Khách hàng tiềm năng muốn biết bạn đáng để lắng nghe trước khi họ cho bạn thời gian của họ.
Có điều gì thách thức và đáng sợ hơn đối với các đại diện bán hàng và chủ doanh nghiệp khi yêu cầu điều gì đó từ một người mà bạn không biết rõ về tất cả những điều đó không? Ví dụ, hỏi xem liệu họ có thể dành thời gian trong ngày bận rộn để nói chuyện điện thoại với bạn không? Rốt cuộc, tại sao họ phải lãng phí thời gian của mình cho một cuộc gọi bán hàng với một người lạ?
Mặc dù điều này sẽ không thay đổi hoàn toàn nhận thức đó, nhưng đây là 25 cách để bạn có thể lên lịch thành công cuộc gọi với khách hàng tiềm năng kinh doanh.
1. Để lên lịch cuộc gọi với một khách hàng tiềm năng kinh doanh, hãy chia sẻ lịch của bạn.
Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng yêu cầu họ lên lịch cuộc gọi với bạn là điều hiển nhiên. Nếu bạn có địa chỉ email, bạn có thể chia sẻ lịch của mình với khách hàng tiềm năng qua email hoặc gửi một liên kết được nhúng. Sau đó, bạn nên viết email rằng bạn đã gửi cho người đó lịch trình của bạn cho cuộc hẹn có sẵn tiếp theo – và yêu cầu một ngày và giờ cụ thể để họ có thể lên lịch cuộc gọi với bạn.
Bạn không cần phải chia sẻ quá nhiều thông tin. Không có lý do gì để mọi người biết bạn đang làm gì ngoài công việc – chỉ cần chia sẻ lịch làm việc của bạn với họ.
Đây là lý do tại sao tôi xây dựng Lịch cho mục đích chính xác này. Nó làm cho việc chia sẻ lịch của bạn trở nên khá dễ dàng. Calendly và Cuộc hẹn là hai lựa chọn tuyệt vời khác.
2. Khởi động chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Trừ khi bạn đã có khách hàng tiềm năng, nếu không sẽ không có gì lạ nếu bạn thực hiện một cuộc gọi lạnh hoặc gửi email. Mặc dù không có gì sai với cách tiếp cận này, nhưng nó không phải lúc nào cũng dễ dàng hoặc hiệu quả nhất. Bao nhiêu lần bạn trả lời điện thoại hoặc trả lời email từ một người nào đó mà bạn không biết?
Thay vào đó, chiến lược gia bán hàng Marc Wayshsk gợi ý rằng bạn nên tổ chức một chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn có thể “bắt đầu bằng cách gửi một số thư trực tiếp, email hoặc lời mời tham gia sự kiện trước khi nhấc máy và gọi cho một khách hàng tiềm năng mới,” Wayshak viết. Ông nhận thấy rằng những người sử dụng mẹo này “sẽ thấy rằng các khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng sẽ trả lời điện thoại, tham gia vào cuộc trò chuyện và cuối cùng đồng ý tham gia một cuộc họp”.
3. Đánh khi bàn là nóng.
Giả sử bạn vừa gặp một khách hàng tiềm năng tại một sự kiện kết nối. Tại sao phải đợi sự kiện để lên lịch cuộc gọi với một khách hàng tiềm năng kinh doanh vào một ngày khác? Vì bạn đã có mặt họ, nên đừng ngại hỏi khi nào họ muốn trò chuyện lại với bạn.
Có vẻ như bạn đang đặt chúng vào đúng chỗ. Nhưng, không có gì sai khi đặt chúng tại chỗ. Và, nếu bạn có ứng dụng lịch trực tuyến, bạn có thể gửi cho họ tình trạng sẵn có của chúng. Bây giờ tất cả những gì họ phải làm là chọn một ngày và giờ phù hợp nhất với họ. Dưới đây là một số mẹo lập lịch trình sẽ giúp bạn trong suốt quá trình ..
