hàng. Các khách hàng tiềm năng trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng chưa có cuộc trò chuyện nào với nhân viên bán hàng. Họ đang ở giai đoạn này vì nhân viên bán hàng đã xác định họ là một chuyển đổi có khả năng hoặc họ đã được nhóm tiếp thị xác định trong chiến dịch thu nạp khách hàng. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể đang lên kế hoạch liên hệ với họ qua email hoặc LinkedIn. Khi khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng đã giao tiếp, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Giai đoạn này liên quan đến việc đánh giá lẫn nhau giữa khách hàng tiềm năng và đại diện bán hàng. Hầu hết các nhóm bán hàng đều có một loạt tiêu chí để đánh giá khách hàng tiềm năng, có thể bao gồm vị trí, ngân sách, quyền ra quyết định và sự phù hợp với nhu cầu. Mục tiêu chính của nhân viên bán hàng là tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của họ có phù hợp với các tiêu chí này hay không (đồng thời thiết lập mối quan hệ và hiểu các điểm khó khăn hoặc vấn đề của họ). Nếu khách hàng tiềm năng vượt qua giai đoạn này, họ thường được gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Điều này cho thấy nhân viên bán hàng cảm thấy họ là một khách hàng tiềm năng có giá trị và đáng để thực hiện các bước tiếp theo.
Bạn có thể bỏ qua giai đoạn này nếu khách hàng tiềm năng đã được sơ tuyển theo một cách nào đó—ví dụ: nhân viên bán hàng đã biết họ một cách cá nhân hoặc xác minh tiêu chí của họ thông qua một nền tảng như LinkedIn.
Nếu cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng nhìn thấy cơ hội chuyển đổi, họ sẽ chuyển sang cuộc gặp chuyên sâu hơn. Mục tiêu của cuộc họp này là vượt ra ngoài các tài liệu tiếp thị để chứng minh cụ thể các tính năng và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.
Đối với các công ty dựa trên sản phẩm công nghệ, điều này thường liên quan đến bản giới thiệu sản phẩm. Nhân viên bán hàng có thể chia sẻ màn hình của họ và đăng nhập vào phiên bản demo của sản phẩm để trực tiếp cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoạt động như thế nào.
Đối với các công ty dựa trên dịch vụ, chẳng hạn như các đại lý, cuộc họp có thể ở dạng đánh giá nhu cầu hoặc tổng quan về khả năng. Nhân viên bán hàng có thể hỏi những câu hỏi chuyên sâu về nhu cầu và mục tiêu của khách hàng tiềm năng: “Bạn mong đợi loại chi phí nào cho mỗi lượt mua?” hoặc “Chúng tôi sẽ làm việc với ai trong nhóm của bạn trong dự án này?” Sau đó, họ có thể giới thiệu các thành viên trong nhóm lãnh đạo của mình hoặc trình bày các nghiên cứu điển hình về công việc của họ.
Mục tiêu cuối cùng của cuộc họp này là để cả hai bên đồng ý về giá cả và các thông số khác, sau đó nhân viên bán hàng có thể sử dụng để tạo đề xuất. Điều này có thể có nghĩa là xác nhận sản phẩm có các tính năng phù hợp, xác định chiến lược tương tác và chia sẻ các cân nhắc về ngân sách.
Tiếp theo, nhân viên bán hàng trình bày giá (hoặc các tùy chọn giá) cho khách hàng tiềm năng, thường kèm theo một bản tóm tắt bằng văn bản từ bản giới thiệu hoặc cuộc họp đầy đủ. Mặc dù một đề xuất có thể được trình bày trực tiếp, nhưng nó phải bao gồm một thành phần bằng văn bản, chẳng hạn như hợp đồng—nhưng thông thường hơn, một bảng báo giá, bản trình chiếu hoặc bản tóm tắt dịch vụ ngắn hơn, đơn giản hơn. Bằng cách này, khách hàng tiềm năng có một cái gì đó chính thức để đồng ý.
Mục tiêu của nhân viên bán hàng trong giai đoạn này là để khách hàng tiềm năng thể hiện cam kết của họ.
Nếu bạn bán cho các doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể chỉ cần gửi hợp đồng và chuyển giao dịch sang bước tiếp theo. Tuy nhiên, nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp lớn hơn hoặc những nhà đàm phán nhạy bén, bạn có thể sẽ trải qua giai đoạn này: đàm phán và cam kết.
