5 cách tinh chỉnh quy trình bán hàng của doanh nghiệp để tạo thêm doanh thu

Quy trình bán hàng của bạn có thực sự giúp tổ chức của bạn tối đa hóa doanh thu tiềm năng không? Đó là một câu hỏi rất đáng để xem xét, đặc biệt là khi mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng của bạn. Ít nhất, sự tự mãn trong bán hàng có thể là một vấn đề — và việc không giải quyết các vấn đề đã biết có thể còn tồi tệ hơn.

Bất kể quy mô tổ chức của bạn là gì, việc hiểu rõ các điều chỉnh cần thiết đối với quy trình bán hàng có thể giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu một cách lâu dài.

1. Tạo bản trình diễn tập trung vào lợi ích — không phải tính năng

Trong cuốn sách của họ Tiếp thị du kích trong 30 ngày, Jay Conrad Levinson và Al Lautenslager viết, “Thiết bị mới nhất và tốt nhất không có ý nghĩa gì đối với người mua tiềm năng trừ khi tính năng đó chuyển thành chi phí thấp hơn, giao hàng nhanh hơn hoặc thứ gì đó có giá trị khác. Được thiết lập cách đây 100 năm chẳng có ý nghĩa gì đối với người mua tiềm năng trừ khi tính năng đó có thể được chuyển thành lợi ích về độ tin cậy và sự đảm bảo cho việc kinh doanh trong tương lai. […] Lợi ích bán. Các lợi ích trả lời rõ ràng các câu hỏi của khách hàng, chẳng hạn như “tôi được lợi gì?” hoặc “tôi sẽ nhận được kết quả gì để cải thiện tình hình hiện tại của mình?”

Tư duy này đặc biệt thích hợp khi cung cấp bản demo bán hàng cho khách hàng tiềm năng. Hãy tập trung vào tất cả các tính năng mà sản phẩm của bạn cung cấp, và bạn có thể dễ dàng áp đảo chúng. Chứng minh giá trị thực sự và tác động tiềm năng của nó bằng cách tập trung vào lợi ích và bạn tiết lộ cách nó sẽ giải quyết vấn đề của họ.

Làm cho quy trình bán hàng của bạn tập trung vào lợi ích đòi hỏi phải nghiên cứu sâu rộng về người mua. Nhưng khi nhóm của bạn hiểu được những vấn đề thực tế mà khách hàng tiềm năng cần giải quyết, thì việc chào hàng thành công sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

Có liên quan: 5 bí mật để giành được nhiều doanh số hơn

2. Rút ngắn thời gian dùng thử miễn phí

Nhiều công ty SaaS cung cấp các bản dùng thử miễn phí như một phần trong quy trình bán hàng của họ, ý tưởng là việc cho khách hàng tiềm năng sử dụng phần mềm của họ đúng lúc có thể là cách bán hàng hấp dẫn nhất. Điều này đúng – ở một mức độ nào đó. Hầu hết các công ty SaaS có tỷ lệ chuyển đổi trung bình khoảng 25% từ các bản dùng thử miễn phí của họ.

Mặc dù tỷ lệ chuyển đổi đó chắc chắn là tốt, nhưng nó có thể được cải thiện. Một cạm bẫy phổ biến là việc cung cấp cả tháng cho khách hàng tiềm năng để kiểm tra phần mềm thực sự có thể là quá nhiều thời gian. Điều này có thể làm giảm cảm giác cấp bách, đặc biệt là đối với những khách hàng tiềm năng, những người chỉ muốn xem xét kỹ hơn để xem giải pháp của bạn cung cấp những gì.

Thay vào đó, việc cung cấp thời gian dùng thử ngắn hơn (chẳng hạn như từ 7 đến 14 ngày) có thể tạo ra cảm giác cấp bách khiến khách hàng tiềm năng thực sự sử dụng bản dùng thử miễn phí của họ. Điều này có thể khuyến khích tìm hiểu sâu hơn khiến họ có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

3. Sử dụng công cụ CPQ (configure, price, quote)

Một trong những cách tốt nhất để nâng cao quy trình bán hàng của bạn là sử dụng công cụ CPQ (cấu hình, giá cả, báo giá) để hợp lý hóa khả năng tạo báo giá chính xác cho khách hàng tiềm năng của nhóm bạn. Các chương trình này sử dụng tính năng tự động hóa dựa trên một bộ quy tắc do công ty của bạn lập trình trước, chẳng hạn như ngưỡng giảm giá có thể chấp nhận được, tùy chỉnh sản phẩm và các yếu tố khác.

