4 Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng B2B SaaS đã được triển khai để giúp mở rộng quy mô khởi nghiệp của bạn

Vì vậy, bạn đã thử tất cả, từ quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột đến tiếp thị trong nước và mọi thứ ở giữa. Bạn nhận được một số khách hàng tiềm năng ở đây và ở đó, nhưng không phải là hàng loạt như bạn đã hy vọng. Những gì bạn đang thiếu?

Thật không may, không có cách chống thất bại nào để lấp đầy đường bán hàng của bạn. Những gì hiệu quả cho một công ty SaaS có thể không hiệu quả cho một công ty khác – ngay cả khi cả hai doanh nghiệp đều phục vụ cùng một ngành. Và nếu bạn đang áp dụng chiến thuật tương tự như các đối thủ cạnh tranh của mình, thì nhóm khách hàng tiềm năng được chia sẻ của bạn có thể khiến bạn bị loại.

Vì vậy, đã đến lúc thử một cái gì đó mới. Việc tìm kiếm chiến lược tạo khách hàng tiềm năng phù hợp cũng giống như việc thử và sai cũng như kiến ​​thức và kinh nghiệm. Bằng cách xây dựng nhận thức về thương hiệu thông qua bốn chiến lược tạo khách hàng tiềm năng SaaS bị bỏ qua này, bạn có thể đạt được chỗ đứng trên thị trường của mình bất chấp thị phần của đối thủ cạnh tranh.

Liên quan: Các chiến lược tiếp thị B2B hàng đầu cho các doanh nghiệp SaaS

1. Tiếp thị qua email hướng ra ngoài nhắm mục tiêu khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Phần thách thức nhất về các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng như quảng cáo, sáng tạo nội dung và tiếp thị truyền thông xã hội là mở ra những cuộc trò chuyện trực tiếp. Hãy suy nghĩ về nó. Bạn dành tất cả năng lượng và nguồn lực của mình để cố gắng được chú ý chỉ để thêm các bước bổ sung – như biểu mẫu thu hút khách hàng tiềm năng – giữa bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.

Với tiếp thị qua email ra nước ngoài, bạn có thể gửi thông điệp của mình trực tiếp đến hộp thư đến của khách hàng tiềm năng, phá bỏ rào cản giữa bạn và khách hàng lý tưởng một cách hiệu quả. Nó giống như cắt bỏ người trung gian trong chuỗi cung ứng; cuối cùng, bạn còn lại với một hệ thống phân phối hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn.

Mặc dù tiếp thị qua email ra nước ngoài là một chiến lược có lợi cho gần như bất kỳ công ty B2B nào, chúng tôi nhận thấy rằng các công ty SaaS, với thị trường độc quyền điển hình của họ, có thể mở ra nhiều cơ hội hơn bằng cách nhắm mục tiêu khách hàng của đối thủ cạnh tranh – với một lưu ý: Phải có một lợi thế cạnh tranh riêng biệt.

Bởi vì ngành công nghiệp SaaS đang phát triển quá nhanh, người tiêu dùng ngày càng khó chọn sản phẩm phù hợp nhất, vì vậy họ mặc định là sản phẩm nổi tiếng nhất. Bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng nhận ra lợi ích của việc chuyển đổi sản phẩm thông qua các chiến dịch hướng ngoại nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng theo công nghệ mà công ty của họ sử dụng. Mặc dù bạn không bao giờ nên chỉ ra đối thủ cạnh tranh của mình trong email, nhưng bạn có thể chạm vào một số điểm khó khăn chung mà người dùng gặp phải và giải quyết cách giải pháp SaaS của bạn khắc phục chúng. Rốt cuộc, nhận thức thường là thứ duy nhất cản đường bạn và khách hàng tiếp theo của bạn.

2. Kết nối với những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng trên LinkedIn

Có thể không quá nhiều bị hiểu lầm, LinkedIn không chỉ là một nền tảng truyền thông xã hội khác – nó là một công cụ tạo khách hàng tiềm năng mạnh mẽ. Xem xét 4/5 người trên LinkedIn có ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh, bạn không thể bỏ qua tiềm năng.

Không giống như Facebook và Instagram, LinkedIn được tạo ra để kết nối với các chuyên gia, đến nỗi Sales Navigator, nền tảng thông minh bán hàng chính thức của LinkedIn, được tạo ra để giúp các nhóm phát triển kinh doanh hiểu rõ hơn và kết nối với các khách hàng tiềm năng.

Thông qua Công cụ điều hướng bán hàng, bạn có thể xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu dựa trên nhân khẩu học, mô hình học, từ khóa, việc sử dụng công nghệ, sở thích và hơn thế nữa. Đối với các công ty khởi nghiệp SaaS có ngân sách eo hẹp, Sales Navigator có thể là một giải pháp thay thế hợp lý cho các cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng đắt tiền.