4. Chỉ cần nhấc máy.
Nói thì dễ hơn làm. Vì bạn đã có khách hàng này trên đường dây – một số có thể nghĩ rằng không cần phải lên lịch cuộc gọi khác. Không gì có thể hơn được sự thật.
Có một số vấn đề ở đây. Đầu tiên, họ thậm chí có thể không nhấc máy. Thứ hai, nếu ai đó trả lời, họ có thể không có thời gian cho một cuộc gọi bán hàng hoặc công việc. Thứ ba, bạn có thể sẽ đánh mất họ sau vài lời nói đầu tiên ra khỏi miệng.
Nếu bạn muốn đặt lịch hẹn với bất kỳ ai, đây là ba bước đơn giản mà bạn có thể bắt đầu sử dụng:
- Khiến họ hạ thấp cảnh giác bằng cách giới thiệu bản thân và thừa nhận rằng họ đang bận.
- Đi sâu vào mục đích của cuộc gọi.
- Kết thúc cuộc gọi với một mục đích cụ thể về cách bạn có thể hoàn thành mục tiêu.
Nếu họ không có thời gian cho cuộc gọi vào lúc này, hãy đặt một tùy chọn thuận tiện hơn khi bạn đang nói chuyện điện thoại với họ.
Liên quan: 25 thói quen tốt nhất nên có trong cuộc sống
5. Sử dụng phần mềm đặt lịch hẹn.
Bất kể quy mô doanh nghiệp của bạn là gì, có phần mềm lập lịch cuộc hẹn có thể sử dụng để đặt các cuộc hẹn trong tương lai. Hầu hết các công cụ này cho phép bạn đặt lịch trên trang web của mình. Từ cuộc hẹn, mọi người có thể xem tình trạng còn trống của bạn và tự đặt lịch hẹn với bạn.
Vì các công cụ này cũng đồng bộ hóa với lịch trực tuyến hiện có của bạn, nên bạn sẽ được thông báo khi ai đó đã đặt một khoảng thời gian với bạn trong thời gian thực. Dưới đây là một số ứng dụng lịch hàng đầu mà bạn có thể chọn. Dưới đây là một số ứng dụng lịch khác từ G2.
Dưới đây là một số mẹo khác để quản lý lịch của bạn khi thực hiện việc này.
6. Bao gồm CTA trong email của bạn.
Bất cứ khi nào bạn gửi email, cần phải có một lời kêu gọi hành động rõ ràng. Đó là một điều đã chứng minh rằng bạn có thể truyền cảm hứng cho người nhận hành động. Trong trường hợp này, bạn muốn họ lên kế hoạch cho một cuộc gọi với bạn.
Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể thêm một số sự thuyết phục vào CTA của mình, nhưng dưới đây là 10 kỹ thuật hiệu quả và dễ dàng để chèn vào thông điệp tiếp theo của bạn:
- Cung cấp ngày và giờ chính xác.
- Chia sẻ liên kết đến lịch của bạn.
- Cung cấp một tùy chọn nhiều lựa chọn.
- Nhắc lại đề xuất giá trị của bạn.
- Yêu cầu kết nối.
- Đặt câu hỏi xác nhận có / không.
- Đặt một câu hỏi mở.
- Sử dụng sự hài hước.
- Xin phép để chia sẻ một cái gì đó có giá trị.
- Hỏi gấp.
7. Yêu cầu giới thiệu và giới thiệu.
Như bạn có thể biết, yêu cầu giới thiệu và giới thiệu là một phần của mạng 101. Tuy nhiên, hãy hỏi những người liên hệ của bạn xem có bất kỳ người nào họ biết có thể sử dụng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn không. Bạn cũng có thể khởi chạy chương trình giới thiệu để khuyến khích người khác quảng bá về bạn và doanh nghiệp của bạn.
