10 câu hỏi cần hỏi trước khi thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng B2B

Không có gì phải xấu hổ khi thừa nhận điều đó: Tạo khách hàng tiềm năng rất mệt mỏi. Nó rút cạn thời gian, nguồn lực và sự kiên nhẫn của bạn. Nhưng bất chấp những khó khăn vốn có của nó, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là không thể thiếu đối với sự phát triển.

Thật không may, không có loại thuốc giảm đau ẩn dụ nào giúp quá trình này bớt đau đầu hơn. Phát triển một chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng thành công chính là vượt qua hạn hán và mưa lớn một cách kiên trì. Nhưng không phải lúc nào bạn cũng phải đi một mình. Bạn có thể đẩy nhanh tốc độ phát triển của mình và tránh những rào cản không cần thiết bằng cách hợp tác với một chuyên gia.

Thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng có thể là một cách tuyệt vời để mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn và mang lại những khách hàng mới, nhưng bạn phải đảm bảo rằng đó là bước đi đúng đắn. Để giúp bạn đưa ra quyết định tốt nhất cho công ty của mình, đây là 10 câu hỏi bạn nên đặt ra trước khi thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng B2B:

Liên quan: Hướng dẫn đơn giản để tạo khách hàng tiềm năng B2B hiệu quả

1. Quy trình tạo khách hàng tiềm năng của công ty là gì?

Cách tạo ra khách hàng tiềm năng ảnh hưởng đến chất lượng và số lượng khách hàng tiềm năng trong hệ thống của bạn. Vì vậy, điều quan trọng là phải hiểu quy trình của từng công ty tạo khách hàng tiềm năng trước khi đưa ra quyết định tuyển dụng. Việc tìm kiếm một công ty tạo khách hàng tiềm năng phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đối tượng mục tiêu của bạn phụ thuộc vào các chiến lược và chiến thuật mà họ thực hiện.

Đối với B2B, tiếp thị trong nước là một chiến lược dài hạn tuyệt vời, nhưng nếu bạn đang tìm kiếm kết quả ngay lập tức hơn, thì hướng ngoại là cách tốt nhất. Tuy nhiên, bạn sẽ muốn tránh những người thực hiện các quy trình tạo khách hàng tiềm năng lỗi thời như tiếp thị một kênh, chiến dịch email ồ ạt và tiếp thị qua điện thoại tích cực. Việc tạo khách hàng tiềm năng hướng ngoại hiện đại dựa trên việc nhắm mục tiêu chính xác và tiếp cận đa kênh để thúc đẩy nhận thức về thương hiệu và sự quan tâm đến đúng đối tượng vào đúng thời điểm.

Hãy nhớ rằng đối tác tạo khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đại diện cho ấn tượng đầu tiên về thương hiệu của bạn đối với các khách hàng tiềm năng. Vậy thì cứ đi; hãy kén chọn tùy thích khi chọn công ty tạo khách hàng tiềm năng phù hợp. Quy trình lựa chọn nghiêm ngặt không chỉ bảo vệ danh tiếng thương hiệu của bạn mà còn thu được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn để chuyển đổi.

2. Có phải cùng một SDR cung cấp tất cả các điểm tiếp xúc không?

Tạo khách hàng tiềm năng có đầy đủ các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, tốn thời gian, đó là lý do tại sao nhiều công ty thuê ngoài phần này của quy trình bán hàng. Tuy nhiên, hiệu quả có thể bị mất nếu các hoạt động này được phân chia giữa nhiều đại diện phát triển bán hàng (SDR). Tuy nhiên, một số công ty tạo khách hàng tiềm năng thực hành phân chia nhiệm vụ dựa trên loại điểm tiếp xúc. SDR sẽ được chỉ định dựa trên một kênh như email, LinkedIn hoặc các cuộc gọi điện thoại. Vấn đề là điều này có thể gây hiểu nhầm với các khách hàng tiềm năng, khiến các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn trở nên thiếu chuyên nghiệp.

Nếu bạn thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng, rất có thể bạn sẽ làm việc với nhiều hơn một SDR. Kiểm tra cách các điểm tiếp xúc được xử lý thông qua các chiến dịch và xác minh rằng mỗi SDR có danh sách khách hàng tiềm năng riêng để theo đuổi. Điều này sẽ giúp công ty của bạn duy trì hình thức chuyên nghiệp qua từng bước của quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

3. Đội ngũ tiếp xúc với khách hàng ở đâu?

Gia công phần mềm và thuê ngoài thường đồng nghĩa với nhau, nhưng khi nói đến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, vị trí của nhóm đối mặt với khách hàng của bạn thực sự có thể tạo ra sự khác biệt. Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường liên quan đến các giải pháp phức tạp và khó bán. Đại diện phát triển bán hàng (SDR) phải có khả năng giao tiếp hiệu quả và hiệu quả để xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.