Chúng tôi nhận thấy rằng chiến thắng tại mạng LinkedIn phụ thuộc vào việc nhắm mục tiêu và nhắn tin. Hãy ghi nhớ mục đích của nền tảng: “Kết nối các chuyên gia trên thế giới để giúp họ làm việc hiệu quả và thành công hơn.” Điều gì về giải pháp SaaS của bạn toát lên “năng suất” và “thành công?” Cho khách hàng tiềm năng biết cách bạn có thể giúp họ phát triển trong sự nghiệp và bạn sẽ khám phá ra quy trình khiến việc tạo khách hàng tiềm năng trên LinkedIn trở thành một phần không thể thiếu của hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Liên quan: Xây dựng thành công: Thông tin chi tiết từ 7 công ty SaaS hàng đầu

3. Khởi chạy các chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản cho những khách hàng mơ ước

Khi xây dựng sản phẩm SaaS, bạn đã nghĩ đến một công ty hoặc loại hình công ty cụ thể chưa? Toàn bộ chiến lược “nếu bạn xây dựng nó, họ sẽ đến” có thể đã giúp Kevin Costner thu hút nhóm mơ ước của mình đến cánh đồng ngô Iowa của mình, nhưng nó không phải là chiến lược đặc biệt hữu ích để thu hút khách hàng mơ ước đến với quy trình bán hàng của bạn.

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một cách nhắm mục tiêu đến khách hàng mà sản phẩm SaaS của bạn được tạo ra thông qua các tài liệu tiếp thị đặt trước. Như bạn có thể đã giả định, cách tiếp cận được cá nhân hóa hơn này làm cho các chiến dịch ABM tốn nhiều thời gian; tuy nhiên, sự chú ý bổ sung đến từng chi tiết sẽ giúp bạn có được chỗ đứng vững chắc, bất kể đối thủ cạnh tranh của bạn có uy tín như thế nào trên thị trường.

Nhưng bạn có thể tự hỏi, “ABM có phải là chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất về chi phí không?” Đó là một câu hỏi hợp lệ mà nhiều công ty SaaS đã hỏi chúng tôi. Câu trả lời phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, ABM tốt nhất dành cho việc bán vé cao nhưng cũng có thể có lợi khi tập trung vào thị trường ngách.

4. Hợp tác với công ty bán hàng thuê ngoài chuyên về SaaS

Với tư cách là một công ty SaaS, nhóm của bạn rất có thể bao gồm các nhà phát triển và kỹ sư ham hiểu biết về sự đổi mới mới nhất trong lập trình. Đừng hiểu lầm tôi; đó không phải là một điều xấu. Nhưng nếu bạn yêu cầu một lập trình viên tham gia vào một cuộc gọi bán hàng, thì hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không thể biết được sản phẩm SaaS của bạn sẽ giúp họ tồn tại và phát triển như thế nào.

Các đối tác bán hàng thuê ngoài chuyên về sản xuất khách hàng tiềm năng SaaS có nhiều năm kinh nghiệm chuyển các chức năng và tính năng phức tạp thành các giải pháp đơn giản cho các vấn đề hàng ngày. Thời gian trong lĩnh vực này cũng giúp các chuyên gia bán hàng này hiểu sâu hơn về đối tượng mục tiêu của bạn: điều gì thu hút sự chú ý của họ, điều gì thúc đẩy quá trình ra quyết định của họ, danh tính mong muốn của họ là gì, v.v. Kiến thức này giúp giảm giai đoạn thử-và-sai và hợp lý hóa quy trình bán hàng để nhóm của bạn có thể bớt lo lắng về việc tạo doanh thu và tập trung nhiều hơn vào việc mở rộng khả năng sản phẩm của bạn.

Bởi vì thuê một nhóm bên ngoài để tạo khách hàng tiềm năng khác nhiều so với việc thuê một nhóm cho các quy trình kinh doanh khác, chẳng hạn như trả lương, điều quan trọng là phải hiểu cách bán hàng thuê ngoài hoạt động cho các công ty SaaS. Cân nhắc những ưu và nhược điểm dựa trên mô hình kinh doanh của bạn để xác định xem chiến lược này có phù hợp với bạn hay không.

Liên quan: Làm thế nào để xây dựng một nhóm bán hàng vững chắc cho doanh nghiệp SaaS của bạn

Như bạn có thể thấy, có nhiều lý do khiến việc tạo khách hàng tiềm năng đặc biệt khó khăn đối với các công ty B2B SaaS. Đó không chỉ là bạn. Từ sự cạnh tranh khốc liệt cho đến kỹ năng của nhóm không tương xứng, không có gì lạ khi rất nhiều giải pháp đặc biệt bị bóp nghẹt trên thị trường. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng, thì luôn có điều gì đó mới mẻ mà bạn có thể thử – một số góc độ bạn chưa thử hoặc một số chiến thuật bạn chưa thử nghiệm.

Thật dễ dàng để bỏ qua những gì hiệu quả với những gì đang thịnh hành. Tuy nhiên, bằng cách tập trung vào các chiến lược đã thử và đúng được đề cập ở trên, bạn có thể đưa công ty của mình trở lại đường hướng để tạo ra một dòng khách hàng tiềm năng ổn định cho đường ống của bạn.