Một lần nữa, đây không phải là cách chắc chắn để đặt cuộc gọi. Nhưng, nó có đưa chân bạn vào cửa. Nó cũng khuyến khích người khác đặt bánh xe chuyển động cho bạn. Ví dụ, một người bạn của bạn có thể chuyển danh thiếp của bạn cho một người quen và yêu cầu họ gọi cho bạn. Điều tiếp theo bạn biết, khách hàng tiềm năng đang gọi cho bạn và yêu cầu một thời gian để nói chuyện.
8. Kết nối trên phương tiện truyền thông xã hội.
Giống như giới thiệu và giới thiệu, kết nối trên mạng xã hội là cách mọi người kết nối mạng trong thế kỷ 21. Khai thác tối đa các kết nối LinkedIn của bạn. Tương tác và tham gia với khách hàng tiềm năng trên Twitter hoặc Instagram. Sau khi bạn đã xây dựng được một số mối quan hệ, hãy gửi cho họ một tin nhắn riêng tư hỏi xem họ có muốn tham gia một cuộc gọi hội nghị với bạn hay không.
9. Đừng ngại gửi cho họ một tin nhắn.
Không ai nhắn tin cho một khách hàng tiềm năng vào lúc nửa đêm. Một số người ngủ chập chờn hoặc để điện thoại cạnh giường và sẽ không thích bị đánh thức bởi một tin nhắn hỏi xem họ có muốn lên lịch một cuộc điện thoại với bạn hay không.
Đồng thời, chín trong số 10 người đã báo cáo rằng SMS là kênh liên lạc ưa thích của họ với các doanh nghiệp . Vì vậy, hãy tiếp tục và gửi cho khách hàng tiềm năng một tin nhắn văn bản hỏi khi nào họ muốn nói chuyện với bạn.
10. Khai thác sức mạnh của AI và học máy.
Với trí thông minh nhân tạo và máy học, bạn có thể tự động hóa khá nhiều việc lên lịch của mình. Ví dụ: x.ai là một trợ lý cá nhân xem xét lịch của bạn và sẽ phối hợp với các công cụ khác để tìm ra thời gian họp tốt nhất có thể.
Lịch là một ứng dụng web và di động sử dụng công nghệ máy học để biết lịch biểu, công việc và danh bạ của bạn. Với thông tin này, Lịch có thể đưa ra đề xuất về thời gian và địa điểm tổ chức cuộc họp, cùng với cách cải thiện lịch biểu của bạn để bạn có thời gian gọi cho khách hàng.
11. ‘Đọc’ sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Chìa khóa để lên lịch cuộc gọi với khách hàng tiềm năng không chỉ đơn thuần là hỏi họ. Đó là việc “có thể” đọc sở thích của khách hàng để không ai lãng phí thời gian của nhau. Nếu điều đó dường như là không thể, đây là bốn câu hỏi cần hỏi để đánh giá mức độ quan tâm của họ:
- Nếu họ hoài nghi. “Nếu chúng tôi thực sự có thể làm (điều gì đó có giá trị đối với khách hàng ở đây), suy nghĩ của bạn về việc có một cuộc trò chuyện ban đầu để nghe nhiều hơn?”
- Đối với những người có vẻ trung lập. “Bạn có sẵn sàng gì trong vài tuần tới để trò chuyện ban đầu với chúng tôi về (điều gì đó có giá trị đối với khách hàng ở đây) không?”
- Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm: “Tôi rất muốn được trò chuyện qua điện thoại ban đầu với bạn về (điều gì đó có giá trị đối với khách hàng ở đây). Cách tốt nhất để có được lịch của bạn là gì?”
- Đối với những người rất quan tâm. “Làm thế nào để tôi truy cập vào lịch của bạn, xin vui lòng?”