Tìm kiếm một nhóm có trụ sở tại cùng địa điểm với thị trường mục tiêu của bạn. Nếu SDR và ​​khách hàng tiềm năng có cùng múi giờ và ngôn ngữ, các cuộc trò chuyện sẽ trôi chảy hơn. Đổi lại, các cuộc hẹn bán hàng đã đặt sẽ có lợi và nhiều thông tin cho cả bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.

4. SDR có kinh nghiệm như thế nào?

Rất có thể, nếu bạn đang dự tính thuê ngoài, bạn đang tìm kiếm các chuyên gia để giúp bạn vận hành kim chỉ nam. Tuy nhiên, việc giữ chân những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm không hề dễ dàng. Tình trạng kiệt quệ SDR ở mức cao, với 50% bị xáo trộn trong vòng 12 tháng. Hầu hết các công ty tạo khách hàng tiềm năng kiểm soát chi phí bằng cách thuê những người lao động thiếu kinh nghiệm để hoàn thành nhiệm vụ. Như bạn có thể mong đợi, những SDR như vậy tốt nhất tạo ra kết quả không nhất quán và tệ nhất là vô số sai lầm. Mặc dù các nhóm tạo khách hàng tiềm năng thường có người quản lý bán hàng để kiểm tra hiệu suất, nhưng họ không xử lý các hoạt động hàng ngày ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình bán hàng của bạn.

Phỏng vấn SDR từ các công ty tạo khách hàng tiềm năng mà bạn đang xem xét có thể giúp bạn cảm nhận được trải nghiệm mà nhóm đối mặt với khách hàng của bạn sẽ mang lại. Ngoài ra, hồ sơ LinkedIn của SDR có thể cung cấp cho bạn thông tin cơ bản mà bạn cần để xác minh rằng họ có những gì cần thiết để tạo ra kết quả.

5. SDR được đền bù như thế nào?

Như chúng ta đã thảo luận, việc tuyển dụng SDR mới trong lĩnh vực này là một cách mà các công ty tạo khách hàng tiềm năng cắt giảm chi phí. Một số SDR kiếm được ít nhất 500 đô la một tháng, nhưng mức bồi thường ở mức đầu vào này có thể ảnh hưởng đến tinh thần và động lực.

Hãy dành thời gian thảo luận về cơ cấu thanh toán SDR với các công ty tạo khách hàng tiềm năng mà bạn đang xem xét. Mặc dù bạn có thể không có nhiều tiếng nói về khía cạnh hợp tác này, nhưng việc biết mô hình khuyến khích sẽ giúp xác định xem bạn có thể mong đợi một lượng khách hàng tiềm năng chất lượng ổn định hay không.

6. Công ty chuyên tạo ra những loại khách hàng tiềm năng nào?

Một số đối tác có kinh nghiệm tổng quát hơn, nhưng sự thật là không có hai ngành nào giống nhau khi nói đến việc tạo khách hàng tiềm năng. Nếu bạn thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng sẽ có ít hoặc không có nền tảng trong lĩnh vực của bạn, thì thời gian tăng tốc và chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng sẽ tương đương với việc chạy các chiến dịch nội bộ, nếu không muốn nói là đắt hơn.

Các công ty chuyên tạo khách hàng tiềm năng cho các loại hình kinh doanh cụ thể đã có các chiến lược đã được chứng minh để hợp lý hóa việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và rút ngắn chu kỳ bán hàng. Các chuyên gia này cũng nắm bắt nhịp đập của ngành, vì vậy họ có thể thích ứng nhanh chóng khi hành vi mua hàng của người tiêu dùng thay đổi.

Đảm bảo rằng công ty bạn chọn có kinh nghiệm tạo ra khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Yêu cầu các nghiên cứu điển hình, lời chứng thực hoặc tài liệu tham khảo để xem hiệu suất trước đây trong các ngành liên quan có phù hợp với mong đợi của bạn hay không.

Liên quan: Mẹo để cải thiện quy trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn

7. Công ty sẽ đo lường thành công trong việc tạo khách hàng tiềm năng như thế nào?

Báo cáo rõ ràng và minh bạch sẽ giúp bạn theo dõi lợi tức đầu tư của mình và đưa ra quyết định sáng suốt về sự thành công của chiến dịch. Khi gia công phần mềm tạo khách hàng tiềm năng, bạn cần một đối tác sẵn sàng dịch kết quả của họ thành các số liệu đo lường tiến độ hướng tới mục tiêu của bạn.

Trước khi thuê một công ty tạo khách hàng tiềm năng, hãy hỏi cách đo lường thành công và những chỉ số nào được báo cáo. Chia sẻ các mục tiêu bán hàng hiện tại của bạn và thảo luận cách đáp ứng các số liệu đó sẽ giúp công ty của bạn thu hẹp khoảng cách. Bằng cách đặt trước các kỳ vọng, cả hai bên có thể đảm bảo rằng các mục tiêu và ưu tiên hài hòa với nhau, dẫn đến một chiến dịch hiệu quả hơn.