Trong một nghiên cứu điển hình của DealHub, một công ty đã có thể tăng quy mô giao dịch trung bình lên 15% trong khi giảm 95% lỗi báo giá và hợp đồng bằng cách sử dụng CPQ để ban hành cơ chế định giá tự động. Bằng cách ngăn ngừa lỗi định giá và đảm bảo tính nhất quán trong quy trình báo giá, nhóm bán hàng của bạn sẽ dễ dàng tuân theo các tiêu chuẩn và nguyên tắc định giá để họ có thể chốt giao dịch nhanh hơn và đạt được thu nhập doanh thu phù hợp.

4. Cung cấp các tùy chọn gói bổ sung

Hầu hết các nhà cung cấp SaaS đều cung cấp các gói hàng tháng, vì giá thấp hơn và không có cam kết lâu dài có vẻ thân thiện với khách hàng hơn — trên thực tế, người ta ước tính rằng 70% công ty SaaS chỉ cung cấp các tùy chọn giá hàng tháng.

Trên thực tế, bạn có thể cải thiện quy trình bán hàng của mình chỉ bằng cách cung cấp cho khách hàng tùy chọn để chọn từ các gói định giá hàng năm. Gói hàng năm có thể làm giảm tỷ lệ rời bỏ của khách hàng và tăng giá trị trọn đời của họ bằng cách đảm bảo rằng họ sẽ vẫn là khách hàng trong một khoảng thời gian dài. Điều này cũng sẽ cải thiện dòng tiền của tổ chức bạn và làm cho chi phí thu hút khách hàng trở nên dễ quản lý hơn.

Nhiều nền tảng SaaS thành công nhất hiểu được tiềm năng của khách hàng tiềm năng miễn cưỡng đăng ký gói hàng năm và chống lại điều này bằng cách giảm giá cho gói hàng năm. Cung cấp nhiều tùy chọn hơn (và cung cấp các ưu đãi phù hợp) có thể dẫn đến nhiều chuyển đổi hơn và nhiều nguồn doanh thu dài hạn hơn.

Có liên quan: 6 thủ thuật siêu đơn giản để chốt được nhiều doanh số hơn

5. Tập trung vào khách hàng hiện tại và trước đây của bạn

Thông thường, chi phí để có được khách hàng mới cao gấp sáu đến bảy lần so với chi phí để giữ chân khách hàng hiện tại. Không cần phải nói, nhóm bán hàng của bạn nên dành một lượng đáng kể các quy trình của mình để tìm cách tạo ra nhiều doanh thu hơn từ các khách hàng hiện tại của bạn.

Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là thông qua bán thêm hoặc bán chéo. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp nhiều bậc đăng ký, thì bạn có thể bán thêm cho khách hàng để chuyển sang bậc thanh toán cao hơn.

Giống như quảng cáo chiêu hàng ban đầu, quảng cáo chiêu hàng bán thêm và bán chéo phải được điều chỉnh theo nhu cầu cá nhân của khách hàng. Tuy nhiên, lần này, nhóm của bạn có thông tin về các tương tác trong quá khứ và cách họ đang sử dụng các dịch vụ hiện tại của bạn, giúp bạn dễ dàng tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng hơn. Việc tăng giá trị trọn đời của khách hàng hiện tại có thể tốn ít chi phí và thời gian hơn rất nhiều, đồng thời có tỷ lệ thành công cao hơn.

Tạo ra một quy trình bán hàng tốt hơn

Bằng cách làm theo các phương pháp hay nhất này để cải thiện quy trình bán hàng của mình, bạn cũng đảm bảo mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng tiềm năng và khách hàng. Điều này không chỉ giúp bạn chốt được nhiều giao dịch hơn và kiếm được doanh thu cao hơn từ lần bán đầu tiên. Nó giúp đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ gắn bó lâu dài với bạn — điều này có lẽ sẽ có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu trọn đời của bạn.