Tại đây, tất cả các bên liên quan có thể—bao gồm quản lý nhà cung cấp, tài chính, các giám đốc điều hành khác và những người dùng cuối khác—đều được đưa vào để đảm bảo các điều khoản hợp đồng cuối cùng, từ quyền truy cập sản phẩm đến thời hạn thanh toán, phù hợp với nhu cầu của họ.
Mục tiêu của nhân viên bán hàng là tạo ra một hợp đồng cuối cùng mà tất cả các bên liên quan đều đồng ý.
Bạn làm được rồi! Giai đoạn này, đôi khi được gọi là “thắng đã đóng” hoặc đơn giản là “thắng”, là khi thỏa thuận được thực hiện. Tại thời điểm này, hợp đồng đã được ký kết và công việc của nhân viên bán hàng đã gần hoàn thành. Khi các nhóm bán hàng nói về “tỷ lệ chốt đơn hàng”, họ đang đề cập đến tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng vượt qua tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng và giành được cơ hội.
Công việc của nhân viên bán hàng không hoàn thành sau khi hợp đồng được ký kết. Nhóm bán hàng hiệu suất cao cũng đảm bảo khách hàng tiềm năng cũ của họ (hiện là khách hàng hiện tại) nhận được dịch vụ khách hàng đặc biệt, từ đăng ký đến các cuộc gọi giới thiệu về một sản phẩm công nghệ đến thiết lập các dịch vụ bổ trợ mới.
Những người bán hàng hiểu biết biết rằng trải nghiệm tích cực sau bán hàng (đôi khi được gọi là thành công của khách hàng) có thể dẫn đến các lượt giới thiệu và bán thêm mới, đồng thời có thể tăng giá trị trọn đời của khách hàng.
Một quy trình bán hàng có tổ chức phục vụ hai mục đích: đo lường và hành động. Hãy nghĩ về những điều này như nhìn ngược và xuôi: quy trình bán hàng đo đạc cho phép nhóm nhìn lại và hiểu mọi thứ diễn ra như thế nào so với mong đợi, trong khi đại diện bán hàng sử dụng các giai đoạn quy trình để thông báo về tương lai hành động.
Các nhà lãnh đạo bán hàng sử dụng các giai đoạn quy trình bán hàng để thông báo dự báo và hiểu cách cải thiện hiệu suất của nhóm bán hàng của họ. Ví dụ: họ có thể thấy trong CRM bán hàng của mình rằng họ có các giao dịch trị giá 200.000 đô la trong giai đoạn “đàm phán và cam kết” dự kiến sẽ kết thúc vào tháng 11. Nếu tháng 11 trôi qua và họ chỉ đóng được 50.000 đô la, thì nhóm bán hàng có thể xem lại quy trình bán hàng để xem xét những điểm họ thiếu sót và tìm hiểu cách cải thiện.
Các chuyên gia bán hàng có thể sử dụng các giai đoạn của quy trình bán hàng để hiểu cách giao tiếp tốt nhất với khách hàng tiềm năng. Điều này đôi khi được gọi là quản lý quy trình và liên quan đến một loạt hành động để theo dõi hoạt động của khách hàng tiềm năng. Ví dụ: trong giai đoạn đánh giá khách hàng tiềm năng, trọng tâm là tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng và xác định xem hoạt động đó có phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp hay không. Bước này thường tự nhiên hơn và mang tính chất xây dựng mối quan hệ. Trong khi đó, ở giai đoạn đề xuất, nhân viên bán hàng chuyển sang trình bày tài liệu chính thức hơn về dịch vụ và giá cả, tập trung vào việc truyền đạt cách chào hàng của họ phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Trọng tâm là giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái khi cam kết.
Quy trình bán hàng ghi lại các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua khi tương tác với nhân viên bán hàng. Các giai đoạn hầu như luôn đi từ khó có khả năng đóng đến rất có khả năng đóng. Theo nghĩa này, nó rất giống với phễu tiếp thị, còn được gọi là phễu bán hàng.