12. Trở thành một nhân vật có thẩm quyền.
Như đã đề cập ở điểm đầu tiên, mọi người thường do dự hơn khi chấp nhận bất kỳ yêu cầu thời gian nào khi họ không biết bạn là ai. Để chống lại khuynh hướng này, hãy trở thành một nhân vật có thẩm quyền trong lĩnh vực hoặc ngành nghề cụ thể của bạn. Những cách đã thử và đúng bao gồm viết blog với khách, phát biểu tại các sự kiện, thực hiện các nghiên cứu hoặc xuất bản một cuốn sách.
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng không quen với bạn, ít nhất bạn cũng có một số bằng chứng cho thấy bạn hợp pháp. Và, nếu bạn thực sự tạo dựng được tên tuổi, đừng ngạc nhiên nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu liên hệ với bạn – trái ngược với việc bạn liên hệ với họ.
13. Lên lịch các cuộc gọi và email của bạn.
Cả bạn và khách hàng tiềm năng của bạn đều bận rộn. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ gặp may nếu thực sự bắt được chúng vào thời điểm tốt. Hơn nữa, nếu bạn không chặn những khoảng thời gian này để liên lạc với họ, nhiệm vụ này sẽ bị bỏ qua hoặc mất tập trung vào việc hoàn thành công việc khác của bạn.
Chặn thời gian cụ thể trong lịch của bạn để tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Rất nhiều nhân viên bán hàng đã thành công khi liên hệ với họ trong “giờ ngoài giờ”, chẳng hạn như 8 giờ sáng hoặc 6 giờ chiều. Tôi sẽ không gọi cho ai đó trước 5 giờ chiều hoặc trước 7 giờ sáng, nhưng bạn có thể gửi email cho họ. Bởi vì họ không phải là người dày dặn, họ có thể không chỉ trả lời mà còn có thể dễ dàng trò chuyện nhanh chóng vào lúc này.
14. Hãy linh hoạt.
Bạn không muốn cung cấp cho khách hàng tiềm năng quá nhiều lựa chọn khi xác định ngày và giờ cho cuộc gọi. Tuy nhiên, bạn cũng cần phải làm việc với chúng một chút. Khi yêu cầu thời gian của họ, hãy đưa ra một vài lựa chọn thay thế để họ không thể từ chối yêu cầu của bạn – ngay cả khi bạn phải chỉnh sửa lịch của mình một chút.
15. Sử dụng nhiều kênh.
Trong một thế giới hoàn hảo, bạn có thể chỉ cần nhấc điện thoại hoặc gửi email cho khách hàng tiềm năng. Họ sẽ trả lời càng sớm càng tốt và bạn có thể lập kế hoạch cho một cuộc gọi trong tương lai. Thật không may, đó không phải là thực tế. Mọi người đều có lịch trình khác nhau và các kênh giao tiếp ưa thích.
Ví dụ: nếu bạn sống ở New York và khách hàng tiềm năng sống ở Colorado, thì chắc chắn không mong đợi họ trả lời cuộc gọi điện thoại khi 9 giờ sáng theo giờ EST vì rất có thể họ vẫn chưa có mặt tại văn phòng – thậm chí họ vẫn có thể đang ngủ. Ngoài ra, họ có thể không thích nói chuyện điện thoại và thích thảo luận công việc qua email hoặc video vì chúng trực quan hơn.
Vấn đề là, bạn có thể phải sử dụng nhiều kênh nhiều lần khác nhau trước khi liên hệ với khách hàng.
16. Đến gặp trực tiếp người ra quyết định.
Không thiếu tôn trọng trợ lý. Tuy nhiên, khi bạn hỏi họ khi nào bạn có thể nói chuyện với một khách hàng tiềm năng, họ sẽ kiểm tra lịch của họ và nói rằng họ đã đặt trước cho tháng tới. Đó có thể là sự thật. Tuy nhiên, họ sẽ không cố ép bạn vào lịch trình của sếp khi họ không biết bạn là ai. Và, ngay cả khi họ trình bày ý tưởng với cấp trên, họ sẽ không giới thiệu cho bạn.