8. Công ty tạo khách hàng tiềm năng có thể hiện sự phát triển nội tại không?

Lý do số một mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thuê các công ty tạo khách hàng tiềm năng là để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng. Vì vậy, thật hợp lý khi một trong những cách số một để xác thực khả năng của công ty tạo khách hàng tiềm năng là đánh giá khả năng phát triển của chính công ty đó.

Tuy nhiên, điều này có thể khó khăn, đặc biệt nếu các công ty tạo khách hàng tiềm năng mà bạn đang xem xét không được giao dịch công khai. May mắn thay, các nền tảng như LinkedIn giúp dễ dàng đánh giá các số liệu quan trọng như số lượng nhân viên cung cấp thông tin chi tiết về sức khỏe tổng thể của công ty. Số lượng nhân viên giảm đáng kể có thể là dấu hiệu của việc sa thải hoặc gián đoạn nội bộ.

Khi lập danh sách rút gọn của bạn, hãy tìm kiếm các công ty tạo khách hàng tiềm năng có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ hàng năm. Vào thời điểm mà sự bất ổn về kinh tế đang làm lung lay nền tảng của các doanh nghiệp trên khắp thế giới, bạn sẽ có nhiều khả năng đứng vững hơn với đối tác tạo ra khách hàng tiềm năng bắt nguồn từ thành công đã được chứng minh cho cả khách hàng và chính họ.

9. Bạn có đủ nguồn lực để xử lý các khách hàng tiềm năng bổ sung không?

Việc hợp tác với một công ty tạo khách hàng tiềm năng có thể sẽ dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong hoạt động đường ống dẫn, do đó, điều quan trọng là phải có sẵn các nguồn lực (chẳng hạn như nhân viên bán hàng, tài liệu tiếp thị và đại diện dịch vụ khách hàng) để xử lý khối lượng bổ sung.

Trong hầu hết các trường hợp, các đối tác tạo khách hàng tiềm năng xử lý bốn giai đoạn đầu tiên của chu kỳ bán hàng: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, liên hệ, đánh giá chất lượng và nuôi dưỡng. Sau khi đặt lịch hẹn, nhóm bán hàng nội bộ sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng thực hiện quy trình mua hàng còn lại. Vì vậy, việc thiếu các nguồn lực cần thiết để dẫn đến chuyển đổi có thể dẫn đến rất nhiều cơ hội bị mất. Để tối đa hóa ROI cho mối quan hệ đối tác của bạn, hãy chuẩn bị cho nhóm của bạn tiếp nhận toàn bộ kênh khách hàng tiềm năng.

Ngoài ra, bạn có thể tìm kiếm một công ty tạo khách hàng tiềm năng với đầy đủ dịch vụ, cung cấp hỗ trợ trong toàn bộ chu trình bán hàng, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến kết thúc. Những quan hệ đối tác như vậy có thể tiết kiệm chi phí hơn so với việc mở rộng quy mô tài nguyên của bạn trước khi bạn mở rộng quy mô doanh thu của mình.

10. Bạn có thị trường mục tiêu rõ ràng không?

Công ty tạo khách hàng tiềm năng B2B sẽ hiệu quả nhất nếu bạn hiểu thị trường mục tiêu của mình và có thể cung cấp thông tin chi tiết về các loại công ty và cá nhân mà bạn muốn tiếp cận.

Với bức tranh rõ ràng về thị trường mục tiêu của bạn, đối tác tạo khách hàng tiềm năng có thể phát triển hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) cho từng người ra quyết định. Các ICP này hướng dẫn mọi yếu tố của quy trình tạo khách hàng tiềm năng, bao gồm xây dựng danh sách, tạo nội dung và xử lý phản đối. Sử dụng dữ liệu nhân khẩu học, công ty và công nghệ của từng ICP, một nhóm chuyên gia có thể phát triển chiến lược chiến dịch tùy chỉnh được thiết kế để chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.

Tuy nhiên, nếu bạn không chắc chắn hoặc gặp khó khăn khi thâm nhập thị trường mục tiêu của mình, đừng ngần ngại thảo luận về những thách thức hiện tại của bạn với các đối tác tạo khách hàng tiềm năng. Các chuyên gia này có hiểu biết sâu sắc về mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường và có thể hướng dẫn bạn các bước bạn cần thực hiện để xác định thị trường mục tiêu sinh lời cao nhất của mình.

Liên quan: Các phương pháp hay nhất về tạo khách hàng tiềm năng giúp bạn tìm khách hàng mới

Làm thế nào để biết bạn đã tìm đúng công ty tạo khách hàng tiềm năng

Điều cần thiết là bạn phải thực hiện sự chuyên cần của mình bằng cách nghiên cứu các công ty tạo khách hàng tiềm năng mà bạn đang xem xét. Đánh giá và lời chứng thực là hữu ích, nhưng đừng ngại đặt câu hỏi kỹ thuật về quy trình, thủ tục và hiệu suất.

Có hàng trăm công ty tạo khách hàng tiềm năng để lựa chọn, tất cả đều có mục đích và vị trí riêng trên thị trường. Cuối cùng, đối tác phù hợp với bạn sẽ là đối tác phù hợp nhất với nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của bạn.