Tuy nhiên, hai khái niệm phục vụ các mục đích khác nhau. Quy trình bán hàng chỉ ghi lại các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng liên hệ với nhân viên bán hàng. Phễu bán hàng hoặc tiếp thị cung cấp một ống kính rộng hơn. Nó bao gồm trải nghiệm đầy đủ của khách hàng tiềm năng, từ lần đầu tiên họ nghe về doanh nghiệp đến các tương tác trên trang web của công ty hoặc phương tiện truyền thông xã hội cho đến cuộc trò chuyện bán hàng cuối cùng của họ.
Quy trình bán hàng được cấu trúc theo các giai đoạn dựa trên quy trình bán hàng của công ty bạn, thường là từ điểm tiếp xúc sớm nhất với nhân viên bán hàng đến chuyển đổi, tức là khi bạn trở thành khách hàng. Các giai đoạn này thường được theo dõi thông qua nền tảng CRM (quản lý quan hệ khách hàng).
Không có giới hạn trên hoặc dưới đối với số lượng giai đoạn mà một quy trình có thể có. Các giai đoạn của quy trình bán hàng phải phản ánh các bước trong quy trình bán hàng của bạn. Tuy nhiên, một quy trình bán hàng điển hình có từ 4 đến 10 giai đoạn.
Bảy giai đoạn bán hàng phổ biến nhất là:
Bao bì thực phẩm đóng một vai trò không thể thiếu trong ngành công nghiệp thực phẩm. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ trình bày 9 ví dụ về bao bì thực phẩm mà chúng tôi yêu thích. Những ví dụ này không chỉ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật mà còn mang tính thẩm mỹ cao và đảm bảo sự an toàn và bảo quản cho thực phẩm.
Việc in chương trình sự kiện đòi hỏi sự cẩn thận và chính xác để đảm bảo thông tin được truyền đạt một cách rõ ràng. Hướng dẫn in cho chương trình sự kiện “The BeBrilliant” gồm các bước kỹ thuật chi tiết và đảm bảo tiêu chuẩn chuyên nghiệp. Trong hướng dẫn này, chúng tôi cung cấp các gợi ý về định dạng, kiểu chữ, lựa chọn giấy và quy trình in ấn để mang đến cho bạn một kết quả hoàn hảo.
Khi yêu cầu in ấn tùy chỉnh, có những câu hỏi quan trọng cần được đặt ra để đảm bảo thành công của dự án. Như tùy chọn màu sắc, kích thước, chất liệu, số lượng và các yêu cầu khác. Các câu hỏi này giúp xác định đúng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo rằng in ấn đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật và thẩm mỹ.
Lợi ích và hạn chế của tờ rơi cho trường học và cao đẳng
Tờ rơi là một công cụ truyền thông truyền thống phổ biến cho trường học và cao đẳng. Nó giúp tăng cường nhận thức về sự kiện và thông tin chính sách mới của trường. Tuy nhiên, tờ rơi có hạn chế về sự khuyến khích tham gia và tương tác đối tác. Để tận dụng tối đa tiềm năng của tờ rơi, trường học và cao đẳng cần xem xét cách kết hợp với các kênh truyền thông kỹ thuật số khác và cải thiện nội dung để thu hút sự chú ý của người đọc.
Các tuyên bố sai lệch về xanh làm vỏ là một thách thức đối với nhà sản xuất và người tiêu dùng. Bài viết này sẽ cung cấp những chỉ dẫn kỹ thuật và chuyên nghiệp để bạn tránh những tuyên bố này, đảm bảo sự tin cậy và chất lượng sản phẩm của bạn.
Chứng nhận Cyber Essentials: Khẳng định sự chuyên nghiệp với chứng chỉ
Chứng nhận Cyber Essentials là tiêu chuẩn tiên phong trong lĩnh vực bảo mật thông tin, giúp xác nhận khả năng đảm bảo an toàn mạng cho tổ chức. Chứng chỉ này không chỉ góp phần tăng cường sự tin cậy từ khách hàng mà còn tạo điểm khác biệt chuyên nghiệp cho doanh nghiệp. Với Cyber Essentials, cơ hội thâm nhập bảo mật sẽ giảm, giúp doanh nghiệp bảo vệ thông tin và tạo lòng tin từ khách hàng. Hãy cùng khẳng định sự chuyên nghiệp với chứng chỉ này!