Nếu có thể, hãy đến ngay nguồn để bạn có thể loại bỏ người trung gian và đưa ra quảng cáo chiêu hàng trực tiếp cho họ. Nếu điều đó không xảy ra, hãy bắt đầu xây dựng mối quan hệ với trợ lý của họ để họ có thể đứng về phía bạn.
17. Theo dõi các đầu mối tiếp thị.
Trái ngược với những khách hàng tiềm năng gọi điện lạnh lùng, hãy liên hệ với những người thực sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Họ đã truy cập trang web của bạn, đăng ký nhận bản tin hoặc tải xuống nội dung như sách trắng chưa? Họ có tham dự một sự kiện mà bạn tổ chức không?
Bạn có thể lấy thông tin này từ các nỗ lực tiếp thị của mình và bắt đầu từ đó. Nó không được đảm bảo rằng họ sẽ phản hồi, nhưng cơ hội chắc chắn cao hơn vì đã có một số bối cảnh và sở thích.
18. Cuộc gọi khám phá sách.
Nếu bạn đang làm trong ngành dịch vụ, Choncé Maddox khuyên bạn nên đặt thêm các cuộc gọi khám phá . Những cuộc gọi nhanh chóng từ 15-30 phút này cũng là một cách tuyệt vời để làm quen với khách hàng tiềm năng, ”Choncé viết. “Chúng giúp tôi quyết định liệu cả hai chúng tôi có phù hợp với nhau hay không.”
Choncé cho biết thêm rằng bạn có thể đặt thành công nhiều hơn các loại cuộc gọi này bằng cách thực hiện như sau:
- Đảm bảo cuộc gọi luôn miễn phí.
- Hãy rõ ràng về những gì bạn làm và những gì ngăn cách bạn với các đối thủ cạnh tranh.
- Chống lại sự cám dỗ của huấn luyện viên hoặc lời khuyên.
- Cung cấp một động lực khiến người đó muốn hành động ngay bây giờ.
Trên hết, hãy nhớ rằng cuộc gọi khám phá là để hiểu rõ hơn về khách hàng. Sau đó, bạn có thể chuyển sự chú ý của mình đến cách thức và lý do bạn có thể giúp họ.
19. Bán hớ khỏi cuộc hẹn.
Nếu có một điều quan trọng ở đây, đó là nếu bạn muốn lên lịch cuộc gọi với khách hàng tiềm năng, bạn không thể quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Thay vào đó, bạn thu hút sự chú ý của họ để họ muốn nghe những gì bạn nói.
Nói cách khác, bạn muốn bán chính cuộc hẹn. Bạn có thể đạt được điều đó bằng cách khiến họ cười, giải quyết một trong những vấn đề lớn của họ hoặc cung cấp thứ gì đó có giá trị cho họ.
Ngay cả khi đó không phải là thời điểm thích hợp để họ nói chuyện, họ sẽ muốn lên kế hoạch bắt đầu cuộc trò chuyện sớm hơn. Để làm được điều này, tôi sẽ gửi một liên kết đến lịch của bạn ngay sau khi bạn gác máy.
20. Cung cấp cho họ tất cả các nguồn lực mà họ cần.
Điều gì sẽ xảy ra nếu người ở đầu dây bên kia không cho bạn thời gian để bán chúng theo lịch hẹn? Thật là bực bội. Nhưng, đừng bỏ cuộc. Thay vào đó, hãy đề nghị gửi cho họ bất kỳ tài nguyên nào mà họ có thể muốn có thể trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc mối quan tâm nào mà họ có thể có.
Nếu bạn gửi thông tin này dưới dạng điện tử, đừng quên kèm theo CTA trong email của bạn. Bạn có thể viết, “Đây là thông tin bạn yêu cầu. Sau khi bạn đã xem qua, vui lòng nhấp vào liên kết để lên lịch một cuộc gọi điện thoại với tôi để thảo luận về cách chúng ta có thể giúp đỡ lẫn nhau. ”
21. Hãy thể hiện tính nhân văn của bạn.
Rất có thể bạn đang sử dụng nhiều công cụ tự động khi tương tác với khách hàng. Bạn thậm chí có thể dựa vào một kịch bản để bạn luôn ghi nhớ những điểm cần nói quan trọng. Đồng thời, bạn không muốn nghe quá rô bốt.
Thể hiện cá tính của bạn bằng ngôn ngữ mà bạn sử dụng. Đừng quá trang trọng. Hãy pha trò nếu bạn đang cảm thấy thích thú. Và, hãy đảm bảo rằng bạn đã hoàn thành bài tập về nhà để có thể kết nối với họ một cách cá nhân.
Liên quan:10 phẩm chất tách biệt nhân viên bán hàng xuất chúng ra khỏi gói
22. Tôn trọng ranh giới của họ.
Điều này đã được ám chỉ trước đó, nhưng đừng bắn phá họ bằng các tin nhắn trong giờ làm việc. Nó không chuyên nghiệp và chỉ khiến họ bảo bạn lùi lại – tôi chắc chắn rằng họ sẽ sử dụng ngôn ngữ nhiều màu sắc hơn.
Một lần nữa, bạn có thể muốn gửi email cho họ một giờ trước khi họ vào văn phòng. Tuy nhiên, họ không nên đánh thức một số email và thư thoại mà bạn đã để lại qua đêm. Gửi cho họ một tin nhắn yêu cầu một cuộc gọi và ngồi trên đó trong vài ngày.
23. Sử dụng trình quay số điện.
Close là một công cụ có thể khá hữu ích cho nhu cầu lập lịch trình của bạn. Đó là phần mềm tự động hóa cuộc gọi được tích hợp vào CRM. Điều này có nghĩa là nó sẽ đi qua danh sách liên hệ của bạn và bắt đầu quay số. Nếu không có ai nhấc máy, nó sẽ chuyển sang phần tiếp theo.
Điều tuyệt vời về phần mềm này là nó cho phép bạn làm việc theo tốc độ của riêng mình, theo dõi ai đã gọi và cho phép bạn làm việc trên các nhiệm vụ khác cho đến khi ai đó trả lời.
24. Cải tiến thư thoại của bạn.
Người ta thấy rằng 97 phần trăm các cuộc gọi công việc được chuyển đến thư thoại. Điều đó có nghĩa là đã đến lúc cải thiện những thông điệp mà bạn để lại. Theo kinh nghiệm và nghiên cứu cá nhân của mình, Donato Diorio đã phát triển một tập lệnh thư thoại hiệu quả bao gồm các mục sau:
- Tên của bạn
- Lý do gọi
- Lợi ích của việc gọi lại cuộc gọi của bạn
- Thông tin liên lạc của bạn
- Lời hứa về một email tiếp theo
25. Đừng quên theo dõi.
Mặc dù bạn đã lên lịch cuộc gọi, nhưng đừng quên theo dõi. Gửi xác nhận cuộc hẹn, cũng như lời nhắc cho chính bạn và khách hàng khi hội nghị cuộc gọi đến gần. Hầu hết các lịch và phần mềm lập lịch thực hiện việc này một cách tự động, nhưng chỉ cần kiểm tra kỹ để đảm bảo an toàn.
Ngoài ra, sau cuộc gọi, hãy đảm bảo rằng bạn gửi cho họ một email cảm ơn họ đã dành thời gian. Bạn cũng có thể muốn bao gồm một bản tóm tắt làm nổi bật những điểm chính của cuộc gọi. Và, hãy đảm bảo bạn bao gồm lời gọi hành động để khách hàng biết những bước cần thực hiện tiếp theo.
Được viết bởi
John Rampton
Mạng lưới lãnh đạo doanh nhân VIP